我在街上走著，碰到了一個十一二歲的男孩子。他作了自我介紹，并說童子軍一年一度的馬戲表演就要在本周六晚上舉行了，他正在賣門票。他問我是否愿意購買5美元的門票。我可不想把大好周末時間耗在看童子軍馬戲表演上，于是謝絕了?！昂冒?，”他說，“要是你不想買門票，買我們幾根巧克力棒如何？一根才1塊錢。”我買了兩根，但立刻意識到發(fā)生了點怪事：因為（a）我對巧克力棒沒什么興趣;(b）我喜歡鈔票；（c）我手里拿著兩根巧克力棒傻站在那里；（d）他拿著我的鈔票走開了。
互惠原理通過兩條途徑來實現(xiàn)相互讓步。頭一條很明顯:它迫使接受了對方讓步的人一同樣的方式回應(yīng)；第二條盡管不那么明顯，單更為關(guān)鍵：由于接受了讓步的人有回報的義務(wù)，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。
由于互惠原理決定了妥協(xié)過程，你可以把率先讓步當成一種高度有效的順從技巧來使用。這種技巧很簡單，一般叫做“拒絕---后撤”術(shù)，也叫“留面子”法。假設(shè)你想讓我答應(yīng)你的某個請求，為了提高獲勝的概率，你可以先向我提一個大些的要求----對這樣的要求我保準是要拒絕的，等我真的拒絕這個要求以后，你再提一個稍小的要求，這個要求才是你真正的目標。倘若你的要求設(shè)置巧妙，我會把你的第二個要求看成是一種對我的讓步，并有可能感到自己這邊也應(yīng)該讓讓步，于是就順從了你的第二個要求。
