書名： 掌控談話
作者：【美】克里斯.沃斯

掌握談話，也要讓對方覺得他在掌控談話。讓談判的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)到對方身上，讓對方跟你一起解決問題。比如， 跟綁匪談判，你用 “我怎么知道他還活著？”、 “我怎么給你錢？”，就會(huì)讓綁匪想辦法，當(dāng)他為這些問題頭昏腦脹、身心疲憊時(shí)，就很容易作出讓步。

想成為杰出的談判者，只有通過有同情心的傾聽、訴說才能實(shí)現(xiàn)，請問問自己想要什么、在乎什么。

1 掌握談話的五招

1）重復(fù)對方說的話

當(dāng)你重復(fù)對方所說的話時(shí)，對方會(huì)覺得你善于傾聽。當(dāng)人們聽到對方重復(fù)自己的話時(shí)，就會(huì)忍不住想多說一些話來解釋，所以當(dāng)你重復(fù)越多，對方也就說得越多。 這就有助于你們建立和諧的溝通。

2）用深夜電臺聲音

用深夜電臺主持人的聲音去重復(fù)說對方所說的話，并且在說“對不起”、“謝謝”后，沉默四秒鐘，等待神奇效果的發(fā)生。

3）標(biāo)注對方的痛苦

說出對方當(dāng)下痛苦的感受，會(huì)拉近與他的心理距離，獲得他的諒解、讓步。

在劫匪不開門、拒絕溝通的情況下，可以這樣講：“似乎你們并不想出來，你們擔(dān)心一旦打開門，我們就會(huì)沖進(jìn)來開槍...”.

面對兇殘的綁匪，你可以試著了解他的經(jīng)歷，把他遭遇的不公和委屈講出來。

4）拔刺

拔刺的學(xué)術(shù)名字叫作指控審查，就是我知道你對我會(huì)有意見，我如果先給出態(tài)度，把你對我最嚴(yán)厲的控訴都放到臺面上講了，那么接下來就只要談實(shí)質(zhì)性問題了。

所以，在跟別人談判之前，你要先想想對方覺得最不公平的地方在哪兒，對方覺得最不滿意的地方在哪兒，你自己找出來并承認(rèn)。

5）要讓對方說不

總是讓對方回答“是”，會(huì)讓對方覺得被你牽著走。當(dāng)對方說不或否定后，你可以說 “那你的意見是什么，怎樣做才對” 。這樣，你們還有進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì)。 你還可以用“你是準(zhǔn)備放棄這次機(jī)會(huì)了嗎？” ，通常人們的心理是不想失去的。

2 討價(jià)還價(jià)的技巧

1） 降低對方的期望

比如：“你看，我們家現(xiàn)在都這樣子了，公司又在裁員降薪，沒有這么多錢"。

2） 讓對方先出牌

大多數(shù)情況下讓對方先出牌。如果對方是一個(gè)新手并且給的價(jià)格特別低，請不要再殘酷壓價(jià)，你甚至可以給他加一點(diǎn)。 因?yàn)楣胶屠斫夂苤匾?，這有助于你們建立長期合作。

如果實(shí)在需要你出價(jià)，應(yīng)該給出一個(gè)范圍，也不是固定值，這樣對方也會(huì)覺得他仍有掌控空間。當(dāng)面試官問你期望薪資時(shí)，請記住這點(diǎn)。

3） 說出特定的數(shù)字

還價(jià)時(shí)，不要用腰斬、對折的方式給出整數(shù)價(jià)格。而應(yīng)該設(shè)定目標(biāo)價(jià)，分幾次報(bào)出目標(biāo)價(jià)的65%、85%、95%、100%。這個(gè)價(jià)格應(yīng)該精確到個(gè)位數(shù)，比如4752元，這樣對方會(huì)認(rèn)為你是經(jīng)過計(jì)算的、深思熟慮的。

4） 給一個(gè)驚喜禮物

當(dāng)對方猶豫不決時(shí)候， 你可以給對方一個(gè)驚喜禮物。 比如：”除了這個(gè)錢之外，我還可以送你一臺CD機(jī)。當(dāng)他講出這話的時(shí)候，綁匪覺得真有誠意，覺得他已經(jīng)沒錢了、連CD機(jī)都拿出來做禮物了。