談判順利

到了美國已是當(dāng)?shù)貢r間下午3點，因怕航程出狀況而影響與Richard的見面，何超怡把見面時間安排在第二天上午10點。

一行同去的還有上海公司葉總和青島公司劉總，客戶的貨主要集中在上海和青島兩個港口出口，所以兩人一同前來。一落地，四人來不及倒時差，先把談判方案過一遍，不斷地修改再修改。

這次談判很重要，如果成功，不但會很大地提高公司在行業(yè)內(nèi)的知名度，更重要的是將成為是公司遠洋業(yè)務(wù)開拓的一個里程碑。這次談判必須拿下。

聽說Richard是個很執(zhí)拗的人，當(dāng)時為了這個客戶，青島公司多次給他打過申請，但都被他以利潤空間太低駁回。這次他答應(yīng)與瑞信見面，就說明還是有談判空間。但要想說服他，必須有強有力的依據(jù)。

吃過晚飯大家都早早休息，準備迎接明天的一場惡戰(zhàn)。

在Richard敞亮的帶有會議室的大辦公室里，從落地窗遠眺出去是大半個城市的俯瞰圖。雙方談判人員見面，相互交換名片，一陣寒暄后開始進入正題。

首先程云飛把利寶電子的進出口情況、發(fā)展趨勢、后續(xù)潛力等一一作了介紹和分析，由何超怡進行翻譯后，又把該客戶對R公司的重要性強調(diào)了一下。

Richard邊聽邊沉思，之前青島公司為這個客戶申請?zhí)貎r時，沒把這個客戶情況說得這么詳細。經(jīng)瑞信公司這么分析，這個客戶還是有利可圖的。能給公司帶來多少利潤是他最關(guān)注的。

這個客戶不但有出口還有進口，進口的量也在逐年增加。綜合來看，這個客戶的利潤不比其他客戶利潤低。而且，這個貨常年發(fā)，會彌補虧艙所帶來的損失。但如果能爭取更多的利潤，何樂而不為。

程云飛看Richard沒有言語，就報了個價格。Richard一聽搖了搖頭，他提高價格回了一個。Richard的報價跟客戶在L船公司拿的價格差不多，而且兩個船公司在航線掛港配置、到達時間等硬件方面相差無幾，這樣的價格是沒有競爭力的。

但Richard死咬住這個價格不松口，談判陷入了僵局。

何超怡在一旁看著，想著如何打破僵局。昨晚何超怡一直在找突破口，猛然想到一個問題。如果R船公司實際的配艙率不是100%，虧艙所帶來的損失一定會遠遠大于接這個貨所帶來的利潤。這個賬每個船公司都會算。

她立刻讓公司同事，設(shè)法把R公司在上海和青島出口的配艙率發(fā)給她。事實確實如何超怡所預(yù)料，幾乎每個航次都有虧艙。

利寶電子出口元器件，每個月出口量都很穩(wěn)定，淡季不淡旺季不旺。在淡季時可以給船公司補倉、在旺季時又不搶艙位。而且都是輕貨，是個很優(yōu)質(zhì)的客戶。

潛在的價值是除了上海和青島，公司還計劃在其他沿海港口建廠。如此一來，整體的進出口貨量都會有很大的增加，對船公司來說，其他港口的貨量也能帶動起來。是一石三鳥。

Richard不會蠢到看不清這些，他一定是在打心理戰(zhàn)，只不過是想贏得更多的利潤而已。

知己知彼，百戰(zhàn)百勝?？辞宄藢Ψ降哪康?，何超怡心里就有了底氣。她覺得有必要冒一下險。

“Mr. Richard。也許你該聽下我的觀點再做決定。”會議室安靜下來，大家的眼光都看向何超怡。何超怡把客戶能給船公司帶來的利潤，及按R公司平均虧艙所造成的損失做了個比較，結(jié)果一目了然。

何超怡接著說，“我們公司之所以選擇與貴司合作，看重的是貴司同我司有相似的發(fā)展理念和成長歷程。貴司也是從十幾年前的幾條小船，發(fā)展到現(xiàn)在的國際性船公司。如果貴司認為我們的價格損害了貴司的利益，我們也只能再尋求同貴司級別相當(dāng)?shù)拇竞献髁?。但這么好的機會錯失了，不知道會不會是貴公司的損失?！?/p>

Richard略微吃驚地打量著眼前這個年輕的女子，她說的話句句切中要害，讓人無反駁之力。仿佛早已看透了他的心理，好厲害的女子。如果再堅持下去，可能真的會失去這個客戶，那就得不償失了。

他故作沉思，又跟旁邊的同事湊在一起商量了一會，說，“Deal，希望我們合作成功。”會議室響起一片掌聲。

他特意看了看放在桌子上的名片，從中拿出一張，然后用蹩腳的中文念著，“何超怡?！闭f著他又看了看何超怡。

談判成功而且比預(yù)想得順利，程總很高興，他特地放了他們?nèi)齻€半天假，讓何超怡帶著葉總和劉總出去逛逛，他自己發(fā)郵件跟代理聯(lián)系見面時間。

關(guān)于R船公司配艙率的事情，何超怡跟程云飛解釋說數(shù)據(jù)是臨時整理的，沒來得及跟他匯報。程云飛絲毫沒往心里去，這次談判，何超怡表現(xiàn)地很出色，程云飛非常滿意。

他們在一起商量的時候，也料到Richard可能只是想多爭取些利潤。但沒想到他那么強硬，所以不敢冒然確定他的真實用意，沒想到何超怡用激將法把他制服。這個何超怡還真是不簡單。

接下來都是例行拜訪，每年美國這邊的代理或是去中國，或是瑞信派人來美國，更多的只是聯(lián)絡(luò)下感情。都已經(jīng)合作多年，雙方也都開誠布公，有問題說問題，該解決就解決。

談判這塊硬骨頭這么順利地啃下來，就基本完成了此行的目的。原本預(yù)期第一輪談判不行再安排第二輪，沒想到這么快就搞定。還有一天的空閑時間，程云飛想如果他們?nèi)齻€想去游玩，就安排一下。可正趕上發(fā)貨旺季，是公司最忙的時候，幾個人也實在沒有玩的心思，就早早收拾準備回家。

（無戒365日更86天）

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