2023.8.28

社會(huì)心理學(xué)第7課? 態(tài)度形成與轉(zhuǎn)變

人們常說：改變自己是神，改變別人是神經(jīng)病。如果在合適的時(shí)間，合適的地點(diǎn)，說出合適的話語，改變別人也是有可能的。

不以改變?yōu)槟康?，才有改變的機(jī)會(huì)。

先把關(guān)注這個(gè)人放到第一位，要好好的去理解他，了解他，欣賞他，進(jìn)入到他的世界，那么你就會(huì)了解到他對這個(gè)事情深層次的想法，看法，看法以及感受，打算，一系列的東西。以及接下來有什么思考，有什么準(zhǔn)備嗎？可以和他去聊，做了之后會(huì)怎么樣呢？如果行動(dòng)了，會(huì)怎么樣呢？如果做到了，會(huì)怎么樣呢？做不到會(huì)怎么樣呢？一一的去剖析的過程中，他的態(tài)度就會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變。

我們要先了解態(tài)度的定義。

總的評價(jià)，也就是他怎么看這個(gè)事呢？我們在做咨詢的時(shí)候也是會(huì)問對方，這件事你怎么看呢？你怎么想呢？你怎么認(rèn)為呀？你能說說看嗎？我們也是要問他這些的。通過這些，我們對他的看法有了解。他們對自己的內(nèi)心也會(huì)有更多的了解。有很多東西在沒有說的時(shí)候，他是沒有什么感覺的。他說的過程中，他的情緒就開始出現(xiàn)波動(dòng)，他的思維就開始流動(dòng)起來。當(dāng)他的情緒，情感思維流動(dòng)起來的時(shí)候。他對那件事情的看法就會(huì)發(fā)生變化。所以講和不講是不一樣的，我們常說傾訴即療愈，傾聽即療愈。到時(shí)候我們給他提供一個(gè)這樣的氛圍，他能給我說出來，在說的過程中，他感覺很安全，不會(huì)被批評，被否定，那么他在講的過程中，他就會(huì)去聯(lián)想，去思考，他就會(huì)更清楚，更明白一些東西。如果再加上一些問話，那么他的思考會(huì)更有深度。這就是第一個(gè)，他對特定對象會(huì)有總的評價(jià)。所以態(tài)度是針對某一個(gè)對象的。要不然不能稱之為態(tài)度。

第二個(gè)是穩(wěn)定的。態(tài)度一旦形成之后，他在一段時(shí)間內(nèi)，他是穩(wěn)定的，會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。后來，隨著一些事情的出現(xiàn)，一些新的信息的增加，他對他的評價(jià)又會(huì)發(fā)生變化。

我們要相信，堅(jiān)冰之下必有暖流涌動(dòng)。他不會(huì)一下子就會(huì)從黑的變成白的。我們要關(guān)注白擴(kuò)大白，不要相信一下子會(huì)把黑色消滅。這是需要一點(diǎn)一點(diǎn)來的。

如果我們跟孩子跟愛人的關(guān)系出了一定的問題。我沒有想讓對方的態(tài)度發(fā)生改變。我們也要接納這個(gè)規(guī)律，態(tài)度本身就是穩(wěn)定的，他需要一定的時(shí)間，需要慢慢慢的改變。有時(shí)候理論上是知道的，但是情感上他不會(huì)那么快的做出改變的。等我們了解了這個(gè)規(guī)律之后，接納度會(huì)更高，我們也不會(huì)那么著急了，改變就會(huì)出現(xiàn)。

有時(shí)候我們越想讓他改變，可能改變會(huì)更慢。

態(tài)度有哪些特點(diǎn)：

內(nèi)在性。態(tài)度他不一定會(huì)表現(xiàn)出來。也可能會(huì)表現(xiàn)出來。成年人的態(tài)度，有時(shí)候會(huì)偽裝的好一點(diǎn)，不像小孩子。但是下意識(shí)的動(dòng)作會(huì)有所影響。

對象性。態(tài)度一般都是針對于某一個(gè)對象的。一定有一個(gè)目的目標(biāo)，我們要找的到底是對誰？它具有針對性。

態(tài)度的成分：

認(rèn)知：

情感：

行為傾向：

態(tài)度的A，B，C模式。

A（情感）B（行為傾向）C（認(rèn)知）

在突發(fā)事件發(fā)生的時(shí)候，感性最容易出現(xiàn)。

要想陪同來訪者解決事情的時(shí)候。我們要先去關(guān)注他的情緒。情緒出的來，道理才能進(jìn)得去。

一般三種成分協(xié)調(diào)一致。

當(dāng)不協(xié)調(diào)的時(shí)候，情緒情感占有重要地位。決定行為傾向。

不要跟情緒垃圾人一般見識(shí)，否則的話，我們可能會(huì)惹火上身。其實(shí)我們處于弱勢的時(shí)候?；蛘呶覀儙е先耍瑤е⒆拥臅r(shí)候，或者我們是單身女性的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候我們要先保護(hù)好自己，不要激動(dòng)他。面對壞人的時(shí)候也是如此。

當(dāng)人的情緒平和下來的時(shí)候，他就會(huì)回歸理性，就會(huì)好一些。

這就是不協(xié)調(diào)的時(shí)候，情感會(huì)占的很重。

情緒一般來的快，去的也快。

行為傾向和行為是不一樣的。你想打人和你要打回去，這是不一樣的。這就是行為和行為傾向。

態(tài)度的功能

工具性功能：通過態(tài)度表明，有利于己。有時(shí)候我們可能就不知道自己的態(tài)度是什么樣，通過學(xué)習(xí)心理學(xué)可能會(huì)更明白自己對很多態(tài)度是什么樣的。更清楚哪些對我們來說是真的很重要的。但我們更明白，更清楚這些的時(shí)候。我們再學(xué)著去爭取我們想要的東西。我們要去表明自己的態(tài)度。表明之后，對方才能更了解你，更清楚你要的是什么。

我們平時(shí)該表達(dá)的時(shí)候要去表達(dá)。在表達(dá)的時(shí)候，我們要去表達(dá)我們要什么，而不是不要啥，多去和對方表達(dá)，我要什么我需要你做什么，我想要你怎么樣，而不是去整天指責(zé)你不要怎么怎么樣。不要期待對方會(huì)知道你是怎么想的。這也是不合理認(rèn)知。誰能會(huì)那么了解你。

自我防御功能：我們通過于表明態(tài)度，有利于自我形象和價(jià)值的確定，減少焦慮。我們通過表明態(tài)度，讓對方意識(shí)到我們跟他們是一伙的。我們溝通之后可能會(huì)很順暢。順暢之后就能夠起到自我防御，自我保護(hù)，交流溝通，你不說對方會(huì)怎么知道咋回事呀。態(tài)度是很關(guān)鍵的，態(tài)度，有時(shí)候是用言語，有時(shí)候會(huì)用其他方式。我們通過做事兒，通過寫信，通過發(fā)微信，這些都是可以的。一般情況下，特別是在家里面，我們可能會(huì)更希望看到對方的一個(gè)真實(shí)的變化。表明他的態(tài)度，通過行為呈現(xiàn)他的態(tài)度。吵架也能表明態(tài)度，也比冷戰(zhàn)要強(qiáng)的多。有時(shí)候吵一吵，可能對對方一些情緒會(huì)釋放一些。吵完之后可能會(huì)有一些思考。

態(tài)度的呈現(xiàn)，就是賦予一件事情的意義。我們對他是怎么看的，怎么理解的。隨著后續(xù)我們的閱歷經(jīng)驗(yàn)的增加，我們的態(tài)度也會(huì)發(fā)生變化。態(tài)度在一段時(shí)期內(nèi)是相對穩(wěn)定的，但是它也會(huì)發(fā)生不斷的變化。

態(tài)度的維度

1.方向：態(tài)度是指向某一個(gè)方向的。這個(gè)方向要么是肯定的，要么是否定的。但一定是針對某一個(gè)對象的。不管是肯定的，還是否定的，說明你都是在乎的。不管是什么，說明你都在乎。所有那些讓我們動(dòng)情緒的地方，都是我們在乎的。在生活中，在咨詢中都是可以去聊一聊，看一看的地方。大概發(fā)生了什么，怎么會(huì)動(dòng)情緒了呢！

2.強(qiáng)度：態(tài)度有強(qiáng)有弱。強(qiáng)的可能就不會(huì)那么容易改變。弱的時(shí)候可能就容易改變。我們要去了解，要去改變一個(gè)人對事情的態(tài)度。我們要去了解他對這個(gè)事情的態(tài)度到了什么程度，強(qiáng)弱程度如何？有沒有變化？之前可能沒有那么強(qiáng)，現(xiàn)在更強(qiáng)了，我們要去了解，之前怎么就沒那么強(qiáng)，現(xiàn)在怎么會(huì)有強(qiáng)了呢？我們要去了解。他最開始的時(shí)候什么感受，現(xiàn)在會(huì)什么感受，這就是了解態(tài)度的強(qiáng)弱的差異，通過了解這些差異，我們就會(huì)看到他的一些變化，他的變化是怎么來的，剛開始會(huì)有那么個(gè)變化。

剛開始反應(yīng)那么激烈，現(xiàn)在怎么就能接受了呢？我們要去了解他的這個(gè)差異，強(qiáng)弱的差異。就能找出來一些規(guī)律，找出對他的改變能幫助的一些因素。我們就可能會(huì)幫到他。也就是去聊開談開他這個(gè)態(tài)度。

3.深度：個(gè)體對某些態(tài)度對象的卷入水平。

卷入的太多了，那可能改變就不會(huì)那么容易，如果沒有卷入太多，相對會(huì)更容易一些。（真的同性戀是不容易去改變的，除非他自己想改變。）

4.向中度：在態(tài)度體系及價(jià)值系統(tǒng)中接近核心價(jià)值的程度。

越接近核心價(jià)值，這個(gè)態(tài)度是不容易改變的。

5.外顯度：態(tài)度在行為方向與行為方式的外露程度。有的時(shí)候外顯，有的時(shí)候不外顯。外顯的還好，不外顯的有時(shí)候就不好辦了。外顯的容易改變，不外顯的有時(shí)候他不說你不知道，他就不容易改變。這樣的往往才是最可怕的。比如在做咨詢中，來訪者愿意聊，愿意敞開比較好辦，如果他不愿意聊，不愿意敞開，雖然說也有好處，避免他受到傷害，他會(huì)更好的保護(hù)自己。但是你想幫他的時(shí)候就不容易幫了。安全與放松是敞開的前提，但有時(shí)候你給了他安全與放松的氛圍，他也不一定常開，因?yàn)槊總€(gè)人是不一樣。

態(tài)度的形成

（我們通過學(xué)這一塊可能相對會(huì)更清楚實(shí)際生活中怎么去培養(yǎng)一個(gè)人的態(tài)度，對事情的態(tài)度，對事情的喜好。）

美國學(xué)者凱爾曼提出：

1.依從（行為傾向）：你得讓他先去做，不要跟他去講道理，首先你要讓他對這個(gè)事情感興趣。先做了再說，先不討厭，然后感興趣。做的過程中，他了解了，可能開始會(huì)有一些認(rèn)同。感覺還行，感覺還不錯(cuò)，慢慢的接受多了，他可能就會(huì)有一些內(nèi)化。先不要讓他有壓力。可以先試試，在試的過程中給他一些肯定，認(rèn)可，給些小禮品，然后慢慢慢慢的他感覺還不錯(cuò)，就會(huì)開始內(nèi)化了。

我們?nèi)鄙毒驮饺菀妆凰锰摱搿?/p>

2.認(rèn)同（情感）：只喜歡某人或某群體內(nèi)心樂于保持一致。形成一致主動(dòng)趨同，基于喜歡。

3.內(nèi)化（認(rèn)知）：行為（自我卷入）——認(rèn)同（情感）——內(nèi)化

不要一開口就用指責(zé)等語言破壞掉關(guān)系。

把情感認(rèn)同與信念，價(jià)值觀結(jié)合，理智判斷形成。

以認(rèn)知為基礎(chǔ)，情感是中介。

第二單元? 態(tài)度轉(zhuǎn)變

霍夫蘭德等人提出了一個(gè)態(tài)度轉(zhuǎn)變的模型。

傳遞者：不同的傳遞者在轉(zhuǎn)變對方態(tài)度的時(shí)候是不一樣的。誰說這句話很關(guān)鍵。你領(lǐng)導(dǎo)說的和你同事說的肯定會(huì)不一樣。你信任的人和你不信任的人說的肯定也會(huì)不一樣。誰說，這個(gè)人是最重要。

溝通信息：接著就是這個(gè)人說了什么。也就是信息這一塊兒也是非常重要的。誰說很重要，說了什么也很重要，以什么方式說也很重要。關(guān)系大于方式，方式大于內(nèi)容。也就是說，關(guān)系大于一切。這個(gè)傳遞者就相當(dāng)于是關(guān)系。除了關(guān)系之外，可能也關(guān)系到這個(gè)傳遞者。他的社會(huì)地位，他的學(xué)術(shù)地位，這個(gè)人的可信度。哪怕跟他沒有什么關(guān)系，但這個(gè)人是很重要的人。這個(gè)人大家認(rèn)為他普遍是一個(gè)可信的人，那這個(gè)人說了之后也會(huì)不一樣。還有這個(gè)人會(huì)以什么方式說。如果說話的方式欠妥，也會(huì)讓人不舒服，讓人不想去改變。

目標(biāo)（接受者）：不同的接受者轉(zhuǎn)變態(tài)度也是不一樣的。有的人他就容易聽信別人的話，有的人容易受別人暗示。有的人就不一樣，他會(huì)有自己的思考和考慮。就比如進(jìn)傳銷組織，有的人就相對于更容易被洗腦，有的人就不容易被洗腦，人跟人是不一樣的。這都跟我們自身有關(guān)。跟個(gè)性特點(diǎn)，跟自我完善程度，自我價(jià)值理念，很多東西都是有關(guān)系的。

情境：比如表白，你把一個(gè)女孩領(lǐng)到菜市場去跟她表白，那基本上不會(huì)成功，這也是情境。幫助你就是轉(zhuǎn)變態(tài)度。如果他幫你了，他就是態(tài)度轉(zhuǎn)變了。這也是要考慮情境的。例如是一堆人在那兒，你跟這個(gè)人求救一下，跟那個(gè)人求救一下，他們可能就不會(huì)幫助你。如果下著雨，路上行人匆匆，你找人幫忙，他們可能也不會(huì)幫你。這都是情境。

影響態(tài)度轉(zhuǎn)變的因素

（一）傳遞者

1.傳遞者的威信

（高低，相似性，咨詢師自信與專業(yè)程度）

威信越高越容易轉(zhuǎn)變態(tài)度。威信越高，就代表我們對他的認(rèn)同，越高信任度越高。可信度越高。如果傳遞消息的人是可信的，那么我們的態(tài)度就更容易轉(zhuǎn)變。

我們更容易相信那些跟我們相似的人。我們更容易幫助那些跟我們相似的人。幫相似的人，其實(shí)相當(dāng)于幫自己。

我們越自信傳遞的信息越容易被接受。

咨詢師的自信非常重要，他會(huì)以你的氣場傳遞出來。穩(wěn)住自己至關(guān)重要，穩(wěn)是定海神針。我們要在事上磨，要多經(jīng)歷，多做個(gè)案。穩(wěn)是在不斷錘煉的過程中，才能穩(wěn)得住的。一個(gè)又一個(gè)來訪者，把我們培養(yǎng)成專業(yè)的咨詢師。我們都是來訪者喂大的。向我們的來訪者致敬，要感激他們。

2.傳遞者的立場（中國式勸架）

（你在替誰說話？）

對方會(huì)考慮你再給我說這個(gè)東西的時(shí)候，你是在替誰說話？如果你是為了改變對方，你在替他說話，那么你就不用再說了，說了我也不會(huì)相信。作為家長，最容易和孩子把天聊死，因?yàn)槟闶亲钊菀诪閷Ψ秸f話的。你要想改變他的態(tài)度，你要先跟他是一伙。不要帶著改變他的目的，你要先理解他的情緒。聽他說，然后慢慢慢慢的再進(jìn)去聊自己的觀點(diǎn)，那樣他可能才會(huì)聽進(jìn)去。

3.說服意圖

（你有什么目的？）

不以改變?yōu)槟康模庞懈淖兊臋C(jī)會(huì)。學(xué)會(huì)更多的只是好奇他的想法。問問他的想法，有時(shí)候他跟你說，可能只是他的吐槽而已。比如孩子說不上學(xué)了。不要太當(dāng)回事。你聽聽就行了，不要太當(dāng)真。他說了之后可能情緒會(huì)好多了。他說了，你不聽，再去嘮叨他，可能他會(huì)更煩。

4.說服者的吸引力

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（二）溝通信息

1.信息差異

（威信高，信息差異較大轉(zhuǎn)變大。威信低信息適中轉(zhuǎn)變大，睡眠者效應(yīng)。）

威信越高，信息差異越大的轉(zhuǎn)變就越大。威信高的人如果帶來驚人的消息，大家可能會(huì)相信，如果威信低的人帶來驚人的消息，大家不一定會(huì)相信。

威信低，說一些適中的信息，大家更容易被接受。你說大的信息，別人不一定相信?？尚哦仁欠浅Ｖ匾?。

睡眠者效應(yīng)，又叫睡眠效應(yīng)，是在六七十年前被提出的一個(gè)效應(yīng)。威信越高的人，提出的信息，在最開始的時(shí)候，往往影響最大。隨著時(shí)間的推移，大家慢慢的記不得這是誰提出來的了。他的影響力就小了。危險(xiǎn)低的人呢，在最開始他提的消息影響力不大。但是隨著時(shí)間的推移，大家也不記得是誰說的這句話了。我后影響力反而變大了，這就叫睡眠者效應(yīng)。

2.畏懼

（畏懼程度與轉(zhuǎn)變效果為倒U型曲線關(guān)系。）

小的時(shí)候怕爸爸，那個(gè)時(shí)候效果還不錯(cuò)。他完全不怕的時(shí)候就沒效果了。怕到一定程度，還行。如果過了那個(gè)點(diǎn)，他就會(huì)起反作用。有些男孩子在青春期之后就開始反抗。開始反抗爸爸。但有些孩子要想成為真正的男人，他們就會(huì)翻過爸爸那座山，超越爸爸。畏懼到一定程度的時(shí)候，就會(huì)起反作用，他是憤怒。有一點(diǎn)畏懼是好事，但是怕的狠了就會(huì)起反作用。怕的背后要有愛在，要有愛做支撐。

3.信息的傾向性

（一般公眾：單一“洗腦”；文化水平高：雙向；哄孩子，哄大人。）

洗腦一般是封閉的環(huán)境。比如傳銷洗腦。在封閉的環(huán)境下，他會(huì)讓你精神恍惚（比如不讓你睡覺，讓你干其他事兒。），沒有其他信息傳遞。怎往往有些人也跟他的自身有關(guān)系，比如眼界，見識(shí)，意志力。自我評價(jià)也是有關(guān)系的。就比如催眠，有些人容易被催眠，有些人不容易被催眠。

文化水平高的人可能會(huì)更有自己的主見。更自信。

4.信息的提供方式

（有事見面說）

有些時(shí)候見面說可能會(huì)效果更好。比如做咨詢，當(dāng)面做咨詢效果要比網(wǎng)絡(luò)咨詢效果好。實(shí)在不行就做視頻，或者是語音咨詢，千萬不要做文字咨詢。

如果兩個(gè)人是關(guān)系不好，非常仇恨的情況下，可能見面說效果也會(huì)不好，可能發(fā)信息寫信會(huì)比見面效果好。

（三）接受者

1.原有態(tài)度與信念的特征

接受著他原來就有一些態(tài)度和信念，就不容易改變。因?yàn)樗緛砭陀羞@方面的，認(rèn)識(shí)不容易改變。眼界越寬，對方想改變的態(tài)度就越不容易。因?yàn)樗贾蓝剂私饽?，一說他都知道，他都見過。如果沒見過他，就更容易聽信。

既定事實(shí)根據(jù)直接經(jīng)驗(yàn)形成（鄭州市交通總是很暢通）

與個(gè)體需要密切相關(guān)。（全靠坐公交車者不要擠）

2.人格因素

自尊水平高，自我評價(jià)較高

自尊水平高，自我評價(jià)高，態(tài)度就不容易轉(zhuǎn)變。就不容易隨意聽信別人，仰慕別人。因?yàn)樽约簱碛泻芨叩淖宰?，自我評價(jià)。如果自尊水平低，就容易仰慕別人，容易想找一個(gè)信仰。這樣可能會(huì)感覺更好。

3.個(gè)體的心理傾向

逆反心理，心理慣性，保留面子等心理傾向。

比如逆反，你越說我越不想這樣。

心理慣性。比如飲食習(xí)慣，從小到大的飲食習(xí)慣是不容易被改變的。這也是慣性，有的時(shí)候會(huì)保留一輩子。

保留面子。明明知道錯(cuò)了，但就是不改變。

（四）情境

1.預(yù)先警告

不堅(jiān)定，卷入低，促使轉(zhuǎn)變。重要利益相關(guān)，意志轉(zhuǎn)變。

態(tài)度不堅(jiān)定，卷入低的時(shí)候就容易改變。如果他已經(jīng)卷入很多了，這個(gè)時(shí)候你就要了解情況。別那么粗暴的要讓人家改變。

卷入太多利益已經(jīng)很相關(guān)了，那么他就不容易改變。

2.分心

分散對信息注意，減少阻抗，促進(jìn)轉(zhuǎn)變（良好形象的促銷員）

分心干擾說服過程（促銷過程的嗓音太大）

比如促銷員長的漂亮一些，本來不想買，但是看到之后忍不住就想買了，這就是分散注意。

如果促銷過程中的噪音太大，反而不容易促成。

3.重復(fù)

溝通信息重復(fù)頻率與說服效果呈倒U型曲線關(guān)系（腦白金廣告）

總的來說就是過猶不及，過多過少都不行。

（一）認(rèn)知失調(diào)論

認(rèn)知失調(diào)4種矛盾：邏輯，文化價(jià)值，觀念，新舊經(jīng)驗(yàn)。

減少，消除失調(diào)途徑：改變，否定失調(diào)一方，引入，增加新因素，降低失調(diào)雙方強(qiáng)度。

（二）社會(huì)交換論

態(tài)度轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵是誘因的強(qiáng)度：得失權(quán)衡

轉(zhuǎn)變不轉(zhuǎn)變在于誘因的強(qiáng)不強(qiáng)，強(qiáng)到一定程度，他就會(huì)轉(zhuǎn)變了。不要去試探別人。環(huán)境影響人。

專欄

逆反心理：超限（逃避）/自我價(jià)值保護(hù)（留面子）/禁果（禁書，好奇）

角色扮演與態(tài)度轉(zhuǎn)變（行為影響態(tài)度，自我卷入影響）

第三單元 態(tài)度測量

常用的態(tài)度測量方法（間接測量）

態(tài)度很難直接測量，只能間接測量。

1.量表法

就是做量表。

2.投射法

通過圖片讓他來講。

3.行為反應(yīng)測量法

測謊儀的工作原理

可以通過觀察和測量個(gè)體的身高距離，生理指標(biāo)，測他的內(nèi)在態(tài)度。

測謊儀能測出來他的生理變化。生理變化能看出來他的態(tài)度變化。有時(shí)候你們倆在一起能感受到。有時(shí)候他對你有好感，他就離你近一點(diǎn)。如果他煩你了，他就會(huì)離你遠(yuǎn)一些，你就能看到他的態(tài)度。

通過看圖看故事都能講出來，你自己看到的東西，你自己認(rèn)為的東西。