DAY9? 20180103
好東西與好朋友分享，
好日子與好伙伴共度。
如果你常用我的產(chǎn)品，
保證我能過(guò)好日子，
假使你做我的“下線”，
保證我是你的好朋友。
“琳達(dá)，好久不見(jiàn)了！”
“你是……你是裘安，哇，真是好久不見(jiàn)了！”
“你越來(lái)越年輕了耶！”
“算了吧，你才越來(lái)越年輕了呢，我差點(diǎn)認(rèn)不出你了?！?/p>
“我們有五年沒(méi)見(jiàn)了吧！”
“嗯……是有五年嘍?！?/p>
“日子過(guò)得真快，你兒子上小學(xué)了吧？”
“都小學(xué)三年級(jí)了！”
“真的??！看你還跟個(gè)姑娘似的，兒子都那么大了，真令人羨慕?！?/p>
“得了吧！你才不簡(jiǎn)單呢！”琳達(dá)過(guò)去拍拍裘安的肩膀，“說(shuō)實(shí)話，我覺(jué)得你才真是年輕，你……”
“還沒(méi)嫁呢！唉，一天到晚忙事業(yè)，不嫁了！”
“還是沒(méi)結(jié)婚不顯老，”琳達(dá)繞著裘安打量一圈，“多時(shí)髦！多漂亮！”放小聲，“哎！傳授兩招，你怎么保養(yǎng)的？”
“哪兒有什么保養(yǎng)？”裘安攤攤手。
“你騙鬼呀！我不信，你一定下了功夫?！绷者_(dá)的眼睛上上下下地看著裘安。
“你真要聽(tīng)？”裘安笑笑，“年輕，大概因?yàn)槲业钠つw保養(yǎng)得還算好，三十五了，多半的人都有眼袋了，我沒(méi)有?！?/p>
“是啊！你是沒(méi)有?！绷者_(dá)把鼻子湊到裘安的面前，又低下頭，“你看，我就有?！?/p>
“你有嗎？”裘安也貼近看，“你也沒(méi)有啊！”
“有——”琳達(dá)把“有”字拉得特別長(zhǎng)。
“你有嗎？我覺(jué)得你跟我一樣?。 濒冒舶蚜者_(dá)一把拉到鏡子面前，天花板上一盞投光燈，正好打在兩個(gè)人的臉上，立刻分出了“高下”。
“嗯……”裘安沉吟了一下，“一點(diǎn)點(diǎn)，你只有一點(diǎn)點(diǎn)，大概昨晚沒(méi)睡好?！?/p>
“得了吧！有就是有，不像你，一點(diǎn)都沒(méi)有眼袋?！绷者_(dá)把嘴撅起來(lái)說(shuō)。
“哎呀！”裘安重重拍了一下琳達(dá)，“眼袋算什么？搽點(diǎn)左旋E不是就沒(méi)了?！?/p>
“左旋E？”
“是??！你沒(méi)聽(tīng)說(shuō)左旋E，美國(guó)最新基因工程的保養(yǎng)霜？”
“沒(méi)有！”
“怪不得了，來(lái)！”裘安打開皮包，拿出一個(gè)小盒子，“我剛買的，全新，還沒(méi)打開呢！你要不要試？再不然……送你好了！”
“不不不！我買，你幫我買一瓶吧！”
“你真要買？可是蠻貴的喲！”裘安拍了一下琳達(dá)，“哎呀！說(shuō)錯(cuò)話了，以你今天的身價(jià)，哪里在乎這點(diǎn)錢?！?/p>
“看你搽那么管用，我當(dāng)然要買，多少錢？”琳達(dá)回桌子拿皮包。
“你可真性急，”裘安跟過(guò)去，笑笑，“不過(guò)你今天也真碰對(duì)了人，我跟這家美國(guó)公司熟，七折就買到了。原價(jià)一萬(wàn)三，給我九千就成了?！?/p>
琳達(dá)怔了一下，不過(guò)只有半秒鐘，又笑了，一邊數(shù)錢，一邊說(shuō)：“基因工程的東西，確實(shí)不便宜?！?/p>
“也確實(shí)管用?！濒冒步舆^(guò)錢，又掏皮包，拿出一沓說(shuō)明書交給琳達(dá)，“你看看，就知道為什么管用了，上面全是使用者的見(jiàn)證。哦！對(duì)了！”又拿出一張表格，“如果有朋友感興趣，你也可以介紹給他們，你填張表，跟我拿貨，只要賣十盒以上，就可以拿半價(jià)?！濒冒怖者_(dá)到窗口，“你看！下面那輛紅色的BMW，就是我的，你只要買賣百瓶，公司就送你一輛。下個(gè)月，公司還安排去夏威夷呢！”
*? 有話好說(shuō)
故事說(shuō)完了，你大概也看懂了。
五年不見(jiàn)的裘安，今天為什么自己找上琳達(dá)？
很簡(jiǎn)單，她要推銷她直銷公司的產(chǎn)品，要琳達(dá)做她的“組織下線”。
但是，她沒(méi)有開門見(jiàn)山地說(shuō)明來(lái)意。她繞圈子，她甚至沒(méi)說(shuō)半句要推銷的話，而是琳達(dá)自己上鉤的。
妙不妙？高不高？就這樣，九千塊到手了。
話說(shuō)回來(lái)，如果裘安開門見(jiàn)山就說(shuō)：“你看，你有眼袋了，我都沒(méi)有，我介紹你一種有特效的眼霜，一瓶九千元?！绷者_(dá)會(huì)買嗎？
只怕當(dāng)場(chǎng)就翻了臉：“你居然說(shuō)我有眼袋，傷我自尊心？原來(lái)你是要推銷那什么狗屁東西，貴得要死，誰(shuí)知道你是不是去動(dòng)了除眼袋的手術(shù)，再拿東西唬人？”
*? 驚艷的效果
把重點(diǎn)或驚人的結(jié)局放在后面說(shuō)，以造成“驚艷”的技巧，正是我們?cè)谶@一章要討論的。
*? 輕話不可重說(shuō)
舉個(gè)例子。
有個(gè)老先生，突然失眠，渾身乏力，對(duì)什么事都提不起勁兒，連大門都不愿意跨出半步，而且莫名其妙地想哭。
老先生去看醫(yī)生。
醫(yī)生檢查之后說(shuō)：“你是腦出了問(wèn)題。”
老先生臉色立刻變了。
醫(yī)生又說(shuō)：“是腦里的傳導(dǎo)物質(zhì)出了問(wèn)題?！?/p>
“什么傳導(dǎo)物質(zhì)？”老先生緊張地追問(wèn)。
“這是一種老年憂郁癥，老人家常有的問(wèn)題，”醫(yī)生又說(shuō)，“小毛??！我給你開藥，很快就會(huì)好?！?/p>
老先生一下子松弛了，差點(diǎn)滑下椅子。
看完這個(gè)例子，你說(shuō)，那位醫(yī)生會(huì)不會(huì)說(shuō)話？
如果同樣的話，他反過(guò)來(lái)說(shuō)：小毛病，吃藥就會(huì)好。這是一種老人常有的憂郁癥，是腦里一處傳導(dǎo)物質(zhì)出了問(wèn)題……老先生會(huì)那么緊張嗎？
DAY10? 20180104
*? 壞話可以好說(shuō)
再舉個(gè)例子——
一個(gè)教鋼琴的老師，對(duì)學(xué)生家長(zhǎng)說(shuō)：
“下個(gè)禮拜開始，你小孩的學(xué)費(fèi)要調(diào)漲了，由一小時(shí)三百五調(diào)到五百?！?/p>
家長(zhǎng)大吃一驚：“什么？一下子漲高這么多？為什么？”
“因?yàn)槟愫⒆訌椀迷絹?lái)越好，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入高級(jí)班，所以要照高級(jí)班收費(fèi)?！崩蠋熣f(shuō)。
“他進(jìn)高級(jí)班了？”家長(zhǎng)嘴一撇，“我怎么覺(jué)得他還彈得很爛呢？”
請(qǐng)問(wèn)，那老師會(huì)講話嗎？
如果把句子反過(guò)來(lái)安排——
“恭喜！恭喜！你孩子愈彈愈好，現(xiàn)在可以進(jìn)高級(jí)班了！”老師高興地對(duì)家長(zhǎng)說(shuō)。
“真的啊！我還以為他很初級(jí)呢，”家長(zhǎng)笑道，“都是老師教得好?！?/p>
“哪兒的話！是您孩子的資質(zhì)不凡，”老師摸摸孩子的頭，“不過(guò)這下升入高級(jí)班，又要媽媽多破費(fèi)了，由一小時(shí)三百五調(diào)到五百，你可得好好用功，別辜負(fù)爸媽的辛苦喲！”
你說(shuō)，感覺(jué)不是好太多了嗎？
由以上這些例證可以知道，你在陳述任何一件事情之前，都應(yīng)該先想想，用什么方法能造成最好的效果。你是希望對(duì)方大吃一驚，還是要他慢慢進(jìn)入情況；你是希望先提供各種資訊，由對(duì)方去組合，再跟你的結(jié)論印證，還是冷不防地給他一記，再為那“一記”作補(bǔ)充說(shuō)明？
這樣說(shuō)，可能還不夠明白，再舉幾個(gè)例子吧！
*? 冷不防給他一記
比如你主持選美會(huì)，每個(gè)小姐都由你介紹出場(chǎng)。
“現(xiàn)在出場(chǎng)的是來(lái)自紐約的賓琳小姐?！?/p>
賓琳小姐出場(chǎng)了，在掌聲中，你繼續(xù)報(bào)告：
“賓琳小姐出生在紐約市，今年二十一歲，身高一百七十厘米，體重五十四公斤，是紐約大學(xué)的學(xué)生，主修英國(guó)文學(xué)，喜歡文學(xué)、音樂(lè)、旅行，希望將來(lái)當(dāng)個(gè)作家?！?/p>
你這樣介紹，是標(biāo)準(zhǔn)的主持選美會(huì)的方法。因?yàn)槊總€(gè)佳麗在選前都不是名人，對(duì)大多數(shù)觀眾而言，也很陌生，所以你可以用“開門見(jiàn)山”、“播新聞”、“做簡(jiǎn)報(bào)”的方式介紹她出場(chǎng)。
*? 慢慢地由你來(lái)猜
但是，換個(gè)角度，今天如果出來(lái)的是個(gè)大家擁護(hù)的名人時(shí)，你就不能這么說(shuō)了。
你要換“先提供各種資訊，由對(duì)方去組合，再跟你的結(jié)論印證”的方式，比如你說(shuō)——
“有一個(gè)女孩子，她天生有著甜美無(wú)比的歌喉。十歲那年，她參加黃梅調(diào)歌唱比賽，得了冠軍；十四歲推出第一張唱片；十五歲，她上了《群星會(huì)》節(jié)目；二十一歲，她開始在日本走紅，一九八六年創(chuàng)下日本三連霸記錄。她的歌聲更陶醉了全中國(guó)十二億人口?，F(xiàn)在就讓我們以熱烈的掌聲歡迎這位國(guó)際巨星——鄧麗君小姐?！?/p>
于是，響起如雷的掌聲。音樂(lè)響起，鄧麗君上場(chǎng)。
想想看，那場(chǎng)面多美、多轟動(dòng)，大家的情緒又是多么激昂。
原因很簡(jiǎn)單——你把群眾的情緒，一步一步地帶到高潮。
相反，如果你換成主持選美會(huì)的方式，一開始就說(shuō)“現(xiàn)在介紹鄧麗君小姐出場(chǎng)”，那感覺(jué)會(huì)好嗎？
而且就算有熱烈的掌聲，你后面繼續(xù)介紹鄧麗君的話，又有人能聽(tīng)得到嗎？
當(dāng)你的介紹詞與群眾的反應(yīng)抵觸時(shí)，有些人想靜下來(lái)聽(tīng)你說(shuō)什么，有些人又要鼓掌，那掌聲能“如雷貫耳”嗎？那氣勢(shì)能不減弱嗎？
*? 當(dāng)你主持會(huì)議的時(shí)候
或許你要講：“我又不主持節(jié)目，哪需要學(xué)這種說(shuō)話的技巧？”
那么我問(wèn)你，你有沒(méi)有可能在公司會(huì)議中介紹別人，或主持同學(xué)會(huì)呢？
你是不是也能在同學(xué)會(huì)里說(shuō)：
“有位小姐，曾經(jīng)是我們班上男生做夢(mèng)的對(duì)象，可惜，她早早就出了國(guó)，還做了博士夫人，有了兩個(gè)寶貝兒子，你們猜，這位貴賓是誰(shuí)？她就是王瑪麗?！?/p>
于是原本躲在后面的老同學(xué)王瑪麗走出來(lái)，不是很令大家驚喜嗎？
*? 當(dāng)你主持節(jié)目的時(shí)候
會(huì)介紹人與不會(huì)介紹人的效果，是差得很多的。
會(huì)用這種方法介紹的，他知道怎樣不疾不徐、不多不少地引導(dǎo)大家的思想。他不會(huì)露出太明顯的口風(fēng)，不會(huì)在介紹鄧麗君時(shí)早早提到日文歌《空港》和中文歌《小城故事》，因?yàn)橐惶?，大家就弄清楚了，?chǎng)面就嘩然了。
所以許多歌星演員上節(jié)目，一定要挑主持人。他們平常也得拍著主持人，因?yàn)橹鞒秩艘粌删湓挼牟煌?，就能造成全然不同的感覺(jué)。
*? 當(dāng)你演講的時(shí)候
本章最后，讓我把同樣的技巧，用在演講里，給你舉個(gè)精彩的例子——
有一個(gè)人，看起來(lái)很倒霉。他有四個(gè)孩子，但是早死了三個(gè)；他二十一歲的時(shí)候經(jīng)商失?。欢q競(jìng)選州議員又失?。欢鶜q失戀，差點(diǎn)死掉；二十七歲那年精神崩潰；三十四歲，他競(jìng)選議員失敗，再選，又失??；四十五歲他改選參議員，還是敗北。直到五十二歲，他終于成功了。他成為美國(guó)的第十六任總統(tǒng)，他是誰(shuí)？
他是亞伯拉罕?林肯！
這段話多有魅力！
它的魅力在哪里？
它一步一步釋放資料，讓你猜、讓你想，最后“光華四射”地呈現(xiàn)“謎底”。
同樣一段話，位置前后不同，效果完全不一樣。
把話說(shuō)到心窩里，就需要這樣的技術(shù)。
