一、? 如何利用策略性的同理心來建立信任 ，我們經(jīng)常在談判的時候會說要避免情緒化，但是試想一下 ，當(dāng)情緒本身就是問題的時候 ，你如何才能把人跟情緒分隔開來了 ，所以， 對一個優(yōu)秀的談判者是不會否認(rèn)或者忽略情緒的， 而是去想辦法去了解和影響對方的情緒 。情感并不是障礙， 它意味著方法 ，當(dāng)我們與一位情緒消極的人在進行談判的時候 ，我們就可以直接標(biāo)注出他的情緒 ，比如“你看起來今天感覺不是很開心 ”，“聽起來你非常的在乎今天這一次的讀書會 ”，“似乎你對未來的工作很迷茫 ”，我們多采用“看起來，聽起來，似乎”這樣的詞來開頭，標(biāo)注對方的情緒，就能夠慢慢的改變對方的想法 ，讓對方變得更加的合作 ，而且能夠增強他對你的信任 。

二、? 如果你在與對方談話的時候試圖說服對方的話? ，我們要想辦法讓對方說出一句“你說得對”。這句話給出的信號是 談判可以從僵局重啟 他打消了前進道路上的障礙 與我們的對方之間產(chǎn)生了認(rèn)同點 ，這就是一個勝利 。那如何引導(dǎo)對方說出“你說的對”這句話呢：

? ? ? 1.有效的停頓

? ? ? 2.最低限度的鼓勵：比如“好的” “是的”“了解了”這些可以有效地傳遞你關(guān)注對方信息

? ? ? 3.重復(fù) ：重復(fù)對方的話

? ? ? 4.標(biāo)注 ：標(biāo)注對方的情緒

? ? ? 5.釋義：用自己的語言重復(fù)對方的話

? ? ? 6.總結(jié) ：一個好的總結(jié) 包括重新組織對方話語里的含義 加上對言語意義之下情緒的認(rèn)知

? ? 我們在說服對方的話 如果能夠應(yīng)用以上的步驟進行談判的時候 ，對方大部分都會說出“你是對的 ”，這樣我們談判就已經(jīng)接近勝利了