作者：瑪麗娜·克拉科夫斯基
硅谷知名新聞工作者，畢業(yè)于斯坦福大學(xué)，主要從事社會科學(xué)方面的寫作，特別是心理學(xué)、社會學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的最新研究。她的文章常發(fā)表在《發(fā)現(xiàn)》《紐約時報》《科學(xué)美國人》、《奧普拉雜志》《今日心理學(xué)》《華盛頓郵報》《連線》等出版物上。曾與經(jīng)濟(jì)學(xué)家陳其一共同出版《會賺錢的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)》。

為中間人正名

為互聯(lián)網(wǎng)下的中間人正名，消滅的只是利用信息不對稱的中間人，但能提供附加價值（打破圈子壁壘的搭橋者、提供認(rèn)證和背書的認(rèn)證者、平衡雙方利益的強(qiáng)制者、多元化及專業(yè)化經(jīng)營的風(fēng)險承擔(dān)者、整合信息和定制化服務(wù)費的禮賓者、承擔(dān)壞人角色說狠話維護(hù)雇主利益的隔離者）的中間人會活的越來越好，而且和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合會越來越高。 其實，除了生產(chǎn)者，誰又不是中間人呢？他可以是中介、經(jīng)紀(jì)人，可以是渠道商，也可以是專業(yè)能力整合者。

傳統(tǒng)觀點認(rèn)為，中間人從每一筆交易中抽成，所以他們會提高買方的成本，同時降低賣方的利潤。但事實上，優(yōu)秀的中間人所促成的交易會擴(kuò)大餅的面積，令每一方都獲得更多收益。

大多數(shù)人認(rèn)為中間人的唯一作用就是把買賣雙方聯(lián)系到一起。然而事實并非如此，買賣雙方保持距離有時候?qū)灰字械拿恳环蕉加泻锰帯Ｓ行╉敿壷虚g人正是為客戶避免因與另一方過近而產(chǎn)生麻煩的專家。

搭橋者：縮短交易的社交距離

可能是感覺到了大眾的敵意，大家都不大愿意被稱為中間人，所以中間人試圖保持低調(diào)
與中間人的交易不同，如果大家只能與同屋的人交易，那么市場受限，產(chǎn)品很難實現(xiàn)其應(yīng)有的價值
物理（時間、空間）的距離誠然重要，然而社交距離更重要，相距只有幾公里的人們也會因為社交距離的存在而毫無聯(lián)系。
同一個圈子里的人往往會獲得相同的信息，也會用通用的模式來探討和思考重復(fù)出現(xiàn)的情況，這樣能夠促進(jìn)其信任、提高效率，也會封閉新的、更好的點子和機(jī)會。而我們不多多地走出自己的圈子是因為這樣做成本比較高（信噪比過低），人際關(guān)系結(jié)構(gòu)在不同圈子中產(chǎn)生間隙——阻隔了信息在圈子之間的流動。
為了被雙方接受，中間人必須先自付費用，讓雙方都立刻看到好處。在索取之前先付出，不收費才能賺大錢：中間人擁有的活躍用戶越多，就越容易獲得另一方的付費用戶。

認(rèn)證者：確保信息可靠

認(rèn)證者（搜尋、甄選、舉薦），憑借著扎實的專業(yè)知識和得之不易的信譽(yù)，認(rèn)證者減少了信息不對稱，節(jié)省了買方的時間，同時降低了其被賣方欺騙的風(fēng)險。
作為一名中間人，眼光一定要長遠(yuǎn)：任何一單買賣，都不如保全信譽(yù)來得重要，信譽(yù)會帶來更多的交易。信譽(yù)度越高，利潤空間越大：建立信譽(yù)的有效方法就是開個店鋪；建立信譽(yù)的關(guān)鍵是高額的前期投入（高到根本不會盈利）。

強(qiáng)制者：保證人人誠信

在雙邊市場中，當(dāng)一方的行為對另一方有積極或者消極的影響時，強(qiáng)制者知道設(shè)計和提出規(guī)則對于建立更有價值的關(guān)系的重要性。因此，他們監(jiān)督合作者的交易，增強(qiáng)他們的聯(lián)系，建立良好的共同行為準(zhǔn)則。
人的本性就是如果有人監(jiān)督會與眾不同：更和善，更努力，更誠信
強(qiáng)制者會阻止不良行為，獎勵誠信交易，使買賣雙方的關(guān)系不會那么劍拔弩張
口口相傳的評價從根本上說是“隨機(jī)、獨特、不易被發(fā)現(xiàn)的”，而集中評模式能令每筆交易后廣泛快速地傳播開來
通過做大整個“餡餅”——市場容量——監(jiān)督者型中間人就可以從中分一杯羹
人們總是說，建立關(guān)系很重要，但是從來沒有說清楚該怎么做，以及怎么從中獲利。強(qiáng)制者就是為了最大程度減少雙方的不愉快，經(jīng)紀(jì)公司盡最大的努力“一絲不茍抓細(xì)節(jié)”——明確信息，強(qiáng)化信號，改善雙方溝通。

風(fēng)險承擔(dān)者：減少不確定性

優(yōu)秀的風(fēng)險承擔(dān)者和他們的合作者一榮俱榮，一損俱損。他們控制風(fēng)險，不依賴運氣，并且能夠辨識哪些是他們應(yīng)該承擔(dān)的風(fēng)險。
潛在合作者會通過結(jié)果去判斷中間人，根本不會考慮結(jié)果到底是因為運氣還是能力。于是所有靠客戶吃飯的人都想展現(xiàn)成功，而不是失敗，即使那些失敗不是他們的錯。更不想讓顧客感覺到你正身處困境，懷疑你是不是還能持續(xù)經(jīng)營。

禮賓者：優(yōu)化決策，避免紛爭訴累

在選項眾多的龐大復(fù)雜的領(lǐng)域里，消費者冒著很大的風(fēng)險做決定，這使得中間人的禮賓者角色發(fā)揮作用。
技術(shù)可以自動完成很多以前只有人才能做的工作，但很難勝任需要靈活性、判斷力和常識的工作。擁有這些技能的人始終不會被淘汰。
信息的富足造成關(guān)注的貧乏，阻礙了處理信息和作出決策，讓選擇者焦慮——不知道什么時候該停下收集信息的腳步。
赫伯特·西蒙：“你原來什么都不知道，需要別人來告訴你；現(xiàn)在你知道很多，需要別人來賦予其意義?！?br> 賣方總是希望混淆信息來弱化價格競爭，而買方則試圖厘清一切以便于購買
出價不僅僅是價格，有競爭的出價都是經(jīng)驗的累積
生意人經(jīng)常把提供服務(wù)掛在嘴邊，但他們經(jīng)常語焉不詳。在每一個不夠精準(zhǔn)且價格過高的行業(yè)中（購房、賣車、并購、婚禮…），顧客都會感到沮喪和發(fā)狂，這種情況下，禮賓者都有機(jī)會發(fā)揮作用。

隔離者：承受責(zé)難（權(quán)衡利益格局）

有些應(yīng)當(dāng)做的事情絕不能自己去做，得讓別人去做，得讓別人去做——替我們的“惡劣”行為承擔(dān)后果、背負(fù)罵名（挖競爭對手的墻腳，化解球員和聯(lián)盟之間的矛盾、扮黑臉、替罪羊）。作為我們的代理人，隔離者可以保全我們正直勇敢、真誠美好的形象，并維系那些重要的商業(yè)關(guān)系。
當(dāng)我們代表自己談判時，會有兩個角色矛盾：個體與團(tuán)體成員，個體想爭取自己的利益，傾向于競爭；團(tuán)體成員卻顧及到關(guān)系和自己面子（不想被周圍人視為低俗和貪婪），傾向于犧牲。
然而，當(dāng)我們代表別人進(jìn)行談判時，上述角色矛盾就消失了；對于客戶好就是對我們自己好。當(dāng)我們代表別人的時候會比代表自己更努力，會盡力改善對被代表者的不平等。