自己作為甲方參與招投標(biāo)就一次，以下內(nèi)容是作為一個(gè)新人對(duì)第一次招投標(biāo)的一些想法和意見(jiàn)，可能不太成熟，但私以為還是比較詳細(xì)和并具體有普適應(yīng)性的，歡迎大家探討和指正。
【招標(biāo)內(nèi)容-甲方】正常情況下應(yīng)該是有招標(biāo)文件的，但是因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們是一個(gè)大項(xiàng)目中的小規(guī)模采購(gòu)招標(biāo)，且需求不是很明確，處于試探階段，出于時(shí)間效率的考量，所以沒(méi)有做招標(biāo)文件。有時(shí)間的情況下，還是建議要做招標(biāo)文件的，哪怕是幾頁(yè)呢？也別微信郵件一句一句的描述要強(qiáng)多了。
招標(biāo)內(nèi)容講解，盡可能要讓三方保持一致，方便公平公正的選出最優(yōu)方案，這也就是寫招標(biāo)文件的意義。
【參與人員-甲方】盡量請(qǐng)乙方這邊高層一起參加。因?yàn)橐痪€的銷售自己產(chǎn)品服務(wù)的理解，一般沒(méi)有那么深刻。尤其是比較大型的項(xiàng)目招投標(biāo)，一定要盡量聯(lián)系到乙方的高層參加，這樣對(duì)一線銷售、實(shí)施人員的質(zhì)量也會(huì)有很好的把控。降低重要項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)。
我參與的這次，其中一家有高層參與的，產(chǎn)品功能和服務(wù)演示效果就很好，客戶聽(tīng)的非常上頭?？梢韵胂笠幌吕罴宴推胀ㄤN售給你推薦口紅，效果的區(qū)別。
【會(huì)議準(zhǔn)備-甲方】因?yàn)槭蔷€上線下會(huì)議一起，沒(méi)有好的會(huì)議系統(tǒng)的情況下需要同時(shí)調(diào)試線下線上的屏幕共享。
1、會(huì)議室的布局，現(xiàn)在很多上海公司的會(huì)議室是有擋板可以調(diào)整會(huì)議室大小，桌子也是可以調(diào)整的。需要在會(huì)議開(kāi)始前調(diào)查甲乙雙方的參會(huì)人數(shù)，考慮觀看投影的角度，提前調(diào)整好位置。
2、提前調(diào)試好投影儀的畫(huà)面和麥克風(fēng)。
3、下載好線上會(huì)議的軟件，確認(rèn)好線上會(huì)議的鏈接。除了乙方講解的人員進(jìn)入線上會(huì)議之外，甲方這邊最好也安排現(xiàn)場(chǎng)的人員進(jìn)入，注意線上會(huì)議的狀態(tài)及留言，保證線上參會(huì)人員的質(zhì)量。
4、安排好同事或前臺(tái)提供茶水，并定時(shí)續(xù)茶。
【時(shí)間安排-甲方】1、讓供應(yīng)商至少提前半個(gè)小時(shí)到。這次我就很無(wú)語(yǔ)，明明也是業(yè)內(nèi)知名的供應(yīng)商，但是居然還有遲到的。不是去打印資料，就是上一家客戶演示拖了時(shí)間，可能這就是上海打工人的心酸吧。但是遲到真的很尷尬，一群領(lǐng)導(dǎo)在那里等著。
2、提前15分鐘進(jìn)入會(huì)議室開(kāi)始調(diào)試。根據(jù)這次我看他們調(diào)試的時(shí)間，基本上是需要15分鐘左右的。
3、注意不要讓招投標(biāo)的雙方遇到。這個(gè)是領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)的，主要是為了預(yù)防串標(biāo)，但是老實(shí)說(shuō)，一般串標(biāo)肯定也是提前串標(biāo)，都已經(jīng)要講了，一群普通銷售串標(biāo)的可能性比較小。擔(dān)心的話，建議可以安排三個(gè)不透明會(huì)議室，每個(gè)團(tuán)隊(duì)一個(gè)小會(huì)議室。這種情況是最好有一個(gè)人，一直在外面接待的，或者提前告知前臺(tái)投標(biāo)的團(tuán)隊(duì)來(lái)了，如何處理。
【會(huì)議/演示準(zhǔn)備-乙方】1、有一個(gè)演示專用的筆，演示體驗(yàn)會(huì)好很多。
2、出門做演示的時(shí)候記得要帶上轉(zhuǎn)接器。有可能甲方會(huì)議室沒(méi)有你的電腦投影的接口類型，就很尷尬。
3、一定要注意播放幻燈片的時(shí)候字體的大小。盡量使得坐在會(huì)議室后面的人也可以看到。
4、提前發(fā)送講解內(nèi)容給同事備份（個(gè)人不建議發(fā)給甲方，因?yàn)榧追娇赡軙?huì)透露你的PPT內(nèi)容給后面講解的人）。以免自己的電腦出現(xiàn)問(wèn)題。
【PPT講解-乙方】1、要學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)客戶的氛圍。講解PPT的時(shí)候一定要注意客戶的反應(yīng)。
這個(gè)需要對(duì)自己的產(chǎn)品服務(wù)有比較深刻的理解，總體來(lái)講對(duì)銷售人員的要求比較高。有的銷售在講解的時(shí)候客戶氣氛不好（沒(méi)反應(yīng)），就還是自顧自講自己的。有的銷售就會(huì)根據(jù)客戶的反饋調(diào)整產(chǎn)品服務(wù)講解的詳細(xì)程度。調(diào)動(dòng)客戶的積極性。高下立見(jiàn)。
2、講解PPT的時(shí)候一定要有亮點(diǎn)，否則客戶很疲憊的時(shí)候基本聽(tīng)不進(jìn)去太多東西；需要有一些適當(dāng)?shù)姆诸惪偨Y(jié)
——比較新鮮的事情（比如卷票機(jī)）。
——概括全面（客戶可能需要的東西都需要囊括）
——在不清楚客戶的需求時(shí)，可以間隔進(jìn)行確認(rèn)。
"因?yàn)槲覀儸F(xiàn)階段還不太了解貴公司這邊的需求，所以我把這部分內(nèi)容也放進(jìn)去了，看下您這邊如果不需要的話，我們就過(guò)掉。感興趣的話，我們就詳細(xì)講一下"
——當(dāng)然也需要看具體的時(shí)間要求
3、講解的語(yǔ)氣需要清晰有力
4、坐姿要端正，不然感覺(jué)有氣無(wú)力的
