什么時候姜則章法？

姜則章法包含什么內(nèi)容？

姜則章法能夠應用于每個人的實際工作中嗎？

作為一名保險營銷員，人人都想做大保單，可是我們現(xiàn)在面臨的一個問題是：大保單不是說說就能簽的！

如今，距離2017年開門紅越來越近，在此之際，所有保險營銷員都該行動起來了，因為這不僅是你一個人在行動，而是整個保險行業(yè)都在行動。這個時候，也是客戶購買保險的高峰期，因此保險營銷員必須抓住這個機遇，轉(zhuǎn)變思維，時刻處于備戰(zhàn)狀態(tài)。面對不同的客戶，使用不同的招數(shù)，這樣才能順順利利簽下大保單。面對市場，思維轉(zhuǎn)變是核心，姜則章法必不可少。

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姜則章法一：拖拉型準客戶

有些準客戶是能拖則拖，拖到不得已時才做決定。這類準客戶也許有投保意愿，不過，一定要等到有迫切需要時，才會認真考慮購買保險。

應對措施：營銷人員應強調(diào)保險的重要性，喚起準客戶的危機意識，一旦他們覺得事不宜遲，自然會采取行動。此外，保單的規(guī)劃必須符合準客戶的需求，投其所好是阻止準客戶再三猶疑的重要關(guān)鍵。

姜則章法二：人情型準客戶

準客戶因人情壓力而向某人買保險，他們寧可向親朋好友買些保額不足的保單，也不接受你完善規(guī)劃的保險產(chǎn)品。

應對措施：營銷員不妨找出準客戶已投保的保單中有哪些欠缺的地方，而你的產(chǎn)品或服務恰巧可補其不足之處。與其全盤放棄這位準客戶，還不如讓他們既可維系原來的人情保單，又能增加其保障范圍。

姜則章法三：當機立斷型準客戶

通常在情況危急時，準客戶才會當機立斷做出決定，他們已沒有多余的時間搜集、分析相關(guān)資料。

應對措施：這類準客戶的促成要訣在于，當他們決定投保時，第一個想到的就是你。因此，平時就應該給準客戶寄產(chǎn)品資訊，定期保持聯(lián)絡，假以時日你便是他們心中投保時的不二人選。

姜則章法四：比較型準客戶

這類準客戶往往貨比三家后，才會決定投保與否。保險公司、保險營銷人員、保險產(chǎn)品和理賠服務皆在評比之列。

應對措施：當你為準客戶搜集相關(guān)資料時，別忘了注意別家保險公司的產(chǎn)品，最好也能有幾家競爭對手的商品型錄，以滿足準客戶喜歡比較的心態(tài)，讓他們能夠放心地做出決定。

姜則章法五：主觀型準客戶

準客戶主觀意識非常的強，對保險已有一定的了解，知道自己需要哪些保障，該買哪些保單。

應對措施：保險營銷人員除補足符合準客戶所需的資料外，千萬別自作主張，強力游說準客戶該買些什麼，尤其是他們認為沒有必要買得保單，若是你一再推銷，很可能會因此而失去成交的機會。你應分析清楚準客戶的個人行事風格及口味，當你在介紹產(chǎn)品好處時，最好先站在準客戶的立場想一想，才能有效抓住他們的興趣，成功銷售保單。

姜則章法六：利益型準客戶

有不客戶在選購商品或服務時，往往考慮其背后的利益能否有助于完成某一個目標或特別的結(jié)果。

應對措施：營銷員不妨問問準客戶個人、家庭及事業(yè)方面的目標，之后再談及保險產(chǎn)品如何幫助他們達成目標。例如，強調(diào)個人及家人得到保障，讓他們能夠全力在事業(yè)上沖剌；即使家中有人生病，也有保險金維持良好的生活水平等。營銷員除不斷講解產(chǎn)品的好處外，更需再三強調(diào)投保的結(jié)果。

姜則章法七：流行型準客戶

許多人為了不落人后，喜歡采購流行性商品。

應對措施：面對這類準客戶，營銷員最好以目前最受歡迎的保單，搭配相關(guān)報道，證明該產(chǎn)品的超人氣，準客戶動心的機會一定會大大提高。此外，告知你的準客戶，已經(jīng)有非常多的客戶向你購買，請你的準客戶仔細想想，為何有這麼多的人購買該產(chǎn)品，在「趕流行」的心態(tài)下，準客戶將會急著投保。

姜則章法八：疑心病型準客戶

有些準客戶之所以猶豫不決，是害怕做決定后的后果，擔心產(chǎn)品可能不如預期中的好，萬一有更好的產(chǎn)品推出，太早買了，豈不后悔莫及。

應對措施：營銷員必須做好心理建設，發(fā)展值得信任的關(guān)系，并建立產(chǎn)品口碑，舉其他客戶投保的例子，讓這類準客戶對你、對保險公司以及對保險產(chǎn)品能真正放心，他們才會做出投保決定。

姜則章法關(guān)于客戶分類和應對措施，一定要謹記，并用于實踐中！很多關(guān)于姜則章法的運用案例都在Q群169296359分享，只需要輸入驗證碼：藍色幺雞，便可以下載很多學習資料和實戰(zhàn)案例，并可與大神交流！