文|曲婭菲

目前從事的基層醫(yī)療市場(chǎng)，面臨著點(diǎn)多、面廣、不好覆蓋等問(wèn)題，那么就如何提高業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作效率及拜訪成功率和時(shí)間應(yīng)用的顆粒度呢？從工作方法上優(yōu)化可以，從工作形式改變可以，那么今天分享一下，我對(duì)于客戶分級(jí)維護(hù)的幾點(diǎn)思考，這是工作出發(fā)點(diǎn)的問(wèn)題，雖然是一個(gè)不大不小的話題，但是與我們基層的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)每天的工作是息息相關(guān)的，也是影響每個(gè)月最終回款指標(biāo)的關(guān)鍵因素之一。

1、首先二八定律的成功在無(wú)數(shù)場(chǎng)景下得到了充分驗(yàn)證，也就是80%的效益是由20%重點(diǎn)客戶創(chuàng)造的，換言之客戶在精不在多。

2、同樣的8小時(shí)成就了不同的人生，來(lái)自于時(shí)間顆粒度的最大化應(yīng)用，所以我們的精力用在哪，真的產(chǎn)生的結(jié)果是大相徑庭的。

3、看似很努力和聰明的努力真的是兩回事兒，這么說(shuō)可能有點(diǎn)殘酷，但事實(shí)就是事實(shí)啊。

4、好的結(jié)果來(lái)自好的工作方法，所以我一直推薦工作方法論，不是笨方法不行，而是我們的精力成本很貴，要應(yīng)用在產(chǎn)生價(jià)值更大化的事情上面去。

5、同樣兩個(gè)客戶，其實(shí)從一些外在的條件下，我們就能提前預(yù)知到一些信息，但是我們很多時(shí)候不愿意相信看到的，更愿意相信自己想像的。所以你在一個(gè)不值得花時(shí)間的客戶身上，浪費(fèi)了太多的時(shí)間，以致于錯(cuò)失了與核心客戶達(dá)成深度關(guān)系的機(jī)會(huì)，最終被競(jìng)品穩(wěn)準(zhǔn)狠的搞定后，失去了與這個(gè)核心客戶接下來(lái)的一切合作機(jī)會(huì)。

6、不管做多大的市場(chǎng)，清晰地思路是必備的條件，即使成長(zhǎng)期，也不能馬馬虎虎的，啥也不想的蠻干，時(shí)間不會(huì)仁慈的為某一個(gè)人而停留，奔流不息，一天天一年年，都沒(méi)有結(jié)果，最終的結(jié)果就是平庸。

7、實(shí)踐出真知，針對(duì)自己不確定或沒(méi)有把握的事情，可以先局部小范圍的嘗試一下，沒(méi)有必要直接排斥，因?yàn)闀r(shí)代在變化，每一天的世界都是新的，你排斥的并不會(huì)消失，但你會(huì)因此而停滯不前，不再進(jìn)步。

8、因?yàn)橘Y源優(yōu)先，我們不可能針對(duì)所有客戶投入一樣的市場(chǎng)資源，這樣的戰(zhàn)略不利于市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的發(fā)展，通過(guò)客戶分級(jí)來(lái)科學(xué)的評(píng)估，從而投入與之相匹配的市場(chǎng)資源。

9、每個(gè)客戶以至于組織中不同角色的人對(duì)于企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值和利潤(rùn)不同，所以企業(yè)對(duì)于團(tuán)隊(duì)不同角色的人的預(yù)期和用人需求也是不同的，換做客戶身上這一點(diǎn)同樣適用。

10、其次客戶分級(jí)也是有效進(jìn)行客戶溝通、實(shí)現(xiàn)客戶滿意的前提，這又回到了定位，這個(gè)層面，就像我們的社交關(guān)系網(wǎng)絡(luò)一樣，身邊的人因?yàn)閷?duì)于我們傳達(dá)的信息以及我們與之產(chǎn)生的鏈接，我們分成了家人 同學(xué) 朋友 客戶，清晰定位，更利于我們與客戶建立良好的合作關(guān)系。

11、我們的客戶簡(jiǎn)單分成兩類：大多數(shù)和少數(shù)，事實(shí)是大多數(shù)的客戶只能造成少許的影響，也就是對(duì)我們貢獻(xiàn)的利潤(rùn)和價(jià)值有限，而少數(shù)的客戶，我們覺(jué)得不好相處的，事情比較多的，不太好溝通的，原則性太強(qiáng)的這些客戶貢獻(xiàn)了大部分的銷售回款和利潤(rùn)。時(shí)間和精力應(yīng)該投入在哪里，結(jié)果是顯而易見(jiàn)，一目了然的。

12、為什么我們喜歡去拜訪這些“大多數(shù)客戶呢”？我思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶親和力比較強(qiáng)，對(duì)于業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)講不會(huì)太增加拜訪難度，而從心理學(xué)角度分析，我們都喜歡去做相比比較容易的事情。那么為什么在終端的一些少數(shù)的大客戶，原則性比較強(qiáng)，有一些不太好相處的特質(zhì)呢？原因來(lái)自門診量比較，每天比較忙，所以留給他做決策的時(shí)間不多，尤為寶貴，所以他心理對(duì)于這個(gè)事情是有一套清晰地準(zhǔn)則的，以至于他不太會(huì)受業(yè)務(wù)經(jīng)理的主觀意志而改變什么，或許我們利用同理心，共情的角度去建立良好的溝通關(guān)系會(huì)更有幫助。

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