4P和4C的物理學(xué)分析

讓一億人學(xué)會(huì)物理學(xué)的思維方式，減少人們獲得知識(shí)的成本！

最近在改《可以量化的軍事學(xué)》，沒(méi)有太多時(shí)間來(lái)做管理學(xué)方面的分析，今天看到了一篇文章推薦4P和4C理論，我就又回過(guò)頭溫習(xí)一下，簡(jiǎn)單的使用物理學(xué)分析一下，就當(dāng)做消遣吧。

4P理論，即產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、促銷(xiāo)（promotion）、渠道（place）四要素。由密西根大學(xué)教授杰羅姆?麥卡錫1960年提出，“它的偉大在于它把營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)化并便于記憶和傳播”。

從本質(zhì)上講，4P思考的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)中心，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要生產(chǎn)什么產(chǎn)品、期望獲得怎樣的利潤(rùn)而制定相應(yīng)的價(jià)格、要將產(chǎn)品怎樣的賣(mài)點(diǎn)傳播和促銷(xiāo)、并以怎樣的路徑選擇來(lái)銷(xiāo)售。這其中忽略了顧客作為購(gòu)買(mǎi)者的利益特征，忽略了顧客是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的真正對(duì)象。以客戶為中心的新型營(yíng)銷(xiāo)思路的出現(xiàn)，使顧客為導(dǎo)向的4C說(shuō)應(yīng)運(yùn)而生。

4C的核心是顧客戰(zhàn)略。而顧客戰(zhàn)略也是許多成功企業(yè)的基本戰(zhàn)略原則。4C的基本原則是以顧客為中心進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)，從產(chǎn)品到如何實(shí)現(xiàn)顧客需求（Consumer’s Needs）的滿足，從價(jià)格到綜合權(quán)衡顧客購(gòu)買(mǎi)所愿意支付的成本（Cost），從促銷(xiāo)的單向信息傳遞到實(shí)現(xiàn)與顧客的雙向交流與溝通（Communication），從通路的產(chǎn)品流動(dòng)到實(shí)現(xiàn)顧客購(gòu)買(mǎi)的便利性（Convenience）。

在4P和4C中，產(chǎn)品對(duì)應(yīng)于消費(fèi)者，從做更好的產(chǎn)品變?yōu)楦玫臐M足顧客；價(jià)格對(duì)應(yīng)于成本，從價(jià)格變成了客戶成本，因?yàn)榭蛻舫杀静粌H僅包含價(jià)格；渠道對(duì)應(yīng)于便利，從渠道變成了便利，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是好的渠道，對(duì)于客戶是未必的，促銷(xiāo)對(duì)應(yīng)于溝通，促銷(xiāo)是單方面行為，溝通則是雙方面行為，有客戶反饋在里邊，這樣就能促使廠家實(shí)時(shí)調(diào)整策略。

首先我們來(lái)分析一下4P，4P理論可以使用物理學(xué)中的“合外力決定成果”來(lái)分析，合外力=動(dòng)力-阻力，動(dòng)力越大，阻力越小，合外力越大，成果越大。產(chǎn)品（Product）帶來(lái)的利益是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力，成本是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的阻力，價(jià)格（Price）是成本中的一項(xiàng)，而成本還包括消費(fèi)者獲得產(chǎn)品所花的時(shí)間和精力成本，也就是產(chǎn)品到消費(fèi)者的渠道，促銷(xiāo)（promotion）要么增加了消費(fèi)者獲得的利益，要么減少了消費(fèi)者獲得的成本，這些都可以使購(gòu)買(mǎi)量增加，為了便于分析，我們假設(shè)促銷(xiāo)增加了消費(fèi)者利益，那么合力=（產(chǎn)品+促銷(xiāo)）-（價(jià)格+渠道），增加產(chǎn)品帶來(lái)的利益和增加促銷(xiāo)，或者減少價(jià)格和渠道成本，都能增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量，這就是4P的力學(xué)解釋。

如果將企業(yè)把產(chǎn)品推銷(xiāo)到客戶手中的過(guò)程看作是從高處向下滾小球，那么小球的質(zhì)量就類似于產(chǎn)品可以給消費(fèi)者帶來(lái)的利益，利益越大，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)量越大；而價(jià)格相當(dāng)于水平面，水平面越低，小球滾動(dòng)的速度越快，相當(dāng)于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)量越多；而從高處到水平面會(huì)有不同的渠道，比如圖中畫(huà)了5種渠道，每一種渠道的阻力是不同的，而阻力越大，小球滾到水平面的速度越慢，相當(dāng)于購(gòu)買(mǎi)量越少；促銷(xiāo)相當(dāng)于增加小球的質(zhì)量，比如買(mǎi)3贈(zèng)1，增加的利益越多，購(gòu)買(mǎi)量越大，或者促銷(xiāo)相當(dāng)于減少價(jià)格水平，比如滿100減20，這兩種都增加了合外力，合外力增加，購(gòu)買(mǎi)量增加。

4P是以產(chǎn)品為分析對(duì)象而得到的分析。4P理論也類似于用箭射擊打獵，我把我的箭做的更好，打到的獵物就會(huì)增加，是一種產(chǎn)品思維，這在獵物多時(shí)是沒(méi)有問(wèn)題的，也就是在供小于求的情況下很有效，我總能打到很多獵物。

可是當(dāng)供過(guò)于求，也就是獵物相對(duì)減少的情況下，這種思維就不那么有效了，獵物四處移動(dòng)，很多獵手都在緊緊盯著獵物，只是箭做的好并不能保證打到獵物，還要熟悉獵物的習(xí)性，在哪出沒(méi)，喜歡什么誘餌，這就是從獵物的角度考慮問(wèn)題，也就是4C思維，我們要知道客戶的需求和選擇偏好，我們才能使用正確的誘餌引誘到獵物，然后將獵物捕獲。

通過(guò)溝通（Communication）才能知道客戶的需求，如果你的產(chǎn)品有a，b，c，d，e等等很多優(yōu)點(diǎn)，但是當(dāng)你不知道客戶的需求時(shí)，你每一個(gè)優(yōu)點(diǎn)都去展現(xiàn)，分散了自己的力量，就像亂槍大鳥(niǎo)一樣，很難射中客戶的需求。當(dāng)你知道客戶的需求時(shí)d優(yōu)點(diǎn)時(shí)，你就可以集中力量來(lái)向客戶展現(xiàn)d優(yōu)點(diǎn)，而不是其他，這樣就能射中顧客需求。越能滿足客戶需求（Consumer’s Needs）的產(chǎn)品，則客戶獲得的利益越大，客戶購(gòu)買(mǎi)的可能性就越大，這是客戶購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力，而成本（Cost）是客戶購(gòu)買(mǎi)的阻力，成本包括金錢(qián)成本，時(shí)間成本和精力成本等，便利性（Convenience）就是減少客戶的時(shí)間和精力成本。

在DELL電腦的直銷(xiāo)案例中，從4P的產(chǎn)品角度來(lái)說(shuō)，DELL的電腦配置和其他品牌的差不多，并沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，DELL在渠道和價(jià)格上下功夫，采用直銷(xiāo)而不是分銷(xiāo)的方式，大大減少了成本，這樣DELL就可以以低價(jià)售賣(mài)電腦，這樣DELL就大大降低了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的金錢(qián)成本和時(shí)間成，使得自己的合外力大于對(duì)手，從而打敗對(duì)手。從4C的角度來(lái)說(shuō)，DELL讓客戶自己選擇想要的電腦配置，這樣就能更好的滿足消費(fèi)者需求，消費(fèi)者也可以通過(guò)調(diào)整電腦配置來(lái)選擇自己可以接受的成本，并且DELL提供上門(mén)維修服務(wù)，為消費(fèi)者提高了便利性，減少了客戶送電腦維修的時(shí)間成本和精力成本，進(jìn)而使得客戶的總成本最低，DELL的案例是4P和4C相當(dāng)好應(yīng)用案例。

小時(shí)候的理想是希望自己能看到事物的本質(zhì)，研究生畢業(yè)后開(kāi)始瘋狂的看書(shū)，那時(shí)希望自己能增加些知識(shí)，感覺(jué)大學(xué)學(xué)的東西遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠用。后來(lái)自己發(fā)現(xiàn)了廣義動(dòng)量定理，也就是力學(xué)的分析方法，用來(lái)分析經(jīng)濟(jì)學(xué)，管理學(xué)和軍事學(xué)很管用，加上自己大學(xué)學(xué)的系統(tǒng)思考，突然間發(fā)現(xiàn)自己可以使用廣義動(dòng)量定理和系統(tǒng)思考分析幾乎所有社會(huì)學(xué)理論，然后就開(kāi)始寫(xiě)書(shū)和文章，希望將物理學(xué)的思維方式教給大家，為社會(huì)發(fā)展做出點(diǎn)貢獻(xiàn)。有人說(shuō)我發(fā)現(xiàn)了了理論的理論，有人說(shuō)我將成為社會(huì)學(xué)的牛頓，有人說(shuō)我的書(shū)以后可能會(huì)成為各所大學(xué)的教科書(shū)，我不知道我的未來(lái)會(huì)怎樣，但是我希望更多人能學(xué)會(huì)物理學(xué)的思維方式。我的目標(biāo)是著書(shū)立說(shuō)，開(kāi)壇講學(xué)，如果說(shuō)要定一個(gè)具體點(diǎn)目標(biāo)，那么就是：讓一億人學(xué)會(huì)物理學(xué)的思維方式，減少人們獲得知識(shí)的成本。

其實(shí)其他營(yíng)銷(xiāo)也可以使用物理學(xué)思維來(lái)分析，比如王老吉的“怕上火，喝王老吉。”這個(gè)廣告就是從客戶的角度出發(fā)的，以客戶為分析對(duì)象，而不是以產(chǎn)品為對(duì)象，王老吉有很多特點(diǎn)，但是哪一個(gè)特點(diǎn)是滿足客戶需求的呢，最滿足客戶需求的點(diǎn)就是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)，從物理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，影響成果的有4要素，分別是力的大小，方向，作用點(diǎn)和時(shí)間，而選擇的作用點(diǎn)不同，則產(chǎn)生的成果不同，這類似于將凸透鏡的焦點(diǎn)從火柴桿移到火柴頭，力的大小沒(méi)改變，但是焦點(diǎn)改變了，火柴就被引燃了。

找到客戶的需求點(diǎn)之后，就是怎么樣來(lái)增加打擊的力量和時(shí)間來(lái)增加成果，比如增加產(chǎn)品的歷史描述等來(lái)增加力量，通過(guò)各種渠道的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)增加打擊的時(shí)間。而如果此時(shí)王老吉換了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，比如更好喝，那么就相當(dāng)于分散了自己的力量。

比如恒源祥“羊羊羊，豬豬豬，狗狗狗”的廣告，雖然每次廣告都是連續(xù)三遍來(lái)增加打擊力度，但是沒(méi)有打擊到消費(fèi)者的關(guān)鍵點(diǎn)（弱點(diǎn)）上，即使消費(fèi)者記住了這個(gè)廣告，也不知道為什么要去購(gòu)買(mǎi)它來(lái)滿足自己的哪種需求。

王老吉的廣告是由定位理論專家做的，而定位理論就是選擇關(guān)鍵的作用點(diǎn)來(lái)打擊，定位理論來(lái)源于克勞塞維茨《戰(zhàn)爭(zhēng)論》戰(zhàn)略四原則的第二條“盡可能集中兵力在準(zhǔn)備作決定性打擊的點(diǎn)上?！睕Q定性的打擊點(diǎn)就是打擊的關(guān)鍵點(diǎn)，也就是定位的理論基礎(chǔ)。

我一個(gè)人的力量是有限的，我無(wú)法使用物理學(xué)思維來(lái)分析社會(huì)學(xué)的所有現(xiàn)象和理論，所以我很希望一些人可以學(xué)會(huì)物理學(xué)的思維方式，然后自己去分析，也去教會(huì)別人如何分析，這樣物理學(xué)的思維方式才能流傳開(kāi)來(lái)，減少人們獲取知識(shí)的成本。

在一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，人們想在多個(gè)領(lǐng)域有所建樹(shù)比登天還難，即使在一個(gè)非常狹小的領(lǐng)域內(nèi)，想要理解這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的所有理論都是困難的，這就導(dǎo)致一個(gè)人的知識(shí)領(lǐng)域越來(lái)越小。我所能解決的就是提供一個(gè)普世的方法，可以快速的理解各個(gè)領(lǐng)域的各種理論，減少人們獲得知識(shí)的成本。物理學(xué)思維就是一種普世的分析方法，不受使用領(lǐng)域的限制。我可以很輕松的看懂諾貝兒經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)獎(jiǎng)獲得者的文章，并找到他們的理論漏洞，別人學(xué)會(huì)了物理學(xué)的思維方式，也可以做到，甚至比我做的更好。