一、
01 如何高價賣掉你的產(chǎn)品和服務(wù)？
科學(xué)研究表明，人們在以下三個領(lǐng)域投入的錢最多，而其投資往往是和產(chǎn)品的實際價值不成正比。
這三大領(lǐng)域包括——健康、婚慶、育兒。
一項任務(wù)越重要（或緊急程度越高），作為消費者的我出錢解決它的意愿就越強烈。
在向消費者兜售產(chǎn)品之前，你必須弄清楚他們要用來做什么。
在對市場不很了解的情況下，若想賣出產(chǎn)品，即便對方是一位新客戶，你也要給予對方充分的安全感同你合作。
在勸說別人之前，你首先要說服自己。
客戶向你支付的酬勞越多，他們越會尊重你！
如果你是行業(yè)專家，你最重要的資源便是你的知識，其次是你的時間。
在聊到錢的時候，要盡量表現(xiàn)得“隨意”，讓談話自然而然地進行，不要讓自己的氣場變?nèi)酰瑧?yīng)該增強你的氣勢。
要充滿自信，跟顧客強調(diào)買你的東西對他們有什么好處。
02 如何在競爭中始終保持創(chuàng)造性思維？
不要給顧客打折，特別是在你本身要價就不高而且想要成為行業(yè)專家的情況下。
原因就在于，顧客和專家爭論的可能性很低。
在舉辦銷售會或是向客戶傳達信息時，不要直接提到你的競爭對手！
即便你知道競爭對手的存在，或是突然想到了他們，你也要竭盡全力避免讓你的客戶將思緒放到他們身上，至少不要從你的嘴里透露他們的相關(guān)信息。
當你勸說客戶遠離競爭對手時，你實際上是在將客戶推向競爭對手。
向客戶介紹自己，講解你的商業(yè)活動和能創(chuàng)造的價值，說明你擁有的相對優(yōu)勢。
當人們不得不做某些事情的時候，如果你能夠向他們指出這件事其實并不難做、告訴他們細節(jié)性的東西，他們很大概率上就會付諸實踐了。
你要讓客戶知道你除了他之外還有其他許多客戶，但不能讓他們察覺到這是你刻意為之。
不要顯得太過悠閑，也不要過于忙碌。
03 如何激發(fā)人們的購買欲望？
人們常常宏觀地思考勸服和銷售的藝術(shù)，但是人際交往的成敗卻常常是由一些微不足道的小事來決定的。
例如，不要拒絕拿東西給你的人，即使你并不認識他。
在許諾提供食物的情況下，參加會議的人會多出20%！
當一個人的胃被喂飽后，咨詢、營銷、信息和內(nèi)容的攝入會變得最為輕松高效。
錨定術(shù)：不要問是否想，而是直接問想要哪種？
“錨定術(shù)”能夠有效提升轉(zhuǎn)化率，但人們并不是違反自己的意愿去行事。
社會認同：看到其他人做某事，人們就會認為自己也能做到并且應(yīng)該做到。
“社會認同”是一種說服力極強的工具，因此，如果你希望你的客戶容易被說動，不妨舉出其他人的例子來說明。
在營銷學(xué)中有這樣一條基本原則——“眼神交流象征著邀約”。
當你直視別人的時候，你其實是在暗示對方自己需要他的陪伴，并且想和他們交流。
營銷領(lǐng)域有這樣一條黃金法則：作為商家，你必須為購物者“構(gòu)建”一條環(huán)形路線（入口和出口在同一個地方），把他們最期待的東西以及對他們而言最重要的東西放在離入口最遠的地方，而把那些不是很重要的東西擺在入口處。
演說者的一個通病就是在整場演講中拼命地向聽眾輸出大量的信息和內(nèi)容。
來聽講座的觀眾最需要的是一次有趣的體驗，其次才是為了學(xué)到點什么。
一個“輸出”太多內(nèi)容，特別是聽眾不熟悉的內(nèi)容的演講者既是在傷害觀眾，也是在消耗自己。
04 為什么你必須行動起來？
主動出擊，引導(dǎo)并把控對話，不要等著客戶自己到來！
說服他人的關(guān)鍵就是主動出擊。
除了擁有強大的推動力，你還必須學(xué)會鼓舞他人，主動與人談話，而不是等著其他人來響應(yīng)你。
記住：每個演說者都會間歇性地發(fā)揮失常。
你需要時刻保持積極的態(tài)度，告訴自己你能行。
如果你認為年齡是一種劣勢，那么就盡力把它變成優(yōu)勢。
若想讓別人信服你，最好的辦法仍然是面對面交流。
從轉(zhuǎn)化率的角度來看，在一大群聽眾面前做演講或匯報要比“面對面”交流更有效。
不要推銷解決方案，要專注于賣出問題或需求。
一旦為客戶解決了他們所面臨的實際問題，價格就會成為次要的考慮因素。
05 如何吸引消費者購買你的產(chǎn)品？
消費者不理解你的產(chǎn)品優(yōu)勢，不得不在你和你的競爭對手之間抉擇時，會優(yōu)先考慮什么？當然是價格。
你是想置身于價值市場、擁有較高的專業(yè)認可度和定價，還是想要“委身于”價格市場，和你的競爭對手一樣不斷降低所售商品的價格呢？
重復(fù)做某件相同的事，你其實是在以完全不同的方式感受它。
你如果喜歡做某件事，很難克制住自己不去再做第二次。
通過一遍又一遍的重復(fù)，你不但可以錘煉自己的專業(yè)技能，還能再次擁抱那種美好的體驗，并且以一種全然不同的方式再去感受它。
“好”客戶可能認識很多像他們一樣的“好”客戶，要想招徠其他“好”客戶，你需要讓已有的“好”客戶幫你引薦。
如果你把寶貴的時間和精力“消耗”在“壞”客戶（指的是占客戶總比20%、浪費了你80%的時間的客戶）身上，會對你個人和你的生意造成極大的危害，而這些時間和精力你本來可以傾注在那些優(yōu)質(zhì)客戶身上。
經(jīng)濟學(xué)中有一個知名的帕累托法則（也叫作“二八定律”），其中有兩條定律如下。
定律一：一個企業(yè)80%的收益是由20%的客戶創(chuàng)造的（適用于所有行業(yè)內(nèi)任何規(guī)模的企業(yè)或公司）。
定律二：20%的客戶占據(jù)了我們80%的精力和時間（不論你是企業(yè)主、經(jīng)理、銷售人員還是承包商）。
06 怎樣高效且有創(chuàng)意地宣傳和營銷？
軟式營銷指的是先不急于賣東西，而是通過給消費者講故事，誘使他們（假如故事能夠打動他們的話）購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。
通過故事來傳遞你的信息，讓客戶感到購買你的產(chǎn)品或服務(wù)完全是他們自己的決定。
對立營銷：你并不總是出于喜歡或需要才購買某種商品或服務(wù)；很多時候你之所以買某樣?xùn)|西是因為你把它看成了要和其他競爭對手角逐的某位選手。
社交證據(jù)：如果我們身邊許多人都傾向于此物而非彼物，我們多半也會選擇前者。
如果你想在業(yè)務(wù)和銷售方面取得成功，你需要聆聽顧客的心聲，看看激勵他們的是什么、打動他們的是什么，困擾他們的又是什么。
你需要做的是解決問題，制訂相應(yīng)的銷售計劃。
這意味著你需要付出更多的努力，具備更創(chuàng)新的思維，同時還要走出自己的舒適圈。
如果你想說服對方買你的產(chǎn)品或服務(wù)，你就要在銷售會議上把握與客戶對話的主導(dǎo)權(quán)，不能被客戶牽著鼻子走。
你要給客戶固定的報價，而不是告訴對方有多重選擇和價格。
什么情況表明對方是對你有興趣的？
他們問你問題。
他們向你打聽你未曾提及的、更詳細的信息。
世上根本不存在什么神奇配方或是有魔力的話語，能讓顧客瞬間改變主意。
07 如何讓人們?nèi)硇耐度胗跔I銷文字中？
當你給別人講故事或是向他們陳述想法的時候，不要繞過細節(jié)部分，不要總想著節(jié)省時間。
不要吝惜向他們傳遞信息，將重點放在小的細節(jié)上面，這樣一來，對方就能更好地理解你的想法。
寫好營銷文字最重要的原則就是像說話那些寫作！
當你寫東西時，想象你和別人正在就這個話題進行談話，就把你想和他們說的話寫下來。
用簡單的語言，像你日常生活中說話那樣書寫。
08 如何讓人們樂此不疲地談?wù)撃愫湍愕漠a(chǎn)品？
你應(yīng)該重點展示你的“成功”客戶，就是那些使用你的產(chǎn)品或者服務(wù)并從中獲得了巨大價值和利益的客戶。
演講就是對話，是同時面向許多人的對話。
二、
本書作者：［以］雅尼夫·扎伊德。
以色列經(jīng)濟學(xué)家、律師。
他對如何提高說話水平和增強營銷說服能力有著豐富的經(jīng)驗，是一位出色的演講者。
2003年，他在世界范圍內(nèi)的公眾演講家名單上位列第三。
本書譯者：郭雅晴。
北京大學(xué)英語筆譯專業(yè)碩士，擅長歷史、文學(xué)、社科領(lǐng)域中英對譯，累積翻譯量百萬余字。
本書字數(shù)：18.5萬字。
2024年1月第1版第1次印刷。
文化發(fā)展出版社。
