正所謂不以成交為目的的行為都是耍流氓！銷售是一個過程，在成交之前，我們會做很多的動作：和客戶互動，為客戶解答，提供客戶方便···所有行為的終極目的就是成交；可是，總是在快成交的時候差了臨門一腳，導致你前面的功夫都浪費了！

今天教大家一個終極成交制勝術：NLP基礎技法——先跟后帶！

銷售的過程實質上就是溝通的過程，客戶從成為你的微友，跟你產(chǎn)生0到N次互動，慢慢建立信任，到主動跟你咨詢，然后被你成交，是有個過程的。在主動詢問之前都無關產(chǎn)品，但是成交的不要鋪墊，而成交的時候，產(chǎn)生的動作就是咨詢與解答，所以把客戶咨詢、與客戶主動交流這個核心環(huán)節(jié)做好，才能帶來后面的順利成交。

那么怎樣才能讓客戶在產(chǎn)品咨詢、或你跟客戶溝通過程中挖掘出了客戶潛在需求而進行主動推銷、在你們一問一答的相互交流中，順利流暢的讓客戶產(chǎn)生信任爽快下單！

這個簡單有效的絕招就是——先跟后帶。

咱們首先來看看什么是先跟后帶？

先跟后帶起源于NLP，NLP是神經(jīng)語言程序學 (Neuro-Linguistic Programming) 的英文縮寫，簡單來說NLP被解釋為研究我們的大腦如何工作的學問！是一門綜合心理學、邏輯學、哲學形成的學問，很多國家都用NLP來秘訓他們的特工與間諜，NLP以出色的洗腦術而聞名世界。很多大學也有開NLP的專業(yè)，不過因為NLP高昂的學費，只能被少部分社會精英人士所涉獵。

先跟后學是NLP里面的基本學科，也是一門核心技能，用于很多關系溝通，比如夫妻關系溝通，親子關系溝通，簡單理解就是一種強大的溝通技巧！

咱們先來看看什么是跟和帶？

人在潛意識當中， 自己只認可自己，與他人是相對的，沒有人愿意被別人控制的。跟的目的就是讓 對方在潛意識里接受自己，然后再引導對方做自己希望的事情。

所謂的先跟后帶，就是在我們與對方溝通的時候，先接受對方的觀點或態(tài)度，讓對方感覺到被理解和尊重，然后再帶領他從另一個角度看問題，帶他走出原本的框架。

如何“跟”對方？

在人際溝通中，親和力源于共同點，所以在這里，“跟”的目的就是為了制造共同點，建立親和力。親和力是人際溝通的第一步，也是先決條件，沒有親和力，其它任何技巧都將無用武之地。 如何跟？ 我們可以跟對方的正面動機，跟對方看問題的角度，跟對方的情緒感受。

咱們一般跟客戶聊天都會涉及到家庭關系，這個時候是建立親和力的最好時機，比如：

案例1：客戶說： “昨天晚上， 我和太太吵了一架， 因為她快十一點了才回家， 而且也不知道打個電話。 ”

我們可以這樣跟：

1.我猜你是因為擔心她對吧？你肯定希望一家平安是吧？（跟正面動機）

2.哦，原來是這樣啊，如果換做我，可能也會這么做的。（跟對方角度）

3.我想遇到這種情況，你當時肯定很生氣吧？（跟對方的感受）

案例2：客戶說：你這個面膜太貴了！

我們可以這樣說：是的，咱們的面膜相對于XX面膜價格略高！（跟對方的角度）

你不知道客戶為什么覺得貴，可以反問：寶寶覺得哪里貴呢？然后再繼續(xù)跟，先贊同，再講出為什么貴的原因，有理有據(jù)讓客戶信服！

如何“帶”對方？ “跟’的目的最終是為了“帶”,“帶”，即引導對方向自己希望的方向發(fā)展，“帶”的目的有三個：

第一、搜集更多的信息資料，以便找到問題的真正原因。

第二、引導對方把焦點放在尋找方法上，而不是執(zhí)著于問題本身。

第三、說服對方接受自己的觀點。

案例1：客戶說：“昨天晚上， 我和太太吵了一架， 因為她快十一點了才回家， 而且也不知道打個電話?！?/p>

我們可以這樣“帶”：

1.我猜你肯定很生氣是吧？（跟）那么你和她吵架是因為什么吶？（搜集資料）

2.我猜你肯定很生氣是吧？（跟）那么現(xiàn)在你希望問題怎么解決吶？（引導對方）

3.我猜你肯定很生氣是吧？（跟）其實我曾經(jīng)也是這樣，但是后來發(fā)現(xiàn)問題不但沒有解決，反而更麻煩了。（說服對方）

案例2：客戶說：你這個面膜太貴了！

我們可以這樣說：寶寶之前用過類似的面膜嗎？為什么會覺得貴呢？

客戶說：我用過XX面膜，他們這個就比你們的便宜！

我們可以這樣說：是的，相對于XX面膜，咱們面膜的價格是偏高，但是咱們的面膜是采用日本杰樂株式三肽膠原蛋白和德國丘比透明質酸，用德國拜耳卵殼膜作為肌底膜形成的含有緊致肌膚收毛孔的涂抹式面膜?。陀^講述兩款產(chǎn)品各自的優(yōu)缺點，讓客戶自己心中形成對比，最后可以用優(yōu)惠引導下單）。

簡單來說，跟就是先贊同，從3個方面贊同客戶：正面動機，角度和感受，通過贊同表達對客戶的情緒感同身受，從而走進對方的心里，打開話匣子。

帶就是將客戶引導到你想引導的地方！讓客戶對你產(chǎn)生認同和信任！