搞定大單的五大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
?瑞波友李?2024-03-22 13:34?天津
先明確一個事實(shí)：大單幾乎都在存量市場，意味著你的目標(biāo)客戶有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，更換供應(yīng)商對于任何一個企業(yè)都不是件輕而易舉的事情，原有供應(yīng)商具備人情熟絡(luò)、產(chǎn)品熟悉、交易習(xí)慣等固有優(yōu)勢。所以，大單從一開始就不是一蹴而就的生意，需要定力、耐力、先期投入，用郭德綱的話說就是“要有過日子”的心。
一、明確關(guān)鍵人
在一般狀況下，在行業(yè)內(nèi)大單目標(biāo)客戶就像“禿子頭上的虱子——明擺著”，關(guān)鍵人物大概率在企業(yè)總經(jīng)理、采購總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)之中。
不難發(fā)現(xiàn)，上述三個關(guān)鍵人物必須搞定一個才可能產(chǎn)生機(jī)會，即使搞定一個也不會馬上產(chǎn)生訂單。
二、感受價值
所謂成交，即價值交換。這里面的價值，是你個人和所屬企業(yè)對于關(guān)鍵人物而言，對其本人和所屬企業(yè)均具備“不同尋?！钡膬r值。
在“謝絕推銷”的座右銘之下，見到關(guān)鍵人物都是很困難的，但如果連這一步都跨不過去，就別趟這渾水啦！
三、交朋友
人是社會動物，大單還沒影兒的時候，先要和關(guān)鍵人成為朋友，生意場上沒有純粹的朋友，但不是朋友就不會有大單。生意場上朋友的標(biāo)志，即辦私事，見家人。關(guān)鍵人物的家庭出游計(jì)劃、個人愛好、消費(fèi)水準(zhǔn)都是你要掌握的信息，原則就是不要給對方造成訂單壓力，因?yàn)楝F(xiàn)在他根本給不了你。
在這個階段，你和你的企業(yè)還愿意投入嗎？因?yàn)榛貓笫强此撇淮_定的、甚至是相當(dāng)長時期內(nèi)不確定的。不難發(fā)現(xiàn)，除非企業(yè)老板高度信任，大單靠銷售個人是無法實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)槊恳粋€銷售工資之外的可支配資源是非常有限的。這樣的經(jīng)營，可能需要很長時間，目前的月度、季度甚至年度考核體系不僅無法支撐大單的培育，甚至還是大單殺手。
交朋友目的只有一個，當(dāng)機(jī)會出現(xiàn)的時候，第一個想到你和你的企業(yè)。我不愿意把這種關(guān)系成為“內(nèi)線”，看起來像諜戰(zhàn)劇，但哪一份搶奪大單的生意不是從“諜戰(zhàn)劇”開始的呢？
四、發(fā)現(xiàn)（抓?。C(jī)會
這個機(jī)會就是你現(xiàn)實(shí)中的競爭對手、你目標(biāo)客戶的供應(yīng)商出現(xiàn)了問題，傷及到了企業(yè)的利益和內(nèi)線的業(yè)績，而且無法得到令企業(yè)滿意的解決。這就是你和你所屬企業(yè)的機(jī)會，關(guān)鍵是這個機(jī)會你和你的企業(yè)能不能接得住。
五、交付價值
顯而易見，這不是產(chǎn)品替代那樣簡單，而是你和你的企業(yè)綜合服務(wù)能力，如何能讓目標(biāo)客戶“目瞪口呆”，完美解決競爭對手無法解決的問題，突破目標(biāo)客戶自身無法突破的困境。如果你和你所述的企業(yè)做不到，那這個機(jī)會和你之前所有的努力都將化為泡影。
這不僅僅要求銷售人員對供應(yīng)鏈有通透的理解，對本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)能力有清晰的認(rèn)識，還需要以客戶需求為導(dǎo)向的企業(yè)文化支撐。
明確關(guān)鍵人→感受價值→交朋友→發(fā)現(xiàn)（抓?。C(jī)會→交付價值，這就是大單的主要關(guān)鍵環(huán)節(jié)，寫出來簡單，知易行難。
作者 | 李瑞波
私董會教練、企業(yè)家教練? 北京創(chuàng)享時代首席顧問、河北珍謀鈞略首席戰(zhàn)略顧問、天津中軒咨詢創(chuàng)始合伙人；上海鈞啟領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院導(dǎo)師；北京大學(xué)光華管理學(xué)院EMBA；南開大學(xué)EDP、浙江大學(xué)EDP 特聘教授；中國中小企業(yè)發(fā)展中心專家。
曾任頂新集團(tuán)(康師傅)首位大陸籍營業(yè)部長、曼可頓(比利時)國際食品有限公司營銷總監(jiān)、光明乳業(yè)地區(qū)部總經(jīng)理、荷蘭喜力啤酒（Heineken）中國北區(qū)總經(jīng)理。
《戰(zhàn)略營銷落地中國》作者；為GE、飛利浦、奧迪、上汽、TESCO、中國銀行、太平洋保險、中化集團(tuán)、中國建材、中鐵設(shè)計(jì)院、中國軌道交通設(shè)計(jì)院、瀘州老窖、青島啤酒、加多寶、輔仁藥業(yè)、江世藥業(yè)、賽輪金宇、格力、超威、頂新集團(tuán)、華北制藥等知名企業(yè)進(jìn)行咨詢服務(wù)和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。
