每次逛街耳邊總會(huì)想起“江南皮革廠的老板和小姨子跑了，現(xiàn)在產(chǎn)品清倉(cāng)大甩賣?。?！”在生活中經(jīng)常會(huì)看到“經(jīng)營(yíng)不善”“門面轉(zhuǎn)讓”“全場(chǎng)通通20元”等等清倉(cāng)大甩賣的一些促銷場(chǎng)景，一般情況下都會(huì)吸引很多顧客登門搶購(gòu)。這些清倉(cāng)大甩賣，真的是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善嗎？
其實(shí)，會(huì)有老板專門從事尾貨處理，他們到各個(gè)工廠，以低廉的價(jià)格，把賣不掉的尾貨收購(gòu)過(guò)來(lái)，然后找到一些空置的門面，然后在門前貼上“經(jīng)營(yíng)不善”、“廠家倒閉”等字眼，再加上超低價(jià)清倉(cāng)銷售，用超值優(yōu)惠吸引客戶購(gòu)買。
很多爭(zhēng)相搶購(gòu)的人會(huì)說(shuō)“他們價(jià)格便宜啊”，其實(shí)，除了便宜以外，這些商家更是利用了讓顧客“賺到”的心理。
其實(shí)大家平時(shí)都說(shuō)”奸商“，來(lái)源是”尖商“，古時(shí)候人們買米，商人們?yōu)榱俗岊櫩蜐M意于是總會(huì)”冒尖“，這樣顧客會(huì)覺得自己占到便宜了，因此很開心。
占便宜的心理其實(shí)很常見，是指人們?yōu)樽约籂?zhēng)取利益和好處的心理傾向。
因此，各大品牌在節(jié)日促銷、活動(dòng)促銷的過(guò)程中，常常會(huì)發(fā)放優(yōu)惠券、贈(zèng)送贈(zèng)品、購(gòu)買返紅包等促銷行為，用超值的優(yōu)惠刺激客戶占便宜心理。
所以，占便宜心理告訴我們：人們買的不是便宜，人們買的是占便宜。便宜只是商品值不值的一種衡量方式，占便宜才會(huì)讓人們感到額外收獲，才會(huì)獲得快感。
那我們?cè)鯓硬拍芗ぐl(fā)人們占便宜的心理，讓客戶自動(dòng)自發(fā)地走向我們？
1.提供便宜的證據(jù)
人們喜歡占便宜，但也不是什么便宜都會(huì)占?？吹綕M大街的優(yōu)惠一般都是持懷疑態(tài)度的，畢竟天下沒有免費(fèi)的午餐。因此，我們必須為打折、優(yōu)惠、促銷等活動(dòng)提供強(qiáng)有力的、可信的證據(jù)，用這些證據(jù)來(lái)證明你是真的便宜。
比如前面提到江南皮革廠的案例中，我們可以看到，擺攤的小販花了很多的心思，提供了一個(gè)完整的證據(jù)鏈條：從工廠倒閉到老板潛逃，到我們沒領(lǐng)到工資，再到把包包拿出來(lái)賣抵工資。如此完整的證據(jù)鏈條，足以讓很多人相信這個(gè)促銷是真的便宜。
你也會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多的農(nóng)產(chǎn)品促銷打著“公益慈善”、“愛心扶貧”、“幫助老鄉(xiāng)農(nóng)民”的理由，為某某地方的農(nóng)民賣紅棗、賣蘋果，當(dāng)然最后銷量一般也是非?？捎^的。
所以，下次可以把干澀的促銷改變一下，不是干巴巴地告訴客戶打多少折、有多少贈(zèng)品，可以加上一些有溫度、具有可信度的理由，這樣，客戶就更愿意相信推廣活動(dòng)的真實(shí)性。
2.提供實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠
現(xiàn)在信息越來(lái)越透明，消費(fèi)者都不傻，如果沒有實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，即使別人購(gòu)買了，人們會(huì)認(rèn)為你是騙子，最終也會(huì)傷害到品牌。因此讓人們?cè)敢馊フ急阋诉€有一點(diǎn)，那就是實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。
提供實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，并不代表你要賠本賺吆喝，你可以通過(guò)A產(chǎn)品優(yōu)惠，引導(dǎo)客戶購(gòu)買B產(chǎn)品來(lái)賺錢。當(dāng)然，你也可以通過(guò)“這次賠本或保本，下次賺錢”的方式，引導(dǎo)客戶多次購(gòu)買來(lái)賺錢。
比如，公司旁邊有一家新開的餐廳一開始并沒有什么人，于是老板就打出一個(gè)廣告：開慶慶典，喜迎來(lái)賓，全場(chǎng)酒水免費(fèi)，另外贈(zèng)送小吃一份！
雖然看著很土，但是卻很有效。免費(fèi)的酒水與小吃吸引了顧客上門，酒水沒有干喝的，免不了要點(diǎn)幾個(gè)菜。
當(dāng)然還有更高級(jí)一點(diǎn)的玩法，就是商家提供實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，而且已經(jīng)準(zhǔn)備好了下一步的轉(zhuǎn)化與賺錢的方法。
簡(jiǎn)單地來(lái)講，就是用A產(chǎn)品作為實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠引流，用B產(chǎn)品作為利潤(rùn)品來(lái)賺錢。
在實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程中，你可以用免費(fèi)、贈(zèng)品、打折、滿減、滿送等優(yōu)惠手段，用前端的優(yōu)惠吸引客戶，用后端賺錢。
3.附加值驅(qū)動(dòng)
大家買車時(shí)會(huì)經(jīng)常有免費(fèi)首保，像額外的獎(jiǎng)品、贈(zèng)品、增值服務(wù)就屬于附加值，也是讓客戶感到占便宜的重要因素。
如果優(yōu)惠促銷是讓客戶占便宜的一級(jí)動(dòng)力，那么附加值就是第二級(jí)動(dòng)力。
比如我們之前芬尼在做品牌活動(dòng)的時(shí)候，除了打折優(yōu)惠外，常常還會(huì)抽獎(jiǎng)：一等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)一臺(tái)彩電，二等獎(jiǎng)，一臺(tái)微波爐等等。
這些實(shí)用、價(jià)值又高的獎(jiǎng)品，也會(huì)引起客戶比較濃的興趣?？蛻魰?huì)想：反正都要買，不如現(xiàn)在買，還能抽個(gè)獎(jiǎng)，萬(wàn)一不小心就中了呢？
所以，為了強(qiáng)化客戶“占便宜”心理，我們首先要提供占便宜的證據(jù)，仔有實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，還有附加值，讓客戶在雙重動(dòng)力驅(qū)動(dòng)下主動(dòng)地買買買。今天你知道如何做一名合格的“尖”商了么
