我們經(jīng)常會(huì)聽到投資者會(huì)問創(chuàng)業(yè)者，“你的商業(yè)模式是什么？”類似的問題。一方面，投資者清楚地知道創(chuàng)業(yè)者到底是怎么賺錢的？另一方面，投資想知道創(chuàng)業(yè)者是否對(duì)自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目足夠深刻理解。也有很多人說，“商業(yè)模式就是等于盈利模式，就是說明你們企業(yè)如何賺錢的模式”，我個(gè)人也研究過很多關(guān)于商業(yè)模式和品牌相關(guān)的知識(shí)，后來發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)首先是一門生意，商業(yè)模式和品牌都是在創(chuàng)業(yè)過程慢慢形成的，是生意做到一定程度自然形成的賺錢的模式和品牌的認(rèn)知。這并不代表，創(chuàng)業(yè)過程沒有必要去研究商業(yè)模式，相反，在創(chuàng)業(yè)的過程中，更加需要清楚商業(yè)模式的理論知識(shí)來指導(dǎo)我們創(chuàng)業(yè)，這是非常重要而且必要的。
對(duì)于商業(yè)模式的判斷，我發(fā)現(xiàn)很多投資者朋友包括我自己在內(nèi)都用兩個(gè)比較簡單的方式來判斷：
第一，判斷這個(gè)項(xiàng)目是否滿足兩個(gè)“一”：
要么第一；
要么唯一；
第二，商業(yè)模式流程中三個(gè)方能否實(shí)現(xiàn)利益最大化：
原點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化
過程：利益相關(guān)方價(jià)值最大化
終點(diǎn)：企業(yè)價(jià)值最大化
這兩種簡單的方式結(jié)合，雖然在短時(shí)間內(nèi)可以快速判斷項(xiàng)目的商業(yè)模式是否有競爭力，比如在路演的時(shí)候可以簡單判斷下，但是不利于深入分析項(xiàng)目和做投資決策。后來，我將商業(yè)模式的問題細(xì)化到如下的9個(gè)方面，每次見創(chuàng)業(yè)者的時(shí)候，我都會(huì)通過如下標(biāo)準(zhǔn)模式化的問題來問創(chuàng)業(yè)者，商業(yè)模式9問：
a、消費(fèi)者在哪里？
b、消費(fèi)者如何決定使用？
c、消費(fèi)者如何做到不得不使用？
d、如何進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)？
e、如何進(jìn)入消費(fèi)者群體里面？
f、開發(fā)客戶是的獲取成本多大？
g、生產(chǎn)和營銷的成本多大？
h、銷售和售后的成本有多大？
I、保留現(xiàn)有客戶的成本有多大？
通過這樣9問，可以讓我對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的賺錢過程做個(gè)比較全面的判斷。
關(guān)于商業(yè)模式，我還是希望通過商業(yè)模式畫布來更好的展示下商業(yè)模式的全過程和各個(gè)關(guān)鍵因素。如下是商業(yè)模式畫布，也包括了九個(gè)方面：
1、用戶群：用戶群是誰？他們看到什么？想到什么？感覺到什么？又做了什么？
2、價(jià)值主張：有什么樣引人注目的價(jià)值主張？為什么用戶會(huì)購買及使用？
3、渠道：價(jià)值主張如何宣傳、銷售、傳遞？為什么？是否起作用？
4、用戶關(guān)系：如何與你的用戶進(jìn)行交互？
5、收入來源：該模式能否通過該價(jià)值主張賺錢？
6、核心資源：哪些戰(zhàn)略性資源必須要獲取的？
7、核心業(yè)務(wù)：哪些業(yè)務(wù)可以更好的傳遞價(jià)值主張？
8、重要伙伴：為了更好的聚焦于核心業(yè)務(wù)，需要哪些重要的核心合作伙伴
9、成本結(jié)構(gòu)：最主要的成本是什么？哪些成本對(duì)盈利影響最大？
商業(yè)模式畫布的右邊主要聚焦于外部環(huán)境的顧客，左邊主要聚焦于內(nèi)在商業(yè)運(yùn)行，不管是內(nèi)部條件還是外部環(huán)境，都是圍繞著價(jià)值主張而展開。
為什么要用商業(yè)模式畫布呢？
。快速畫出你的整個(gè)商業(yè)想法。
。讓你更加清楚地理解你的商業(yè)想法，將你的想法和實(shí)際聯(lián)系起來。
。讓你更加清楚地知道商業(yè)實(shí)踐中的重要影響因素
如何使用商業(yè)模式畫布？
價(jià)值主張是核心，也是所有其他八個(gè)要素的基礎(chǔ)，價(jià)值主張讓客戶更加滿意地用錢來使用你的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足自己的需求?？梢越Y(jié)合的馬斯洛的需求層次理論來回答這些問題。
“我在解決什么問題”
“為什么這些人不得不解決這些問題？”
“解決這個(gè)問題的潛在的動(dòng)機(jī)和意圖是什么？”
1．價(jià)值主張：
你有什么樣的價(jià)值主張來號(hào)召用戶來使用你的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足他們的訴求？拿Uber舉例：
價(jià)值主張：“讓全世界的每個(gè)人都可以像喝水一樣簡單地出行?！盪ber非常明確的為城市里面出行的用戶提供簡單快速方便的出行解決方案。Uber的最初的用戶群體是有錢的年輕商務(wù)人士，然后再從年輕人群體慢慢滲透到其他用戶群體。Uber是通過私家車主利用閑置時(shí)間來滿足用戶的需求，所以Uber有兩個(gè)群體的價(jià)值主張。
對(duì)用戶的價(jià)值主張：
“經(jīng)濟(jì)”－得起的獨(dú)特的旅行
“快捷”－不需要久等
“方便”－可達(dá)到家門前
“及時(shí)”－隨時(shí)隨地都有車提供
“安全”－安全可靠可信任
“明確”－行車軌跡顯示、價(jià)錢透明
“免現(xiàn)”－用信用卡支付
對(duì)車主的價(jià)值主張：
“額外的收入”
“彈性的工作制度”
“更高的收入”
“做有趣的事，認(rèn)識(shí)有趣的人”
同時(shí)將兩個(gè)價(jià)值主張很好的結(jié)合在一起，雙邊需求的彼此滿足，如果有更多的車型需求，對(duì)應(yīng)會(huì)有更多的車主提供服務(wù)來滿足需求。這是一個(gè)雙贏的局面。接著將這個(gè)雙贏升華為：低碳綠色出行，創(chuàng)建美好家園的社會(huì)責(zé)任。
2．用戶群：
在這里你需要回答下面的具體問題：
1）用戶群的層級(jí)：你有多方的市場(chǎng)還是單方的市場(chǎng)呢？如果你有多方的市場(chǎng)，你至少要對(duì)每個(gè)層次的市場(chǎng)進(jìn)行分析。
2）用戶群的組成：每個(gè)層級(jí)里面的人物畫像是怎么樣的？年齡段、職業(yè)、收入、活動(dòng)范圍等，能否舉個(gè)具體的身邊人物來對(duì)應(yīng)？
3）用戶群的內(nèi)在訴求：這些人會(huì)遇到什么問題，需求，興趣，價(jià)值觀，目前有什么可以選擇的來滿足他們的內(nèi)在訴求？能否清晰準(zhǔn)確的描述處該用戶群的前三個(gè)最大的需求動(dòng)力，追求快樂還是逃避痛苦。
“我比較趕時(shí)間”，Uber可以通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)度來匹配最近的車為你服務(wù)。
“我需要豪華出行”，Uber Black會(huì)提供最近的豪華轎車為你服務(wù)。
“我不趕時(shí)間，我要經(jīng)濟(jì)實(shí)惠”Uber可以為你提供拼車服務(wù)。
“我這里有六七個(gè)人一起出行”Uber可提供商務(wù)多人出行服務(wù)。
3.用戶關(guān)系：
我們知道價(jià)值主張和用戶群體，那么在實(shí)現(xiàn)價(jià)值主張的時(shí)候，你與用戶群體是什么關(guān)系，你如何與你的用戶進(jìn)行交流聯(lián)系呢？APP，PC網(wǎng)頁，微信？你的價(jià)值主張能通過這些媒介傳遞給用戶嗎？你通過銷售人員一對(duì)一交流，還是通過公司網(wǎng)絡(luò)渠道一對(duì)多交流。對(duì)于Uber來說，與用戶交流方式主要是通過APP進(jìn)行評(píng)價(jià)和售后服務(wù)問題的交流。最初的時(shí)候，可能是通過微信朋友圈的Uber活動(dòng)優(yōu)惠邀請(qǐng)碼，每次活動(dòng)都會(huì)帶來大批用戶來體驗(yàn)Uber。
4.重要伙伴：
重要伙伴是為用戶傳遞價(jià)值主張的主要合作伙伴，如果沒有他們的鼎力配合和支持，整個(gè)價(jià)值主張就很難準(zhǔn)確傳遞給用戶，或者被歪曲誤解。Uber的商業(yè)模式里面，司機(jī)是重要伙伴，Uber的高效、清潔衛(wèi)生、服務(wù)好、方便等價(jià)值主張都是通過司機(jī)來實(shí)現(xiàn)的。
為什么會(huì)越來越多的司機(jī)師傅的加入呢？主要有兩類人：
。原來在出租車公司被壓榨和限制的司機(jī)師傅。
。希望通過閑置時(shí)間來順便獲取收入的私家車車主。
5.渠道。
你通過什么途徑接觸到用戶，通過什么手段讓客戶知道你，認(rèn)可你，加入到你的商業(yè)模式行列？簡單點(diǎn)說，就是你是如何對(duì)外宣傳、營銷、銷售你們公司的產(chǎn)品和服務(wù)，是否有效？
Uber的冷啟動(dòng)活動(dòng)大家都知道的了，每個(gè)城市只需要三個(gè)人就可以創(chuàng)造出現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品，并且堅(jiān)持不花錢，就將整個(gè)城市的內(nèi)容策劃、活動(dòng)運(yùn)營搞起來，宣傳效果堪稱經(jīng)典，紛紛為各大公司效仿。Uber運(yùn)營城市的粉絲模式＋數(shù)據(jù)杠桿，先利用金字塔尖1％的意見領(lǐng)袖CEO，然后再影響企業(yè)內(nèi)部的總監(jiān)、白領(lǐng)階層等9%，再利用總的10%人群影響市場(chǎng)上廣大的90%的人群。這樣讓更多人愿意加入U(xiǎn)ber，使用Uber。
6.核心業(yè)務(wù)。
你為了實(shí)現(xiàn)你的價(jià)值主張，需要做哪些公司活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)呢？是否需要融資、技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品運(yùn)營、團(tuán)隊(duì)管理、售后活動(dòng)等公司活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)。Uber的發(fā)展初期的核心業(yè)務(wù)：融資和司機(jī)管理；Uber在前期做業(yè)務(wù)拓展時(shí)，耗費(fèi)的資金比較大，特別是進(jìn)入中國市場(chǎng)后跟滴滴的補(bǔ)貼競爭。這個(gè)時(shí)候，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)需要不斷去融資以滿足公司發(fā)展。再后來，隨著越來越多司機(jī)和乘客的加入，為了更好的滿足需求，就需要加強(qiáng)司機(jī)的服務(wù)水平管理包括需求調(diào)度模型，評(píng)價(jià)體系搭建。
7.核心資源。
在實(shí)現(xiàn)你的價(jià)值主張的過程中，你肯定用的了很多資源，你要知道你的核心資源是什么，那些資源對(duì)于你的整個(gè)商業(yè)模式來說是最重要的？或者在實(shí)現(xiàn)價(jià)值主張的過程中，必須要獲取的資源。包括：人才、公司場(chǎng)地、關(guān)鍵人脈、汽車、房子等等。對(duì)于Uber來說，汽車和車主就是核心資源，必須要讓號(hào)召車主們將自己的閑置資源利用起來，如果沒有足夠的汽車資源，整個(gè)商業(yè)模式的價(jià)值主張是沒辦法實(shí)現(xiàn)的。
8．收入來源
在實(shí)現(xiàn)價(jià)值主張的過程中，如果產(chǎn)生收入來源，是企業(yè)不斷發(fā)展壯大的基礎(chǔ)。如果長期不能賺錢，那說明了這個(gè)商業(yè)模式本身有問題的。一定要讓賺錢來證明自己的存在價(jià)值。每個(gè)公司賺錢的模式都不一樣，常見的有：平臺(tái)傭金、中介費(fèi)、
售賣產(chǎn)品、服務(wù)費(fèi)、定制費(fèi)、訂閱費(fèi)、加盟費(fèi)等。Uber的主要盈利模式是通過每筆交易傭金費(fèi)用。為了獲取更高的收入來源，Uber必須擴(kuò)大規(guī)模，通過更多的訂單來實(shí)現(xiàn)利潤的增加。
9.成本結(jié)構(gòu)
為了實(shí)現(xiàn)價(jià)值主張，公司需要付出那些成本，包括：為了公司核心業(yè)務(wù)你需要付出多少成本？為了獲取核心資源和重要伙伴需要你付出多少成本？是否有一些額外的成本沒有計(jì)算到？法律、政策方面是否需要成本來維護(hù)？雇傭員工的成本？時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本會(huì)是怎么樣呢？對(duì)于Uber來說，主要成本有：獲取用戶的營銷成本，獲取車主的推薦和補(bǔ)貼成本，公司城市運(yùn)營費(fèi)用，法律訴訟費(fèi)用等。
利用Uber的案例我們學(xué)習(xí)完了商業(yè)模式畫布，我重新將整個(gè)思路再次濃縮一下，我認(rèn)為好模式有四個(gè)核心價(jià)值：
1、有位置（市場(chǎng)細(xì)分定位精準(zhǔn)）
2、有關(guān)系（利益相關(guān)者合作模式清晰）
3、有盈利（客戶獲取路徑、盈利模式清晰）
4、有未來（競爭壁壘、可自我復(fù)制、企業(yè)價(jià)值）
這樣，當(dāng)你看完一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，回過頭來總結(jié)回味下，你就知道該項(xiàng)目的商業(yè)模式是否有價(jià)值，該項(xiàng)目是否有未來了。通過這個(gè)商業(yè)模式的學(xué)習(xí)，你應(yīng)該對(duì)商業(yè)模式有比較全面而清晰的了解了吧。
