R：原文片段

要更好地說服對方，讓對方相信你的話，你需要知道一個小技巧：銷售員常用的三個“F”。

第一個F，是“Feel”，“感覺”的意思。也就是說，要改變對方，你不能急于否定，反而得先承認“對方的感覺是真的”，主動向他靠近一步。這會降低對方的防衛(wèi)心理，讓他覺得你是有誠意要跟他溝通的。

第二個F，是“Felt”，“感覺過”的意思。說完對方的感覺是真的，要再往前走一步，說你“體驗過同樣的感覺”，讓對方相信你跟他在同一條船上，這樣你跟他的關(guān)系就會更近一步了。

第三個F，是“Found”，“發(fā)現(xiàn)”的意思。當(dāng)對方開始信任你，覺得你跟他站在同一邊，是真心了解他的感受的，這時候你再話鋒一轉(zhuǎn)，去談你現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)的新感受、新體會，對方也就容易被你說動了。

以上這三個“F”的步驟，最妙的地方就在于，它會讓你的話聽上去不像在說教，而是一個有共同經(jīng)歷的過來人，在分享自己的經(jīng)驗。后者的說服力，是遠遠高過前者的。

I.重述原文

What：這個片段告訴我們銷售員通過三個F能更好的讓對方接受我們，第一個F，是“Feel”；第二個F，是“Felt”；第三個F,是“Found”.

Why：三個F提供了能讓我們與顧客之間能更好的的溝通，能讓對方接受自己產(chǎn)生說服力。

How：三個F的步驟：

1.第一個F，是“Feel”，感覺的意思。

2.第二個F，是“Felt”，感覺過的意思。

3.第三個F，是“Found”，發(fā)現(xiàn)的意思。

Where:適合用在銷售員身上。

A1.相關(guān)經(jīng)驗

在1月份代理肩頸腰腿疼膏藥。在閑余時間我出去擺擺攤，賣出去效果并不是很好，那時沒有銷售經(jīng)驗，一心只覺得自己用過膏藥之后效果很好，在來顧客之時我總是滔滔不絕的講膏藥的好處。滿心的意愿想讓顧客買走，而顧客聽聽就走了，有的感興趣的問上幾句半信半疑的走了，出去擺攤那段時間生意很淡泊，最后好多是被熟人買走了。

反思：膏藥好是自己覺得好，而顧客并不熟知，是自己太想把膏藥賣出去的急切心理導(dǎo)致顧客逆反心理。今天看到銷售員的小技巧，意識到應(yīng)該先問對方，讓問題去回答，我們?nèi)ジ型硎茏岊櫩陀X得跟他們的病痛是一樣的，讓顧客慢慢進一步的去了解產(chǎn)生興趣，慢慢的再去將自己的體會，也許成功幾率更高。

A2:應(yīng)用

用三個F在家里去嘗試一下，把一份保險賣給孩子爸，也體驗一下孩子爸做銷售的感受。

行動：1.感覺

先讓他爸爸講出對保險的意識和看法

2.感覺過

和他爸爸在剛開始有一樣看法，對保險不是很認同。

3.發(fā)現(xiàn)

自己很多客戶理賠的案例，為自己買份保障減輕家里風(fēng)險經(jīng)濟壓力。