拆頁(yè)一

來(lái)自《第一章 關(guān)系始于親和的建立》

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親和力與轉(zhuǎn)化式對(duì)話

轉(zhuǎn)化式對(duì)話是一種談話方式，這種方式可以使你自己和他人成為身心一致、目標(biāo)明確的人。這種對(duì)話，讓人們能夠從內(nèi)在的真實(shí)出發(fā)去表達(dá)自己， 去安排生活，同時(shí)也能夠支持他人這樣做。而親和關(guān)系，是所有轉(zhuǎn)化式對(duì)話的核心所在。

“ Rapport”這個(gè)詞來(lái)自希臘語(yǔ)，意思是：將某人自身的體驗(yàn)帶回給他們。

米爾頓和喬治的故事就是有效親和的好例子。

人們喜歡跟自己相的人

建立親和關(guān)系就是愿意去理解或體驗(yàn)另一個(gè)人對(duì)世界的看法，就好像你就是那個(gè)人一樣。如果你要了解另一個(gè)人知道些什么，體驗(yàn)他(她)體驗(yàn)過(guò)的東西，想著他(她)想要的東西，你將很自然地進(jìn)入到這個(gè)人的身體和語(yǔ)調(diào)的習(xí)慣之中，獲得他們的世界觀。完全站在他人的立場(chǎng)上看問(wèn)題是不太可能的，而強(qiáng)有力的溝通者建立親和感的方式，是通過(guò)理解和尊重對(duì)方的世界模式來(lái)做到。關(guān)鍵在于，我們要找到雙方共同的東西，認(rèn)可對(duì)方，進(jìn)而通過(guò)提問(wèn)有力的問(wèn)題，和帶著好奇與尊重的聆聽，來(lái)達(dá)成效果。

深層的思想要先尋求理解，然后才能在對(duì)話中發(fā)揮出它的智慧。與他人建立親和關(guān)系，即走進(jìn)他們的世界，就是最容易、最快速地與深層思想交流的方法。

人類的情緒腦喜歡同一性。跟與自己相似的人在一起時(shí)，情緒腦會(huì)感到安全和舒適，那些人會(huì)被看作是自己部落或家族的成員。在談話中使用基本的親和技巧，你就能使對(duì)方的情緒腦放松下來(lái)，內(nèi)心愿意為轉(zhuǎn)化式的對(duì)話而敞開。這就意味著你同此人建立了共同的價(jià)值感，由此，對(duì)方就會(huì)與你建立起關(guān)系。

離開親和關(guān)系，教練對(duì)話不可能有效果。一個(gè)人必須在感到安全和被理解的情況下，才能對(duì)深層思想開放。我們跟我們珍視的人在一起的時(shí)候才能夠有轉(zhuǎn)化式的對(duì)話。

「I，重述知識(shí)」

1）什么是轉(zhuǎn)化式對(duì)話？

轉(zhuǎn)化式對(duì)話是指我們?cè)趯?duì)話的時(shí)候始終保持著讓彼此感到舒服和安全的氛圍，有著共同的目標(biāo)，內(nèi)心沒(méi)有說(shuō)服的想法。

2）親和關(guān)系有哪些方向性的做法？親和關(guān)系的底層原理是什么？

親和關(guān)系的方向性做法是理解和尊重對(duì)方，可以是對(duì)方的習(xí)慣、方式、價(jià)值觀等，找到彼此共同的地方，給與對(duì)方認(rèn)可，讓自己和對(duì)方保持高度一致，讓他感受到我們是一類人。

親和關(guān)系的底層原理是和對(duì)方建立高度的相似性，建立親和、信任的關(guān)系，因?yàn)槿讼矚g和自己相似的人敞開心扉，當(dāng)對(duì)方和自己暢談時(shí)，那么我們才有機(jī)會(huì)提出有力的問(wèn)題。

拆頁(yè)二

本章談到了8個(gè)親和的方法，這里挑選語(yǔ)言柔順劑。

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工具一：語(yǔ)言柔順劑

我們之前說(shuō)過(guò)，當(dāng)一個(gè)人感覺到你對(duì)他是真誠(chéng)的關(guān)心、理解和尊重的時(shí)候，最深層的親和就建立起來(lái)了。在溝通中，一個(gè)挑戰(zhàn)性的問(wèn)題，或者直接的提問(wèn)，會(huì)破壞已經(jīng)建立的親和和信任關(guān)系。

例如，想象你正在參加一個(gè)聚會(huì)，結(jié)識(shí)新朋友，找點(diǎn)樂(lè)子。一位你并不太認(rèn)識(shí)、只說(shuō)了幾分鐘話的男士突然問(wèn)：“你明年的愿景是什么?”你會(huì)對(duì)他說(shuō)什么?對(duì)這個(gè)問(wèn)題你會(huì)有什么感覺?你會(huì)跟他分享最深層的事實(shí)嗎?如果你有點(diǎn)像我，可能會(huì)尋思：他為什么會(huì)問(wèn)這種問(wèn)題?可能你會(huì)想：“這是誰(shuí)啊?他打算干什么?他想向我推銷什么嗎?”你可能只會(huì)防備起來(lái)，而不會(huì)對(duì)一個(gè)剛剛認(rèn)識(shí)的人開放，不會(huì)誠(chéng)實(shí)而直截了當(dāng)?shù)鼗卮疬@樣一個(gè)很重要的問(wèn)題。

在問(wèn)出一個(gè)有挑戰(zhàn)的、刺激性的，或者可能被人當(dāng)作冒犯的問(wèn)題的時(shí)候，如果你在對(duì)話中使用語(yǔ)言的“柔順劑”，就會(huì)繼續(xù)保持并增強(qiáng)親和關(guān)系。例如，不要像上文中的男士那樣直白地問(wèn)“你明年的愿景是什么?”，換種說(shuō)法，可以這么問(wèn)：“你知道，我很好奇，你看起來(lái)是個(gè)很有趣的人，跟你講話真的很享受。我在想，你介不介意告訴我你明年的愿景呢?

注意，提問(wèn)之前所有這些話都是為了創(chuàng)造一個(gè)放松的環(huán)境，將問(wèn)題變?nèi)彳?，這種提問(wèn)的方式不會(huì)激起他人的自我保護(hù)反應(yīng)。實(shí)際上，讓客戶感覺到，你希望與對(duì)方真誠(chéng)地分享一些東西，而不要讓對(duì)方懷疑有暗藏的意圖，或在兜攬生意。

在提任何有關(guān)個(gè)人的，或者帶有侵入性問(wèn)題的時(shí)候，語(yǔ)言柔順劑會(huì)表達(dá)我們對(duì)對(duì)方的尊重。就像我們?cè)谡?qǐng)求對(duì)方的允許，看是否可以提問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，高效的溝通者會(huì)采用教練的方法，使用語(yǔ)言柔順劑，并關(guān)注結(jié)果。通常，如果柔順劑使用得當(dāng)?shù)脑?，?duì)方會(huì)放松下來(lái)，感到教練是真正對(duì)他們感興趣，而不是為了挑戰(zhàn)或是操控他們。

柔順劑舉例

你介不介意我問(wèn)一下你對(duì)…的看法?

我很想聽你的看法，你對(duì)……是怎么想的呢?

我能不能問(wèn)問(wèn)你……?

我很好奇，你介不介意告訴我……?

你能不能告訴我……，我真的很想知道

如果我說(shuō)錯(cuò)了，就請(qǐng)你糾正，不過(guò)…

我在想你能否告訴我

你跟我說(shuō)話的時(shí)候，我想到

你有沒(méi)有注意到

你有沒(méi)有意識(shí)到…

這很有意思，你認(rèn)為

你介不介意告訴我…

我有個(gè)問(wèn)題，能問(wèn)問(wèn)你嗎?

「I，重述知識(shí)」

語(yǔ)言柔順劑起到的作用是什么？常用在哪些談話中？

語(yǔ)言柔順劑起到的作用是將本來(lái)有點(diǎn)別扭或者挑戰(zhàn)的問(wèn)題變得舒緩，沒(méi)有那么生硬，讓他人覺得舒服和安全，不覺得是冒犯，從而愿意回復(fù)我們的問(wèn)題。

常用在彼此不是非常熟悉的人之間的談話、或者問(wèn)題帶有些挑戰(zhàn)、或者對(duì)方?jīng)]有完全放下還有些戒備的狀態(tài)下。

「A1，激活經(jīng)驗(yàn)」

曾經(jīng)某次你與某個(gè)不太熟悉的人，或者一個(gè)還算熟悉但不是好友的人，你問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題，對(duì)方很尷尬，當(dāng)時(shí)是什么場(chǎng)景，你問(wèn)的問(wèn)題是什么？

請(qǐng)?zhí)暨x一個(gè)拆頁(yè)中的柔順劑，將當(dāng)時(shí)的問(wèn)題重新問(wèn)一次。

這周日早上，節(jié)假日回來(lái)第一天上班，同事聊到了她節(jié)假日回家相親的事情，他說(shuō)那個(gè)男生貌似在自己的本職工作上不是很用心，本職是公務(wù)員，朋友圈里又賣水產(chǎn)，又和人在外面合伙做小生意，我聽了以后覺得這個(gè)男生腦子挺活絡(luò)呀，怎么就是對(duì)本職工作不上心呢，于是我就問(wèn)了一句“這是不是又是你的主觀想象??？你還沒(méi)有和別人深入交流聽人家自己是怎么看的，就自己給人家貼了標(biāo)簽”，說(shuō)完對(duì)方弱弱地回了句“可能吧，可能是我自己的武斷”，然后就沒(méi)有下文了，感覺自己一個(gè)問(wèn)題將對(duì)話給終結(jié)了。

如果重新問(wèn)一次，我可能會(huì)問(wèn)“你覺得他是一個(gè)本職工作不上心的人，你很有自己的想法，你介不介意和我分享一下你對(duì)工作不上心的理解是什么呢？”