R.《提問的藝術(shù)》，184-185頁
我們準(zhǔn)備了一份很具前沿性的報(bào)告。這份長(zhǎng)達(dá)172頁的報(bào)告集最新的資本市場(chǎng)理論和分析建模于一體，涵蓋了各種圖表，絕對(duì)可以和諾曼底作戰(zhàn)計(jì)劃相媲美了。我們?yōu)檫@份報(bào)告的深度、全面性以及敏銳度感到自豪。但我們?cè)诘谝淮瓮扑]演示會(huì)上就遇到了麻煩。當(dāng)我們剛剛開始演講時(shí)，對(duì)方負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)的高管就迫不及待地開始攻擊我們分析的每一個(gè)方面。他們?cè)缇皖A(yù)料到了我們的結(jié)論，甚至還請(qǐng)了自己的經(jīng)濟(jì)學(xué)家來駁斥我們分析模型中的假設(shè)。對(duì)此，我們毫無防備。
回到自己的辦公室后，我們只能獨(dú)自舔著自己的傷口。
此時(shí)，辦公室里一片沉默，大家都很郁悶。20分鐘后，我們都開始指責(zé)客戶不該否定我們經(jīng)過細(xì)致調(diào)查得出的結(jié)論。
詹姆斯（老板）一直沒說什么，他抬起頭看著我們問道：“你們從中學(xué)到了什么？”
同事們面面相覷，都在回避詹姆斯的目光。
“好吧，”我自告奮勇地說道，“我們之前應(yīng)該多花些時(shí)間與負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)的高管溝通一下?！?/p>
“沒錯(cuò)，”詹姆斯說道，“還有嗎？在了解有影響力的任務(wù)方面你們學(xué)到了什么？“
“歸根結(jié)底，這不僅僅與數(shù)字有關(guān)，“我回答道?！彼麄儗?duì)自己的業(yè)務(wù)有著根深蒂固的觀念，在這個(gè)方面很情緒化，我們必須從不同的層面去考慮——理性的、感性的，只有這樣才能讓他們信服。“
I·拆書家講解引導(dǎo)
面對(duì)挫折和失敗，我們常見的態(tài)度有：
1）自我貶抑——我真是沒用，把事情又搞砸了；
2）埋怨別人——要不是他，事情怎么會(huì)變成這樣呢？
3）阿Q式的自我安慰——算了，砸了就砸了吧，就當(dāng)它從來沒發(fā)生過；
4）自我總結(jié)：從中我學(xué)到了什么？或者多問自己幾個(gè)問題：我哪些地方做得好？哪些沒做好？哪些忽略了？下一步該怎么做？（What’s working? What’s not working? What’s missing? What’s next?）
這也是《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》中說的“積極主動(dòng)”，把事情從關(guān)注圈轉(zhuǎn)移到影響圈，想想自己還能做什么。從錯(cuò)誤、挫折中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，決定下一步的行動(dòng)，會(huì)讓我們過去的經(jīng)驗(yàn)變得有價(jià)值。此外，這也會(huì)在很大程度上緩解我們遇到挫折時(shí)的焦慮感和無力感，讓心情變得開闊起來。
舉例來說，我自己是個(gè)老師。有一個(gè)班的學(xué)生上課的時(shí)候不太活躍。給他們上課常有一種挫敗感，哀嘆，“他們這么這樣??？枉費(fèi)了我花那么多心思去準(zhǔn)備！“
我該做的不是埋怨學(xué)生，而是自我總結(jié)：不深入了解學(xué)生的需求，僅憑自己的主觀判斷而準(zhǔn)備的東西很難收到大多數(shù)學(xué)生的歡迎；
以下是我需要加強(qiáng)或可以采取的行動(dòng)：多與學(xué)生溝通了解學(xué)生，了解他們的想法與對(duì)課堂的期待，讓學(xué)生自己設(shè)計(jì)一些游戲等互動(dòng)環(huán)節(jié)，甚至鼓勵(lì)他們組織一些課外活動(dòng)。
A·學(xué)習(xí)者拆為己用
回憶一下你自己最近一次有挫敗感的經(jīng)歷，想想自己事后的態(tài)度是什么樣的？從中學(xué)到了什么？
我們洽談一個(gè)商業(yè)包銷項(xiàng)目，事先老板是制定了一個(gè)價(jià)格政策，然后跟合作方談的時(shí)候，我們按照事情老板給出的價(jià)格政策去談判。
經(jīng)過了多次談判和預(yù)判可能出現(xiàn)的合作細(xì)節(jié)，不斷完善，把合作期間可能會(huì)出現(xiàn)的很多種可能性和風(fēng)險(xiǎn)都規(guī)避得非常好，合作方同意了并且有非常強(qiáng)的合作意向。
我們覺得十拿九穩(wěn)，覺得老板也不可能變卦。
我們也做了很多的假設(shè)，包銷和直接銷售的利弊，包括老板的贏利點(diǎn)。綜合評(píng)判，老板不可能選擇別的銷售方式，因?yàn)橐荒陜?nèi)無論這些商業(yè)資產(chǎn)是否出售，他都可以收回1個(gè)億。而其他的銷售方式他無法保證資金回籠的數(shù)量。
然后按照流程提交了合作方案及商務(wù)條件。
緊接著就是跟老板對(duì)接合作細(xì)節(jié)（時(shí)間和問題探討）和落實(shí)框架協(xié)議（商務(wù)條件提交給法務(wù)）
突然老板說，還想等一等。暫時(shí)不出售。
合作方也一直打電話催促并希望能達(dá)成合作。然后之前給合作方也表示完全沒有問題，導(dǎo)致情況變得很尷尬
然而老板的一句話就讓我們這幾個(gè)月的市調(diào)/談判變得無意義。
我們感到很挫敗。
我和部門領(lǐng)導(dǎo)，覺得老板竟然都能把說的話吞回去。我們非常生氣，并且去埋怨指責(zé)。因?yàn)槔习迨莻€(gè)60歲的人。
我們就說：哎，這老板老了。無法接受市場(chǎng)上新的營銷模式/哎，本來可以立馬將商業(yè)產(chǎn)品變現(xiàn)，握在手里不賣，也不知道他怎么想的/估計(jì)是其他人給他說了什么建議吧，不然怎么可能轉(zhuǎn)變那么大，如果他選擇聽別人的，以后肯定后悔。
除了埋怨以外，也有阿Q式的自我安慰。
算了吧，別人是老板。我們努力這么久也是應(yīng)該的。他的商業(yè)產(chǎn)品，他都不著急賣，我們瞎著急干嘛？
之所以那么挫敗/懊惱，我們之所以挫敗是兩方面的原因，
1、我們預(yù)期很高，覺得這個(gè)事情十拿九穩(wěn)。買賣雙方都是建立在我愿意合作，并且合作條件都互相認(rèn)可的基礎(chǔ)上。我們覺得合作一定能成。
2、我們忽略了老板的顧慮以及他可能接受到了其他信息或者造成他改變想法的其他因素等。
但是，這件事情我們失敗了，我們不應(yīng)該去埋怨老板出爾反爾，而應(yīng)該總結(jié)問題在哪里，學(xué)到了什么。
反觀這個(gè)事情。
圍繞達(dá)成合作這個(gè)目標(biāo)。我們積累了談判的經(jīng)驗(yàn)，我們也掌握了新的營銷模式，中途也去評(píng)判了風(fēng)險(xiǎn)，以及合作中可能存在的阻礙等。對(duì)以后的合作談判中還是有所成長(zhǎng)的。
但是，我們卻沒有考慮到這個(gè)周期內(nèi)，老板對(duì)自己的產(chǎn)品的預(yù)期，也沒有考慮到其他因素可能導(dǎo)致他決策發(fā)生變化。我們把自己放在老板的角度去思考，去給合作者傳遞利好信息，卻沒有考慮到自己不是老板，可能他考慮的方面是我們沒有考慮到的。畢竟作為老板，他的想法/思考層次，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們的。他不同意，也應(yīng)該有不同意的理由。還有一點(diǎn)，就是我們得失心太重，沒有成功，讓我們陷入心理困境。
接下來我們需要調(diào)整的：
1、心態(tài)調(diào)整，不要得失心那么重。
2、不妨找老板談一談，看看他的想法和自己的差距在哪里，更加理解老板站的角度，以及決策的理由
3、與合作方合作，不能在合作之前給利好消息，這樣導(dǎo)致雙方關(guān)系尷尬。但需要繼續(xù)維持交流。保護(hù)好這樣的合作資源。
4、繼續(xù)尋找市場(chǎng)上好的合作方式，尋找二次機(jī)會(huì)切入該項(xiàng)目。并且保證與老板的及時(shí)溝通。
5、提升自己的溝通技巧。
