01 心理透視基本方法——觀察
>> 人們對待食物的態(tài)度，往往可以體現(xiàn)一個(gè)人的性格。身邊常備零食的人，往往自控能力較弱；愛喝研磨咖啡的人，則對生活有一定的追求，繼而可以推理他對自己工作的品質(zhì)也有相應(yīng)的要求；在飯桌上，懂得禮數(shù)的人往往在一盤新菜上來時(shí)不會(huì)第一個(gè)動(dòng)筷，如果11人吃飯，上來的扇貝只有10只，心思細(xì)密且為他人著想的人就會(huì)等一段時(shí)間，才會(huì)去夾剩下的這道菜。
>> 比如，凡是要爭論出對錯(cuò)的人，其遵守規(guī)則的傾向往往就比較強(qiáng)，但與此同時(shí)，此人處事可能就不太圓滑，不懂得變通。總是不懂得拒絕別人，那么他的老好人傾向就相對嚴(yán)重，這樣的人不適合提拔為領(lǐng)導(dǎo)干部，否則很多事情不但安排不下去，屬下的壞習(xí)慣也會(huì)變得無法去除。
>> 有些人的辦公桌干凈得一塵不染，電腦、鼠標(biāo)、鍵盤、文件等放得整整齊齊，這樣的人做事情有條理的概率就會(huì)偏大。
>> 另一些人鎖完門總是會(huì)不自覺地去拉推幾下，這種行為則是有些輕度強(qiáng)迫癥的體現(xiàn)，事情交到他的手上會(huì)比較放心，極大概率他會(huì)把托付的任務(wù)跟進(jìn)到底。
02 心理透視基本方法——分析
>> ）提高自己識(shí)別謊言的眼力。這可通過分析對方的微表情入手，從蛛絲馬跡中獲悉端倪。（2）增加自己說服別人的能力。這可通過分析對方的性格特征入手，從而決定使用什么說話技巧。（3）提高自己的業(yè)務(wù)收入。這可通過分析客戶的痛點(diǎn)入手，介紹你產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)強(qiáng)調(diào)可以滿足該痛點(diǎn)。（4）追求到心儀的對象。這可通過分析他或她的愛好入手，以此為切入點(diǎn)建立關(guān)系。
03 心理透視基本方法——信賴
>> 信賴是一扇從內(nèi)向外打開的門，你無法從外面去打開這扇門，所以你無法強(qiáng)制要求別人對你信任，但你可以通過一些方法，讓他人主動(dòng)對你打開這扇門。
>> 所謂信賴交換就是你可以逐步向?qū)Ψ酵嘎兑恍┳约旱那闆r
>> 自身情況的分享和透露務(wù)必要做到循序漸進(jìn)，交淺言深反而容易引起別人的反感和警惕
>> 模仿的行為應(yīng)該是自然而然的，如果被對方發(fā)現(xiàn)你的模仿是刻意行為，則會(huì)引發(fā)尷尬
04 心理透視基本方法——誘導(dǎo)
>> 所謂誘導(dǎo)，就是用一種讓對方覺得是自身行為，接近暗示的方式讓他們吐露出關(guān)鍵信息，從而使心理技巧的使用者利用這些信息達(dá)成自己的目標(biāo)。
05 每個(gè)人都是演員
>> 結(jié)語
印象管理是一種工具，其目的是為了向其他人更好地營銷自己。因此，印象管理本身并不錯(cuò)誤，有些人的誤用、欺騙只是使用者本身帶著不好的目的。學(xué)習(xí)營銷心理學(xué)要拋棄清高的俗見，把它們用在正途，并通過有效地學(xué)習(xí)和踐行，嫻熟地掌握這門技能，從而讓自己成為一個(gè)懂得營銷的人。
06 謊言的信號(hào)
>> 這些動(dòng)作和反應(yīng)往往轉(zhuǎn)瞬即逝，但如果你能捕捉到它們，它們就是謊言的信號(hào)。
微表情辨真假
說謊的表現(xiàn)
>> ：摸鼻子。著名的辛普森案件和庭就是這樣他為了掩飾真相曾不約而同地出現(xiàn)過類似的微表情。說謊的另一個(gè)顯著的特征是：說謊人總是會(huì)不經(jīng)意地用手去觸碰喉部、頸部、臉部等部位
>> 類似的謊言信號(hào)還有以下幾種。（1）試圖把手藏起來，比如插進(jìn)口袋。出現(xiàn)說謊動(dòng)作的原因[插圖]！說謊時(shí)，人的血壓和心跳會(huì)加快。為了緩解這種狀況，就會(huì)不自覺地觸碰身體的某些部位。（2）身體會(huì)多次改變姿勢，比如變換二郎腿。（3）笑容不自然，表情僵硬。（4）女性說謊者會(huì)凝視對方，查看是否發(fā)現(xiàn)自己的謊言；男性則往往選擇挪開視線，從而避免直接的視線接觸。（5）假裝生氣的人拍桌子和大喊會(huì)有零點(diǎn)幾秒的不同步等。
07 眼睛是心靈的窗口
>> 人類瞳孔的擴(kuò)張與否的確不但與環(huán)境因素中光線的強(qiáng)弱有關(guān)，還和他們對當(dāng)前事物感興趣的程度有關(guān)。
>> 在聊天時(shí)，隨機(jī)地切換幾個(gè)話題，同時(shí)觀察對方瞳孔的變化，當(dāng)他的瞳孔顯著擴(kuò)張時(shí)，就此話題繼續(xù)深入，你也能成為交際高手
08 顏色和心理的關(guān)系
>> 紅色除了是波長最長的顏色，它還能體現(xiàn)一個(gè)人的斗志。根據(jù)達(dá)勒姆大學(xué)的兩位心理學(xué)家拉塞爾·希爾（Russell Hill）和羅伯特·巴頓（Robert Barton）對紅色的研究，凡是佩戴紅色護(hù)具的格斗者要比其他顏色的選手勝率高出將近五個(gè)百分點(diǎn)。
>> 白色象征純潔、信任和善良
>> 在商務(wù)場合，身著白色襯衫也能給人以一種干凈、利落、大方、得體的感覺
>> 幾乎沒有人會(huì)說自己討厭藍(lán)色，它是唯一一種沒有性別指向性的顏色。通過研究發(fā)現(xiàn)，人們在藍(lán)色環(huán)境中更容易冷靜，工作效率也相比于其他顏色來說更高。當(dāng)你希望別人傾聽你時(shí)，身著藍(lán)色的襯衣或外套會(huì)對你更有利
>> 黃色往往給人以一種樂觀、幸福的暗示；
>> 黃色也能刺激大腦的海馬體，對激活記憶，促進(jìn)思維過程十分有效。當(dāng)你有問題需要思考時(shí)，在淡黃色的紙張上畫一張思維導(dǎo)圖無疑是一種高效能的做法。不過值得注意的是，黃色具有一定的不穩(wěn)定性。在商務(wù)談判的場合身著亮黃色上衣會(huì)有招搖、挑釁的意味，所以并非明智之選。
>> 紫色曾是凱撒大帝的皇室色彩，除了人們常說的浪漫和神秘主義色彩，紫色在人類心理學(xué)上的貢獻(xiàn)是能夠使人心神安寧。從激動(dòng)、不安調(diào)節(jié)到舒緩、穩(wěn)定，如果再配以合適的腹式呼吸法，選擇一條紫色的瑜伽墊是人們調(diào)節(jié)壓力的絕佳方式。
09 模仿他人與被他人模仿
>> 有一句耳熟能詳?shù)脑挘耗愕氖杖爰s等于關(guān)系最近的6個(gè)朋友的平均值。所以，為了選擇性地確定被誰影響，被誰同化，你應(yīng)該謹(jǐn)慎地選好你的親密朋友圈。
01 三秒鐘看清你的顧客
>> 他們的說話頻次一般會(huì)比沒有購買欲望的普通閑逛游客要多，而且由于真心想買，所以在他們所說的話中“團(tuán)購”“打折”“優(yōu)惠”等關(guān)鍵詞往往頻頻出現(xiàn)。還有些顧客已經(jīng)打定主意購買產(chǎn)品，但他們卻想著怎樣從你這里談到最實(shí)惠的價(jià)格。所以，這類客人通常會(huì)想方設(shè)法從我們的產(chǎn)品中挑毛病甚至夸獎(jiǎng)其他的品牌，明示或暗示他人的價(jià)格更低。但不要以為這是刻薄的表現(xiàn)，看到這種情況出現(xiàn)，你反而應(yīng)該暗暗高興。另一些表現(xiàn)，諸如對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)反復(fù)斟酌，對產(chǎn)品的售后條件或保修保質(zhì)期提出詢問，對送貨或付款方式表示疑問等都是客人真正感興趣的體現(xiàn)。
>> 當(dāng)對方嘴上說價(jià)格太高，你不愿意降價(jià)就要離開。但倘若他的腳尖卻依舊指向你或你的商品時(shí)，你就可以大大放心。這說明對方只是做出議價(jià)的策略，你只需要稍稍堅(jiān)持一下，或者略微降低一些折扣，給對方一個(gè)臺(tái)階下，這位客人就會(huì)乖乖買下他心儀的商品。而有些顧客一開始可能是一副生人勿近的表情，但一旦他看到一件自己喜歡的商品時(shí)，手部的動(dòng)作就會(huì)增加，他原本抱胸的雙手往往會(huì)松開，轉(zhuǎn)而仔細(xì)觀察甚至用手去觸摸這些產(chǎn)品。此時(shí)，你再適時(shí)地做進(jìn)一步的介紹，成單的概率也將大幅度增加。
>> 在與客人的對話過程中，如果你發(fā)現(xiàn)他的眼神慵懶而失焦，不愿意與你做過多目光上的接觸，那么你也不必在對方的身上花費(fèi)太多的口舌。而倘若顧客的眼神放松而真誠，那么他很大概率已經(jīng)做好了購買的準(zhǔn)備。此時(shí)，你只需移步到他的身邊，安靜而微笑地站在對方的身旁，客戶說不定就會(huì)詢問你商品的詳情。如此一來，既自然又能讓你們達(dá)成交易。
04 不要兜售你的產(chǎn)品
>> 人類固有的心理特質(zhì)中，人們總會(huì)盡量以相同的方式回報(bào)別人為自己所做的一切。這是因?yàn)橐粋€(gè)小小的人情所造成的負(fù)債感往往會(huì)導(dǎo)致人們用一種合適的方式報(bào)以一個(gè)相同甚至大出許多的回報(bào)。心理學(xué)家把這種情形稱之為“互惠原理”。
>> 產(chǎn)品雖然是用來賣的，但售賣方式的不同將極大地影響出售的效率。與其兜售和推銷你的產(chǎn)品，不妨設(shè)法用閑聊或給客人建議的方式放下她的心理防御。你真心地為客人付出給予客人她們想要的東西必然能激起對方心中的善意，然后安靜和耐心地等待互惠原理發(fā)揮威力，成單只是最后的結(jié)果而已。
05 用故事感動(dòng)消費(fèi)者
>> 一個(gè)好的故事，能迅速抓住消費(fèi)者的眼球，讓他們把注意力放到我們的產(chǎn)品之上，而且通過故事的渲染，讓讀故事的人產(chǎn)生一定的共鳴或認(rèn)同。
這個(gè)故事就能極大地推動(dòng)客戶主動(dòng)地詢問和購買我們的產(chǎn)品，即通過用戶心理的代入感，提升顧客的參與度和滿意度，使客戶一想到某種需求時(shí)第一個(gè)就想到你的產(chǎn)品
06 產(chǎn)品大賣的選擇暗示
>> 營銷心理學(xué)中價(jià)格制定的6:4:3法則，即當(dāng)價(jià)格的制定大致符合這個(gè)比例時(shí)，顧客就會(huì)想買中間的這一個(gè)。
07 感性比理性更容易被動(dòng)搖
>> 事實(shí)證明，理性人只是一種理想化的境地，真實(shí)的人類是極容易受到感性影響的動(dòng)物，而營銷心理學(xué)所研究的正是如何運(yùn)用心理學(xué)理論來指導(dǎo)我們通過一定的技巧和方法來說服我們的顧客，從而實(shí)現(xiàn)我們推銷產(chǎn)品、推銷自己的目標(biāo)。
08 購買是一種假想
>> 大部分人買書的真正需求是為了想要擁有文藝、智慧的氣質(zhì)，而不僅僅是想看書的內(nèi)容。
>> 購買是一種假想，你賣的不是商品本身，而是隱藏在商品背后，能滿足這些真實(shí)內(nèi)在需求的特點(diǎn)
01 讓對方難以拒絕
>> 在營銷的過程中，不成熟的銷售總是希望客戶能迅速下單，助你快速完成銷售任務(wù)，但這樣的想法卻往往事與愿違。很多時(shí)候，你的心越急，成單的可能反而與你心急的程度成反比。
03 讓人覺得占了便宜
>> “愛占便宜”就是人性的特點(diǎn)之一。蘋果的創(chuàng)始人史蒂夫·喬布斯曾經(jīng)深入地洞悉了消費(fèi)者的心態(tài)，所以一語道破天機(jī)：消費(fèi)者并非要“買便宜”，而是想“占便宜”。
>> “占便宜”其實(shí)和顧客追求“性價(jià)比”是同一個(gè)概念。
04 戰(zhàn)略家的心理戰(zhàn)略
>> 凡勃倫效應(yīng)認(rèn)為，一件商品的定價(jià)越高，越有機(jī)會(huì)受到消費(fèi)者的青睞，這是由于人們內(nèi)心中存在著揮霍性和炫耀性消費(fèi)的心理愿望
05 變成內(nèi)心強(qiáng)大的人
>> 而大多數(shù)的人都喜歡聽從內(nèi)心比自己強(qiáng)大的人，實(shí)踐也表明內(nèi)心更強(qiáng)大的人比普通人更有說服力。這里的強(qiáng)大并不是肉體的強(qiáng)壯，而是指在各種場合都能氣定神閑、應(yīng)變自如、胸有成竹的人。
>> 一個(gè)心法：過往不戀，當(dāng)下不雜，未來不迎
>> 過往不戀。過去的事情已然發(fā)生，如果它們的結(jié)果并不理想，那也只能證明過
去的努力未見成效。過去并不代表未來，唯有不糾結(jié)于過去的執(zhí)念，方能把注意力放在當(dāng)下的事務(wù)上，從而表現(xiàn)出令人側(cè)目的專業(yè)水準(zhǔn)。
>> 當(dāng)下不雜。有時(shí)我們在做一件事情時(shí)很容易過多地考慮別人的看法。比如試圖做一個(gè)精心準(zhǔn)備的營銷報(bào)告時(shí)，擔(dān)心倘若講得太好，同事會(huì)不會(huì)覺得自己在掙表現(xiàn)；又或者講得一般，下面的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)不會(huì)又認(rèn)為自己不出彩。抱著類似的雜念，當(dāng)下所表述的語言必然味同嚼蠟，表現(xiàn)出的肢體動(dòng)作也大概率缺乏自信，給人以一種不可靠的整體印象。
>> ，我們根本就不應(yīng)該腦補(bǔ)著一頭迎上去，專心致志地把注意力放在眼前，做此刻最好的自己才是最佳的選擇。
>> 當(dāng)我們需要展現(xiàn)自己內(nèi)心強(qiáng)大的一面，增加自身的影響力和說服力時(shí)，身著更正式的服裝，打上一條深色的領(lǐng)帶會(huì)更有力。
>> 原理解密：服裝增強(qiáng)影響力的根本原因在于人類固有的認(rèn)知偏差，即“刻板印象”
>> 營銷力本質(zhì)上就是說服力，作為營銷人員，我們的首要目標(biāo)就是要在銷售場景下提高自己說服客戶的概率，而設(shè)法使自己內(nèi)心強(qiáng)大，或僅僅看起來更強(qiáng)大，則恰恰是我們正確的努力方向。
06 找到一點(diǎn)突破
>> “自嗨式”一點(diǎn)突破，是指企業(yè)認(rèn)為自己找到了自身最擅長的優(yōu)勢能力卻沒能戳中客戶真正的痛點(diǎn)
07 先下手為強(qiáng)取得優(yōu)勢
>> 把握周圍環(huán)境，讓自己得心應(yīng)手，形成一種類似于主場優(yōu)勢的感覺。（2）利用對方晚到的罪惡感，占領(lǐng)優(yōu)勢。（3）利用上一次接洽的信息
08 好印象的戰(zhàn)略論
>> 《戰(zhàn)爭論》一書中曾指出：情報(bào)大部分會(huì)有虛假的部分，人的恐懼心理會(huì)傾向于把情報(bào)中虛假的部分夸張、擴(kuò)大化，比起好的方面，一般人傾向于相信不好的事情。這正是“心理黑箱效應(yīng)”的體現(xiàn)。
>> 心理黑箱效應(yīng)”，就是指當(dāng)情報(bào)不明朗，個(gè)體對某事物的信息有限甚至完全沒有的情況下，更容易往壞的地方想，更容易相信不好的可能
09 消極思想的恩惠
>> 自利性偏差”（Self-serving Bias）。自利性偏差即事情做成了，人們往往會(huì)把原因歸功于自己的努力和方法；而當(dāng)失敗發(fā)生時(shí)，人們則易于將影響歸咎于客觀因素甚至他人。
>> 查理·芒格曾經(jīng)說過一句金句：如果要觀察一個(gè)人的智力是否上乘，就要看他的頭腦中是否能夠容得下兩種截然相反的思想。生活和工作中，正向思考的確能給人以希望，但其中所蘊(yùn)含的陷阱則不容小覷。我們唯有同時(shí)運(yùn)用消極和積極的思想，做好最壞的打算和預(yù)案，看清和認(rèn)同別人的貢獻(xiàn)，才能通過團(tuán)隊(duì)的努力，不斷增加成功的概率。
10 說些對方想聽的
>> 損失厭惡原理”，即比起得到，人們更厭惡損失。從而增加顧客做出立刻購買行動(dòng)的概率。
01 消費(fèi)者的定位
>> 理論將人類的需求從低到高分別按層次分為五種，分別是：生理需求（Physiological needs）、安全需求（Safety needs）、社交需求（Love and belonging）、尊重需求（Esteem）和自我實(shí)現(xiàn)需求（Self-actualization）[1]。越高層次的需求只有在前層需求滿足的情況下才會(huì)產(chǎn)生。
02 找到消費(fèi)的理由
>> 即人們對某事做出判斷時(shí)，會(huì)容易受到第一信息的支配，就像沉入水底的錨，把人的思維固定在預(yù)設(shè)的地方
03 增強(qiáng)消費(fèi)者的自信
>> 與類型一的那些趕時(shí)髦從眾者不同，特立獨(dú)行的消費(fèi)者要的就是與眾不同，創(chuàng)新、獨(dú)一無二是他們的最愛
>> 面子問題是天大的問題。他們往往身穿名牌服飾，手戴高端名表
04 讓消費(fèi)者不后悔
>> 在使用之前還必須不停地針對客戶的需求強(qiáng)化商品的有用性，強(qiáng)調(diào)我方商品與其他一般商品的差異性，給顧客充分挖掘商品的信息和價(jià)值，認(rèn)為自己的選擇是正確的，是物超所值的。
05 讓顧客買了又買
>> 由于消費(fèi)者心理帳戶的存在，個(gè)體在做決策時(shí)往往會(huì)違背一些簡單的經(jīng)濟(jì)運(yùn)算法則，從而做出許多非理性的消費(fèi)行為。
06 消費(fèi)欲望減弱的心理
>> 人們心里在意什么，就更容易關(guān)注什么，這在心理學(xué)上被稱之為“心理投射”，即人們會(huì)無意識(shí)地將自己的思想、態(tài)度、愿望、情緒、性格等特征，反應(yīng)到外界事物之上，形成一種獨(dú)特的，以自我認(rèn)知為主的感知。
10 有選擇性的商品
>> 充分地發(fā)揮這些優(yōu)勢，把自己做得最好的特點(diǎn)發(fā)揮到極致，就能有效地落實(shí)產(chǎn)品的差異性，從而為我們獲取超額收益提供有利的競爭武器。
03 親情缺失的不良后果
>> 互惠原理的威力在于，即使是來自陌生人施以的恩惠，哪怕僅僅是兩小包大米、一包掛面、幾條毛巾、幾塊肥皂，也會(huì)令我們產(chǎn)生一種心里的負(fù)債感，而為了償還這種負(fù)債的感覺，人們就會(huì)傾向于做出有利于對方的方式來回報(bào)恩惠的施予者。
04 當(dāng)心“專業(yè)人士”的欺騙
>> 它又可被稱為“光環(huán)效應(yīng)”，最初由美國心理學(xué)家凱利（H.Kelly）提出，說的是一個(gè)人的某一特征如果給人以良好的印象，在這種印象的影響之下，人們對此人的其他特性也會(huì)產(chǎn)生比較積極的評價(jià)。由于不懂電子機(jī)器的具體技術(shù)，受害人往往會(huì)不自覺地對滿口專業(yè)術(shù)語的技術(shù)人員產(chǎn)生敬意，正是由于這份敬意給了詐騙者可乘之機(jī)，成功地把敬意轉(zhuǎn)變?yōu)槊つ康男湃巍?/p>
>> 因?qū)I(yè)而尊敬，因尊敬而信任，因信任而服從。
09 詐騙的常用句式
>> 每個(gè)人都在內(nèi)心深處渴望被特殊對待，總是認(rèn)為自己是獨(dú)一無二。而欺詐者正是深深洞悉了受害者類似的心理特點(diǎn)，以看似差別對待的話語實(shí)施無差別的誘導(dǎo)，從而為實(shí)現(xiàn)自己不可告人的目標(biāo)添磚加瓦，增加概率。
8．你每天少抽一包煙，為自己買一次健康
當(dāng)你不愿意付錢的時(shí)候，這種說話技巧往往能為騙子們立下汗馬功勞。它通過把一種不健康的習(xí)慣花費(fèi)替換成購買健康產(chǎn)品、為健康做投資。這種在語句中制造明顯前后對比的說法，能迅速改變受害者對這類健康產(chǎn)品的認(rèn)知，從而實(shí)現(xiàn)大幅提高成交率的效果，是一種偷換概念促成消費(fèi)的有效手段。
