? ? ? 《影響力》是一本心理學(xué)書籍，更確切地說(shuō)是一本應(yīng)用心理學(xué)書籍。在這本書中，心理學(xué)家羅伯特-西奧迪尼為我們解釋了為什么有些人極具說(shuō)服力，隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的是互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、和稀缺6大心理秘笈，這才是根源。那些勸說(shuō)高手們，總是熟練地運(yùn)用它們，讓人就范。
? ? ? 以前，我讀過(guò)很多演講與口才類書籍，也讀過(guò)很多談判類書籍，我始終認(rèn)為，口才第一，技巧第二，心法第三。書看了很多，但讀過(guò)之后，能記住的不多，能用上的更少。讀書的效果很不明顯。《影響力》這本書以西方人的思維方式，以實(shí)驗(yàn)研究為方法得出結(jié)論，我覺(jué)得更具有實(shí)用性。
? ? ? ?打個(gè)比方，如果說(shuō)我以往看的談判口才類書籍講的是釣魚的方法，那這本書就是釣魚的魚具。下面我一一給你說(shuō)一說(shuō)本書中六種魚具，或者說(shuō)六種武器。
第一種武器:互惠
? ? ? ?戰(zhàn)國(guó)常勝將軍吳起親自為部下士兵吸掉傷口里的膿液，消息傳到士兵的家鄉(xiāng)，其母聞后慟哭不已，鄰人不解，便問(wèn)：“將軍親自為你的兒子吸膿，你非但不感動(dòng)，反而如此悲傷，為何？”其母回答：“將軍也曾為其父吸過(guò)膿，其父?jìng)髪^勇殺敵，不久就戰(zhàn)死在疆場(chǎng)，這次為我的兒子吸膿，其命亦快休矣?！?這里吳起用的就是互惠原理。
? ? ? ?別人給你恩惠，你得還回去，不還不合人道，還了你就中招了。這就是運(yùn)用互惠說(shuō)服人的原理。
第二種武器:承諾和一致
? ? ? ? 在火車站侯車室，你把旅行包放座位上離開，有人把你的包拿走時(shí)，周圍的人很少會(huì)出面阻止。但是，如果你離開時(shí)交待鄰座的人幫忙照看，這時(shí)如果有人拿你的包，你交待的人幾乎都會(huì)出面制止。這時(shí)幫忙看包的人就遵循了承諾和一致原理。答應(yīng)幫忙看包，要保持語(yǔ)言與行動(dòng)的一致，他就會(huì)真的幫你看。說(shuō)服高手往往會(huì)讓你做出某種承諾，然后運(yùn)用承諾與一致原理誘你上套。
第三種武器:社會(huì)認(rèn)同
? ? ? ?電視慈善捐款的制作人會(huì)花上相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，不斷播出已經(jīng)認(rèn)捐的觀眾的名單。這一信息顯然是想告訴還沒(méi)行動(dòng)的觀眾：“看哪，所有的人都決定要捐錢了。這肯定是一件正確的事情，該做?！?/p>
? ? ? ?所謂的社會(huì)認(rèn)同說(shuō)白了就是從眾心理。大家都在做的事一般都是正確的，沒(méi)問(wèn)題，即便是有問(wèn)題，天塌大家死，又不是一個(gè)人。運(yùn)用這種心理讓人順從，這是勸說(shuō)高手的又一武器。
第四種武器:喜好
? ? ? ?一個(gè)學(xué)生如果喜歡某個(gè)老師，比如英語(yǔ)老師，他就會(huì)愛(ài)上這個(gè)老師的課，并且會(huì)把英語(yǔ)課學(xué)得很好。一個(gè)人如果對(duì)某個(gè)超市的老板有好感，他就會(huì)經(jīng)常去他家購(gòu)物，而不去旁邊的其它超市。如果你信任一個(gè)人，你就會(huì)很容易被他說(shuō)服。因喜歡某個(gè)人而順從他的旨意，這就符合喜好原理。生活中，讓和某人關(guān)系好的人去勸說(shuō)其改變主意，運(yùn)用的就是這一原理。
第五種武器:權(quán)威
? ? ? ?我們很少懷疑醫(yī)生，因?yàn)獒t(yī)生權(quán)威；我們很少懷疑專家，因?yàn)閷＜覚?quán)威；我們很少懷疑領(lǐng)袖，因?yàn)轭I(lǐng)袖權(quán)威。其實(shí)醫(yī)生也好，專家也好，領(lǐng)袖也好，他們也都是人，他們一樣會(huì)出錯(cuò)。但是人們往往不會(huì)去懷疑他們。勸說(shuō)高手通常運(yùn)用權(quán)威來(lái)說(shuō)服人，因此權(quán)威便成了說(shuō)服高手的又一武器。
第六種武器:稀缺
? ? ? 人們對(duì)失去某種東西的恐懼，似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。比如，大學(xué)生們?cè)谙胂髴賽?ài)關(guān)系或考試中所失的時(shí)候，情緒波動(dòng)會(huì)比想象所得的時(shí)候更強(qiáng)。特別是處在風(fēng)險(xiǎn)和不確定性的條件下，遭受潛在損失的威脅能強(qiáng)有力地影響人的決定。因?yàn)閭餮砸卣穑奖忝婧推垦b水賣脫銷，因?yàn)閭餮允苋毡靖u核泄漏影響，海水污染，食鹽將緊俏，于是造成食鹽大量囤積?？梢娤∪钡耐χ?。勸說(shuō)高手利用稀缺這一武器說(shuō)服人常常是無(wú)往而不勝。
? ? ? 《影響力》一書信息量很大，書中記錄了大量實(shí)驗(yàn)和實(shí)例，如果你希望了解更多內(nèi)容，可以詳細(xì)閱讀此書。
