文字整理：洪娟
今天和大家分享主導(dǎo)訂單以及開箱跟進(jìn)。
因?yàn)槲业暮唵瓮扑]的課程是非常簡單的，它幾乎是能夠教你一天上總監(jiān)，可是因?yàn)槟莻€(gè)簡單推薦它太簡單了，所以更顯得我們在后期的開箱跟進(jìn)和主導(dǎo)訂單非常重要。
有很多的朋友聽過我的簡單推薦后，他的后續(xù)是不完整的，那今天我把這個(gè)部分補(bǔ)充完整。
首先當(dāng)我們用簡單推薦的方法簡單推薦完之后，你一定要去聽那堂拒絕處理的課程，那么在簡單推薦之后會有很多顧客可能有猶疑的一個(gè)過程，甚至還會有一些拒絕的問題，那么你可以運(yùn)用那個(gè)拒絕的問題。當(dāng)你把這個(gè)拒絕問題的處理處理的很好以后，這個(gè)時(shí)候你可能會收對方的資料為對方辦卡，所以當(dāng)我在收到對方資料之后，我可能會馬上會做的一件事情，就是為他來主導(dǎo)訂單。
很多新朋友可能會覺得說那他決定要辦卡了，可是要買什么要尊重對方的，對不對？所以就會問那你家里還有什么，有什么沒有了呀，或者是你有什么需要的呀？可是這個(gè)時(shí)候你問顧客的時(shí)候很有可能他是回答不出來的，他可能會告訴你，哦，家里洗發(fā)水、沐浴露都有啊，當(dāng)他找不到需求，購買需求的時(shí)候、他可能又會猶疑說，這個(gè)卡要不要辦，他可能會說還是你幫我買吧，
對，所以在這個(gè)過程中我通常不會讓客戶有太多的猶豫，我通常就會開始做一件事情主導(dǎo)訂單，所以當(dāng)顧客同意以后，我就會跟他分享幾款產(chǎn)品，如果我們是在微信里面，我就會通過微信會發(fā)一些我用過的幾款我個(gè)人認(rèn)為非常好的產(chǎn)品，以及他的客戶見證，然后呢，我會在電話里面跟他去表達(dá)，哪些產(chǎn)品我非常建議你用用看，我很清楚的知道我所推薦的這些產(chǎn)品，第一優(yōu)先順序我會選擇超值大套裝，然后第二優(yōu)先順序我會選擇啟航套裝，然后再來第三個(gè)優(yōu)先順序，如果那些你都跟他分享過，他都拒絕的，他都有其它的需求或者是保健品或其他的部分，那么到第三部分我會跟他來商量挑選可以購買的一些產(chǎn)品。
為什么要主導(dǎo)訂單呢？因?yàn)槠鋵?shí)坦白說顧客是需要引領(lǐng)的，可是還有可能遇到一個(gè)顧客去超市買過很多生活用品，那這個(gè)時(shí)候，那他就有理由來拒絕你，可是你跟他講簡單推薦的時(shí)候都是請求他的支持和幫助對不對，那你就說：哦，太棒了，
就是因?yàn)槟阋恢庇杏贸衅放频?，可是呢我要開啟這個(gè)事業(yè)了，所以我是需要你來幫我來使用體驗(yàn)一下，究竟美樂家超市的東西跟我們?nèi)粘５挠幸恍┦裁礃拥募?xì)微差別，因?yàn)槲乙_始運(yùn)作這個(gè)項(xiàng)目，我一個(gè)人體驗(yàn)不了那么多的產(chǎn)品。所以我會跟他分享說，你看你家的洗發(fā)水或者沐浴露或者牙膏牙刷其實(shí)放在那里也不會壞呀，可是你可以先幫我用用美樂家看看，然后你感受一下中間的細(xì)微差別，你那些洗發(fā)水可以先放一邊，幫我先用用看，哪怕只用一周先幫我感受一下這些新的產(chǎn)品，對不對？那對方就會接受你的要求，所以在這個(gè)過程當(dāng)中，你第一件要做的事情是盡可能幫他挑好產(chǎn)品，或者盡可能推一套套組給他，或者盡可能詳細(xì)的給他說1350的超值大套裝，它額外的優(yōu)惠和性價(jià)比高在哪？所以在這個(gè)過程中我們?nèi)豪镞@些所有的新伙伴，你要做的事情是自己本身大量使用產(chǎn)品，所以
在這個(gè)過程當(dāng)中，群里所有的小伙伴們你們要做的一件事情就是，你一定要使用過大套裝或者是啟航套組，那些產(chǎn)品你是熟悉的，你是能夠分享出感受的，否則當(dāng)你在推薦的時(shí)候，對方問你這款怎樣，其實(shí)你是你回答不了，那是會很麻煩的，所以我們要主導(dǎo)訂單就是為了避免顧客他不知道用什么和你又不知道如何推薦，來令到顧客可能辦了卡，可是他又沒有消費(fèi)的欲望，超值大套裝它能夠令到顧客快速的體驗(yàn)20幾支的產(chǎn)品，總有幾支她會很喜歡，而啟航套組是為了免去你在配來配去配了340，所有的啟航套組要么340，要么350，全部幫你搭好，所以到時(shí)候你只要選擇A套組，Ｂ套組或者C套組，直接搭就很方便。
當(dāng)顧客收到我們?yōu)樗鲗?dǎo)所訂下的訂單，那么我通常會跟顧客講提早打電話給他，說，親愛的，你要是收到產(chǎn)品以后一定要打個(gè)電話給我，我要上門幫你清點(diǎn)一下產(chǎn)品，避免他有些破損，或者有些遺漏，所以你要記得東西收到以后，你不要開箱，你要打電話給我，我安排一個(gè)時(shí)間去幫你親自做一個(gè)親點(diǎn)。
可是也有一些客戶他是在異地的朋友，你是不方便上門開箱的，那我會在這個(gè)過程當(dāng)中，比如說我給他推薦的超值大套裝，那么我就會在超值大套裝寄出以后，我會陸續(xù)的每天跟他分享三五款產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都是超值套裝里面有的，包括一些客戶見證，所以我會在這樣的一個(gè)過程中跟他進(jìn)行互動，所以當(dāng)他收到產(chǎn)品的時(shí)候，基本上有可能我跟他分享這些產(chǎn)品他都看到過了，所以他收到產(chǎn)品的時(shí)候會知道要怎么樣使用它。
同時(shí)我會發(fā)產(chǎn)品試驗(yàn)的視頻給他，我會叮囑到他說你一定要記得看產(chǎn)品試驗(yàn)哦，然后我會打電話跟他聊，聊天，就是跟他聊到產(chǎn)品里面第幾個(gè)實(shí)驗(yàn)，然后跟他溝通的過程中我就會知道他到底有沒有看那個(gè)視頻，我就會盡可能的叮嚀他把那個(gè)視頻看到，這樣子他才會知道我們的產(chǎn)品好在哪里，
所以開箱如果是異地的，你是可以運(yùn)用視頻，包括一些幻燈片來做開箱跟進(jìn)。但是如果是在本地的，你是有機(jī)會能夠去到他家的，那我非常鼓勵(lì)你，你可以去她家做開箱，那有時(shí)候我去她家做開箱的時(shí)候，可能就會帶上一個(gè)新朋友去到他家去做客，我可能會帶上一個(gè)我們可能共同認(rèn)識的新朋友，然后就一起去，
這樣子去到這個(gè)A家里的時(shí)候把Ｂ帶去，其實(shí)我在給A做開箱跟進(jìn)的時(shí)候，Ｂ也會有機(jī)會看一遍整個(gè)產(chǎn)品試驗(yàn)的過程，以及我的分享，你就有可能借助這樣的一次機(jī)會，你又啟動一個(gè)新的朋友，所以我個(gè)人是會準(zhǔn)備一個(gè)小行李箱的，我會把很多產(chǎn)品都會放到我的小行李箱，所以我的那個(gè)小行李箱就像一個(gè)百寶箱，那我會拉著它去到客戶家，可能他只買啟航A，可是我會帶去更多其他的產(chǎn)品，那我就會去到他家，因?yàn)楫a(chǎn)品都帶全了嘛，我給他做那個(gè)產(chǎn)品的實(shí)驗(yàn)，
比如說我跟他分享了關(guān)于蔬果洗潔劑的實(shí)驗(yàn)，然后我會親自帶上西蘭花，有時(shí)候我會給他做洗衣粉的試驗(yàn)，可是在這個(gè)過程中你會去到他家，你可能有機(jī)會進(jìn)到他的廚房，你可以看到那個(gè)油煙，你可以用重油污清潔劑來清潔某一個(gè)角落，來跟他呈現(xiàn)效果，
那我也會拿浴廁清潔劑噴水龍頭，噴一半的效果，同時(shí)呢用浴廁清潔劑清潔浴室有水垢的玻璃，我會噴一半，還可以拿除塵亮光劑為他們家鋼琴、或者門或者要清潔的皮鞋，我會處理一半，我不會像有的人工作很勤奮，把所有的工作都做完，我比較懶，那我就會什么東西都清潔一半，我會讓他看到鮮明的效果，然后在這個(gè)清潔的過程中，我會做很多產(chǎn)品的展示，所以很多人他只是買三款或者四款的340，但是我可能今天會為他呈現(xiàn)十款，那他就會對其它的產(chǎn)品產(chǎn)生了好奇，在產(chǎn)生好奇的過程中我就有機(jī)會跟他分享，那這樣子下個(gè)月的續(xù)訂其實(shí)就結(jié)束了，
所以當(dāng)你去到客戶家的時(shí)候，你是要感謝他的，你是要跟他表達(dá)謝謝：哦，親愛的，謝謝你！多虧有你的支持，所以我拿到這個(gè)環(huán)保超市的代理權(quán)。這句話是適用于你這個(gè)月剛剛上總監(jiān)的新人，可是，如果你是一個(gè)老人的話，你已經(jīng)有超過20個(gè)顧客，你就感謝這個(gè)顧客對你事業(yè)的支持，我其實(shí)有說的一句話，就是，其實(shí)產(chǎn)品是死的，可是人的感情是鮮活的，我其實(shí)會非常鼓勵(lì)你，當(dāng)你去做48小時(shí)開箱的時(shí)候，你一定要跟他分享我的故事，我為什么做美樂家的故事
所以在我做開箱跟進(jìn)的過程當(dāng)中，其實(shí)那是一個(gè)登門道謝的一個(gè)過程，所以我會跟我的朋友談感情，我會跟他坐下來一起喝茶，然后我甚至?xí)衔业恼ブ瓩C(jī)，會詢問他家是否有榨汁機(jī)現(xiàn)場做奶昔給他喝，當(dāng)我坐下來捧著奶昔的時(shí)候我就會跟他講我的故事，為什么會來做美樂家，為什么我會在過去高高在上，然后到現(xiàn)在我會親手去擺弄這些瓶瓶罐罐，我會跟他分享美樂家對我的重要的意義，對，所以跟進(jìn)的部分一個(gè)是在于你是否用情份，第二你是否懂得經(jīng)營感情，其實(shí)坦白說三四百的東西不多啦，那如果你有智慧能夠有效的處理一下基礎(chǔ)的拒絕，同時(shí)你又有情義有情商，能夠去經(jīng)營你跟對方的感情，第二個(gè)月的續(xù)訂就不難，所以我想跟大家分享的是，你不要看很遠(yuǎn)，
所以我跟大家分享的是你不要看很遠(yuǎn)，所謂不要看很遠(yuǎn)的意思是說有的人一進(jìn)來就會擔(dān)心我的朋友買不到半年，其實(shí)半年的路很長，可是半年里面有六個(gè)月，我就會第一個(gè)月的時(shí)候就會搞定第二個(gè)月，那我做第二個(gè)月的時(shí)候就會搞定第三第四個(gè)月，當(dāng)我做第四個(gè)月的時(shí)候我就會搞定第五第六第七個(gè)月，可能我做后面的時(shí)候我就會把后面的跟進(jìn)就做完了，所以每一個(gè)客戶，真的是需要你用心去經(jīng)營去跟進(jìn)的。
如果你推薦，可是你沒有跟進(jìn)，其實(shí)這個(gè)推薦是空的，只會是購買一次而已，他后面是空的是沒有的，那么同樣的，我在第一次上門開箱跟進(jìn)的過程中，因?yàn)楝F(xiàn)在有些狀況，顧客會遠(yuǎn)在異地，你會幫他代辦一下會員卡，對不對？
總之方法總比困難多得多是嗎？努力去做，多做才能多做到！
