有一天我正在街上走著，迎面過來一個十一二歲的男孩。他先做了一番自我介紹，然后問我要不要買幾張周六晚年度童子軍雜技表演的票，5塊錢一張。我對這種事情向來沒什么興趣，因此婉言謝絕了?！芭叮热荒悴幌胭I雜技表演的票，”他說，“那要不要買幾塊我們的大巧克力？只要—元錢一塊喲?！蔽屹I了兩塊，同時立刻意識到事情有點不對勁，因為（a）我不喜歡巧克力；（b） 我不喜歡隨便花錢；（c）我站在那里，手里拿著兩塊他的巧克力；（d）他拿著我的兩塊錢走掉了。
為了搞清楚剛才到底發(fā)生了什么，我馬上回辦公室把我的助手們召集起來開會。在討論的過程中，我們開始明白互惠原理是如何讓我同意購買那個小男孩的巧克力的了。廣義地講，互惠原理說的是如果一個人對我們采取了某種行為，我們應(yīng)該以類似的行為去回報。我們前面已經(jīng)看到，這個原理產(chǎn)生的一個結(jié)果就是我們有義務(wù)回報我們所得到的恩惠然而，這個原理產(chǎn)生的另一個結(jié)果是，如果他人對我們做出了讓步，我們也有義務(wù)做出讓步。想到這一點時，我們意識到那個童子軍對我采用的就是這種手段。當(dāng)他要我買一元錢一塊的巧克力時，他已經(jīng)做出了一個讓步，因為與他讓我買5塊錢一張的票相比，這的確是·種讓步。如果我要按照互惠原理的指示行事，我就應(yīng)該做出一個讓步。正如我們所看到的，我的確做出了讓步：當(dāng)他的要求由大變小時，我由拒絕變成了順從，即使我對他提供的兩樣?xùn)|西都毫無興趣。
這個經(jīng)典的例子極好地說明了影響力的武器是怎樣將力量賦予到一個請求之上的。我買了一件東西并不是因為我多么地喜歡它，而是因為提出這個請求的方式運用了互惠原理。我喜不喜歡巧克力并不重要，這個童子軍對我做出一個讓步，咔噠，嘩，我也就回應(yīng)了一個讓步。當(dāng)然，相互退讓的方法并不是在所有的情況下，對所有的人都有效，本書所談到的影響力的武器沒有一個會有如此強大的威力。然而，在我與童子軍的交易中，這種方法已經(jīng)讓我莫名其妙地買了兒塊我不想要而且價格也貴得離譜的巧克力。
