關(guān)于本書
讀書感悟
作為一名房產(chǎn)銷售人員，多讀點(diǎn)心理學(xué)和溝通方面的書籍，也是無可厚非的。這本書也是看了樊登的《讀懂一本書》發(fā)現(xiàn)的，出于好奇就找來看看。
這本書用了很多心理學(xué)領(lǐng)域已經(jīng)驗(yàn)證過的行之有效的方法，作者有個(gè)觀點(diǎn)：人，都是非理性的——感謝大于理性。
結(jié)合卡尼曼《思考，快與慢》所介紹的人的大腦分思考系統(tǒng)一（包含的初級(jí)信仰、感覺和印象)和思考系統(tǒng)二(明確信仰、謹(jǐn)慎抉擇)
其中，思考系統(tǒng)一，是我們的動(dòng)物性思維，這是快速的、本能的和情緒化的；思考系統(tǒng)二，是緩慢的、謹(jǐn)慎的和有邏輯的。思考系統(tǒng)一是非常流暢的，實(shí)際上，它引導(dǎo)和控制我們理性思維的方向。
我們情緒化（思考系統(tǒng)一）地對(duì)別人的建議或問題做出反應(yīng)，然后，思考系統(tǒng)一的反應(yīng)會(huì)通知思考系統(tǒng)二，同時(shí)影響思考系統(tǒng)二給出的答案。
作者的觀點(diǎn)就是，談判要通過：觀察、理解和操縱思考系統(tǒng)一的感性基礎(chǔ)，從而達(dá)到想要的結(jié)果。
作為一名身經(jīng)百戰(zhàn)、在談判過程中，臨場(chǎng)發(fā)現(xiàn)很多未知的未知信息并獲得突破進(jìn)展的專家，他的理論和方法，我覺得更能指導(dǎo)日常工作和生活中與人溝通的需求，畢竟，這是經(jīng)過驗(yàn)證的行之有效的方式方法，況且，日常溝通的需求難度系數(shù)哪能和作者那種解救人質(zhì)相提并論？
我一直不太喜歡所謂專家類型的紙上談兵的空洞論調(diào)，我喜歡學(xué)這種經(jīng)過驗(yàn)證行之有效的方式方法。
言歸正傳，書中有很多讓我耳目一新的理論：提出開放性問題，在溝通的過程中不斷校準(zhǔn)問題，大量運(yùn)用“如何”、“怎樣”這種詞匯，引導(dǎo)對(duì)方說“不”讓對(duì)方陷入思考，覺得自己掌控全局，實(shí)則不然；通過重復(fù)對(duì)方的話，讓其覺得被尊重，也是確定、校準(zhǔn)問題的關(guān)鍵步驟，用策略同理心，讓對(duì)方知道你理解他（她）的痛楚，從而穩(wěn)定其情緒并增進(jìn)信任，在溝通的過程中，結(jié)合已知信息，在心中提出假設(shè)，并仔細(xì)觀察、分析，用不斷獲取的新信息驗(yàn)證假設(shè)，進(jìn)而去偽存真。
人類心理的本質(zhì)是：瘋狂、沖動(dòng)、情緒化、非理性、恐懼、需求、判斷、渴望的。掌握這些思考系統(tǒng)一的特性，能夠?yàn)檎勁薪档秃芏嚯y度。
值得重點(diǎn)講的是書中介紹了【阿克曼模式】一種“出價(jià)—反出價(jià)”的方式。
這個(gè)系統(tǒng)化的砍價(jià)方法只有六步，很容易記?。?/p>
第一，設(shè)定你的目標(biāo)價(jià)（你的目標(biāo)）。
第二，你的第一次出價(jià)是目標(biāo)價(jià)的65%。
第三，計(jì)算好，準(zhǔn)備三個(gè)可能增加到的價(jià)格，分別是目標(biāo)價(jià)的85%、95%和100%。
第四，在你提價(jià)之前，利用同理心的原理和各種方法說“不”，抵抗對(duì)方。
第五，在計(jì)算最終數(shù)字的時(shí)候，使用精確的非整數(shù)，比如37893美元，而不是38000美元。這樣的數(shù)字有信服力，有分量。
第六，在最后的數(shù)字上，拋出一個(gè)非金錢的條件（可能并不是對(duì)方想要的），顯示你已經(jīng)到達(dá)底線了。
這個(gè)系統(tǒng)的精髓與我們討論的心理學(xué)技巧一脈相承，包括平等回饋、極端預(yù)設(shè)點(diǎn)和規(guī)避損失等。
人類具有很多特性：認(rèn)知偏見、框架效應(yīng)、預(yù)期理論和損失規(guī)避等。
總之，就像有句話是這樣說的：生活中并不缺少美，只是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛。任何時(shí)候都需要仔細(xì)觀察、對(duì)比，去發(fā)現(xiàn)有用的信息：大膽假設(shè)、小心驗(yàn)證這8個(gè)字適用于任何領(lǐng)域。
這些所謂的“套路”是能夠很好的指導(dǎo)工作和生活，但我覺得世間最深的“套路”卻是真誠(chéng)。因?yàn)樗鼰o懈可擊、毫無漏洞。
《道德經(jīng)》所講的無為而無不為正是這種無招勝有招的境界。
我覺得，做銷售還是要切實(shí)站在客戶角度去分析、思考，用真誠(chéng)去獲得應(yīng)有的尊重和信任才是最好的方法。
