今天遇到一個客戶咨詢，挺有意思的。

全程聊了近一個小時，但Ta只想從我這里找到阻止Ta愛人今天不要賣的證據(jù)。

客戶的房子是奉賢的一套別墅，之前佛系賣了兩年，最近忽然有點急了。

自砍了100個之后，忽然出現(xiàn)買家了，今天就要見面談判簽字。

于是有了這樣一個咨詢。

如果你恰好和這個房東發(fā)生了一樣的情況 —— 臨上談判桌，開始糾結自己是不是賣虧了，忽然不想賣了~

那以下這些急救大法，你一定要存好。

01

常言道，買的不如賣的精。

但在賣房子這個事情上，賣的那一方還真不一定。

房子的價值是由市場決定的，而不是因為賣方所掌握的信息所決定的，甚至很多房東賣得稀里糊涂 —— 沒有什么市場價，只有我想賣什么價！

所以這個時候，我們要抓緊做的第一件事情就是調研！

關于調研的完整邏輯，可以看這篇??賣房子，怎么做價格調研？調整心態(tài)，先把房子只當做一個商品！

但因為時間太緊，沒辦法做線下調研的話，就只做線上的電話調研。

但必須準備一個新的手機號，我怕你用之前聯(lián)系過中介的號碼打過去被一眼認出來。還有一張A4紙，方便快速做記錄。

然后，開地圖軟件，搜索小區(qū)附近的中介店，很多會留電話，一個個打過去就好。

那么問哪些問題呢？

作為「賣家」，你可以問這些問題：

「我在這個小區(qū)有個房子想賣，先過來了解一下市場」
「這個小區(qū)2房，能賣多少錢啊」 「市場那么差，現(xiàn)在還有客戶在買房嗎？」

作為「買家」，你可以問這些問題：

「我預算XXX萬，想在這個小區(qū)買2房，可以給我推薦一下嗎？」
「那附近還有什么房子，現(xiàn)在可以看一下嗎？」
「為什么這套比那套貴那么多？」

以上問題話術，僅供參考。

核心是，了解當下的周邊市場，了解買家此時此刻還有哪些真實的、差不多的選擇。

有選擇權，才有話語權。

談判的過程，是在夾縫中找到更多選擇權。

另外，我們團隊也提供單項的談判服務，有需要的，可以私聊。

02

那還有哪些注意事項呢？

即使是在買方市場，我們房東依然需要，也必須先厘清楚自己手里的牌。

比如，更在意總價，還是更在意早點完成交易？

對有明確買房目標的客戶，可能交易周期比總價更重要。

比如，定金收多少合適？

5w也可以，50w也可以，沒有明確的標準，對于沒有太多經(jīng)驗的普通房東來說，全聽中介的建議。但其實付款節(jié)奏

又比如，雖然房子賣了，但我想租著接著住，行不行？

那就會和交房時間有關系。

又比如，家具家電能不能帶走？

我見過把大品牌洗碗機拿走，然后換了個國產(chǎn)的房東。

可能還有更多的特殊情況，要根據(jù)自己的實際情況來看，盡量讓結果接近自己的最優(yōu)解。

所以，價格重要，但真的不是唯一的因素！在上桌之前，就要想好自己的主要條件，以及可以退讓的次要條件。

同樣，如果你需要有人幫你爭取更好的條件，那你得先確認自己想要的是什么。

我們也遇到過只在乎價格，其他都不在乎的房東，那這個任務也很清晰。

03

再說說這個客戶后面怎么處理的。

因為時間太緊，房東找到我們的時候，距離他們所約定的談判時間，只有兩個半小時，再加上房子在郊區(qū)，路上還需要一個多小時，已經(jīng)不可能服務Ta了。

抱著廣結良緣的心態(tài)，我想簡單溝通一下談判技巧和準備事項就可以了。

但沒想到這個電話，一打就是近一個小時。

而有意思的事情是：電話那頭的房東并不關心怎么談判，Ta只想我給Ta一個今天堅決不能簽字的理由。

可是在什么都不了解的情況下，如果貿然做出一個判斷，告訴Ta「價格太低了，不要賣」是極其不負責任的。

而且，現(xiàn)在已經(jīng)進行到談判這個階段了！

萬一黃了，后面怎么辦呢？

在對房子沒有充分的調研之前，任何判斷都是沒有依據(jù)，不負責任的。

同樣的，如果有人事前什么都不知道，或者只看了你的房子一眼，就說一定能在多少時間內賣到多高的價格，請謹慎對待！

認真思考對方的目的，還有Ta的身份！

而這個客戶，因為家庭內部沒有達成一致，陣線從內部崩塌，導致上桌談判失敗，家庭內部非常不愉快。

第二天，Ta和我說這個事情的時候，我建議Ta花錢找我們做一次深度調研，作為未來賣房的基石，也方便家庭內部盡快達成一致。

前幾天見了個同行，Ta說：你公眾號寫那么干貨，不怕客戶看了不找你，自己干了嘛？

錢我想賺，但我更怕我辜負你的期待，服務不了你~

所以不如，我們從一開始就用另一種方式相處，單純就當交個朋友。

畢竟，關于房子，我們都需要一個自己人。

如果你真的需要我的服務，那我們再好好聊一聊~

大部分人都沒意識到：在房產(chǎn)圈有一個自己人，是件特別有價值的事情！