《博韋商務(wù)溝通》，270頁：

為了拿出有說服力的分析性報告，在選擇最有效的組織策略之前，要考慮你的受眾的可能反應(yīng)

持接受態(tài)度的受眾。當你估計你的受眾會表示贊同時，采用能夠把重心放在結(jié)論和對策建議上的結(jié)構(gòu)（直接方式）。

對持懷疑態(tài)度的受眾。當你估計你的受眾不同意你的看法甚至有敵意時，采用能夠把重心放在支撐你的結(jié)論和對策建議的理論依據(jù)上的結(jié)構(gòu)（間接方式）。

A1：

價格匯報，是公司重要的商務(wù)匯報之一，并且在一個正規(guī)的公司會是由定價決策委員會（或者類似的組織）來決策的，除了作為直屬營銷管理部門的我們之外，一般會包含相關(guān)高管、運營部門、財務(wù)部、成本部的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。多部門聯(lián)合決策過程，絕對是一個“受眾分析”的大練兵場。

之前所在公司的蘇州項目有一次價格匯報很不順利，很好的印證了匯報對象的“受眾反應(yīng)”。當時因為公司合并的原因，匯報對象有了較大的調(diào)整，除了原有的決策人員，增加了更高級別新單位的決策層。項目因為忽視了這一變化，在這次做匯報的時候把重點放在結(jié)論和后續(xù)推進的計劃方面了。但新的管理團隊，對項目技術(shù)指標，整體經(jīng)營情況，核心節(jié)點及背景，市場等信息均不了解，對團隊能力也一無所知，最終否決了那次匯報。

后來和項目一起反思時，作為直屬管理部門的我們，非常清楚項目原有提案的結(jié)論是沒有問題的，因此調(diào)整重點是應(yīng)對匯報對象發(fā)生的變化。因此跟項目進行了有針對性的梳理，把新的決策團隊作為目標受眾，針對他們不熟悉的市場、項目的情況進行了詳細的補充。并且根據(jù)我們所了解的新的決策團隊的重點關(guān)注的內(nèi)容進行了調(diào)整。同時還讓項目上，對新的部門可能提出的質(zhì)疑，準備了素材，以便應(yīng)對可能的臨時提問。最終，第二次匯報在原有結(jié)論不變的情況下，順利通過了匯報。

A2:

在日常商務(wù)溝通中，除了重大的匯報外，日常工作也要重視“受眾分析”，把匯報對象當做客戶。這也是所謂的“情商”表現(xiàn)之一：

1、 了解匯報對象的情況。把他（或她）作為受眾，要有一個相對清晰的認知。作為我們對于客戶常用的5W分析法，其實也可以應(yīng)用在對于匯報對象的受眾分析。who個人性格特征、where角色、why為什么要支持你的訴求、what可能會有哪些質(zhì)疑、which有哪些溝通方式可以選擇哪個是最佳方式；

2、 盡可能把你的受眾作為可能不同意你的看法甚至有敵意的受眾去做準備。這種心態(tài)下，一般準備的內(nèi)容會更加充分，并且在心理方面也會對質(zhì)疑更加應(yīng)對從容。在做好充分準備時，如果受眾能很快能成為支持群體，并沒有損失，但是如果一開始就設(shè)定受眾會支持，而對于闡述信息沒有做好充分準備時，就像前面蘇州公司的匯報案例一樣，容易遭到拒絕。

3、 面對可能的質(zhì)疑，盡量主動的先把相關(guān)內(nèi)容進行闡述，這樣會比較容易贏得心理優(yōu)勢。在對方提問時也可以進行補充，但是往往對方已經(jīng)有了先入為主的一些疑慮。

4、 要關(guān)注受眾群里發(fā)生的變化。要市場提醒自己，不能養(yǎng)成慣性思維，人員、時間、地點、角色發(fā)生變化時，都可能對匯報的結(jié)果產(chǎn)生影響。