基本情況：浙江一鎮(zhèn)上的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，7年自主品牌，有一定的生源和口碑。在當(dāng)?shù)貨]有熟悉的老師，全靠自己做出效果，老生家長(zhǎng)介紹新生家長(zhǎng)。經(jīng)過(guò)7年的沉淀，我們有了一批質(zhì)量較好的客戶群體。

競(jìng)爭(zhēng)：機(jī)構(gòu)做到第三年，有學(xué)校老師的老公，在離學(xué)校較近的地方開了一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。一、因?yàn)樗麄冇薪處熧Y源，老師會(huì)有學(xué)生介紹給他們。二來(lái)，他們?cè)诋?dāng)?shù)赜姓J(rèn)識(shí)的人，朋友會(huì)顧于情面等原因，介紹學(xué)生去他那里讀書；三、在開學(xué)初，他們到學(xué)生家里，告訴家長(zhǎng)我們機(jī)構(gòu)怎么不好，讓學(xué)生去他們那里學(xué)習(xí)。

現(xiàn)在情況：我們每推出一個(gè)新的課程，對(duì)方就會(huì)跟著學(xué)，我們的價(jià)格是當(dāng)?shù)乇容^貴的，對(duì)方就始終比我們便宜200元。如果我們漲價(jià)他也漲價(jià)，但是始終不會(huì)超過(guò)我們的價(jià)格。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，現(xiàn)在他們的生源穩(wěn)定，我們生源也穩(wěn)定。但是家長(zhǎng)有了一定的區(qū)分，我們的家長(zhǎng)是比較“難伺候”：課程內(nèi)容打聽的很清楚，上課課時(shí)問(wèn)的仔細(xì)，師資情況要了解，對(duì)于價(jià)格家長(zhǎng)似乎看的并不那么重。

以后需要怎么發(fā)展

劉潤(rùn)5分鐘商學(xué)院》里說(shuō)，做產(chǎn)品，就是把這塊千鈞之石推上完人之巔，獲得盡可能大的勢(shì)能，然后在最高點(diǎn)一把推下去，用營(yíng)銷和渠道減小阻力，把勢(shì)能轉(zhuǎn)化為最大的動(dòng)能，獲得盡可能深淵的用戶覆蓋。

產(chǎn)品：追求可量化、可保證的效果

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)看重的效果，自己在家復(fù)習(xí)只能考70分，而在我們這里輔導(dǎo)可以有80 90分，這就是效果；現(xiàn)在的孩子如果沒有好的方法，都比較難管，不聽話。我最常聽到的話是：老師，孩子最聽你們的話了，我的話他都不聽，你幫我多說(shuō)說(shuō)他。在我們這里，有科學(xué)的方法，可以讓他不僅能聽話，還能成績(jī)有提高，這也是另一種效果。

營(yíng)銷：建立信任感

建立信任感的方式有很多，學(xué)習(xí)成績(jī)提高，對(duì)他孩子比較細(xì)心體貼，或者讓老學(xué)員過(guò)來(lái)分享，可以提高陌生家長(zhǎng)的信任感?，F(xiàn)在孩子雙休日排的都比較滿，文化課，藝術(shù)類課程，圍棋等等，既然家長(zhǎng)選擇了你，不僅給了金錢的支持，還把最寶貴的時(shí)間也投入進(jìn)去。這是一份滿滿的信任感，我們不應(yīng)該失去這份信任感，把這份信任感持續(xù)下去。

渠道：推廣

俗話說(shuō)就是廣告，以前是發(fā)傳單?，F(xiàn)在推廣的渠道有很多：線下活動(dòng)，微信朋友圈，微信群，老生家長(zhǎng)介紹等等。傳單是比較Low的推廣方式，它的更多意義是告訴客戶：我們還存活著，開始報(bào)名了，來(lái)吧。我們應(yīng)該把更多的時(shí)間去利用在創(chuàng)建個(gè)人品牌，個(gè)人特色上，你就是你們機(jī)構(gòu)的廣告，家長(zhǎng)看到你，就能看到你的品質(zhì)，你的教學(xué)質(zhì)量，放心把自己的孩子交給你。

這里淺析了自己行業(yè)周圍的情況，其實(shí)還存在很多問(wèn)題，比如：老師跟不上，生源有限，家長(zhǎng)認(rèn)知有偏差，整體消費(fèi)水平低等等。我們要做的事服務(wù)好現(xiàn)在手上的資源，增強(qiáng)自己的硬件，擴(kuò)大服務(wù)群體，增添生源的來(lái)源。