第3章? 問(wèn)題是需求之母

關(guān)鍵問(wèn)題

1、需求來(lái)自目標(biāo)客戶的左腦還是右腦，為什么？

需求來(lái)自右腦。因?yàn)樾枨笫莵?lái)自客戶遇到的問(wèn)題，而遇到問(wèn)題時(shí)通常會(huì)用右腦來(lái)感知。

2、從全腦銷售的角度來(lái)看，客戶經(jīng)理如何準(zhǔn)確判斷客戶需求？

客戶經(jīng)理通過(guò)左腦來(lái)分析判斷客戶的需求，然后再調(diào)動(dòng)客戶的右腦讓他們建立感知做出采購(gòu)決定。在全腦銷售博弈象限圖中是象限3即客戶經(jīng)理的左腦對(duì)潛在客戶的右腦。

3、在本章“調(diào)研賣手表”的案例中，惠佳為何能夠順利實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)？其關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

她在與客戶博弈過(guò)程中使用了調(diào)動(dòng)客戶右腦的6個(gè)策略：調(diào)研動(dòng)作、問(wèn)話設(shè)計(jì)、論證價(jià)格、參與體驗(yàn)、透露背景、不情愿。關(guān)鍵點(diǎn)是：成功調(diào)動(dòng)客戶的右腦來(lái)感知需求。

4、溝通中影響力的全腦應(yīng)用6條原則是什么？

互惠原則；承諾已經(jīng)一致性即承諾兌現(xiàn)；社會(huì)認(rèn)可性即牧群理論；喜愛(ài)與熟識(shí)的作用；公共權(quán)威的符號(hào)作用；短缺的真空壓力影響。

5、這6條原則影響的是目標(biāo)客戶的哪部分腦？

右腦。

6、這6條原則需要?jiǎng)佑每蛻艚?jīng)理的哪部分腦？

左腦。

7、6條原則中，有1條是與我們前兩期課程當(dāng)中的部分內(nèi)容有關(guān)的，你發(fā)現(xiàn)了嗎？哪條原則與前兩期課程中哪部分內(nèi)容相關(guān)？

社會(huì)認(rèn)可性即牧群理論在第二章友邦保險(xiǎn)張旭打給客戶的電話中有用到，說(shuō)臺(tái)里的兩個(gè)同事也做了保險(xiǎn)計(jì)劃。