書名：《人性的弱點》

作者：戴爾·卡耐基（Dale Carnegie，1888－1955年)

作者簡介：20世紀最偉大的心靈導師，美國人戴爾·卡耐基利用大量普通人不斷努力取得成功的故事，通過演講和書喚起無數(shù)陷入迷惘者的斗志,激勵他們?nèi)〉幂x煌的成功?？突趯嵺`的基礎(chǔ)上撰寫而成的著作，是20世紀最暢銷的成功勵志經(jīng)典?？突饕碜饔校骸稖贤ǖ乃囆g(shù)》、《人性的弱點》、《人性的優(yōu)點》、《美好的人生》、《快樂的人生》、《偉大的人物》和《人性的光輝》。這些書出版之后，立即風靡全球，先后被譯成幾十種文字，被譽為“人類出版史上奇跡”。他一生致力于人性問題的研究，運用心理學和社會學知識，對人類共同的心理特點，進行探索和分析，開創(chuàng)并發(fā)展出一套獨特的融演講、推銷、為人處世、智能開發(fā)于一體的成人教育方式。

筆記內(nèi)容：

一、人際關(guān)系的基本技巧

原則 1：不要批評，不要指責，不要抱怨

99% 的情況下，不管犯下多嚴重的錯誤，人們都不會責備自己。

這句話有必要重復一遍：

不管犯下多么嚴重的錯誤，人們都不會責備自己。

作惡者怪罪所有人，卻從不悔過。世人皆是如此，這就是人性。因此，批評是無用的，它激起抵觸，讓人急于辯白；批評是危險的，它傷害自尊，甚至讓人萌生恨意。美國總統(tǒng)林肯的座右銘之一就是：

你們不要論斷人，免得被人論斷。

面對違抗自己命令、延誤軍事，導致敵軍南逃的羅伯特 · 李將軍，林肯怒不可遏，在極度失望之中，他攤開信紙，寫了一封致李將軍的信。但是這封信從來就沒有寄出。林肯知道，指責和批評徒勞無益，于事無補。西奧多 · 羅斯福在擔任美國總統(tǒng)時，每當遇到難題，他總會凝視辦公桌上方的林肯畫像，思索：

如果林肯面臨同樣的處境，他會如何解決這個難題。

和人打交道時，請牢記這一點：

人并非理性生物。他們由情感驅(qū)使，被偏見支配，傲慢和虛榮是他們的動力之源。

你是否也曾想過教訓或者改變別人？我全力支持你。不過，為什么不從你自己開始呢？自私一點說，改變自己遠比改變他人令你受益更多，并且風險更小。

原則 2：真心實意地感謝他人、贊美他人

普天之下，讓他人為你效勞的方法只有一個。你不相信嗎？真的只有這一個：

讓對方心甘情愿地自發(fā)去做。請記住，除此之外，別無他法。

美國哲學家杜威博士說，人性中最深層的動力是“對重視的渴求”。請牢記在心。希望“感到自己重要”也是人與動物的最大分別之一，人們像渴求食物一樣渴求被認同。

查爾斯 · 施瓦布是美國歷史上最先步入“百萬美元俱樂部”的傳奇人物之一。那時還不用繳所得稅，每周能入賬 50 美元就已經(jīng)非?？捎^，而施瓦布一年的薪水竟超過了 100 萬 美元，相當于每周兩萬美元，前者的四百倍。38 歲那年，他被安德魯 · 卡內(nèi)基看中，出任董事長，掌管 1901 年新成立的美國鋼鐵公司。

是什么令安德魯 · 卡內(nèi)基不惜以每天三千美元的高價留住施瓦布？施瓦布是天才嗎？

不見得。

施瓦布比別人更懂鋼鐵？

也未必。

我的能力在于激發(fā)周圍人的熱情。

施瓦布說，

我擁有的最大資本，是贊賞和鼓勵，我以此方式激發(fā)人們的潛能。我發(fā)現(xiàn)無論對方成就有多么斐然，在被贊許時都會工作得更加盡力，而被批評時則截然相反。

但贊美不等同阿諛奉承。如果人際關(guān)系只是獻媚討好那么簡單，那么我們每個人都是天生的專家。

原則 3：激發(fā)他人的需求

每次去釣魚的時候，我不會考慮自己想要什么，而是考慮魚想要什么。我不會用草莓和奶油當誘餌，而是把掛著蟲子或蚱蜢的魚鉤伸到它們面前搖晃，問它們：

想嘗嘗嗎？

你可能覺得我剛剛說的是三歲小孩都懂的事。釣魚的常識確實誰都懂，那么“釣”人的時候，諸位為什么不試試同樣的方法呢？為什么總把自己想要什么掛在嘴邊呢？那是三歲小孩才做的事情。所以普天之下唯一能夠影響他人的方式，就是找出他們想要什么，并且教給他們?nèi)绾潍@得。

下一次，你需要說服別人的時候，請先不要冒失地開口，喋喋不休地講自己想要什么。在開口之前，先問問自己：

怎樣才能讓對方主動自發(fā)地去做這件事？

二、贏得他人喜愛的六個方式

原則 1：建立對他人的興趣，真心誠意地關(guān)注他人

無論我們多么努力地給他人留下好印象，引起他們的興趣，我們都交不到真心朋友。朋友，真正的朋友，無法這樣獲得?；羧A德 · 薩士頓是聞名遐邇的魔術(shù)大師，他對觀眾充滿熱忱，每次站在聚光燈下，他都會對自己說：

很感恩有這么多人來看我的表演，我有幸能以愛好謀生，全靠他們捧場。我要把最好的表演獻給他們。

每次登臺前，薩士頓都會在心中默念：

我愛我的觀眾。我愛你們。

同樣的原因令西奧多 · 羅斯福廣受民眾愛戴，連用人都對他稱贊有加。他清楚地記得每一位用人的名字，連洗碗工的名字都叫得出來。每個人都會對欣賞自己的人心生好感，不論工人、職員還是君主，無一例外。

想要得到友誼，就別怕麻煩，全心全意地為他人做些事情吧，哪怕要為此付出時間、精力慷慨和體貼。我們對他人的興趣，以他人對我們的興趣為前提。

原則 2：微笑

查爾斯 · 施瓦布曾說他的笑容價值連城，這并不是夸大其詞。面帶微笑的人在管理、教學和營銷上能做出更大成績，子女也更有幸福感。一個人事經(jīng)理說，她寧愿雇傭一個連小學都沒念完但笑容燦爛的店員，也不愿意招一個整日悶悶不樂的博士生。每天有成千上萬的上班族面無表情地穿過百老匯大街。那些無力微笑的人，最需要得到一個微笑。

原則 3：無論對于何人，自己的名字都是世界上最甜蜜的詞匯

吉姆 · 法雷曾擔任美國民主黨全國委員會主席，兼任美國郵政部長。他十歲的時候父親因故離世，為了生計不得不在磚廠打工，從未有機會念高中，然而后來卻有四所大學授予他榮譽學位。談起自己成功的秘訣，有人說他能夠叫得出一萬個人的名字，他卻否認道：

你錯了，我至少記得五萬個人的名字。

毫無疑問，就是這一能力使得吉姆統(tǒng)領(lǐng)富蘭克林 · 羅斯福在 1932 年的總統(tǒng)競選，并由此成為羅斯福入主白宮的幕后功臣。

人們對自己名字的在意程度，遠勝于地球上其他所有名字的綜合。能夠熟稔地叫出對方姓名本身已是有效而不著痕跡的贊美。

原則 4：專注地傾聽，鼓勵他人談?wù)撟约?/p>

專注的傾聽是我們能夠給予他人的最高贊許，極少有人對他人一心一意的關(guān)注無動于衷。憤懣的顧客，不滿的員工，或是傷痕累累的朋友，都迫切地想要對他人傾訴心聲。

假如你希望別人躲著你，在背后嘲笑你甚至鄙視你，就請這樣做吧

不聽任何人說話，一味談?wù)撟约海?/p>

如果在別人說話的時候想到了什么，不等對方說完就直接插嘴。

請記住，你的談話對象并不關(guān)心你和你的問題，而對他們自己、他們的欲望和煩惱要感興趣得多。他的牙疼遠比異國餓殍滿地的饑荒更重要，他脖子上的癤子也遠比非洲的四十次地震更讓人心煩。所以下次開口之前，請先想想這一點。

原則 5：談?wù)搶Ψ礁信d趣的事情

見過西奧多·羅斯福的人都會驚嘆于他廣博的學識。無論座上賓是牛仔還是騎兵，是紐約政客還是外交官，羅斯福都應(yīng)對自如。他是如何做到的呢？

答案很簡單：

每次有客人來訪的時候，羅斯福都會在前一天晚上提前了解對方感興趣的話題，一直鉆研至深夜。

談?wù)搶Ψ阶钤诤醯氖虑?，是直抵對方?nèi)心深處的捷徑。

原則 6：真心實意地讓對方知道他有多重要

人類行為有一個核心法則。遵循這一法則，你將遠離災禍，得到良師益友和幸福安寧；觸犯這一律法，困難就會接踵而至。那就是：

令他人感到重要。

這一準則并非新事，在人類歷史之初即存在于世。2500 年前，瑣羅亞斯德于波斯向追隨者傳授這一準則；24 個世紀之前，孔子在東方寫下這條哲理；道教始祖老子在漢水流域就此對門生傳道；耶穌基督降生 500 年前，佛祖在圣河河畔就此訓誡；在此之前，婆羅門教已在圣書中提及此言；

而 19 個世紀之前，耶穌基督在猶大山地將這一世間最重要的道理匯于此言：

無論何事，你們愿意人怎樣待你們，你們也要怎樣待人。

三、如何讓他人想你之所想

原則 1：贏得爭論的方法只有一個，那就是避免爭論

普天之下，贏得爭論的方法只有一個，那就是避免爭論。請把爭論視同響尾蛇，或是地震——人人避之唯恐不及。更重要的是，即使對方被相悖的意見說服，他也并不會因此改變自己的想法。

原則 2：尊重他人的觀點，絕不要說“你錯了”

永遠別以“讓我證明你哪里錯了……”為開頭。這是一步差棋。哪怕雙方都心平氣和，改變他人的既有觀點也是非常困難的。

那么為什么要火上澆油，給自己添堵呢？如果你想要證明什么，請不著痕跡地道出，不要讓對方察覺你的意圖。潛移默化，人方受教，斥其無知，不如稱其易忘。譏諷和謾罵永遠不會奏效。

原則 3：如果你錯了，請堅決果斷地承認錯誤

當責罵在所難免時，與其從對方口中聽到攻擊的言辭，不如搶先認。比起被他人的指責，自我批評要好受多了，不是嗎？99% 的情況下，等待你的將會是寬容和原諒。

原則4：溝通始于友善

每次大發(fā)雷霆教訓別人的時候，你的情緒得以宣泄，心情也會隨之變得愉快。但對方會怎么想呢？他會分享你的愉快嗎？挑釁的語氣和敵意的態(tài)度能說服他嗎？

若你緊握雙拳，來勢洶洶。

伍德羅·威爾遜曾經(jīng)說過，

那我也必將揮拳迎戰(zhàn)。

一滴蜜汁比一升膽汁更能吸引飛蠅，如果你想要得到他人的贊同，請先讓他相信你是他忠實的伙伴，這是俘獲他心靈的那一滴蜜糖，憑借這一滴蜜糖，你就能夠贏得他的心。

原則 5：讓對方點頭稱“是”

與人商談時，請先強調(diào)你贊同的觀點，不要急于挑明分歧。如果可能的話，讓對方了解，你們的差異在于方法而非目的。交談中最重要的是先拋出對方認同的觀點。從一開始，就努力讓對方說“是”，不要給他機會說“不”。

蘇格拉底獨創(chuàng)的“蘇格拉底對話法”正是構(gòu)建于“是”的基礎(chǔ)之上，他提問的角度十分巧妙，令對方不得不點頭贊同。他乘勝追擊，接二連三地拋出問題，令對方連連稱“是”。不知不覺中，對方已經(jīng)得出了與此前截然相反的結(jié)論。想要反駁對方的時候，請記得蘇格拉底的謀略，溫和地拋出一個答案為“是”的問題。

中國古諺云：

輕履者行遠。

原則 6：讓對方主導談話

人們總是喋喋不休，期望借此改變對方的觀點。請給對方一點說話的時間，聽聽他們的所思所想。他們比你更了解自己的生意和自己的難題。當對方急于傾訴的時候，無論你說什么他都聽不進去。所以請耐心地聽他們說完，鼓勵對方將他的想法和盤托出。再知心的朋友也更愿意在我們面前談?wù)撍麄兊某删?，而不是聽我們自吹自擂。法國哲學家拉·羅什曾言：

若想樹敵，就勝于你的朋友；若想交友，請讓朋友勝于你。

原則 7：循循善誘，讓對方自行得出結(jié)論

較之別人灌輸給你的想法，你是不是更相信自己得出的結(jié)論？如果答案是肯定的，為什么還要把自己的觀點強加于人呢？

循循善誘，讓對方自己得出結(jié)論才是明智之舉。沒有人喜歡強買強賣，也沒有人愿意被迫完成任務(wù)。我們更喜歡自己做決定的感覺。我們喜歡被問及我們的心愿、我們的需求、我們的想法。

原則 8：拋開成見，將心比心

請記住，即使對方錯了，他也不會承認這一點。認真問問自己：

如果我是他，我會怎么想，又會怎么做？

智者以理解代替指責。愿意這樣做的人鳳毛麟角，也因此出類拔萃。你對個人事務(wù)有多上心，對世間萬物就有多冷漠，然而世人皆是如此。哈佛商學院院長多納姆曾說：

面談之前，我寧愿花兩個小時站在門口，想清楚我要說什么，對方的興趣如何、動機如何、會怎樣回答，而不是冒然地沖進對方辦公室。

原則 9：體諒他人的想法和愿望

世間存在這樣一個神奇的句式。它能夠平息爭執(zhí)，消除猜忌，引發(fā)好感，并讓對方側(cè)耳傾聽。想知道這句話嗎？請聽好：

我一點都不怪你這樣想。如果我是你，我也會有完全相同的感受。

原則 10：激發(fā)對方內(nèi)心深處的高尚情操

通過介入式分析方法，皮爾龐特·摩根發(fā)現(xiàn)每個人的行為背后都有兩個原因：

一個高尚的借口，和一個真正的動機。

人們當然知道自己真正的動機，不需要你幫他們指出來。但是每個人內(nèi)心都會把自己高尚化，因而也需要一個聽起來更高尚的動機。如果你想改變他人，請幫他們想出這個更高尚的理由。哪怕是存心欺騙的人，一旦知道你認為他真誠正直，他們也不想辜負你的信任。

原則 11：戲劇化你的想法

道出事實遠遠不夠，你需要以生動、有趣、戲劇化的手段吸引受眾。電影是這樣做的，電視也是這樣做的，如果你想引起人們的關(guān)注，你也必須這樣做。

原則 12：激將法

如果不是被他人挑戰(zhàn)，西奧多·羅斯福就不會成為美國總統(tǒng)。這位“莽騎兵”從古巴凱旋之后，被推舉為紐約州州長。然而政敵發(fā)現(xiàn)羅斯福并不是紐約州的常住居民。羅斯福在驚恐之下計劃請辭。這時，來自紐約的參議員普拉特將了羅斯福一軍，他聲音洪亮地當面激將羅斯福說：

圣安胡山的英雄難道是個懦夫嗎？

羅斯福接受了對方的挑戰(zhàn)，這一挑戰(zhàn)不僅改變了羅斯福的人生，也改變了整個國家的未來。

四、如何改變他人，成為領(lǐng)導者

原則 1：欲抑先揚

理發(fā)師為人剃須之前要先用肥皂潤滑。在說出令人不快的事情之前先給對方一些肯定，就更容易讓對方接受。稱贊的話語如同牙醫(yī)診療時的麻醉劑，雖然牙鉆仍會令患者感到不適，但是麻醉劑能夠有效地緩解疼痛。

原則 2：間接地引起對方的注意

有時候，一個詞就能夠決定成敗。只要換掉這次簡單的詞匯，你就能潛移默化地改變他人。許多人在表達意見的時候習慣以稱贊開始，以“但是”轉(zhuǎn)折，以批評收尾。例如，約翰尼的父母想要改變孩子學習上的粗心大意時，大概會這樣說：

約翰尼，我們真心為你這學期的進步感到驕傲。但是，如果你能在代數(shù)上再用功一點的話，成績肯定會比現(xiàn)在更好。

一旦把“但是”換為“而且”，問題就迎刃而解了：

約翰尼，我們真心為你這學期的進步感到驕傲。而且，要是下學期你繼續(xù)保持這種認真細心的態(tài)度，你的代數(shù)成績一定會和其他科目一樣好。

原則 3：批評對方之前，先談?wù)勀阕约旱倪^錯

假如別人在批評你之前先承認自己也有諸多缺點，批評的話語就沒那么刺耳了。承認自己的過錯，哪怕是尚未改正的錯誤也能夠促使對方重新審視他的行為。

原則 4：以引導代替命令

歐文·揚從不要求助手聽命于他，他給人們獨立嘗試的機會，讓他們放手去做，他總是以建議代替命令，他會說：

你覺得這樣做能奏效嗎？你覺得這樣寫會怎么樣？

將命令改為問句不僅聽起來更悅耳，還能夠激發(fā)創(chuàng)造力。如果對方參與了決策過程，他就更樂于付諸實施。

原則 5：給對方留足面子

給對方留面子，這一點至關(guān)重要，卻往往被我們置于腦后。

我們踐踏他人的感受，橫沖直撞，一意孤行；我們在他人面前訓斥孩子或是下屬，隨心所欲，毫不留情。我們從未顧及對他們自尊心造成的傷害，而這些傷害原本只需幾分鐘的思考或是幾句貼心的話語就能夠輕易化解。即使你手握真理，對方大錯特錯，也請給對方留個面子。讓對方丟臉除了摧毀他的自尊心之外，別無益處。

原則 6：夸獎他人每一點微小的進步，“由衷地贊許，不吝嗇贊美之詞”

動物馴養(yǎng)員訓練小狗很有一套，每當小狗有一點點進步的時候，他總會拍拍它，給它食物，夸張地鼓勵它。令人困惑的是，當我們想要改變他人的時候，為什么不試試同樣的方法呢？為什么不用獎勵代替懲罰？為什么不用稱贊代替責罵？如果你我能啟發(fā)他人意識到自身潛能，那么其意義將遠勝于改變他人，甚至堪稱重塑對方的人格。

原則 7：用美譽激勵他人，他就會努力不辜負你的期望

如果你希望對方提高某方面的能力，就請裝作他早已擁有這一品質(zhì)，不妨相信對方已經(jīng)具備你所期望的美德，并且把你的信念傳遞給對方，對方定會竭盡全力維護他在你心目中的形象。俗話說：

給狗安個壞名聲，就如同把它送上絕路。

不妨將好名聲贈予他人，然后看看由此帶來的改變。

原則 8：鼓勵對方勇于改變，讓改正錯誤聽起來輕而易舉

如果你對孩子、愛人或是員工說他在某件事上笨手笨腳、沒有天賦、毫無可取之處，你就毀了他們進步的動力；如果你采用相反的方式，充分鼓勵他，指出這件事對他來說易如反掌，告訴他你充分相信他的能力或者說他一定有潛能做成這件事，那么他一定會為此竭盡全力。

原則 9：讓對方樂于為你做事

伍德羅·威爾遜邀請威廉·吉布斯·麥卡杜加入其內(nèi)閣的時候，他向麥卡杜發(fā)出邀請的方式令其受寵若驚。麥卡杜回憶道：

總統(tǒng)說他正在組建內(nèi)閣，如果我愿意屈尊出任財政部長，他會覺得榮幸之至。他說話的方式讓人覺得心里很舒服，明明是授予我無上的榮譽，卻說得像是求我?guī)兔σ粯印?/p>

遺憾的是，威爾遜沒有堅持使用這一技巧。

五、幸福家庭生活的七個法則

原則 1：別嘮叨了

林肯夫人、歐仁尼皇后和托爾斯泰伯爵夫人的喋喋不休沒有為她們帶來任何好處，只釀成了令她們悔恨終生的悲劇。所有她們生命中曾經(jīng)視若珍寶的情感，都被她們親手葬送。貝茜·漢博格在紐約的家事法庭工作了 11 年，處理過上千起離異案件。她說男人拋妻棄子的主要原因就是妻子的喋喋不休。

原則 2：不要試圖改變對方

婚姻的第一堂課，是學會尊重對方的獨有生活之道?；橐龅恼嬷B不僅在于找到合適的對象，更在于當一個稱職的對象。

原則 3：請勿責難

多蘿西·迪克斯是研究婚姻問題的權(quán)威人士。她聲稱全美有一半以上的婚姻堪稱失敗，而這些婚姻觸礁的根本原因是對伴侶的責難。這些非難徒勞無用，卻令對方痛徹心扉。

原則 4：真心誠意地欣賞對方

在一整天辛苦勞作之后，農(nóng)婦回到家里，把一捆干草扔在家里老少爺們的飯桌上。男人們憤怒地質(zhì)問她是不是瘋了，她回答道：

怎么了，這會兒你們倒知道抱怨了？我給你們這些男人做了二十年飯，半句回應(yīng)都沒有聽到過。我還以為吃飯吃草對你們來說都一樣呢。

原則 5：細微之處見真情

為什么非要等到妻子生病住院你才愿意買幾朵花給她？為什么不立刻買一束玫瑰回家？既然你喜歡新鮮感，那不妨把這當作一次實驗的機會，看看效果如何。

女人極為看重生日和紀念日。為什么？

對男性來說，這永遠是關(guān)于女性的不解謎題之一。男人普遍在這一點上稀里糊涂。長遠來看，婚姻就是由瑣碎之事構(gòu)筑而成，漠視這一事實的人們只能自求多福了。

原則 6：謙和有禮

那些刻薄傷人，極盡侮辱之能事的話語往往來自我們的家人。這一真相令人震驚，然而事實的確如此。謙遜之于婚姻，正如燃料之于發(fā)動機一般重要。人們對他人視而不見，卻深受這一無知之苦，人們不敢對客戶或生意伙伴惡言相向，卻從不覺得對妻子發(fā)號施令有何不妥。然而就個人幸福而言，婚姻遠比事業(yè)更加重要，甚至堪稱生死攸關(guān)。

原則 7：讀一本解析婚姻中性事的好書

婚內(nèi)問題的源頭往往出于性生活失調(diào)，只有看待問題過于狹隘武斷的精神病學家才會否認這一點。

失敗的婚姻通常由四個原因?qū)е?，性生活失調(diào)是其中最主要的原因，而經(jīng)濟問題僅僅位列第三，這一點大概和人們通常的認知有所不同。

婚姻生活的滿足程度受若干因素影響，性是其中一個因素，也是其他因素的前提。那么如何滿足這一因素呢？請學會用客觀的討論代替尷尬的沉默，以超然的態(tài)度在婚姻中不斷實踐。一本可靠且格調(diào)高尚的書能令你更快地掌握這一能力。