關(guān)于講故事做銷售的價值，我已經(jīng)寫過很多篇文章了，在此就不再累述了。我今天想要跟大家分享的內(nèi)容是，如何避免銷售中講故事的那些坑兒。
前兩天，有一群同學(xué)說：李老師，你不是說自己是講故事達(dá)人嗎？那你先講個故事活躍一下氛圍，然后也讓我們見識見識你講故事的功力吧。
然后，我就講了下面這個故事：
有一天，我和A同學(xué)（男）一起在一家露天咖啡廳喝咖啡，這時候，我們腳下的小河里有一只小青蛙說話了。她說：兩位帥哥，我其實(shí)是一個公主，被施了魔法，你們誰要是吻我一下的話，我就可以變回公主了，然后我就嫁給他。A君沒有動，我看了看那只小青蛙，就把它抓起來放進(jìn)了口袋里，A君問：老李，你吻她一下她就變成公主了啊。我看著A君說：相比一個話多的公主，我寧可要一只會說話的小青蛙。
故事講完了，所有同學(xué)都愣住了，現(xiàn)場鴉雀無聲，很尬。大家沒聽懂我在講什么？其實(shí)我想說的是，對于有些人來說會喜歡公主，還有些人更喜歡會說話的小青蛙，其實(shí)每個人的需求是不一樣的。
我講了一個失敗的故事，總結(jié)一下有這么幾個原因：
（1）我講了一個故事，但是大家沒聽懂我真正想要表達(dá)的意思是什么，所以我其實(shí)應(yīng)該告訴他們我想表達(dá)什么意思；
（2）其次，因?yàn)檫@是一個虛構(gòu)的故事，所以故事本身的不真實(shí)性很難贏得大家的認(rèn)同與信任；（3）故事的沖突不算特別突出，因此在吸引人的方面做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
在銷售中，我們很多人都會講故事，但是很多人講的故事其實(shí)都像我上面這個故事一樣尬，不但沒有取得預(yù)想中的效果，反而會讓我們的銷售表現(xiàn)大打折扣。
一、最好講一個真實(shí)的故事
比如當(dāng)客戶說“你這個產(chǎn)品我不是很喜歡”或者“你這個產(chǎn)品價格太貴了，我再考慮一下”的時候，我們很多銷售會跟客戶說：“先生，我家用的也是這款產(chǎn)品”“我表姐家用的也是這款產(chǎn)品”（當(dāng)然，表姐也可以換成七大姑八大姨）。很多銷售為這樣的小聰明而沾沾自喜，我們換位思考一下，如果你是一名顧客的話，你這么說顧客信嗎？不信！因?yàn)槟阌凶约旱睦嫘枨?，顧客很容易就識別出你的小聰明、小技巧。
所以，我們可以講其他客戶的故事，哪怕你編一個其他客戶的故事，也比你說你自己或者你家親戚在用，效果要好。有一次，在沈陽培訓(xùn)，課程結(jié)束了去藥店買咽喉藥，店員極力向我推銷余甘子粉，他說：先生，你認(rèn)識咱們店后面這個小區(qū)3號樓的王哥不？他是小學(xué)語文老師，經(jīng)常講話所以嗓子不太好，就經(jīng)常吃咱們這個余甘子粉，可管用了?？次覔u頭，她說：那你認(rèn)識隔壁店賣OPPO手機(jī)的張哥不？他也經(jīng)常講話嗓子不好，也經(jīng)常買這個余甘子粉沖水喝。我既不認(rèn)識王哥也不認(rèn)識張哥，可是最終還是在她店里買了兩盒余甘子粉。
二、講故事以前先建立信任關(guān)系
講故事的確是銷售成交的一把利劍，但是在我們還沒有跟客戶建立信任關(guān)系以前，不要馬上舞劍。我們說銷售在賣貨之前先賣自己，沒有把自己成功地推銷給客戶以前，很難把東西賣出去。要想跟客戶建立信任關(guān)系，我們首先要認(rèn)同客戶，而不是上來就直接說人家這個不好那個不行。喬布斯在蘋果手機(jī)的發(fā)布會上，先是承認(rèn)傳統(tǒng)手機(jī)、移動終端的種種優(yōu)勢，他說這些移動設(shè)備符合時代需求，滿足了我們很多人的生活需要，接下來，他才會說到這些設(shè)備有沒有辦法整合到一部手機(jī)上，云端上。直到這時大家才知道，喬布斯帶來了一個新產(chǎn)品。喬布斯這樣的推薦會總結(jié)一下的話，基本套路就是先講我們過去是怎么做的，跟客戶建立信任關(guān)系，然后才會講我們現(xiàn)在或者未來該怎么做，然后帶出自己的產(chǎn)品。
三、一定要想清楚為什么要講故事
很多人在酒桌上滔滔不絕地講故事，但是放到銷售中就慫了，并不是語言功底故事功力的問題，而是他的故事沒辦法創(chuàng)造價值。在酒桌上講故事的目的更多地是為了活躍氛圍，所以你講一個什么樣的故事由你決定，你擅長講什么類型的故事就講什么故事，你可以講鬼故事也可以講歷險故事。但是，我們在銷售中講故事，是因?yàn)槟阌龅搅艘恍﹩栴}，你覺得這個時候講故事是最好的銷售技巧，所以銷售的故事是有適用性的，即在什么場景之下講什么類型的故事，故事和銷售場景的匹配性非常重要。
我為什么要講故事呢？要么是為了向客戶推銷自己，要么是為了向客戶推銷產(chǎn)品，當(dāng)然還有的時候是為了化解客戶的異議。像我上面做的那樣，就屬于典型的沒有選擇好故事，從而導(dǎo)致了尷尬的發(fā)生。當(dāng)所有人都不了解你在講什么的時候，你應(yīng)該總結(jié)提煉一下這個故事你所要傳達(dá)的核心觀點(diǎn)是什么，比如你可以總結(jié)一下說：所以，先生，我們常常說好貨不便宜，便宜沒好貨啊。所以，先生，我們常常說好事不出門，壞事傳千里是有道理的。為了強(qiáng)化我們講故事的目的，我們可以高度提煉一句金句，并且把這句金句放到故事的最后，這樣你的故事講到精彩之處收尾，既能把故事推向高潮也能讓客戶對你的這個故事記憶深刻。除了金句之外，還有個提煉故事的方法就是重復(fù)，把你的觀點(diǎn)植入到故事之中，反復(fù)地重復(fù)、重復(fù)。
四、銷售故事不需要那么的精彩
銷售故事的目的是為了促進(jìn)銷售成交，而不是要講一個多么精彩的故事讓客戶永生難忘。我們在銷售中講故事，不需要考慮那些多故事的條條框框，關(guān)鍵是能夠讓客戶認(rèn)同，對你的銷售結(jié)果有所幫助。
（1）在銷售中講一個短故事很重要，因?yàn)榭蛻魶]有那么多的時間聽你來講故事，你也沒有那么多時間去給客戶展示一個完整的故事。
（2）銷售故事根本就不需要講完，當(dāng)你的故事講到一半的時候，你發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)出現(xiàn)了強(qiáng)烈的購買信號，那么這個時候就趕緊閉嘴，請求客戶成交。
（3）同樣的一個故事每個人的理解是不一樣的，因此我們一定要把故事所要表達(dá)的核心意思清楚地告訴客戶，故事是背景，你的觀點(diǎn)才是主角。
不會講故事的銷售會越來越被動，因?yàn)槲覀冚敵龅暮芏嘈畔ⅲ谝苿踊ヂ?lián)網(wǎng)時代客戶都有辦法了解到，這個時候用故事激發(fā)客戶的感性思維會更有說服力?？墒且v好銷售故事，就不能不防止為了講故事而講故事，或者故事講的很精彩客戶就是不買單，這些銷售故事中的坑和雷。
