前言

最近加入了幾個(gè)產(chǎn)品群，發(fā)現(xiàn)群里有人問產(chǎn)品經(jīng)理如何深入一個(gè)行業(yè)這樣一個(gè)問題。確實(shí)，對(duì)于剛剛轉(zhuǎn)為B端產(chǎn)品經(jīng)理，其中面臨的一個(gè)最大的未知數(shù)就是對(duì)行業(yè)不熟悉，可能導(dǎo)致前期的產(chǎn)品設(shè)計(jì)無法落地。我們說“B端產(chǎn)品經(jīng)理需要成為領(lǐng)域?qū)＜摇?，其?shí)就是指B端產(chǎn)品經(jīng)理需要深入一個(gè)行業(yè)。只有了解了行業(yè)的特性、運(yùn)作方式、各個(gè)層級(jí)人員的工作方式和工作訴求，才有可能做好一款B端產(chǎn)品。那么該如何深入一個(gè)行業(yè)呢？本篇談?wù)剛€(gè)人的一些心得。

1. 在生活中觀察

這條未必適用于所有行業(yè)，但是有些行業(yè)是可以通過日常生活觀察得到一些行業(yè)特性的。典型的就是那些和我們?nèi)粘Ｉ钕嚓P(guān)的行業(yè)，比如生鮮，我們可以到一個(gè)菜市場(chǎng)、生鮮店買菜去看菜品的布局，店員如何包裝、如何結(jié)賬。本人曾經(jīng)做過物業(yè)行業(yè)的SaaS平臺(tái)，自從進(jìn)入這個(gè)行業(yè)后，就會(huì)留意小區(qū)的線上物業(yè)繳費(fèi)操作、保安日常站崗執(zhí)勤、門禁系統(tǒng)、物業(yè)發(fā)布的服務(wù)動(dòng)態(tài)/通知公告、電梯里的設(shè)備二維碼等等。時(shí)至今日，雖然已經(jīng)沒有在做物業(yè)的SaaS平臺(tái)，但是已經(jīng)養(yǎng)成了“職業(yè)病”，到了一個(gè)小區(qū)就會(huì)留意物業(yè)的保安、保潔、保綠（綠化）、設(shè)備維保和客服中心這物業(yè)行業(yè)的“四保一中心”的水平怎么樣。

2. 在書本中尋找

除了非常新興的行業(yè)外，大部分行業(yè)通常有很多指導(dǎo)行業(yè)工作的書籍，而是最容易獲取行業(yè)領(lǐng)域知識(shí)的渠道。比方說，你要對(duì)接用友、金蝶、SAP這類ERP中的財(cái)務(wù)模塊，你肯定是需要補(bǔ)充會(huì)計(jì)知識(shí)的，這個(gè)時(shí)候一本《基礎(chǔ)會(huì)計(jì)》就是很好的參考書。我了解到的一位產(chǎn)品經(jīng)理，為了做財(cái)務(wù)方面的需求，自己考了個(gè)初級(jí)會(huì)計(jì)師證。本人去年有段時(shí)間接觸人力資源管理模塊，然后報(bào)了個(gè)班，啃了兩本教材，刷了不少題，最后成功拿下了國(guó)家的中級(jí)人力資源管理師職業(yè)資格證書。

到現(xiàn)在，對(duì)人力資源規(guī)劃、招聘與配置、培訓(xùn)與開發(fā)、績(jī)效管理、薪酬福利管理和勞動(dòng)關(guān)系管理這六大模塊有了基本的認(rèn)知，也了解了高大上的人力資源三大支柱（SSC，HRBP，COE）。有了這些知識(shí)，雖然無法擔(dān)任人力資源相關(guān)崗位，但是和人力資源相關(guān)的人員進(jìn)行需求交流時(shí)，會(huì)少很多的障礙。

3. 走出辦公室接觸客戶

做B端產(chǎn)品，產(chǎn)品經(jīng)理一定要多出去接觸客戶，去客戶的工作現(xiàn)場(chǎng)才能感受到客戶真實(shí)的工作場(chǎng)景，才能夠聽到客戶真正的心聲。這里，舉個(gè)印象非常深刻的例子。我們的物業(yè) SaaS 后臺(tái)界面設(shè)計(jì)的分隔線顏色最開始的色值是#EEEEEE，在我們的電腦上看起來算是比較深的線條了。然而，到了實(shí)際物業(yè)客服前臺(tái)，才發(fā)現(xiàn)他們的顯示器都是N年前的“古董貨”（物業(yè)企業(yè)通常非常注重成本，因此辦公設(shè)備更新?lián)Q代非常慢），分隔線不仔細(xì)看根本看不清。最后，我們將分隔線的顏色值調(diào)到了#BBBBBB。

本人有一段時(shí)間經(jīng)常跟著市場(chǎng)和實(shí)施團(tuán)隊(duì)跑客戶，辦公室基本上見不著人影?；旧?，每一次出去和客戶接觸，都能夠得到新的發(fā)現(xiàn)。比如他們當(dāng)前使用的軟件的優(yōu)缺點(diǎn)（相當(dāng)于一手的競(jìng)品資料）、軟件的改進(jìn)建議（其實(shí)是吐槽）等等。通過接觸客戶，一方面是能夠獲得新的發(fā)現(xiàn)，還有一方面就是面對(duì)面的溝通交流會(huì)拉近與客戶的距離，之后不管是微信溝通還是電話溝通，都會(huì)更加順暢。

4. 到現(xiàn)場(chǎng)真正地體驗(yàn)

有些行業(yè)我們看著不復(fù)雜，但是實(shí)際運(yùn)作起來有很多細(xì)節(jié)，而這些細(xì)節(jié)是普通員工每天需要反反復(fù)復(fù)去做的。如果我們不親自體驗(yàn)的話，很難感受這些細(xì)節(jié)的重要性。這個(gè)時(shí)候，就需要產(chǎn)品經(jīng)理到客戶現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操，把自己當(dāng)作客戶的一名員工，去真正地體驗(yàn)他們的日常工作。曾經(jīng)聽過一個(gè)做 WMS（倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)）的大佬的分享，他們?yōu)榱嗣鍌}(cāng)儲(chǔ)管理中的細(xì)節(jié)，團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品經(jīng)理親自到客戶的倉(cāng)庫(kù)，與倉(cāng)庫(kù)的員工一起進(jìn)行驗(yàn)貨、入庫(kù)、分揀、稱重、打包、發(fā)貨等操作。他們家的WMS也正因?yàn)槟軌蛟诳蛻舻膶?shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景，所以在這個(gè)領(lǐng)域做得非常好。

5. 善用互聯(lián)網(wǎng)

通過互聯(lián)網(wǎng)也能夠了解很多的行業(yè)知識(shí)，比如行業(yè)論壇、微信公眾號(hào)、抖音等等。我自己關(guān)注的物業(yè)行業(yè)公眾號(hào)目前還有10幾個(gè)，最多的時(shí)候有幾十個(gè)。通過他們發(fā)布的文章可以或多或少地了解到相關(guān)的行業(yè)知識(shí)。

6. 參加展會(huì)或論壇

參加行業(yè)展會(huì)或論壇其實(shí)是一個(gè)很好地了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)品和接觸客戶的機(jī)會(huì)。我們自己曾經(jīng)在深圳參加過一次國(guó)際物業(yè)博覽會(huì)（發(fā)了幾千份傳單），也接觸了不少來自全國(guó)的物業(yè)企業(yè)。在展會(huì)期間，我們團(tuán)隊(duì)會(huì)輪流去其他展位逛逛，一是了解頭部企業(yè)的數(shù)字化如何做的，二是了解類似我們這樣的第三方軟件廠商的產(chǎn)品，三是聽這個(gè)行業(yè)的大佬的分享（展會(huì)通常會(huì)設(shè)置論壇）。雖然，展會(huì)不常有，但是去一次感覺收獲還是很大的。如果實(shí)在無法去現(xiàn)場(chǎng)參加，也可以關(guān)注行業(yè)的一些同步在線直播的論壇，這種論壇通常也會(huì)邀請(qǐng)行業(yè)的大佬演講，也能夠獲得不少行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)信息和先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)。

7. 與客戶保持密切溝通

建議B端產(chǎn)品經(jīng)理要與關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵人物建立很好的互動(dòng)關(guān)系，這種關(guān)系的建立的基礎(chǔ)一方面是線下的拜訪（比如一個(gè)季度1次），另一方面則是平時(shí)溝通體現(xiàn)的專業(yè)度。這種人物一般來說在行業(yè)里面工作多年，積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。因此，當(dāng)你遇到一些拿不準(zhǔn)的需求時(shí)，其實(shí)你可以向他們討教。他們也往往樂意給予你專業(yè)的回答，因?yàn)槟闫鋵?shí)也是在解決他們的業(yè)務(wù)問題。這樣，你設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品不需要等到上線后才驗(yàn)證對(duì)錯(cuò)。推薦的一種溝通方式是參考下面的步驟來逐步深入提問：

您好，你們平時(shí)是怎么管理xxx的？

在這個(gè)管理過程中，你們有遇到什么問題嗎？

像這樣的問題，你們一般怎么解決？或者您希望我們軟件怎么解決？

您看看我的理解對(duì)不對(duì)（按自己的思路整理一下客戶的回答內(nèi)容進(jìn)行二次確認(rèn)）？

好的，我這邊接下來會(huì)做詳細(xì)的設(shè)計(jì)，等我的設(shè)計(jì)出來后，您能幫忙審一下嗎（為下次討教邀約）？

總結(jié)

本篇介紹了了解行業(yè)知識(shí)的一些方式方法，雖然沒法保證每一條都能用得上，但是原則其實(shí)是相通的。總的來說，作為B端產(chǎn)品經(jīng)理，切忌閉門造車，或是內(nèi)部搞所謂的頭腦風(fēng)暴。這種做法對(duì)B端產(chǎn)品來說很難奏效。我們要通過各種渠道汲取行業(yè)領(lǐng)域知識(shí)，只有我們成為了這個(gè)領(lǐng)域的行家里手，才可能做出助力行業(yè)企業(yè)發(fā)展的產(chǎn)品出來。