中國有句俗話：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短。我們都不希望被同學(xué)、朋友或者同事說成小氣鬼，所以，一旦被別人請(qǐng)客一次，那么就會(huì)牢牢記住，并希望盡快還了這個(gè)人情。這是交往中的“互惠心理”。

互惠原理時(shí)時(shí)刻刻都充斥在我們周圍。比如常見的“免費(fèi)試用”，作為一種營銷手段，免費(fèi)試用已經(jīng)有很長的歷史了。一般的做法是把少量的有關(guān)商品提供給潛在的顧客，并說明這樣做的目的是讓他們?cè)囈幌驴醋约旱降紫膊幌矚g這個(gè)商品。免費(fèi)試用的妙處就在于免費(fèi)試用的商品也是一種禮品，因此可以利用到互惠原理的力量。當(dāng)推銷商品的人真誠地提供免費(fèi)試用品給顧客的時(shí)候，這個(gè)禮物給潛在顧客帶來了一定的負(fù)債感。我們比較常見的就是超市啦。在超市，我們經(jīng)?？梢云穱L到一片面包后者一小杯酸奶，當(dāng)我們介紹滿臉笑容的工作人員遞來的免費(fèi)食物后，很難每次都牙簽一扔，轉(zhuǎn)身走了，大概率會(huì)買點(diǎn)東西，即使未必有那么喜歡。

安利公司曾經(jīng)有過一個(gè)關(guān)于互惠原理的經(jīng)典案例。他們主要是通過讓客戶使用“霸格”（BUG）中的免費(fèi)樣品取得了驕人的業(yè)績。BUG就是多種安利商品組成，像清潔劑、殺蟲劑、清洗劑之類的。銷售人員把這些商品組合給客戶，并承諾可以使用72小時(shí)，不收任何費(fèi)用，并且告訴客戶這些是試用品。很多客戶覺得劃算會(huì)帶回家。試用期結(jié)束后，安利的推銷員回到客戶家里，并得到客戶想購買產(chǎn)品類型的訂單。由于幾乎沒有人能在短時(shí)間用完一組BUG中的任何一瓶，安利的推銷員就會(huì)把BUG中剩下的商品給到下一個(gè)潛在客戶。客戶之所以會(huì)買BUG中自己試用的那種商品就是因?yàn)槁淙肓艘粋€(gè)不得不收到互惠原理影響的尷尬境地。

還有一種情況，一個(gè)朋友開口向你借1000塊錢，你覺得實(shí)在不愿意借，就拒絕了他。這時(shí)候，他又退了求其次，說，那1000塊不行的話，你能借給我200嗎？這時(shí)候，你是不是覺得現(xiàn)在這個(gè)要求還挺合理的？你還會(huì)想，我都拒絕過他一次了，現(xiàn)在他自己退讓了一部，那我也應(yīng)該退讓一部。1000真的太多了，但是200塊嘛，算了，我借給他好了。

這種手法，看以被看作是一種受到互惠原理影響的妥協(xié)過程。被稱為：拒絕-退讓策略。你接受了別人的好意，就會(huì)情不自禁地覺得自己有義務(wù)回報(bào)。同樣的，即使對(duì)方什么也沒有給你，只是率先做出了讓步，你也會(huì)同樣感到自己有義務(wù)作出同樣的讓步?？偠灾?，其中的原則就是，在你提出請(qǐng)求時(shí)，要按照“先大后小”的順序來。在剛才借錢的案例中，如果一開始借200元，可能就直接被拒絕了。所以借1000元只是個(gè)障眼法而已。

當(dāng)年水門事件中那個(gè)愚蠢的想法的提出者也是用了拒絕-退讓策略后，得到了上司肯定，釀成了大禍的。

這種先大后小的請(qǐng)求策略在生活中非常有效。比如，買東西的時(shí)候，營業(yè)員會(huì)先推薦貴的或者性價(jià)比低的給我們，其實(shí)他知道這個(gè)賣不掉，關(guān)鍵就是當(dāng)客戶拒絕的時(shí)候，他有機(jī)會(huì)去推薦性價(jià)比更高的。

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