【書 目】《麥肯錫教我的談判武器》
【課程領(lǐng)拆】宋震老師
【上課時間】2017年9月14日
【作 業(yè)】
和朋友一起設(shè)想，你們準(zhǔn)備下個月和老板談加薪，按照拆頁和講解的內(nèi)容，分析談判破裂的后果，結(jié)合你的優(yōu)勢和利益，找出不少于5個替代方案，并確定BATNA。

I-用自己的語言重述信息

• 1. 談判
     一定程度上的對等關(guān)系——雙方可以利益交換是談判的必備條件。
     雙向——談判是通過解決雙方問題來提高彼此滿意度的交流過程。

• 2 .談判需要二手準(zhǔn)備，然后才是行動實(shí)施

二手準(zhǔn)備：

用SCQA估對方的需求——情境、障礙、疑問、答案
圍繞：對手需要什么？對手有什么不足？我方可以提供什么（立足自己的優(yōu)勢）。

用BATNA估自己的需求——最佳替代方案，在談判破裂時的次優(yōu)策略。
關(guān)鍵：篩選談判要素，這個過程即是思考BATNA的過程。
如：
自己的知識和經(jīng)驗(yàn)？
對方的計劃、時間限制、立場？
最糟糕的可能性，談判破裂，對方會怎樣？自己最為難的情形？
……
最后，得出這個次優(yōu)的替代方案。

充分的準(zhǔn)備，可以讓自己保持平常心。

實(shí)施階段：

通過提問挖對方的需求。

A2-規(guī)劃行動

和朋友一起設(shè)想，你們準(zhǔn)備下個月和老板談加薪，按照拆頁和講解的內(nèi)容，分析談判破裂的后果，結(jié)合你的優(yōu)勢和利益，找出不少于5個替代方案，并確定BATNA。

1. SCQA
   （1）老板的利益或需要：公司新業(yè)務(wù)發(fā)展，需要快速實(shí)現(xiàn)融資，而融資在一定程度上又依賴于新業(yè)務(wù)的業(yè)績作為條件。所以，業(yè)務(wù)+融資成為二個齊頭并進(jìn)的當(dāng)務(wù)之急。之后，還有長期的資本運(yùn)作規(guī)劃。
   （2）公司面臨的問題：新業(yè)務(wù)受制于業(yè)務(wù)推廣、技術(shù)迭代等原因，一直沒有大型應(yīng)用落地。投資方，重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)也在這里。因?yàn)槭欠裼写笮蛻?yīng)用項(xiàng)目落地，一方面決定公司未來業(yè)績是否穩(wěn)定，另一方面可以驗(yàn)證市場對新業(yè)務(wù)的接受程度。
   （3）我可以提供什么：有資本運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、一定的資本資源和中介資源。不但可以勝任融資盡調(diào)，也可以充分利用資本資源帶來對接業(yè)務(wù)資源。也就是說，在一定程度上，可以在業(yè)務(wù)和資本上為公司帶來益處。
   （4）公司加薪的條件（我所符合的）：
   工作努力，可以勝任工作；
   對公司的忠誠度與穩(wěn)定留任公司的時長；
   對公司業(yè)績有重大貢獻(xiàn)；
   能協(xié)助老板公司達(dá)成的在管理、資本、業(yè)務(wù)等方面的規(guī)劃，有較強(qiáng)的配合能力。
2. BATNA
   如果直接加薪的方案可以談成，那最好不過了。但是如果談判破裂，也很正常，可以采用以下替代方案：
   （1）在融資方面：參考項(xiàng)目制，以達(dá)成融資為條件，確認(rèn)一定額度或比例的獎金。
   （2）在業(yè)務(wù)方面：調(diào)用個人資源導(dǎo)入業(yè)務(wù)，如達(dá)成，為公司帶來業(yè)績增長，確認(rèn)獎金額度。
   （3）如果直接增加獎金有困難，則考慮獎勵期權(quán)的方式進(jìn)行。
   （4）申請更為獨(dú)立的資本運(yùn)營模式，一方面可以充分發(fā)揮自己的考慮與架構(gòu)， 不受老板日常多變的想法干涉，又利于清晰界定工作成果。結(jié)合上述在融資與業(yè)務(wù)方面的項(xiàng)目成果，給予獎金或期權(quán)獎勵。
   （5）如果沒有更好的發(fā)展空間，也與老板談不攏，則快速進(jìn)入更換工作平臺的考慮，當(dāng)新意向確定時，可提出辭職申請。

最后，需要提醒，據(jù)調(diào)查顯示，職場上有70%的人之所以沒有得到加薪的機(jī)會，是因?yàn)樗麄儚膩頉]有向老板提起過，一定要多思考自己的優(yōu)勢，以有含金量的籌碼申請加薪。