【片段來(lái)源】
《專業(yè)級(jí)教練（PCC）認(rèn)證手冊(cè)》
——核心教練能力6：強(qiáng)有力的發(fā)問(wèn)
［英］麗莎.韋恩（Lisa wynn）著 隋宜軍 譯
人民東方出版?zhèn)髅?/p>
東方出版社
P120
【原文片段】
ICF的定義：
有能力以所提出的問(wèn)題揭示出必要的信息，為教練關(guān)系和客戶帶來(lái)最大利益：
1、提出的問(wèn)題反映出積極聆聽(tīng)和對(duì)客戶視角的理解。
2、提出的問(wèn)題喚起發(fā)現(xiàn)、領(lǐng)悟、承諾或行動(dòng)（例如，那些挑戰(zhàn)客戶前提假設(shè)的問(wèn)題）
3、提出開(kāi)放的問(wèn)題，帶來(lái)更清晰的思維、更多的可能性或新的學(xué)習(xí)。
4、提出的問(wèn)題推動(dòng)客戶朝著他們渴望的目標(biāo)前進(jìn)，而不是要求客戶為自己辯解或向后看。
【教練解析】
教練在與客戶溝通中，提出問(wèn)題，可以讓聆聽(tīng)更有效，更充分的掌握客戶的信息深入理解客戶。加強(qiáng)客戶對(duì)事件的認(rèn)識(shí)、學(xué)習(xí)、和確定未來(lái)的行動(dòng)。啟迪客戶的思維，不斷創(chuàng)新，更新知識(shí)點(diǎn)，基于目標(biāo)尋找可能性。展望未來(lái)的愿景目標(biāo)，激發(fā)客戶潛能。
Why
提問(wèn)可以幫助他人拓展信念，激發(fā)潛能。如果不提問(wèn)，只是在說(shuō)（告訴客戶答案），那只是在做顧問(wèn)性工作。
How
那怎么做呢？可以按以下步驟：
1、提問(wèn)（資料性問(wèn)題）：澄清客戶說(shuō)過(guò)的內(nèi)容，確定理解客戶。
2、提問(wèn)（覺(jué)察性問(wèn)題）：帶客戶去發(fā)現(xiàn)：盲點(diǎn)、潛能、事件中的目標(biāo)、障礙，前提假設(shè)和其他未見(jiàn)之事。
3、提問(wèn)（拓展性問(wèn)題）：更多的解決問(wèn)題方式，更多的達(dá)成目標(biāo)路徑。
4、提問(wèn)（決策性問(wèn)題）：挑戰(zhàn)客戶承諾于目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃，展開(kāi)行動(dòng)。
Where
提問(wèn)在教練流程的各個(gè)步驟都可以運(yùn)用。
【教練案例】
去年在上海，教練一位客戶，他新入職了一家公司，他覺(jué)得這家公司非常棒，他想推薦以前的一位同事也加入這家公司。但是他以前那家公司的老板，知道他的想法，就警告他說(shuō)，你不可以這樣做。他非常為難，他特別希望能夠幫助到那位前同事在事業(yè)上有更好的發(fā)展，同時(shí)他也不想得罪前老板，想和這位老板繼續(xù)成為朋友。他左右為難，找我來(lái)教練他，他認(rèn)為如果幫了同事找到更好的工作，就得罪了老板，不能成為朋友。如果不幫同事推薦新工作，他又覺(jué)得對(duì)不起他這個(gè)前同事，非常糾結(jié)。我就問(wèn)他，魚(yú)和熊掌能不能兼得呢？如何既能夠幫助同事在事業(yè)上成長(zhǎng)，又能繼續(xù)和自己前老板成為好朋友？有什么可能性？他陷入了沉思，最后他說(shuō)，好像也有可能性呀！我?guī)椭峦扑]新的工作，同時(shí)我也可以幫老板去尋找更適合的人。這樣我又能幫助我的同事有一個(gè)美好的前程，同時(shí)也滿足了前老板用人的需要。不會(huì)破壞關(guān)系。
【反思】
我在過(guò)程當(dāng)中1、運(yùn)用提問(wèn)，收集了他的想法。2、用提問(wèn)帶他去覺(jué)察，破除他信念中二者不可兼得的盲點(diǎn)，而且他的前同事是否選擇離開(kāi)他前老板的公司，是他前同事的選擇，他只是幫助提供的一個(gè)選擇而已。他老板只是擔(dān)心，員工離職后，不能及時(shí)補(bǔ)充新員工，怕耽誤了工作。3、用拓展性問(wèn)題，幫他找找到解決方案，最后支持他采取行動(dòng)。正是基于這4個(gè)步驟，幫他解決了糾結(jié)已久的這件事情，讓他豁然開(kāi)朗，滿足了他想幫助以前同事成長(zhǎng)的這個(gè)愿望。
【其他工作中的應(yīng)用：舉例】
我周四要見(jiàn)一個(gè)客戶，我準(zhǔn)備用這個(gè)提問(wèn)法和他溝通。
目標(biāo)
用提問(wèn)法探討業(yè)務(wù)，并達(dá)成合作成果
行動(dòng)計(jì)劃
1、和客戶提前溝通，我會(huì)用提問(wèn)的方式探討業(yè)務(wù)。（本周三）
2、和客戶溝通（本周四）
A通過(guò)提問(wèn)了解客戶的會(huì)談目標(biāo)、想要達(dá)成的結(jié)果。
B用提問(wèn)讓客戶了解現(xiàn)狀、他的盲區(qū)、業(yè)務(wù)目標(biāo)、達(dá)成目標(biāo)的障礙。
C用提問(wèn)幫助我們頭腦風(fēng)暴，創(chuàng)造更多達(dá)成目標(biāo)的路徑和資源。
D用提問(wèn)確定下一步行動(dòng)計(jì)劃，及具體的時(shí)間檢視點(diǎn)。
做到了，共同慶祝，每人一杯咖啡。
沒(méi)做到，挑戰(zhàn)第二天早起30分鐘。
