一、重復(fù)對(duì)方的話

偉大的談判專家和普通人的區(qū)別：

很多情況下，人們覺(jué)得堅(jiān)持自己的看法會(huì)相對(duì)容易。他們先入為主、妄下推斷。這種做法干擾了我們對(duì)世界的感知，誤以為他人和事情是一成不變的、存有瑕疵的。

偉大的談判家會(huì)對(duì)他們觀察到的提出質(zhì)疑，而不是想當(dāng)然的傲慢中。也就是偉大的談判專家會(huì)以更開(kāi)放的心態(tài)，在瞬息萬(wàn)變的情況下，更游刃有余地去應(yīng)對(duì)。

我們的大腦在認(rèn)知上偏向于相信持續(xù)不變的信息，而不是相信真相。

方法:

全神貫注地傾聽(tīng):? 真正的主動(dòng)傾聽(tīng)，輔之以相應(yīng)的技巧，會(huì)給對(duì)方安全感，并讓對(duì)方安靜下來(lái)。

不要過(guò)于急躁，要把握節(jié)奏，把節(jié)奏放慢：

過(guò)于心急，對(duì)手會(huì)覺(jué)得自己說(shuō)的話沒(méi)有被傾聽(tīng)，導(dǎo)致我們營(yíng)造和諧安全氛圍的努力付諸東流。許多研究表明，任由時(shí)間流逝是最重要的談判手段之一。當(dāng)你把節(jié)奏放慢，你也能冷靜下來(lái)，畢竟人在侃侃而談的時(shí)候，總沒(méi)有精力開(kāi)槍殺害人質(zhì)。

有三種語(yǔ)調(diào)可以使用：

1.深夜電臺(tái)主持人聲音

2.正面而幽默的聲音（大部分情況）

3.直接而堅(jiān)決的聲音（極個(gè)別情形）

微笑的作用：讓溝通雙方的思考保持在一個(gè)積極的框架。當(dāng)人們?cè)谝粋€(gè)積極的框架之內(nèi)時(shí)，思維會(huì)更迅捷，也更容易合作，并問(wèn)題解決問(wèn)題（而非斗爭(zhēng)和抗拒）。微笑雙方都是如此，你臉上的或聲音里的微笑，都會(huì)如此。

用降調(diào)緩慢而清晰地說(shuō)話（果果班班就是這樣的哦）：告訴對(duì)方你在控制著自己，不要暴露出自己的不確定而給對(duì)方主導(dǎo)性對(duì)話打開(kāi)方便之門(mén)。

重復(fù)對(duì)方的話：與對(duì)方建立心理連接。你可以表達(dá)同意或者不同意，而對(duì)方無(wú)法反對(duì)你。

與陌生人溝通的最有效的方法：重復(fù)和積極肯定。

正確的思維方式：如何對(duì)抗-找到出路-避免沖突。

重復(fù)法的步驟：

一、使用深夜電臺(tái)主持人的聲音；

二、開(kāi)口的時(shí)候先說(shuō)：“對(duì)不起……”

三、重復(fù)對(duì)方的話；

四、沉默，至少沉默4分鐘，讓重復(fù)的神奇效果在對(duì)方身上發(fā)生；

五、重復(fù)以上四步。

重點(diǎn)：預(yù)知意外；辨別直覺(jué)的真?zhèn)?；全神貫注地傾聽(tīng)；微笑；重復(fù)對(duì)方最后說(shuō)的三個(gè)詞。

二、體會(huì)他人的痛苦，不如把他人的痛苦“標(biāo)注出來(lái)”

運(yùn)用策略性的同理心。理解他人感受和想法，及其背后的聲音。

標(biāo)注。我們使用策略性同理心的方法是：在當(dāng)時(shí)的形勢(shì)下洞察，然后用語(yǔ)言表達(dá)出能預(yù)料的感情。我們定位他們的感受，把它們變成語(yǔ)言，然后非常冷靜并保持尊重，把他們當(dāng)時(shí)的情緒重復(fù)給他們聽(tīng)。

如何標(biāo)注：

避免提到“我”

標(biāo)注可以用陳述句，也可以用疑問(wèn)句。標(biāo)注的公式化開(kāi)頭

“看上去……”

“聽(tīng)起來(lái)……”

“似乎……”

請(qǐng)注意：是“聽(tīng)起來(lái)”而不是“我聽(tīng)說(shuō)”，當(dāng)你使用“我”開(kāi)頭的時(shí)候，會(huì)讓對(duì)方警覺(jué)，在向?qū)Ψ奖砻髂愀P(guān)注自己而非別人，你個(gè)人對(duì)接下來(lái)的話負(fù)責(zé)，但也要對(duì)可能造成的冒犯負(fù)責(zé)。

對(duì)方不同意你的標(biāo)注也沒(méi)關(guān)系，你可以退一步說(shuō)：“我說(shuō)的是看起來(lái)情況似乎是如此。”

關(guān)于標(biāo)注，最后一條規(guī)則是保持安靜。當(dāng)你把標(biāo)注拋給對(duì)方后，請(qǐng)安靜聽(tīng)對(duì)方怎么說(shuō)。

注重情感中積極的一面：

中和消極情感，加強(qiáng)積極情感

人類心理的2個(gè)層次：

一是“展示”：能被看到和聽(tīng)到的言行；

二是“潛在”：驅(qū)動(dòng)行為的感覺(jué)。

標(biāo)注的是潛在的情感需求：我們標(biāo)注的時(shí)候，標(biāo)注的是對(duì)方的潛在情感。標(biāo)注對(duì)方的消極情緒，有助于削弱情感（在一些極端案例里，甚至可以打消）；標(biāo)注積極情緒，則可以鞏固情感。

直面消極情緒：“我知道你們飽受驚嚇” 。 我犯了錯(cuò)誤之后，使用“看，我就是個(gè)笨蛋”這句話，往往能達(dá)到解決問(wèn)題的神奇效果。

處理消極情緒的最佳方法：直面并標(biāo)注，代之以積極情感、同情心和思路

指控審查：把你的對(duì)手對(duì)你說(shuō)的所有害怕的內(nèi)容都列出來(lái)，我就把它叫做指控審查。

使用同理心的時(shí)候避免太做作：當(dāng)嘗試在日常生活中使用策略性同理心時(shí)，我希望你能把它當(dāng)作人類自然交互的延展，而非人為做作的談話技巧。

這些談判工具，說(shuō)到底是立足情感的最佳實(shí)踐，能幫助你解決日常最令人頭痛的溝通困難；能幫你建立和發(fā)展更有意義、更溫暖的人際關(guān)系；可能有助于你獲取所需。但這些屬于額外的好處，建立人際關(guān)系才是首要目標(biāo)。

重點(diǎn)：

設(shè)想自己處在對(duì)方的境地，同理心的魅力在于，它并不要求你同意對(duì)方的觀點(diǎn)（你可能會(huì)覺(jué)得對(duì)方的觀點(diǎn)是瘋狂的），但通過(guò)對(duì)對(duì)方處境的認(rèn)可，你能立即告訴對(duì)方你正在傾聽(tīng)。當(dāng)他們知道你在仔細(xì)傾聽(tīng)后，他們就可能會(huì)透露一些能被你利用的信息。

對(duì)方不愿意和你達(dá)成協(xié)議的原因，經(jīng)常比他們能達(dá)成協(xié)議的原因更強(qiáng)大。因此，首先要集中精力消除達(dá)成協(xié)議所要面臨的障礙。排除障礙和負(fù)面影響，就能給我們以信任，和他們公開(kāi)討論這些問(wèn)題。

停頓。標(biāo)注者重復(fù)之后，請(qǐng)停一停，不用擔(dān)心，對(duì)方會(huì)填補(bǔ)沉默的空白的。

標(biāo)注對(duì)手的恐懼以削弱對(duì)方。我們都喜歡談?wù)摽鞓?lè)的事情，但請(qǐng)記住，你越快打斷對(duì)方杏仁體（也就是大腦中產(chǎn)生恐懼的區(qū)域）的反應(yīng)，也就能越快地產(chǎn)生安全感、幸福感和信任度。

請(qǐng)記住，和你打交道的人都希望被贊賞和理解。因此，請(qǐng)使用標(biāo)注的方法加強(qiáng)和鼓勵(lì)積極因素。

三、小心“是”，——掌控“不”

“是”有三種：分別是虛偽的、肯定的和承諾的。

虛偽的“是”讓你的對(duì)手能更容易跳出當(dāng)前的軌道，或獲得更多信息；

肯定的“是”通常是正常的，一般是對(duì)非黑即白的問(wèn)題做出的回應(yīng)，有時(shí)也用來(lái)挖陷阱，而大多數(shù)只是一個(gè)簡(jiǎn)單的確認(rèn)，同時(shí)也不承諾會(huì)采取行動(dòng)；

承諾的“是”是真正的交易。是你想要的，但三種“是”聽(tīng)上去語(yǔ)音幾乎一模一樣，因此你要學(xué)會(huì)辨認(rèn)對(duì)方說(shuō)的是哪一個(gè)。

關(guān)注談判對(duì)象的基本要求：在每一場(chǎng)談判中，在每一個(gè)協(xié)議中，結(jié)果都是需要?jiǎng)e人的決定才能達(dá)成。遺憾的是，如果我們堅(jiān)信自己能通過(guò)妥協(xié)和邏輯控制或操縱別人的決定，我們將在談判桌上輸千千萬(wàn)萬(wàn)次。所以我們不能控制別人的決定，只能能影響他們，方法就是進(jìn)入他們的世界去看、去聽(tīng)，準(zhǔn)確了解他們真正想要的是什么。

你要相信你遇見(jiàn)的每一個(gè)人都是被兩種基本欲望驅(qū)動(dòng)的，即對(duì)安全感的需求和控制欲。程度因人而異，如果你能滿足對(duì)方這兩個(gè)欲望，你就站在成功的大門(mén)口了。

假惺惺的友善會(huì)起反作用：往往不會(huì)成功的。我們要表現(xiàn)得友善，無(wú)論何時(shí)何地都要尊重他人的感受。單純的友善會(huì)讓你后院起火。把友善作為一種策略，是不真誠(chéng)的和做作的，會(huì)把你的優(yōu)勢(shì)毀滅殆盡。

相反，讓對(duì)方說(shuō)“不”達(dá)到最終目的——讓說(shuō)話的人感到安全和控制?！安弧笨梢詥?dòng)對(duì)話，建立安全天堂。過(guò)早的“是”往往只是一種欺騙，一種為了躲避而做出的虛假回應(yīng)。

優(yōu)秀的談判者會(huì)引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)“不”，讓對(duì)方覺(jué)得獲得了主動(dòng)權(quán)：

說(shuō)“不”能讓說(shuō)話者感到安全和可控，你提出的問(wèn)題，能迅速地讓對(duì)方做出“不”的回答，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得因?yàn)榉穸四愣莆樟丝刂茩?quán)。優(yōu)秀的談判者歡迎甚至引導(dǎo)對(duì)方實(shí)實(shí)在在地說(shuō)“不”來(lái)開(kāi)啟一場(chǎng)談判，這是對(duì)方投入和思考的表現(xiàn)。

可以策略性地使用“不”：策略性地使用它，它就成為一個(gè)打開(kāi)前進(jìn)道路的答案。當(dāng)你不再害怕“不”這個(gè)字的時(shí)候，你就到了每一位談判者追求的解放時(shí)刻。因?yàn)槿绻阕畲蟮目謶质恰安弧保憔蜔o(wú)法進(jìn)行談判，你被“是”綁架了，雙手被牢牢地拴住了，那樣你就完了。

可以設(shè)法提出讓別人說(shuō)“不”的提問(wèn)：“不”能產(chǎn)生安全感和控制感，這是達(dá)到可執(zhí)行的成功所必需的。這是一個(gè)停頓，一種推進(jìn)，一個(gè)讓說(shuō)話者能表明他們需求的機(jī)會(huì)。

如你所見(jiàn)，說(shuō)“不”有許多用處：

說(shuō)“不”能把真正的問(wèn)題擺在面前。

說(shuō)“不”能保護(hù)人們做出、修正不夠有效的決定。

說(shuō)“不”能讓節(jié)奏放緩，這樣人們可以自由地認(rèn)可自己參與的決定和協(xié)議。

說(shuō)“不”能幫助人們感到安全，情感舒適，并對(duì)他們的決定有控制權(quán)。

說(shuō)“不”能推動(dòng)每一個(gè)人都努力向前。

“不”的第二個(gè)作用——可以讓走神的對(duì)方回過(guò)神來(lái)：

讓你的對(duì)手覺(jué)得說(shuō)“不”和真正引導(dǎo)他們說(shuō)“不”絕不是一回事。有時(shí)候，如果你在和一個(gè)走神的人說(shuō)話，唯一能讓他回過(guò)神的辦法就是唱反調(diào)，讓他們說(shuō)“不”。

這樣做最好的方式就是故意錯(cuò)誤地標(biāo)注對(duì)方的情感或者欲望。你說(shuō)一些自己明知是錯(cuò)誤的東西，比如在對(duì)方想要留下來(lái)的時(shí)候，故意說(shuō)“似乎你真的決心放棄這份工作”。這樣就逼得他們仔細(xì)聽(tīng)，并在說(shuō)“不”糾正你的時(shí)候獲得舒適感。

另一種在談判中迫使對(duì)方說(shuō)“不”的方法是，詢問(wèn)對(duì)方什么是他們不想要的。你可以說(shuō)：“讓我們一起討論一下您在什么情況下會(huì)說(shuō)“不”?！比藗冞@時(shí)會(huì)很自然地說(shuō)“不”，因?yàn)檫@讓他們感覺(jué)到了自我保護(hù)。一旦你成功地讓他們說(shuō)出了“不”，人們就會(huì)更加開(kāi)誠(chéng)布公地提出新的選項(xiàng)和想法。

如果你竭盡所能，對(duì)方還是不說(shuō)“不”，那么你面對(duì)的這個(gè)人可能是不愿做決定的，或者非常糊涂，或者另有所圖。在這種情況下，你必須結(jié)束談判轉(zhuǎn)身離去。

重點(diǎn)：說(shuō)“不”的方法是一種對(duì)抗友善的手段，但這并不意味著它們是不友好的，而它們是真實(shí)可信的。引導(dǎo)說(shuō)“不”能剝?nèi)ァ笆恰钡奶搨瓮庖拢茏屇懔私庹嬲膬r(jià)值所在。在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，請(qǐng)記住以下有用的要點(diǎn)：

改變努力讓別人說(shuō)“是”的習(xí)慣。推動(dòng)對(duì)方說(shuō)“是”讓人產(chǎn)生抵觸。在別人推動(dòng)我們說(shuō)“是”的過(guò)程中，由于我們對(duì)聽(tīng)到“是”感覺(jué)喜愛(ài)，讓我們無(wú)法看到自己的防御性感受。

“不”并不等同于失敗。我們以前以為“不”是“是”的對(duì)立面，要不惜代價(jià)避免這個(gè)字的出現(xiàn)。但實(shí)際上，它經(jīng)常意味著“稍等”或“我對(duì)此不滿意”。要學(xué)會(huì)冷靜地傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)“不”，這并不是談判的終結(jié)，而是起點(diǎn)。

讓對(duì)方說(shuō)“是”是談判的最終目標(biāo)，但不要在一開(kāi)始就把它作為目標(biāo)。在對(duì)話中過(guò)早地讓他人說(shuō)“是”，會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生警覺(jué)，并把你看作一個(gè)不值得信任的人。

說(shuō)“不”讓說(shuō)話者感到安全和控制力，因此要激發(fā)對(duì)方說(shuō)“不”。通過(guò)表達(dá)什么是不想要的，你的對(duì)手框定了他們的空間并對(duì)你有了信任、也愿意聽(tīng)你說(shuō)話。這就是為什么“現(xiàn)在你不方便說(shuō)話吧”總是比“你有幾分鐘時(shí)間和我聊一聊嗎”的效果好。

有時(shí)候，讓對(duì)方聽(tīng)你說(shuō)話或和你接觸的唯一方法，就是強(qiáng)迫他們說(shuō)“不”。這意味著故意地錯(cuò)誤標(biāo)注他們的情感和需求，或問(wèn)一些明顯荒謬的問(wèn)題，比如“似乎你想要這個(gè)項(xiàng)目失敗”，這樣說(shuō)對(duì)方只能進(jìn)行否定的回答。

在他們的世界里談判。能否說(shuō)服對(duì)方并不與你有多聰明、多圓滑或多強(qiáng)硬有關(guān)，而要讓對(duì)方相信你想要的解決方法是他們自己的想法。因此，不要用邏輯或者強(qiáng)硬的方法打擊對(duì)方，而是問(wèn)一些引向你設(shè)計(jì)目標(biāo)方向的問(wèn)題。其實(shí)這和你無(wú)關(guān)。

如果你的潛在商業(yè)伙伴忽視了你，請(qǐng)用一個(gè)簡(jiǎn)潔明了的“不”引導(dǎo)問(wèn)題和他們聯(lián)系，這個(gè)問(wèn)題暗示他們，你將要退出了。“你們已經(jīng)放棄這個(gè)項(xiàng)目了？”這一類問(wèn)題能產(chǎn)生奇跡般的效果。

四、得到一句話：“你說(shuō)得對(duì)”，瞬間改變談判

BCSM：行為階梯變化模型

CNU在高代價(jià)的世界危機(jī)談判中發(fā)展出了一套強(qiáng)大的方法，叫作行為變化階梯模型（Behavioral Change Stairway Model，簡(jiǎn)稱BCSM）。這個(gè)模型建議采取5個(gè)步驟：主動(dòng)傾聽(tīng)、感同身受、和諧一致、發(fā)揮影響和行為改變。它把所有的談判看成是從傾聽(tīng)到影響行為的過(guò)程。

按照羅格斯的解釋，我們中的大部分人卻認(rèn)為獲得友愛(ài)、褒揚(yáng)和批準(zhǔn)是源于別人（最初是父母）認(rèn)為你的所作所為是正確的。這是因?yàn)榇蟛糠秩苏J(rèn)為，我們經(jīng)歷的一切都是有條件的，于是我們產(chǎn)生了一種隱藏的習(xí)慣，隱藏我們真實(shí)的一面和真實(shí)的思考，用我們的語(yǔ)言來(lái)獲得贊同，但幾乎從不袒露心扉。

從心理學(xué)環(huán)境上講，需要的都是真正發(fā)自內(nèi)心的改變，而不是臨時(shí)的服從。

如果你成功地把他人推上了行為改變的階梯，每一步都將產(chǎn)生更多的信任和聯(lián)系，當(dāng)無(wú)條件的正面認(rèn)知建立時(shí)，等到了突破的時(shí)刻，你將開(kāi)始施加影響。

在談判中，最動(dòng)聽(tīng)的一句話是“你說(shuō)得對(duì)”，創(chuàng)造微妙的頓悟。

弄清對(duì)手是依據(jù)什么提出現(xiàn)在的要求：

在任何談判中的一個(gè)關(guān)鍵方面是，要弄清你的對(duì)手是依據(jù)什么提出現(xiàn)在的要求。

標(biāo)注法：使用策略性的同理心，在當(dāng)時(shí)的情況下觀察，任何用語(yǔ)言描述出對(duì)方可能的心理活動(dòng)。

對(duì)方承認(rèn)我們標(biāo)注出的情感也是一種“你說(shuō)得對(duì)”，因?yàn)楫?dāng)他們承認(rèn)我們標(biāo)注出的負(fù)面情感時(shí)，他也就承認(rèn)了自己的負(fù)面情緒，慢慢控制住了自己的情緒并平靜下來(lái)。

在談判出現(xiàn)分歧時(shí)，在說(shuō)服他們之前，必須說(shuō)一些讓他們能回答“你說(shuō)得對(duì)”的事情。

“你說(shuō)得對(duì)”這個(gè)突破一般不會(huì)發(fā)生在談判的開(kāi)始階段。它發(fā)生的時(shí)候，對(duì)方是看不見(jiàn)的，然后他們就會(huì)擁護(hù)你所說(shuō)的話。對(duì)他們而言，這是一種微妙的頓悟。

可以通過(guò)總結(jié)觸發(fā)“你說(shuō)得對(duì)”。

主動(dòng)傾聽(tīng)的步驟：

1.有效的停頓

2.最低限度的鼓勵(lì)

3.重復(fù)

4.標(biāo)注

5.釋義

6.總結(jié)

“你說(shuō)得對(duì)”的價(jià)值：

“你說(shuō)得對(duì)”給出的信號(hào)是談判可以從僵局重啟，它打消了前進(jìn)道路上的障礙，與我們的對(duì)手之間產(chǎn)生了認(rèn)同點(diǎn)，事實(shí)上讓他同意在這一刻放棄。

這是一個(gè)不為人知的勝利。

重點(diǎn)：

要想達(dá)到真正理解，而不是簡(jiǎn)單的一個(gè)“是”，就需要談判的藝術(shù)。當(dāng)你讓對(duì)方相信你真的理解他的夢(mèng)想和感受時(shí)（他內(nèi)心的整個(gè)世界），才有可能發(fā)生精神和行為上的改變，才能給突破奠定基礎(chǔ)。

你需要使用以下要點(diǎn)打下這個(gè)基礎(chǔ)：

為了打開(kāi)改變想法和行為的大門(mén)，需要營(yíng)造無(wú)條件的積極氛圍。人類對(duì)于建設(shè)性的社會(huì)行為，有一種本能的急迫和向往。一個(gè)人越覺(jué)得自己被理解，就越會(huì)急切地采取建設(shè)性的行動(dòng)。

“你說(shuō)得對(duì)”比“是”更好。要努力得到這個(gè)回應(yīng)。在談判中如果得到“你說(shuō)得對(duì)”，就可以產(chǎn)生突破。

通過(guò)總結(jié)觸發(fā)“你說(shuō)得對(duì)”。一個(gè)號(hào)的總結(jié)的組成，包括標(biāo)注和釋義。認(rèn)定、重新組織語(yǔ)言和帶感情說(shuō)出“在你的世界看來(lái)……”

五、如何在被威脅時(shí)扭轉(zhuǎn)局勢(shì)

在談話中感受到威脅和恐嚇時(shí)，可以先冷靜下來(lái)，用歉意和溫暖的語(yǔ)氣來(lái)干擾對(duì)方，獲得談話優(yōu)勢(shì)。

在任何談判中，如果威脅變得越來(lái)越具體，就標(biāo)明談判已經(jīng)越來(lái)越靠近特定時(shí)間里的真實(shí)、具體結(jié)果。衡量特定威脅的程度，我們需要關(guān)注以下四個(gè)問(wèn)題被提問(wèn)到了幾個(gè)：什么、誰(shuí)、何時(shí)和如何做。當(dāng)人們發(fā)出威脅時(shí)，他們會(huì)有意識(shí)或無(wú)意識(shí)地在他們?nèi)?zhēng)取的問(wèn)題上產(chǎn)生模糊和漏洞。

利用預(yù)期理論技巧，來(lái)取得優(yōu)勢(shì)地位：

1.設(shè)定他們的情緒

2.讓對(duì)方先出牌

3.劃定一個(gè)范圍

4.操縱非價(jià)格條款

5.必須說(shuō)出數(shù)字時(shí)，請(qǐng)說(shuō)特定的數(shù)字

6.驚喜的禮物

愉快地堅(jiān)持非工資條款：

“愉快地堅(jiān)持”是一種情緒，能讓你和老板之間產(chǎn)生同理心，同時(shí)為建設(shè)性討論營(yíng)造正確的心理氛圍。你越多討論非工資條款，越容易全面了解對(duì)方的選擇范圍。如果他們無(wú)法滿足你的非薪酬要求，甚至?xí)o你更多的錢(qián)。

面試的時(shí)候提問(wèn)“需要付出生命才能在這里取得成功？”這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵是，如果有人給你指導(dǎo)，他們會(huì)觀察你是否遵循他們的建議。他們?cè)谀愕某晒ι涎荷狭藗€(gè)人的賭注，這樣就招募到了你的第一個(gè)非正式的導(dǎo)師。

重點(diǎn)：

我們都是情緒化的、非理性的動(dòng)物，我們的情緒化和非理性，都是可預(yù)見(jiàn)和模式化的。使用這些知識(shí)只是理性的體現(xiàn)。

當(dāng)你把這些工具運(yùn)用到日常生活中的時(shí)候，請(qǐng)記住以下這些強(qiáng)有力的要點(diǎn)：

所有的談判都是由地下隱藏的欲望和需要決定的，不要被表象所蒙蔽。當(dāng)你知道海地的綁架者只是想要獲得聚會(huì)開(kāi)銷的時(shí)候，你就能贏得先機(jī)做好準(zhǔn)備。

簡(jiǎn)單的折中分歧，就像是穿著一只黑色的鞋和一只棕色的鞋一樣，因此不要折中妥協(xié)。折中經(jīng)常導(dǎo)致一個(gè)雙方都不滿意的糟糕協(xié)議。

“公平”一詞，是一個(gè)情緒的術(shù)語(yǔ)，人們經(jīng)常使用它來(lái)迫使對(duì)方進(jìn)入防御狀態(tài)并讓步。當(dāng)對(duì)手向你拋出“公平”糟糕炸彈的時(shí)候，不要上當(dāng)退讓，而要讓他們解釋你是怎么不公平地對(duì)他們的。

你能扭轉(zhuǎn)對(duì)方對(duì)現(xiàn)實(shí)的認(rèn)知，方法是預(yù)設(shè)一個(gè)低起始點(diǎn)。在你提出一個(gè)建議之前，通過(guò)預(yù)先說(shuō)明自己的建議會(huì)有多糟糕，情緒化地預(yù)設(shè)對(duì)方的認(rèn)知。當(dāng)你談到數(shù)字的時(shí)候，要讓你“真正”的建議看上去合理，或拋出一個(gè)范圍以減輕進(jìn)攻性。所有東西的價(jià)值，都取決于你觀察發(fā)現(xiàn)它的優(yōu)勢(shì)。

人們更愿意冒險(xiǎn)避免損失，而不是獲取利益。要讓你的對(duì)手覺(jué)得他們的做法會(huì)導(dǎo)致?lián)p失。

六、制造控制的幻覺(jué)——校準(zhǔn)問(wèn)題

將敵對(duì)的陳述句改為疑問(wèn)句

校準(zhǔn)問(wèn)題的要點(diǎn)：

首先，校準(zhǔn)問(wèn)題要包含疑問(wèn)詞，比如“誰(shuí)”“什么”“何時(shí)”“哪里”“為何”“如何”。這些詞能激發(fā)對(duì)手思考，如何進(jìn)一步做出回答?？s減一些，最好包含“什么”“如何”，有時(shí)會(huì)用“為何”，其余也沒(méi)有了。說(shuō)話的語(yǔ)氣保持尊重和恭敬是極其重要的。

甚至是一些刺耳的提問(wèn)，比如“你為什么這么做”，也可以在校準(zhǔn)之后轉(zhuǎn)換成“是什么讓你這么做的”。這樣的提問(wèn)除去了情緒，會(huì)讓提問(wèn)變得帶有很少指責(zé)性。

你應(yīng)該盡可能多地使用校準(zhǔn)問(wèn)題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其中有一些問(wèn)句可以用在所有談判的開(kāi)場(chǎng)。“你所面對(duì)的最大挑戰(zhàn)是什么”就是其中一個(gè)問(wèn)句。會(huì)讓對(duì)方告訴你他們自己的一些情況，這對(duì)于任何談判而言都是關(guān)鍵信息，因?yàn)樗械恼勁卸际且粋€(gè)信息收集的過(guò)程。

下面是一些備用問(wèn)句，我會(huì)根據(jù)情況使用，在每次談判中幾乎都用到它們：

這里面的上面東西對(duì)你而言是重要的？

我如何才能讓它對(duì)我們更有利？

你希望我如何推進(jìn)？

是什么把我們帶到了這個(gè)境地？

我們?nèi)绾尾拍芙鉀Q這個(gè)問(wèn)題？

目標(biāo)是什么？/我們?cè)谶@里想要完成什么目標(biāo)？

我該如何做呢？

任何一個(gè)精心設(shè)計(jì)的校準(zhǔn)問(wèn)題都有它的復(fù)雜性，是你想得到對(duì)方要想的，但你需要利用對(duì)方的智慧去克服困難。這對(duì)咄咄逼人的或本位主義的對(duì)手而言，極具吸引力。

你不只是含蓄地通過(guò)提問(wèn)來(lái)觸發(fā)對(duì)方的善意，讓他放松警惕，你還需要制造一種情形。在這種情形下，之前頂撞你、反抗你的對(duì)手現(xiàn)在開(kāi)始用他的智力和情感資源來(lái)克服你的挑戰(zhàn)。這是你的對(duì)手內(nèi)化認(rèn)同你的方式（也包含你遇到的問(wèn)題）的第一步，這也將引導(dǎo)你的對(duì)手設(shè)計(jì)解決方案。

是為了你的解決方案。

自我控制和情緒調(diào)節(jié)是前提：

還有一件極其重要的事情必須牢記：自我控制和情緒調(diào)節(jié)。

如果你不能控制自己的情緒，那么如何能指望你來(lái)影響他人的情感？

保持冷靜的第一條也是最基本的原則：咬自己的舌頭。當(dāng)然不是真的去咬，但是你要避免橫沖直撞、易怒的反應(yīng)。暫停，然后思考，讓激動(dòng)的情緒自然消散。這能讓你整理思路，在說(shuō)話的時(shí)候更慎重，也會(huì)降低你夸大其詞的概率。

另一條：當(dāng)你被語(yǔ)言攻擊時(shí)，不要用語(yǔ)言反擊，用校準(zhǔn)問(wèn)題來(lái)解除對(duì)手的武裝。

（咬舌頭，有意識(shí)地改變自己的狀態(tài)，尋求更積極的結(jié)果。這需要通過(guò)提問(wèn)，甚至主動(dòng)道歉來(lái)降低對(duì)手的“人質(zhì)心態(tài)”（“你是對(duì)的，你確實(shí)有些艱難”））

重點(diǎn)：

請(qǐng)記住，這些都是傾聽(tīng)者的工具，這些工具并不是武力逼迫對(duì)手投降的強(qiáng)力武器，而是利用對(duì)手的力量來(lái)達(dá)到你的目的。它們是傾聽(tīng)者的柔道術(shù)。當(dāng)你把傾聽(tīng)者的柔道術(shù)加以實(shí)踐后，請(qǐng)記住以下神奇的要點(diǎn)：

不要逼迫對(duì)手承認(rèn)你是對(duì)的，咄咄逼人的對(duì)抗是建設(shè)性談判的敵人。

避免問(wèn)那些能用“是”或一丁點(diǎn)信息就能回答的問(wèn)題。這樣的問(wèn)題不需要對(duì)方太多的思考，會(huì)引發(fā)對(duì)方的回報(bào)要求——對(duì)方會(huì)期待你回饋一些東西。

問(wèn)一些包含“如何”“什么”的校準(zhǔn)問(wèn)題。通過(guò)時(shí)不時(shí)地用這一類問(wèn)題尋求對(duì)方幫助，就能讓他們產(chǎn)生控制的幻覺(jué)，激發(fā)他們說(shuō)得更多，透露更多的重要信息。

不要問(wèn)包含“為什么”的問(wèn)題，除非對(duì)手是在防衛(wèi)一個(gè)對(duì)你有利的目標(biāo)?！盀槭裁础苯?jīng)常會(huì)被用來(lái)責(zé)問(wèn)，在任何語(yǔ)言里都一樣。

校準(zhǔn)好你的問(wèn)題，讓對(duì)方向著解決你問(wèn)題的方向前進(jìn)。這將鼓勵(lì)他們投入更多的精力來(lái)尋找解決方案。

咬自己的舌頭。當(dāng)你在談判中被對(duì)方語(yǔ)言攻擊時(shí)，請(qǐng)冷靜地暫停一下，避免惱怒地反擊，應(yīng)向?qū)Ψ教岢鲂?zhǔn)問(wèn)題。

對(duì)方那邊總還有一支友軍。如果你不能影響談判桌之外對(duì)手背后的力量，你將是脆弱的。

七、確保執(zhí)行

在談判中，有很高的驚人比例主導(dǎo)因素是在價(jià)格之外的，經(jīng)常與自我認(rèn)知、狀態(tài)和其他經(jīng)濟(jì)需求相關(guān)。

重點(diǎn)：

談判就是用文字下的一場(chǎng)游戲，要想真正達(dá)成好的協(xié)議，就要善于探測(cè)和操縱這一微妙的、不顯眼的隱藏信號(hào)。只有當(dāng)你把這些隱藏在水下面的東西可視化了，進(jìn)行了修改，才能打造出一個(gè)偉大的協(xié)議，并保證得以實(shí)行。

當(dāng)你使用以下工具的時(shí)候，請(qǐng)記住本章最重要的理念——沒(méi)有“如何”，“是”就毫無(wú)意義。問(wèn)“如何”、知道“如何”、定義“如何”是高效談判者軍火庫(kù)里的所有武器。如果沒(méi)有它們，他們就失去了武裝。

用包含“如何”的校準(zhǔn)問(wèn)題來(lái)向?qū)Ψ椒磸?fù)提問(wèn)，用“如何”來(lái)提問(wèn)能讓你和對(duì)手保持接觸，卻讓對(duì)方失去平衡。他們回答問(wèn)題的時(shí)候會(huì)有掌控全局的幻覺(jué)，還會(huì)使他們?cè)谔岢鲆蟮臅r(shí)候考慮你的困難。

使用“如何”提問(wèn)塑造談話環(huán)境。你可以把“我該如何做”作為說(shuō)“不”的基本提問(wèn)。能微妙地推動(dòng)對(duì)方尋找其他解決方法——你的解決方法。在大多數(shù)情況下，會(huì)導(dǎo)致他們自我競(jìng)價(jià)。

不要只關(guān)注直接與你談判的人，要始終認(rèn)清“談判桌之外”參與者的動(dòng)機(jī)。你可以提問(wèn)這個(gè)協(xié)議會(huì)對(duì)其他人造成怎樣的影響，或提問(wèn)其他人怎樣參與執(zhí)行，通過(guò)提問(wèn)來(lái)了解情況。

遵守7-38-55百分比原則，密切關(guān)注對(duì)方的語(yǔ)調(diào)和身體語(yǔ)言。當(dāng)語(yǔ)言和非語(yǔ)言因素出現(xiàn)矛盾時(shí)，說(shuō)明對(duì)方在撒謊或?qū)f(xié)議不滿意。

對(duì)方說(shuō)的“是”是真是假？用三次原則來(lái)檢驗(yàn)：使用校準(zhǔn)問(wèn)題、總結(jié)和標(biāo)注，讓對(duì)方至少三次反復(fù)確認(rèn)協(xié)議。因?yàn)槿撕茈y反復(fù)多次撒謊或者肯定虛假信念。

看一個(gè)人對(duì)人稱代詞的使用反映出他的權(quán)力地位。如果你聽(tīng)到對(duì)方說(shuō)許多“我”,那真正的拍板者可能另有其人；如果聽(tīng)到對(duì)方說(shuō)許多“我們”“他們”，那很有可能你正在對(duì)付的是一個(gè)開(kāi)放理性的決策者。

說(shuō)出你的名字，讓你在談判對(duì)手眼中變成一個(gè)真實(shí)的人，這甚至可以為你個(gè)人贏得折扣。幽默和人性是打破堅(jiān)冰、排除路障的最好方法。

八、 互利原則，極端預(yù)設(shè)點(diǎn)

要想成功地進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，就要學(xué)會(huì)那些微妙的心理學(xué)策略。有技巧的議價(jià)者會(huì)進(jìn)行更多的觀察，而不是貿(mào)然出價(jià)、競(jìng)價(jià)或停止前進(jìn)，他們會(huì)觀察表面下的心理暗流。

威脅要靠“鎮(zhèn)靜的姿態(tài)”，也就是自信和自我控制。這是強(qiáng)大的工具，鎮(zhèn)靜地說(shuō)“對(duì)不起，這個(gè)方案對(duì)我而言行不通”就能起作用。

要把人和事分離開(kāi)，專注問(wèn)題本身。

這個(gè)系統(tǒng)化的砍價(jià)方法只有六步：（我一直沒(méi)弄清楚，看來(lái)我在這方面沒(méi)有天賦 o(╥﹏╥)o）

第一，設(shè)定你的目標(biāo)價(jià)（你的目標(biāo)）

第二，你的第一次出價(jià)是目標(biāo)價(jià)的65%

第三，計(jì)算好，準(zhǔn)備三個(gè)可能增加到的價(jià)格，分別是目標(biāo)價(jià)的85%、95%和100%

第四，在你提價(jià)之前，利用同理心的原理和各種方法說(shuō)“不”，抵抗對(duì)方

第五，在計(jì)算最終數(shù)字的時(shí)候，使用精確的非整數(shù)，比如37893美元，而不是38000美元。這樣的數(shù)字有信服力，有分量。

第六，在最后的數(shù)字上，拋出一個(gè)非金錢(qián)的條件（可能并不是對(duì)方想要的），顯示你已經(jīng)到達(dá)底線了。

這個(gè)系統(tǒng)的精髓包括平等回饋、極端預(yù)設(shè)點(diǎn)和規(guī)避損失等。執(zhí)行這個(gè)系統(tǒng)的時(shí)候，要按部就班。

重點(diǎn)：

用盡所有微妙的心理戰(zhàn)術(shù)后（包括標(biāo)注、重復(fù)和校準(zhǔn)問(wèn)題），你就不得不直面正題了。

認(rèn)清對(duì)手的類型是適應(yīng)型的、主張型的還是分析型的，就能知道對(duì)付他們的正確方式。

準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，再準(zhǔn)備，你能跳起來(lái)的高度取決于你的準(zhǔn)備程度。因此，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一個(gè)有雄心壯志但符合常理的目標(biāo)，然后使用標(biāo)注、校準(zhǔn)問(wèn)題等方法。采取這種方式坐到議價(jià)桌前的時(shí)候，你就不會(huì)錯(cuò)失機(jī)會(huì)了。

準(zhǔn)備好接受一拳，老練的談判者經(jīng)常會(huì)給你設(shè)置一個(gè)極端的預(yù)設(shè)點(diǎn)，把你打倒。

設(shè)立界限，學(xué)會(huì)接受一拳并回?fù)?，但不要發(fā)怒。談判桌對(duì)面的那個(gè)人并不是問(wèn)題本身，問(wèn)題在于事情本身。

準(zhǔn)備好校準(zhǔn)問(wèn)題，以及一個(gè)完美制定的建議。請(qǐng)記?。?5%，85%，95%和100%。遞減的漲幅和最終的非整數(shù)出價(jià)，會(huì)讓你的對(duì)手以為自己已經(jīng)把你榨干了，而你卻真正得到了你想要的價(jià)格。

九、找到“黑天鵝”

杠桿：從理論上來(lái)說(shuō)，杠桿是一種造成損失、保留收獲的能力。你的對(duì)手想要獲取什么，又害怕失去什么，找出這些信息你就能在對(duì)方的想法、行動(dòng)和決定上建立杠桿。

相似性原理：當(dāng)我們認(rèn)為對(duì)方和我們相似或熟悉時(shí)，我們會(huì)更相信他們。人們相信和他們是同類的人。歸屬感是人的本能，

不要回避真誠(chéng)的、清楚的沖突：無(wú)論是在辦公室里，還是家庭餐桌旁。

重點(diǎn)：以下是發(fā)現(xiàn)并探索黑天鵝的最佳技術(shù)。請(qǐng)記住，你的對(duì)手可能自己都不知道自己不該透露這些信息。因此，請(qǐng)持續(xù)推進(jìn)、試探和搜集信息。

黑天鵝是杠桿倍增器。請(qǐng)記住三種類型的杠桿：正面的（能讓人得到所求的能力）、負(fù)面的（傷害他人的能力）和標(biāo)準(zhǔn)的（用對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)引導(dǎo)他們）。

努力理解對(duì)方的“宗教”。深入發(fā)掘內(nèi)在世界觀，這些世界觀意味著談判桌之外的漸進(jìn)防線，并滲透到對(duì)方生活、情感的方方面面。這就是黑天鵝生活的地方。

回顧你從對(duì)手那里聽(tīng)到的所有信息。與團(tuán)隊(duì)同事核對(duì)筆記，安排額外監(jiān)聽(tīng)者在電話線上收聽(tīng)，他會(huì)聽(tīng)到你忽視的信息。

探索相似性原則。人們更適應(yīng)一個(gè)與自己文化相近的人溝通，所以挖掘他們的關(guān)注點(diǎn)，向他們顯示你和他們的共同立場(chǎng)。

和對(duì)手面對(duì)面。10分鐘的面談常常比許多天的研究更能透露出東西。請(qǐng)?zhí)貏e關(guān)注對(duì)方在放松警惕的情況下的語(yǔ)言和非語(yǔ)言交流，特別是在談判開(kāi)始或結(jié)束的時(shí)候，以及跑題時(shí)說(shuō)出的話。

附錄：準(zhǔn)備一頁(yè)紙的談判清單

談判前需要準(zhǔn)備：可能用到的工具清單，比如標(biāo)注、校準(zhǔn)問(wèn)題等。

第一部分：目標(biāo)

設(shè)想最好和最壞的情形，但只把最好情形下的具體目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)。

設(shè)定目標(biāo)的步驟：

底線：期望得到更多（并且據(jù)此制定具體目標(biāo)）的人，能夠得到更多。

1. 設(shè)定一個(gè)樂(lè)觀且合理的目標(biāo)，給出清楚的描述

2. 把它寫(xiě)下來(lái)

3. 與你的同事談?wù)?/b>以下這個(gè)目標(biāo)（這樣做能避免目標(biāo)設(shè)定的太保守）

4. 拿著這個(gè)數(shù)面目標(biāo)參加談判

第二部分：總結(jié)

總結(jié)，并把影響談判方向的一些已知事實(shí)寫(xiě)下來(lái)。從一開(kāi)始就要跟上談判的形勢(shì)。

你在有限的范圍里進(jìn)行發(fā)揮之前，必須清楚地描述這個(gè)舞臺(tái)的現(xiàn)狀：為什么你會(huì)來(lái)這里？你想要得到什么？對(duì)方想要得到什么？為什么？

你必須能把情況總結(jié)出來(lái)，用一種對(duì)方認(rèn)可的方式。如果對(duì)方不認(rèn)可，就說(shuō)明你做得不對(duì)。

第三部分：校準(zhǔn)問(wèn)題

準(zhǔn)備3-5個(gè)校準(zhǔn)問(wèn)題來(lái)揭示你和對(duì)方所珍視的價(jià)值，發(fā)現(xiàn)并解決掉潛在的協(xié)議破壞者。

第四部分：非金錢(qián)的出價(jià)。準(zhǔn)備一個(gè)非金錢(qián)內(nèi)容的清單，這些內(nèi)容是你的對(duì)手所看重的