《提問的藝術(shù)》 商業(yè)篇
05 用封閉式問題擺脫兜圈子的煩惱
大猩猩式的兜圈子：
有兩只公猩猩在打架相互示威，它們相互圍著轉(zhuǎn)，一圈又一圈的。
在打架的過程中，它們手里抓滿了塵土，然后向空中拋灑，仿佛一陣塵雨，這就是所謂大猩猩式的斗毆---
沒有什么實(shí)質(zhì)性的事情發(fā)生，大猩猩們只是在那里原地兜圈子。
用在生活中，就是對(duì)一個(gè)問題繞來繞去卻不正面回答。
比如被這樣問：“我希望你能考慮一下......”、“你覺得......如何？”
如此開放性的提問，可能會(huì)有一場(chǎng)熱烈的討論，卻不利于做出任何決定。
所以如果想要讓某人在某事上做出明確回答時(shí)，或者要促使他們下定決心時(shí)，不妨提一個(gè)封閉性的問題：是還是不是？/要還是不要？
接下來還可以問：
“這件事最能讓你興奮的是什么？”
“你最大的疑慮或顧慮是什么？”
【感悟】
這個(gè)章節(jié)里分分鐘看到自己的習(xí)性。
本著不愿“強(qiáng)迫”別人的想法，總是在問：“你覺得......怎么樣？”這也是怕沖突的一種體現(xiàn)。
其實(shí)，有時(shí)若能直接表達(dá)自己的想法，更省時(shí)省力。
表達(dá)，是表達(dá)者的權(quán)力；是否接受，是傾聽者的權(quán)力。
06 用能引發(fā)互動(dòng)的問題避開陳詞濫調(diào)
成功人士很樂意幫助別人進(jìn)入他們的圈子，同樣，他們也非常樂善好施。
但前提是，別“自作聰明”地跟他們說什么是他真正關(guān)心的問題。
與CEO或高管交流，要想辦法讓他們參與到關(guān)于他們所面臨的挑戰(zhàn)的討論中來，問的問題一定要有能讓人發(fā)揮想象的空間，或者與對(duì)方的抱負(fù)、優(yōu)勢(shì)及世界觀有關(guān)。
比如：問一問當(dāng)前事件會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響？或問一下他們對(duì)未來的打算等。
還有2個(gè)銷售人員應(yīng)避免的殺手問題：
1.什么最讓你感到驚喜？
換成：
“在你新工作起步的前6個(gè)月，你最關(guān)注的事情是什么？”
或“對(duì)于你的新角色，你是否已經(jīng)有了一個(gè)長期的規(guī)劃？”
2.對(duì)比于：“我們真的屬于同一戰(zhàn)壕......請(qǐng)給我一些建議，如何才能成為一名更有效的銷售人員?”
換成：
“對(duì)于這一特殊的挑戰(zhàn)，你覺得還有什么相關(guān)的問題是我們沒有討論到的？”
或“為了讓這件事進(jìn)展得更加順利，你認(rèn)為我還應(yīng)該跟誰進(jìn)一步談一談？”
【感悟】
“反者道之動(dòng)”，以柔克剛，沒什么問題。
問題是要注重分寸，讓對(duì)方聽起來自信而謙遜。
