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達(dá)維多定律
達(dá)維多定律：及時(shí)淘汰，不斷創(chuàng)新，做第一個(gè)吃螃蟹的人。
日本企業(yè)界知名人士曾提出過(guò)這樣一個(gè)口號(hào)：“做別人不做的事情?！比鸬溆形痪鞯纳倘碎_辦了一家“填空檔公司”，專門生產(chǎn)、銷售在市場(chǎng)上斷檔脫銷的商品，做獨(dú)門生意。
德國(guó)有一個(gè)“怪缺商店”，經(jīng)營(yíng)的商品在市場(chǎng)上很難買到，例如大個(gè)手指頭的手套，缺一只袖子的上衣，駝背者需要的睡衣等等。因?yàn)槭翘羁諜n，一段時(shí)間內(nèi)就不會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
比利時(shí)哈羅啤酒廠的銷售總監(jiān)林達(dá)是轟動(dòng)歐洲的策劃人員，由他策劃的啤酒文化節(jié)曾經(jīng)在歐洲多個(gè)國(guó)家盛行。當(dāng)有人問(wèn)林達(dá)是怎么做“哈羅”啤酒的銷售時(shí)，他顯得非常得意且自信。林達(dá)說(shuō)，自己和哈羅啤酒的成長(zhǎng)經(jīng)歷一樣，從默默無(wú)聞開始到轟動(dòng)半個(gè)世界。
林達(dá)剛到這個(gè)廠時(shí)是個(gè)還不滿25歲的小伙子，那時(shí)候他有些發(fā)愁自己找不到對(duì)象，因?yàn)樗嗝财狡角邑毟F。但他還是看上廠里一個(gè)很優(yōu)秀的女孩，當(dāng)他在情人節(jié)給她偷偷地送花時(shí)，那個(gè)女孩傷害了他，她說(shuō)：“我不會(huì)看上一個(gè)普通得像你這樣的男人。”
于是林達(dá)決定做些不普通的事情，但什么是不普通的事情呢？林達(dá)還沒(méi)有仔細(xì)想過(guò)。
那時(shí)的哈羅啤酒廠正一年一年地減產(chǎn)，因?yàn)殇N售不景氣而沒(méi)有錢在電視或者報(bào)紙上做廣告，這樣便開始惡性循環(huán)。做銷售員的林達(dá)多次建議廠長(zhǎng)到電視臺(tái)做一次演講或者廣告，都被廠長(zhǎng)拒絕。
林達(dá)決定冒險(xiǎn)做自己“想要做的事情”，于是他貸款承包了廠里的銷售工作，正當(dāng)他為怎樣去做一個(gè)最省錢的廣告而發(fā)愁時(shí)，他徘徊到了布魯塞爾市中心的于連廣場(chǎng)。這天正是感恩節(jié)，雖然已是深夜了，廣場(chǎng)上還有很多狂歡的人們，廣場(chǎng)中心撒尿的男孩銅像就是因挽救城市而聞名于世的小英雄于連。當(dāng)然銅像撒出的“尿”是自來(lái)水。
廣場(chǎng)上一群調(diào)皮的孩子用自己喝空的礦泉水瓶子去接銅像里“尿”出的自來(lái)水來(lái)潑灑對(duì)方，他們的調(diào)皮啟發(fā)了林達(dá)的靈感。
第二天，路過(guò)廣場(chǎng)的人們發(fā)現(xiàn)于連的尿變成了色澤金黃、泡沫泛起的“哈羅”啤酒。銅像旁邊的大廣告牌子上寫著“哈羅啤酒免費(fèi)品嘗”的字樣。
一傳十，十傳百，全市老百姓都從家里拿自己的瓶子、杯子排成長(zhǎng)隊(duì)去接啤酒喝。電視臺(tái)、報(bào)紙、廣播電臺(tái)爭(zhēng)相報(bào)道，林達(dá)不掏一分錢就把哈羅啤酒的廣告成功地做上了電視和報(bào)紙。該年度“哈羅”啤酒的銷售量躍升為去年的1.8倍。
林達(dá)成了聞名布魯塞爾的銷售專家，這就是他的經(jīng)驗(yàn)：做別人沒(méi)有做過(guò)的事情。
一個(gè)猶太商人用價(jià)值50萬(wàn)美元的股票和債券做抵押向紐約一家銀行申請(qǐng)1美元的貸款。乍一看，似乎讓人不可思議。但看完之后才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)那位猶太商人申請(qǐng)1美元貸款的真正目的是為了讓銀行替他保存巨額的股票與債券。
按照常規(guī)，像有價(jià)證券等貴重物品應(yīng)存放在銀行金庫(kù)的保險(xiǎn)柜中，但是猶太商人卻悖于常理通過(guò)抵押貸款的辦法輕松地解決了問(wèn)題，為此他省去了昂貴的保險(xiǎn)柜租金而每年只需要付出6美分的貸款利息。
一位成功的企業(yè)家說(shuō)：“一項(xiàng)新事業(yè)，在10個(gè)人當(dāng)中，有一兩個(gè)人贊成就可以開始了；有5個(gè)人贊成時(shí)，就已經(jīng)遲了一步；如果有七八個(gè)人贊成，那就太晚了?！?/p>
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談工資之前，我會(huì)和新人探討：“你這次跳槽，如果把薪資、個(gè)人發(fā)展、職位、行業(yè)、工作地點(diǎn)等要素排一下順序，你會(huì)怎么排？”這就是一個(gè)典型的需求確認(rèn)類問(wèn)題。
這個(gè)排序的過(guò)程，其實(shí)就是在確認(rèn)他的價(jià)值優(yōu)先級(jí)。
這是最直接的問(wèn)法，但有的時(shí)候這么問(wèn)還不夠，因?yàn)閷?duì)方未必能回答上來(lái)，或者回答得不那么真實(shí)，這時(shí)候“假設(shè)性問(wèn)題”就派上了用場(chǎng)。
如果你的工資只有我們提出的那么多，但是，我們可以給你價(jià)值這么多的期權(quán)，你是否接受？
甚至我可以假設(shè)出兩個(gè)不同的薪酬方案，一個(gè)工資低、有期權(quán)，一個(gè)工資高、沒(méi)期權(quán)，問(wèn)對(duì)方更愿意選擇哪一個(gè)，對(duì)方的選擇，基本上能夠真實(shí)透露他的價(jià)值偏好。
當(dāng)對(duì)方在說(shuō)自己需求和想法的時(shí)候，你一定不要急著評(píng)論，而是鼓勵(lì)他多說(shuō)一些。這不但可以幫助你們緩和緊張的談判氣氛，而且能夠讓你掌握更多的信息。
條件談判的難點(diǎn)，是尋找“可替代方案”。可替代方案就是說(shuō)，當(dāng)對(duì)方提出你不愿接受的條件時(shí)，你找到一個(gè)新的方案去替換掉對(duì)方的條件。
或者說(shuō)用你成本最低，收益最高的A條件，去換對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，成本最低，收益最高的B條件。
你只需要記住一點(diǎn)，即便找到了雙方都能接受的方案，你依然可以爭(zhēng)取比目前的方案更好的方案。
條件談判的讓步，有三個(gè)原則
首先，讓步的重點(diǎn)在次要目標(biāo)上。犧牲一些次要目標(biāo)，是為了保護(hù)主要目標(biāo)的達(dá)成。
有的時(shí)候，一些談判高手，會(huì)故意在一些對(duì)自己低成本的小事上主動(dòng)讓步，顯示出高姿態(tài)，然后在對(duì)于自己高收益的條件上，要求對(duì)方讓步。
第二，不要輕易讓步，你要學(xué)會(huì)做一個(gè)“不情愿的讓步者”。
比如，“我要打個(gè)電話和領(lǐng)導(dǎo)商量一下”，或者，“我做不了主，等我老婆決定了明天告訴你”
第三，如果實(shí)在要讓，也盡量讓雙方一起讓。我管這個(gè)叫“條件換條件”。
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為什么大多數(shù)人寧愿吃生活的苦，也不愿吃學(xué)習(xí)的苦？
生活的苦難可以被疲勞麻痹，被娛樂(lè)轉(zhuǎn)移，無(wú)論如何只要還生存著，行尸走肉也可以得過(guò)且過(guò)，最終習(xí)以為常，可以稱之為鈍化。
學(xué)習(xí)的痛苦在于，你始終要保持敏銳的觸感，保持清醒的認(rèn)知的豐沛的感情，這不妨叫銳化。生活的苦大多是可重復(fù)性的。而人的適應(yīng)能力非常強(qiáng)，持續(xù)地經(jīng)歷同樣的苦時(shí)間久了，痛苦的體驗(yàn)和效應(yīng)會(huì)逐漸減弱，讓人進(jìn)入習(xí)慣性無(wú)助的狀態(tài)。這種狀態(tài)雖然不是特別舒服，但久而久之也不會(huì)特別難以忍受。但是學(xué)習(xí)的苦是非重復(fù)性的。學(xué)習(xí)本就是認(rèn)知邊界不斷擴(kuò)寬的過(guò)程，需要你主動(dòng)思考和汲取，而學(xué)習(xí)的內(nèi)容往往是循序漸進(jìn)，不如生活的痛苦那樣重復(fù)，所以你無(wú)法進(jìn)入麻木的狀態(tài)，而是需要不斷面對(duì)新的知識(shí)和學(xué)習(xí)目標(biāo)。
前者可以通過(guò)眼前的娛樂(lè)來(lái)自我麻痹，讓自己對(duì)痛苦的感知漸漸喪失。而后者卻只能在長(zhǎng)久的學(xué)習(xí)積累中，慢慢感受到知識(shí)帶來(lái)的好處和力量。一個(gè)是眼前伸手可得的歡愉和快感，一個(gè)是延遲滿足感的精進(jìn)過(guò)程。毫無(wú)疑問(wèn)，大多數(shù)人會(huì)選擇前者，畢竟這個(gè)世界愿意主動(dòng)給自己找罪受的人總是少數(shù)。
