各位好，我們今天來講一本書，名字叫作《穿越寒冬》?？雌饋硖貏e應(yīng)景，大家覺得現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的狀況不景氣，大家都在忍受著寒冬的煎熬。但實(shí)際上，這本書的英文名字并不是這個(gè)意思，它的英文名叫作“如何創(chuàng)立一家新公司，并且能夠活下來”。我在整個(gè)讀完了以后，我發(fā)現(xiàn)這本書真正要翻譯得好，它的名字應(yīng)該叫作《創(chuàng)業(yè)生存手冊》。
這個(gè)書的作者，來自硅谷的霍夫曼船長?；舴蚵L寫過一本讓創(chuàng)業(yè)者覺得特別貼心的書，叫作《讓大象飛》
它和《讓大象飛》不一樣的地方在哪兒呢？就是它事無巨細(xì)地把整個(gè)創(chuàng)業(yè)的過程給你詳細(xì)地盤點(diǎn)了一遍，這一點(diǎn)是我覺得很有價(jià)值的地方。比如說你怎么融資，你怎么尋找項(xiàng)目，你怎么樣能夠建立團(tuán)隊(duì)，怎么樣招聘，怎么樣開人，怎么樣去擴(kuò)大營銷，怎么樣做提高領(lǐng)導(dǎo)力，這些東西全都在這本書里邊做了詳細(xì)的解讀。因?yàn)榛舴蚵L的確很有經(jīng)驗(yàn)，他自己創(chuàng)業(yè)和投資都非常成功，所以真的很有洞見。
首先，這個(gè)書要解決的第一個(gè)問題，就是到底什么樣的人適合創(chuàng)業(yè)？這是所有人都曾經(jīng)在腦海當(dāng)中盤旋過的話題：“我是不是一個(gè)不適合創(chuàng)業(yè)的人？”霍夫曼船長說，其實(shí)只有一種人特別適合創(chuàng)業(yè)，就是假如你內(nèi)心當(dāng)中對于解決某一個(gè)社會問題有著強(qiáng)烈的沖動，你就希望能夠研究解決它，這種人特別適合創(chuàng)業(yè)。
但是如果你有一些錯(cuò)誤的理由，那他就不建議創(chuàng)業(yè)，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)是一個(gè)混沌的復(fù)雜系統(tǒng)。什么叫混沌的系統(tǒng)呢？就是輸入的微小變化，會導(dǎo)致輸出的極大不同，這是一個(gè)混沌體系的特點(diǎn)。所以你創(chuàng)業(yè)時(shí)候的發(fā)心不對，差一點(diǎn)點(diǎn)，就很有可能會導(dǎo)致最后的結(jié)果差很多。
這里邊他列舉了10個(gè)不應(yīng)該創(chuàng)業(yè)的理由，我們身邊大量的人創(chuàng)業(yè)，都是因?yàn)檫@10個(gè)理由。
第一個(gè)錯(cuò)誤的理由是，想成為自己的老板。有人創(chuàng)業(yè)就是覺得，我應(yīng)該自己說了算。你要因?yàn)檫@件事就想創(chuàng)業(yè)的話，那只能證明你太不會跟別人合作。你如果跟你現(xiàn)在的老板都沒法合作，你將來做了老板以后，你會發(fā)現(xiàn)員工更難合作，所以這一條是絕對不應(yīng)該的。
第二個(gè)叫作能夠很快地成名或者富起來。基本不太可能，能夠一夜成名的創(chuàng)業(yè)者非常少，如果你出于這一點(diǎn)要去創(chuàng)業(yè)的話，那就只能是不斷地失望，然后甚至都有可能傾家蕩產(chǎn)。
第三個(gè)，想逃避一份讓你感到無聊的工作。如果你的工作讓你沒法興奮起來，你最好的辦法是換一份工作，或者提高自己去感受工作的美好的那種能力，而不是著急創(chuàng)業(yè)。
第四個(gè)，想要解決某個(gè)情感問題。就是我們在生活當(dāng)中覺得自己可能沒有被重視，我們覺得自己沒有存在感，我們覺得別人都瞧不起我們，所以我們需要當(dāng)老板，我們需要注冊一個(gè)公司。你如果是沿著這樣的方向去創(chuàng)業(yè)的話，那遲早會覺得，你給家里邊添了更多的亂，因?yàn)槟氵€要花很多家里的錢。
第五個(gè)叫作讓另一個(gè)人滿意。比如說你的配偶，比如說你的父親，你的家里的人，他給你施加了壓力，然后你希望能夠讓他們滿意?；蛘吣阍谕瑢W(xué)當(dāng)中，你發(fā)現(xiàn)別人都是老板了，我也要假裝做個(gè)老板。千萬不要這樣，因?yàn)槟愀緵]有想好要做什么。
第六個(gè)，就是跟風(fēng)。就是看到周圍的人都在創(chuàng)業(yè)，那我是不是也應(yīng)該創(chuàng)業(yè)。沒想好干嗎要做呢？
第七個(gè)，不想錯(cuò)過機(jī)會。似乎這個(gè)世界上總有那些一錯(cuò)過，就永遠(yuǎn)趕不上的機(jī)會。但是除非人類滅絕了，永遠(yuǎn)都會有新的機(jī)會誕生。所以千萬不要焦慮于，這一波我又沒趕上。像我們這些人，就屬于當(dāng)年沒有趕上互聯(lián)網(wǎng)這一波的人，但是你后邊還有別的波。
第八個(gè)錯(cuò)誤的想法是，為生活增添一點(diǎn)刺激。有可能刺激過度，我告訴你，你會承受不了。
第九個(gè)叫讓生活更有意義。創(chuàng)業(yè)不會給你的生活帶來新的意義，能給你生活帶來新的意義的方式，是你的思維方式，是你的價(jià)值觀，你的價(jià)值觀能夠給你帶來意義。但是創(chuàng)業(yè)本身，如果你打工能夠給你帶來意義的話，早就帶來了。但是如果你難以尋找意義，你從工作當(dāng)中找不到意義，你創(chuàng)業(yè)一樣找不到意義。
第十個(gè)，改變世界。那你前面不是說，為了解決社會問題嗎？這不就是改變世界嗎？別想得那么大。就是大量的人是創(chuàng)業(yè)成功了以后，才說自己要改變世界，其實(shí)一開始你專注于一個(gè)問題就好了。
那還有很多人就問霍夫曼：“我現(xiàn)在剛剛大學(xué)畢業(yè)，我該不該創(chuàng)業(yè)？”他基本上不太贊同大學(xué)畢業(yè)的人創(chuàng)業(yè)。因?yàn)槟闶裁炊疾欢?，你對這個(gè)社會了解得太少。一個(gè)剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，往往做的生意都是小的，局限在他眼前所看到的這些地方。我們輔導(dǎo)過很多大學(xué)生做這樣的事，就喜歡搞校園周邊的一個(gè)小店，就喜歡給學(xué)生們組織一個(gè)什么東西。所以這時(shí)候你就發(fā)現(xiàn)，他的眼光并沒有打開。那你為什么不到工作崗位上，先去嘗試一段時(shí)間呢？
我在創(chuàng)業(yè)的過程當(dāng)中，對我影響比較大的一個(gè)人是周鴻祎。然后他在一開始就是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，搞軟件什么的。后來發(fā)現(xiàn)不行，小打小鬧，永遠(yuǎn)都不知道大的市場在哪兒，他就特別想去了解一些大公司到底怎么做的。然后他就把自己的那個(gè)小攤收掉了，關(guān)掉，關(guān)掉了以后跑到方正去打工，在方正做了一個(gè)程序員。這生意一做就幾千萬，他才知道，這種幾千萬、上億的生意原來是這么做的。之后在方正里邊不斷地折騰，寫那些軟件，創(chuàng)新。后來被方正說，你不要干這個(gè)，你去給咱們完成任務(wù)就行。之后他辭職，他發(fā)現(xiàn)大企業(yè)并不看重互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會，他們只掙軟件的錢。這時(shí)候他辭職，來創(chuàng)辦自己的3721。
所以這就是說，你可以先在大機(jī)構(gòu)里邊工作一段時(shí)間。那你說，當(dāng)你沒有找到一個(gè)問題要動手解決，也沒有形成一個(gè)創(chuàng)業(yè)的良好的契機(jī)的時(shí)候，你在做一份工作，是不是可以為創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備呢？當(dāng)然可以。你在工作的時(shí)候，要想為創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，最好的方法是什么？就是不停地折騰。就是利用你的工作崗位，利用你在這兒有這種工作的機(jī)會。
你別讓自己閑下來，你要經(jīng)常沒事找事地為這個(gè)公司多做貢獻(xiàn)，為這個(gè)公司多創(chuàng)造一些項(xiàng)目。你被老板罵一頓也沒關(guān)系。因?yàn)槟愕貌煌５卣垓v，這個(gè)不停地折騰的過程，就是創(chuàng)業(yè)的過程。甚至有的人組織大家搞讀書會，組織大家搞個(gè)歌詠比賽，組織大家去遠(yuǎn)足去徒步，其實(shí)這些東西都是對你領(lǐng)導(dǎo)力的鍛煉。
你不要閑下來，我們最怕的是一個(gè)人進(jìn)到這個(gè)大機(jī)構(gòu)里邊以后，他慢慢地獲得一種無助感。他覺得反正也沒用，你干啥也沒用，你也改變不了這些人，所以你就混吧。到最后，這個(gè)無助感所帶來的感覺，是讓你的自尊水平開始不斷地下降，你覺得我什么也干不了，這才是最可怕的地方。并不是打工可怕，而是你自己對于打工的看法讓你的生活變得越來越糟糕。打工的時(shí)候是最好的嘗試各種新活動的機(jī)會，折騰就好了。
這里邊舉了一個(gè)例子，這個(gè)人叫作馬克·庫班。咱們可能不熟悉這個(gè)人的名字，但你一定知道小牛隊(duì)，他是美國職業(yè)籃球聯(lián)賽里邊小牛隊(duì)的老板，而且他是美國非常著名的電視節(jié)目主持人。有一個(gè)節(jié)目叫《創(chuàng)智贏家》，專門做風(fēng)投的那種節(jié)目，他是那個(gè)節(jié)目的主持人，這人屬于又有錢、又有才華、又有名氣的這么一個(gè)人。
他一開始就是在公司里邊工作，他在梅隆銀行里邊工作的時(shí)候，所有的人都非常滿意這份工作，覺得銀行收入又高又怎么樣。他雖然也很滿意那個(gè)收入，但是他就是停不下來折騰。他在梅隆銀行里邊組織所有的年輕人，說咱們搞個(gè)菜鳥俱樂部，他不是要搞工會跟領(lǐng)導(dǎo)對抗，他是要搞一個(gè)菜鳥俱樂部，所有的年輕人一塊兒學(xué)習(xí)，一塊兒來研究銷售，一塊兒來想梅隆銀行怎么能夠提高10倍的效益。這些東西在很多老板看來，覺得你這孩子太瘋了，一天到晚搞這些東西，不歸你想的事。
但是他不管，一直搞到老板把他開掉。開掉沒關(guān)系，到了下一個(gè)地方去工作的時(shí)候，他拿到一個(gè)大單。然后很興奮，老板說你不要簽，你這事留給我們來簽，等都不等自己就去簽約。就是他總是做那些出格的事，總是做那些往前激進(jìn)的事。其實(shí)核心只有一個(gè)，你并不是在給別人打工，你是在不斷地釋放自己的價(jià)值，讓自己的能力變得越來越強(qiáng)。后來他接手了一個(gè)小公司，叫作“廣播節(jié)目”，把這個(gè)公司接手了以后創(chuàng)業(yè)做這個(gè)。他做了大概幾年時(shí)間，最后是57億美元賣給了雅虎，這是人生的第一桶金。
你想想看，就是一個(gè)人停不下來，總得折騰，這是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者非常重要的一個(gè)特點(diǎn)。這個(gè)過程當(dāng)中，最重要的是鍛煉自己的能力。
然后創(chuàng)業(yè)之初盡量不要舉債，你能夠用股權(quán)和說服力來組建團(tuán)隊(duì)，這才是你的本事。有人還發(fā)明了一個(gè)新的方法，叫首次代幣發(fā)行。首次代幣發(fā)行就是做一些代幣，把這個(gè)代幣發(fā)行出來，然后大家都有這個(gè)股權(quán)，最后一下子幾千萬就回來了?；舴蚵L說，經(jīng)過這么多年看下來，基本上是騙局。首次代幣發(fā)行基本上看下來，全都是騙局。
所以他說，雖然有個(gè)別成功的，有個(gè)別人就是抵押了房子，就是把自己逼上了絕境，后來成功了，但是從大范圍的統(tǒng)計(jì)數(shù)字來看，我們還是要盡量地學(xué)會控制風(fēng)險(xiǎn)。就是包括《低風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)》《精益創(chuàng)業(yè)》這樣的原理，在霍夫曼船長看來覺得這是對的。就是不用花太多的錢，要想辦法利用好你的股權(quán)和你的說服力。
然后，不要留戀你的想法。這也是一個(gè)通病，好多人找我聊天，說我有個(gè)想法，那個(gè)創(chuàng)業(yè)我覺得肯定能成功。我說，那你說說看吧。他說，我現(xiàn)在不能說，除非你給我投資，我才告訴你。我說那你就留著吧，你這想法留著吧。就是沒有一個(gè)人說，我的想法一說出來，就被別人抄走了，所以我完蛋了。這只能說明，你這個(gè)想法太沒有門檻。所以千萬不要覺得，自己有想法以后要保密起來，跟誰都不要說。如果你的想法真的那么容易被復(fù)制的話，那絕對不是一個(gè)好想法。而事實(shí)上，大量的公司、大量的投資人，如果真的聽到了一個(gè)好的想法，他不會腦子里想，你停下來，我讓我們家親戚做。哪有那么容易，一定是有這個(gè)想法的人最寶貴。
霍夫曼船長告訴大家，你把你的夢想講出來，你才有機(jī)會。而不是你把你的夢想憋著，你跟誰都不說，你遇到一個(gè)伯樂，這個(gè)人賭一把給你錢，你就能夠做起來，不可能。所以要更多地分享。而且分享以后的好處，是你能夠得到反饋，沒有反饋你總覺得自己是對的。只有不斷地反饋，你才能夠感受到這個(gè)東西可以修正，可以不斷地改變，所以要把它更多地講出來。
甚至在一開始的時(shí)候，模仿都是完全可以，這些大公司全都有自己學(xué)習(xí)和拷貝的對象。但是因?yàn)樗鼈冊阶鲈阶吭?，到最后，它們比它們拷貝的那個(gè)對象都要做得好得多。所以模仿、學(xué)習(xí)、謙卑、對于已有的成功模式的了解，這都是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該去做的事情，而不是覺得它很丟臉。
然后在一開始的時(shí)候，你可以利用你的夢想和股權(quán)，去組建一個(gè)兩到三人的團(tuán)隊(duì)。他們做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字，說創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)是幾個(gè)人的成功比例比較高。有十個(gè)人的，有五個(gè)人的，有八個(gè)人的，有三個(gè)人，有兩個(gè)人。到最后，從那一組有限的數(shù)字來看，比例最高的是兩到三個(gè)人。就是合伙人是兩到三個(gè)人的，成功比率會相對高一點(diǎn)。但是注意，不意味著五個(gè)人成功不了，我也見過七個(gè)人做到上市，做得很好的，這都沒問題。
組建這兩到三個(gè)人的時(shí)候，你要注意什么呢？你要識別一下這個(gè)人，這個(gè)人是一個(gè)放大型的人，還是一個(gè)縮減型的人？這個(gè)很重要。
什么叫放大型的人？放大型的人就是你在他身上使勁，使了十分力氣，他能夠變成一百倍的回報(bào)。他把這十分力氣，能夠變成一百分的力氣，慢慢地釋放出來。而那個(gè)縮小型的人，是你使了十分的力氣來推他，他最后做出兩分的事，做出五分的事。就是你得通過他使特別大的勁，結(jié)果反倒效果更糟，這是縮小型的人。放大型的人，可能你跟他聊了幾句，點(diǎn)燃了一下，做了一個(gè)輔導(dǎo)，給你做出一套事來。
所以如果我們在生活當(dāng)中，挑選合伙人的時(shí)候，要注意放大型還是縮小型，去考察，這是很重要的。
然后搞清楚了以后，就要把自己的問題界定和半分鐘路演做出來。這里邊，霍夫曼船長怕大家學(xué)不會，就寫得非常清晰。怎么做這個(gè)半分鐘路演呢？也就是說，你跟一個(gè)大佬坐電梯，或者跟一個(gè)成功的企業(yè)家坐電梯的時(shí)候，跟一個(gè)潛在的合作伙伴坐電梯的時(shí)候，電梯從上到下，半分鐘時(shí)間，你能不能夠把你的夢想講清楚。
這里邊有幾個(gè)問題：
第一個(gè)，你想要解決的是什么問題？一杠，寫下來。
第二個(gè)，你的解決方案是什么？一杠，寫下來。
第三個(gè)，誰是你的客戶？寫下來。
第四個(gè)，問題解決后會帶來哪些好處？
最后，市場的容量有多大？寫下來。
當(dāng)你把這5個(gè)問題寫下來了以后，你見到了一個(gè)人，甚至你在生活中見到任何一個(gè)普通人，你都可以跟他說你的夢想。
半分鐘，就把你的事描述清楚。所以對于我們每一家公司來講，這是一個(gè)基本功。就你得基本能夠做到半分鐘之內(nèi)，把你所要解決的問題全部講明白。這個(gè)東西隨時(shí)隨地跟人講，半分鐘路演是隨時(shí)隨地都可以跟人講，不知道在哪兒碰出機(jī)會來。
還有霍夫曼船長說，有人經(jīng)常在演講的時(shí)候過來問他，我現(xiàn)在進(jìn)行得真的很難，我不知道該不該放棄，你的建議呢？霍夫曼船長說，只要有人問我該不該放棄，我就跟他說，放棄吧。為什么？他說，如果你還有辦法的話，你就不會問這樣的問題。就是你想，你心中有希望，你覺得我還可以做一下那個(gè)，那個(gè)還沒試出來呢。只要我們心中有希望的時(shí)候，我們基本上不會去找人問，“這事該不該放棄？”。凡是創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)問到這個(gè)問題的時(shí)候，那基本上就是能試的全試過了，各種方案全試過了，試過了不行。
不行怎么辦？放棄唄。放棄不是什么問題，放棄這個(gè)項(xiàng)目，不意味著放棄這個(gè)創(chuàng)業(yè)。把這個(gè)項(xiàng)目放到一邊，或者把這個(gè)銷售方式放到一邊，把這個(gè)產(chǎn)品放到一邊，然后回到那個(gè)問題上去，回到初心上，那個(gè)問題上。我們不是要更愛我們的解決方案，我們是要更愛那個(gè)問題。你想要解決那個(gè)問題，而不是你想要把你的解決方案，賣出去。好多人遲遲地不放棄，就是因?yàn)檫@是我發(fā)明的，這是我傾注了心血的，我覺得這個(gè)東西很好。你覺得很好沒用，賣不出去就不要再賣了，停下來，回歸初心。初心并不是你的解決方案，初心是那問題，這個(gè)問題有沒有更好的解決方法？這就是放棄的原因。
你看我當(dāng)年最早解決這個(gè)讀書的問題，我是發(fā)電子郵件的，我是把我讀過的書寫成一個(gè)演示文稿，發(fā)電子郵件發(fā)給我們的用戶。后來就發(fā)現(xiàn)根本就沒用，沒人看這玩意，交了錢都不看，那怎么辦呢？那就放棄好了，不要那個(gè)了。
但是那個(gè)問題我并沒有放棄，我就變成微信群來講書的方式，然后變成公眾號，然后變成軟件，這么一步一步過來。因?yàn)槟闶冀K沒有忘記你想要解決的那個(gè)問題，但你隨時(shí)可以放棄你的解決手法。因?yàn)槟鞘址ú还苡?，試過了，不管用，走投無路了，那還不放棄干嗎？所以不要被失敗感控制，該放棄的時(shí)候就放棄。
創(chuàng)業(yè)你要能夠成功，你要分清楚必需品和好東西的區(qū)別。就當(dāng)你做出一個(gè)東西，是一個(gè)好東西，大家說“不錯(cuò)”“挺好”，沒用，這樣的東西往往活不下來，就是生活得很艱難，因?yàn)槟愀鷦e人差不多。
真正能夠活下來的，能夠成為獨(dú)角獸的，是必需品。就這東西出來了以后，跟別人有極大的差距，你拿別人來替代，替代不了，十倍以上地好，這才叫作必需品。所以只有我們做出對這個(gè)問題有十倍以上改善的這種必需品的東西出來的時(shí)候，你才能夠有競爭力。
我們創(chuàng)業(yè)，有人做面向企業(yè)的市場，有人做面向用戶的市場。這個(gè)書里邊，霍夫曼船長講，面向企業(yè)的市場有一個(gè)基本的原則。就是你所做的這個(gè)東西，是不是滿足了你的用戶的最優(yōu)先的前五項(xiàng)事項(xiàng)。比如說你賣一個(gè)東西，賣給一個(gè)企業(yè)的人力資源，你的采購方是大企業(yè)的人力資源，那么你就要去問這個(gè)企業(yè)的人力資源，你每天最頭疼的前五件事是什么？優(yōu)先級最高的前五件事列出來。如果你做的產(chǎn)品不能夠解決他這前五件事之一，面向企業(yè)的產(chǎn)品就不要想了，賣都賣不動。你說我能夠解決你第八個(gè)、第九個(gè)、第十個(gè)這種需求，做不起來。就是你所做的事，一定是你的客戶的前五項(xiàng)考慮的最重要的問題，幫他解決，這是面向企業(yè)的市場的一個(gè)特征。
面向用戶的市場的特征是什么呢？就是復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹。就是假如你面向用戶的市場，沒有復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹，別做了，這事做不了。就必須是你賣給他以后，這些人就愿意跟別人秀，就愿意告訴別人，見了人就愿意推薦，愿意替你背書，愿意轉(zhuǎn)介紹，這是面向用戶的市場。所以你需要對你的市場有足夠的了解，然后不斷地調(diào)整你的產(chǎn)品。
有一個(gè)例外是什么呢？這個(gè)霍夫曼船長講到，有人質(zhì)疑過他，說你看喬布斯，從來不做市場調(diào)查。你說這面向企業(yè)、面向用戶，你都要去設(shè)計(jì)那個(gè)產(chǎn)品，然后你都要去調(diào)查用戶的需求，喬布斯從來不做。喬布斯為什么做的產(chǎn)品總是那么成功？那是因?yàn)閱滩妓顾龅?，都是早就被?yàn)證過有需求的產(chǎn)品，比如說電腦、手機(jī)、蘋果播放器。就是這樣的東西是你不用調(diào)查，因?yàn)槭袌錾隙贾?，所有人都在買，已經(jīng)賣得很火了。喬布斯的本事是，我能做出來比你們好得多的產(chǎn)品，我的產(chǎn)品比你們其他競爭對手好十倍，那我就起來了。所以喬布斯的路子，其實(shí)是跳過了驗(yàn)證的這一步。你把這些道理想明白，再決定你到底要不要做。
然后怎么獲得投資呢？硅谷和中國是全世界現(xiàn)在最活躍的天使投資的市場。當(dāng)你跟投資公司打交道的時(shí)候你會發(fā)現(xiàn)，一定要找到合適的投資公司。比如說，你去找這些大的投資公司，投資公司根本不會看你這個(gè)項(xiàng)目。我見過很多人很有意思，說你看你們投一個(gè)項(xiàng)目就幾千萬，投一個(gè)項(xiàng)目就幾個(gè)億，我這個(gè)事只要100萬，我就能夠創(chuàng)造多少億的價(jià)值。然后那些投資公司的人說對不起，太小的項(xiàng)目我們不看。然后這些草根的創(chuàng)業(yè)者就很納悶，說為啥不看，你幾千萬都給了，你給個(gè)100萬當(dāng)個(gè)零頭，有啥不行？
對于投資公司來講，他的邏輯是什么呢？他們最貴的是人，人的時(shí)間。這一個(gè)人的時(shí)間放在了一個(gè)項(xiàng)目上，無論你是100萬，還是2000萬，流程是一樣的，他都需要走這么多的人和時(shí)間。所有的這些公司靠的是什么呢？就是要逮住一個(gè)獨(dú)角獸，就你說你投這個(gè)公司，最后掙了2倍，掙了5倍，掙了10倍，作為一個(gè)個(gè)人來講，可能覺得這是很好了，這作為理財(cái)是很好了。
但是你要知道，這些風(fēng)險(xiǎn)投資公司是預(yù)備了有很多個(gè)項(xiàng)目是根本收不回來的，它要能夠彌補(bǔ)那些根本收不回來的那些東西，它就一定要逮著一個(gè)獨(dú)角獸。而且逮著這個(gè)獨(dú)角獸，要重倉進(jìn)去幾千萬美金，翻成幾個(gè)億，甚至幾十個(gè)億回來，它才能夠讓這個(gè)生意繼續(xù)下去。所以一定要找到合適的人、找到對的人，否則的話你浪費(fèi)大量的時(shí)間去接觸投資人。我見過很多項(xiàng)目的創(chuàng)業(yè)者，不把精力放在業(yè)務(wù)上，而是天天在談投融資，這時(shí)候其實(shí)你的業(yè)務(wù)做得越來越糟糕。然后你每天在跟別人吹牛，在講那個(gè)故事，這是很不劃算的一件事，節(jié)省下來見投資人的時(shí)間很重要。
如果你跟一個(gè)投資公司合作，假如你的項(xiàng)目是起步階段，并不大的話，這個(gè)霍夫曼船長有一個(gè)建議很有趣，他說，你找那個(gè)沒有什么話語權(quán)的年輕人談這件事。你看我們都想見誰呢？我們都想見老大，想見合伙人，想見他們那些有權(quán)有勢的人。但實(shí)際上你會發(fā)現(xiàn)，這些合伙人也好，這些有權(quán)有勢的決策者也好，他們因?yàn)槭种械臋?quán)力太大，他們對于判斷一個(gè)東西變得過分謹(jǐn)慎，他們會非常謹(jǐn)慎，而且他們看項(xiàng)目很多，見多識廣，所以他們一看這個(gè)東西直接淘汰掉，不管了。
反過來，誰會對一些新的項(xiàng)目有興趣呢？沒見過世面的年輕人。剛剛畢業(yè)的工商管理碩士在這個(gè)公司里邊剛進(jìn)來，然后開始做。而他透露了一個(gè)很有意思的東西就是，風(fēng)險(xiǎn)投資公司的那些大佬們，往往非常重視他們團(tuán)隊(duì)當(dāng)中年輕人的聲音。原因是什么呢？他們老怕自己過時(shí)。他們覺得自己70后60后，我現(xiàn)在對這個(gè)市場都不了解，你看，我們這兒一個(gè)95后，發(fā)現(xiàn)一項(xiàng)目，我覺得這個(gè)要重視一下。就是你找那些90后95后，他們既有時(shí)間，又不怕犯錯(cuò)，原因是他本身沒有那么大的權(quán)力，所以他會在公司里邊拱你這個(gè)項(xiàng)目，往前不斷地推、不斷地拱，反倒有可能能夠使你的新項(xiàng)目獲得成功。
估值是怎么回事呢？談出來的，沒有一定的估值。但是我建議大家，不要刻意地把自己的估值放得很高。就是如果你的公司在一開始的時(shí)候融資，你的談判能力很強(qiáng)，包裝能力很強(qiáng)，你把估值放得很大，其實(shí)會造成你后期的很多麻煩。
麻煩在哪兒呢？比如說，好，你這一輪20億估值，融了一筆錢進(jìn)來，融了錢進(jìn)來以后，這個(gè)錢總有花完的時(shí)候吧？花完的時(shí)候，你得進(jìn)行下一輪的融資。下一輪融資的時(shí)候，請問，你還能撐得住20億估值嗎？假如你的業(yè)績沒有做起來，你撐不住20億估值的時(shí)候，好了，你說10億估值，我能融一筆錢嗎？老股東不會同意的。所以這個(gè)公司就會卡在這兒，然后導(dǎo)致公司倒閉、現(xiàn)金流斷裂。所以其實(shí)科學(xué)的融資方法是公允的。就是你能夠找到一個(gè)合適的價(jià)格，小步快跑。
我看過一個(gè)案例，小米的融資就是每次釋放一點(diǎn)點(diǎn)，每一次的價(jià)格上漲得不多。但你想想看，就算每次上漲20%的價(jià)格，融資價(jià)格上漲20%，不算多吧？第二輪的人進(jìn)來一看，說前一輪只漲了20%，這個(gè)可以。但是連續(xù)做上幾輪呢，它也翻了幾倍。所以用比較穩(wěn)妥的方法來融資，是更有效的。
準(zhǔn)備好你的路演文檔。這個(gè)書中專門給大家做了路演文檔的模板。很多人說，不會寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，就按照這個(gè)寫好了。
第一頁，標(biāo)題頁。標(biāo)題頁上把你做什么事寫清楚，標(biāo)題寫明白，字要少。
第二頁，痛點(diǎn)。就是你解決什么痛點(diǎn)、這個(gè)社會上有什么問題、我們見到過什么樣的狀況，把痛點(diǎn)描述出來。然后盡可能用圖片來說明你想說明的東西，因?yàn)橥顿Y人也是一樣，看圖片他會引起聯(lián)想。
第三頁，大的愿景。就是你的解決方案，這里邊有什么樣的重大的機(jī)會，你將如何改變你所在的行業(yè)。
第四頁，你的產(chǎn)品。把你的產(chǎn)品描述出來，產(chǎn)品的照片、產(chǎn)品的反饋描述出來。
第五頁，目標(biāo)市場。投資人要算賬，如果你這個(gè)市場不足夠大，那我投進(jìn)去以后不可能翻幾十倍。所以我們見過很多小而美的公司，融不到資，其實(shí)是對的。你本來就小而美，你就不應(yīng)該融資。你養(yǎng)家糊口，一年掙個(gè)一兩百萬，挺好的。所以對于投資人來講，我投你，拿一兩百萬給我慢慢分紅，我根本沒法支付有限合伙人的那些壓力。所以你一定要找到足夠大的市場，你要描述清楚你的市場到底有多大、有多少客戶需要、他們愿意為你這東西付多少錢，把這個(gè)總體的市場體量描述出來。
第六頁，競爭。目前的競爭態(tài)勢、有哪些公司在做類似的東西、他們分別做成什么樣子，然后顯示出來你們的獨(dú)創(chuàng)性。
第七頁，你的商業(yè)模式。就你怎么賺錢的，我們后面會講到商業(yè)模式。賺錢無非就兩種方式，要么你直接賣，要么你收廣告費(fèi)。
第八頁，收入預(yù)測，以及這個(gè)項(xiàng)目的里程碑。其實(shí)很多項(xiàng)目都沒有按照收入預(yù)測來，但是你最起碼給大家一個(gè)預(yù)測，我們計(jì)劃是做成這樣。
第九頁，業(yè)務(wù)的上升勢頭。就是讓他能夠感受，剛開始這樣，現(xiàn)在這樣。只要讓他們看到一個(gè)紅色的極速向上的箭頭，這些投資人就會興奮，這是沒法抑制的業(yè)務(wù)的上升趨勢。
第十頁，描述一下你的團(tuán)隊(duì)。
第十一頁，有沒有什么問題我可以答疑。
你把這十一頁的演示文檔做出來，就夠了，非常簡潔，我們這個(gè)路演的文檔就有了。
然后還有一個(gè)很重要的東西，是什么呢？就是我們要能夠描述自己的品牌故事。一個(gè)品牌沒有故事，就沒有溫度，沒有故事，別人就記不住。所以一定要在你公司很小的時(shí)候，就要去構(gòu)造你的創(chuàng)業(yè)故事，這個(gè)創(chuàng)業(yè)故事最好是真的。其實(shí)我們每個(gè)人都有創(chuàng)業(yè)故事，只不過是很多人不敏感，不覺得這是一個(gè)故事。
這個(gè)故事怎么構(gòu)造呢？
第一個(gè)，你要問問自己，你為什么會創(chuàng)立這樣一家公司？
第二個(gè)，是什么讓你對此如此著迷和富有激情？你怎么愛上這個(gè)事的，覺得這事了不起？
第三個(gè)，它又將如何顛覆你所在的行業(yè)？
第四個(gè)，它對于客戶的日常生活會產(chǎn)生什么樣的沖擊？
把這四個(gè)問題回答清楚，你的創(chuàng)業(yè)故事就出來了。
然后船長說，他年輕的時(shí)候做一家公司，然后參加一個(gè)大賽。那個(gè)大賽就是這種商業(yè)大賽，如果能夠得獎的話，會得到100萬美元，他就去報(bào)名搞這個(gè)。然后連那個(gè)主辦方都覺得他的故事很精彩，就是真的很有說服力、很有愿景的一個(gè)故事。他就滿心歡喜地覺得這次行了，這算是得到了。結(jié)果去比賽完了以后，竟然得了第二名，沒有得第一名。當(dāng)然第二名也有80萬，也不錯(cuò)。
這個(gè)第一名，是來自以色列的一個(gè)孩子。這個(gè)年輕人發(fā)明了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)上的游戲，然后用這個(gè)游戲的項(xiàng)目獲得了第一名。那個(gè)故事是什么呢？就是他發(fā)明這個(gè)游戲，是為了幫助他得了老年癡呆癥的爸爸。就他的爸爸大腦開始退化，開始變得老年癡呆，開始有各種阿爾茨海默病的癥狀的時(shí)候，這個(gè)年輕人說，我得為我爸爸做點(diǎn)事。然后開始編了一個(gè)游戲的程序，讓他爸爸玩，然后慢慢地恢復(fù)他爸爸的狀態(tài)。這個(gè)故事很明顯比他編的那個(gè)商業(yè)故事精彩多了。然后這個(gè)故事第一名。所以我們所有的創(chuàng)業(yè)者都要去想想看，我們的創(chuàng)業(yè)故事到底是什么？然后怎么樣能夠被大家記住，能夠讓大家有印象。
然后給投資人要設(shè)截止日期。就是我們很多創(chuàng)業(yè)者的大量的精力被消耗在投資人身上，然后設(shè)截止日期是什么意思呢？就是你要告訴他，我們截止幾月幾號，這次融資就關(guān)閉，就不再做。
然后三振出局。就是如果一個(gè)投資商跟你見了三次，都沒有做出決定，不要再見了。這是霍夫曼船長的經(jīng)驗(yàn)，他經(jīng)過了這么長時(shí)間的投融資的活動，他們也做財(cái)務(wù)顧問的工作，他說見三次都不做決定的，不要再見，就停掉——三振出局政策。
因?yàn)槟阋?，?chuàng)業(yè)者和投資人比起來，未必創(chuàng)業(yè)者的壓力比投資人大。投資人也是創(chuàng)業(yè)，他們管著別人的錢，他到點(diǎn)他要把這個(gè)業(yè)績拿出來，所以投資人每天的壓力是很大的。他們天天在找項(xiàng)目，他只要聽說別人有什么好項(xiàng)目，趕緊介紹給我，你發(fā)現(xiàn)他特別急于了解和知道好項(xiàng)目。所以你跟他是對等的關(guān)系，你手中有一個(gè)好項(xiàng)目，你給他的是股份，這個(gè)股份未來可能會變成很多的錢。所以你不需要卑躬屈膝，你不需要覺得只要你找我，我隨叫隨到。創(chuàng)業(yè)者沒有那么長的時(shí)間，沒有那么多富裕的時(shí)間，你需要設(shè)定截止日期，你需要有三振出局的政策。
然后對待你自己的創(chuàng)業(yè)伙伴，作者認(rèn)為股權(quán)應(yīng)該大方一點(diǎn)。我們對于一起合伙做事的一些人要足夠大方，5%、3%、10%股份，你該給人你得給。為什么呢？他說，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)最后能不能成功，只有一種可能性，就是徹底做大。如果沒有徹底做大了，你手中的那個(gè)股權(quán)都沒有用，沒有任何作用。你如果這個(gè)公司只是勉強(qiáng)維持，只是給大家發(fā)工資，那你掙的就是工資，你掙的就是獎金，工資跟獎金和股權(quán)沒有關(guān)系，那誰干活誰拿。
什么時(shí)候股權(quán)有用呢？就這公司突然之間有了估值了，從原來的這個(gè)幾百萬變成兩個(gè)億了、變成十個(gè)億了，這時(shí)候這個(gè)股權(quán)才會值錢。所以要么你的股權(quán)就特別值錢，要么你的股權(quán)就一點(diǎn)都不值錢。所以你手里留90%的股權(quán)，最后一點(diǎn)都不值錢，跟0是一樣的，你留10%的股權(quán)，最后值很多錢，一樣。所以你不要太在意手中的股權(quán)是多還是少，最重要的是人，最重要的是你身邊有沒有足夠多厲害的人。
他還講到一個(gè)角色，就是顧問。在硅谷有一個(gè)基本的比例，就是你可以請一個(gè)人給你做顧問，請一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的人、成功的人。他不可能給你做創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，他不會跟你一塊兒工作，給這個(gè)人比如說1%或者1.5%這樣的一個(gè)股權(quán)，然后你成為我的顧問，這是很多投資人愿意做的事。就他覺得這樣的話，相當(dāng)于用我的時(shí)間、用我的經(jīng)驗(yàn)去投資了，這都是能夠有效地提高創(chuàng)業(yè)成功可能性的這種方法。
你前面自己想了一個(gè)主意，寫了一個(gè)計(jì)劃書。接下來就不是依賴這個(gè)計(jì)劃書，一步一步做下去了。接下來就是把能干的人一點(diǎn)一點(diǎn)地裝進(jìn)來，然后讓所有有著同樣夢想的這些人在里邊發(fā)酵。最后這個(gè)計(jì)劃變成了什么樣，做成了一個(gè)什么樣的狀態(tài)，是失控的，是不知道的，這才是創(chuàng)業(yè)的過程。
所以為什么提前拿到了很多錢的人，到最后創(chuàng)業(yè)反倒做得不好。就是因?yàn)樗幌伦幽玫搅撕芏噱X以后，他忽略了那個(gè)發(fā)酵的過程，忽略了那個(gè)裝人進(jìn)來，然后把它變得不一樣的過程。他始終拿著大量的錢，就可以盯著他的那個(gè)計(jì)劃不變，按照計(jì)劃一步一步地做，他要追求按部就班，他要按照日程表推進(jìn)下去，所以到最后導(dǎo)致公司出現(xiàn)問題。這就是我們說，你得知道創(chuàng)業(yè)的復(fù)雜度。
然后充分利用社會資本。社會資本就是你可以找到很多人幫你背書。跟投資人談話的時(shí)候，保持自信，不要說謊，說謊是很大的忌諱，因?yàn)橐欢〞诒M調(diào)當(dāng)中被揭示出來，保持自信就好。好了，這是關(guān)于投資的部分。
接下來就是，如果你拿不到太多的錢，一定要學(xué)會游擊營銷和增長黑客。
什么叫游擊營銷呢？就是你要知道，用自己的錢也可以成功。這個(gè)書里邊有個(gè)案例，一個(gè)中國女孩和一個(gè)美國女孩，兩個(gè)人聯(lián)合開發(fā)了一個(gè)產(chǎn)品，開發(fā)了以后整天出去談融資。因?yàn)樗齻兌际峭缎谐鰜淼?，覺得自己談融資能力很強(qiáng)，然后所有的投資商都拒絕了她們。
結(jié)果她們倆越做越好。就是倆人因?yàn)闆]有要到一分錢投資，所以她不可能揮霍，她不可能做錯(cuò)，她就只能從一開始慢慢賣，一直在重視銷售，這時(shí)候你活下去的可能性很大，你反倒做的都是正確的事。所以一個(gè)是你要學(xué)會游擊營銷，任何能賣的機(jī)會都要賣。微信朋友圈是最好的賣東西的地方，你只要創(chuàng)業(yè)了，就要讓周圍所有的人知道你在賣東西，好嗎？然后讓你的朋友幫你轉(zhuǎn)發(fā)，給他們發(fā)二維碼，讓他們幫你收錢，游擊營銷。
我們講過一本書叫作《浪潮式發(fā)售》，那個(gè)書就是告訴你，用電子郵件就能夠一單下來賣上一兩百萬。實(shí)際上，現(xiàn)在生活當(dāng)中很多就是這樣，它都是不借助打廣告，不借助我們過去的傳統(tǒng)媒體，需要高額的營銷費(fèi)用。但是你想盡一切辦法，把這個(gè)錢要回來。
還有一個(gè)辦法，就是利用業(yè)余時(shí)間創(chuàng)業(yè)。你像有一個(gè)潮牌叫FUBU，這個(gè)創(chuàng)始人一邊打工，然后晚上搞衣服，搞這些東西做。然后等到這個(gè)衣服做得很厲害的時(shí)候，他才辭職。不是說你要去坑你的雇主，而是說，往往這些有創(chuàng)業(yè)夢想的人，在工作上的貢獻(xiàn)會更高。你可以利用你的業(yè)余時(shí)間，利用你的閑暇時(shí)間，利用你的年假，利用你的晚上、周末，這種時(shí)候你的成本很低，而且成功的可能性很高。
然后利用好你的自媒體，我們現(xiàn)在有一個(gè)說法叫私域流量。然后你把朋友圈里的私域流量管好，利用好自媒體發(fā)文章。不僅僅是朋友圈，你還可以發(fā)文章到論壇、到各種各樣的地方。所以只要你愿意想，這就是我們說的，叫作公共媒體。
然后把公關(guān)營銷做好，給自己的品牌一些訴求。這里邊做得特別好的有一個(gè)公司，這個(gè)人搞了一個(gè)運(yùn)動的品牌，叫作年輕和莽撞。那你說叫作年輕和莽撞，這樣一個(gè)品牌應(yīng)該賣啥呢？肯定不是賣衣服，它賣的是年輕和莽撞的生活方式。所以這個(gè)創(chuàng)始人就穿著他的那個(gè)年輕和莽撞的那個(gè)衣服，拍那種年輕和莽撞的視頻、極限運(yùn)動的那種視頻，這種視頻非常受類似的年輕人的歡迎。就大家看跑酷看什么？好酷，這些人，然后這個(gè)衣服逐漸慢慢地被大家認(rèn)識。
所以你得給你的品牌一個(gè)訴求，讓你的品牌倡導(dǎo)一個(gè)價(jià)值，那就是賦予這個(gè)品牌調(diào)性，大家才能夠?qū)δ阌幸粋€(gè)清晰的識別。
然后當(dāng)你做好了這個(gè)東西以后，你要學(xué)會用增長黑客。我們講過這本書叫《增長黑客》。增長黑客有一個(gè)漏斗，簡單地講一下。
首先是客戶獲取，你要讓更多的人知道你。
其次是客戶激活，讓他們愿意動一下，下載一下，打開一下。
再次是收入增長，這些人打開了怎么不花錢呢？想辦法讓他們花錢。
然后是產(chǎn)品推介，讓客戶用完了以后分享一下，用完了以后跟別人分享、跟別人介紹一下。
最后是客戶留存，最后有多少人留下來了？
你看，這是一個(gè)漏斗，從一開始的知道，到最后的客戶留存是個(gè)漏斗
增長黑客是什么呢？增長黑客就是，在這個(gè)漏斗的每一個(gè)層上去不停地做實(shí)驗(yàn)，調(diào)整一下你頁面的文字，馬上看數(shù)據(jù)。然后如果你增長黑客做得好的話，你的每一個(gè)層面上可能是微小的調(diào)整，就會帶來10倍的增長。增長黑客現(xiàn)在已經(jīng)成為滿大街都在喊的一個(gè)口號、一個(gè)名詞。
真正做得好的人，是那些重視數(shù)據(jù)的人，是那些重視實(shí)驗(yàn)的人，是那些重視底層聲音的人。就是大量的增長黑客的變化，不是來自于老板的腦袋，而是來自于干這個(gè)事的那個(gè)人，那個(gè)人如果被激發(fā)起來，他在每天琢磨這個(gè)事的話，他就能夠發(fā)現(xiàn)這里邊可以調(diào)整的機(jī)會。
因?yàn)樗械娜硕荚趯ふ要?dú)角獸，投資人想捕獲獨(dú)角獸，創(chuàng)業(yè)者想成為獨(dú)角獸。那么成為獨(dú)角獸，有什么原則呢？
他說，一般來講，投資人在投的時(shí)候，都會看團(tuán)隊(duì)。他要捕獲一個(gè)獨(dú)角獸，他要看團(tuán)隊(duì)。一般來講，大量的創(chuàng)業(yè)的基金，都會去看這些團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)始人。所以這個(gè)霍夫曼船長說，他總結(jié)了一下覺得，真正具備獨(dú)角獸的領(lǐng)軍能力的創(chuàng)始人的特點(diǎn)是什么？
他說，這個(gè)創(chuàng)始人像磁鐵一樣，這才是特征。就是好的創(chuàng)始人、好的領(lǐng)導(dǎo)者像一塊磁鐵，能夠把有共同夢想、共同想法的人凝聚在一起，所以這是獨(dú)角獸領(lǐng)導(dǎo)者的一個(gè)特征。
第二個(gè)就是市場規(guī)模。獨(dú)角獸一定是出現(xiàn)在大的市場當(dāng)中，小池子里面不可能有獨(dú)角獸，所以你的市場規(guī)模要足夠大。
第三個(gè)就是順應(yīng)了潮流。獨(dú)角獸的誕生，基本上都是因?yàn)橛幸徊ǔ绷鳌１热缯f當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)剛剛起家的時(shí)候，中關(guān)村的那一批企業(yè)，吹風(fēng)一樣地起來了，這就是潮流。然后等到從電腦轉(zhuǎn)向手機(jī)的時(shí)候，類似于美團(tuán)和餓了么這樣的公司，就高速地成長成為獨(dú)角獸。像我們今天5G開始普及，這時(shí)候你發(fā)現(xiàn)，視頻網(wǎng)站全部起來，短視頻大幅地增加。所以順應(yīng)潮流，這是很重要的一個(gè)獨(dú)角獸的特點(diǎn)。
還有一個(gè)，就是優(yōu)秀還是卓越。優(yōu)秀的企業(yè)無法成為獨(dú)角獸，因?yàn)椴粔颍挥凶吭讲判?。卓越和?yōu)秀的區(qū)別是什么呢？優(yōu)秀大概好50%，卓越好5倍到10倍。就是你所帶來的這個(gè)體驗(yàn)的變化，好5到10倍。
還有一個(gè)，就是秘訣。我們倆用了同樣的詞。就是我在講《低風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)》的時(shí)候，說一個(gè)公司得有秘密。他說你得有秘訣，你的公司到底有什么東西，是別人沒法學(xué)得會。而且這個(gè)沒法學(xué)得會的東西，并不是靠你藏起來沒法學(xué)得會，而是我擺出來給你看，你也學(xué)不會，這就是真的把秘訣打造出來。能夠?qū)崿F(xiàn)這樣的特征，這是獨(dú)角獸的一個(gè)很重要的特征。
還有一個(gè)就是簡化的商業(yè)模式。好的公司的商業(yè)模式一定是簡單的，假如一個(gè)公司的商業(yè)模式，復(fù)雜到讓你聽不懂，那八成是騙子。因?yàn)檫^度復(fù)雜的商業(yè)模式，基本上就是為了讓你看不懂。
他說真正有效的商業(yè)模式就兩種，第一種叫用戶變現(xiàn)，就是你直接從用戶身上把錢收回來了。第二種就是廣告，就是你的這個(gè)錢是從廣告費(fèi)上收過來的。說來說去，你把所有的拿來看，就是這兩種。蘋果也好，谷歌也好，騰訊也好，賣游戲的公司也好，要么就是用戶花錢，要么就是你收廣告花錢。
第二種是易耗品。你像你買個(gè)打印機(jī)，打印機(jī)好便宜，每個(gè)打印機(jī)兩百、三百這樣的價(jià)格，但是你得換墨盒，你得不斷地買他那個(gè)易耗品。
第三種就是產(chǎn)品功能升級。到點(diǎn)了，我這個(gè)產(chǎn)品要升一級；到點(diǎn)了，我這個(gè)產(chǎn)品要更新、替代?？傊业米屢粋€(gè)用戶在我這兒持續(xù)地花錢，如果一個(gè)用戶在我這兒不持續(xù)地花錢，這個(gè)公司就會做得很累。獲取一個(gè)用戶的邊際成本過高，就導(dǎo)致這個(gè)公司很難做得大。
就像我們過去講的打獵的公司，打獵的公司今天拿著槍出去，能不能打著？打著了，有飯吃，打不著，又餓一頓，所以打獵的公司都很焦慮。而如果你一旦用上了蘋果手機(jī)，好了，你從它那個(gè)應(yīng)用程序商店里邊，只要下東西，你就可能給它交錢。然后只要它那個(gè)應(yīng)用程序商店里邊的軟件賺了錢，那些人就要給它交錢，30%就分過去。所以你想，它把這些人“圈養(yǎng)”在這里邊，它可以持續(xù)地收錢。所以產(chǎn)品功能升級，也是一個(gè)方法。
還有一個(gè)就是做成平臺。就是你像滴滴打車要做成一個(gè)平臺，每一單我收一點(diǎn)點(diǎn)。這時(shí)候一開始可能很煎熬，當(dāng)你量不夠大的時(shí)候很煎熬。所以我說平臺這種事，我經(jīng)常聽很多那種年輕的創(chuàng)業(yè)者說，我打算做一個(gè)平臺，我就說熬不住這個(gè)東西。就是如果你沒有特別強(qiáng)的融資能力，如果你對資本市場不足夠了解，并且你沒有重復(fù)幾次創(chuàng)業(yè)、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的這種經(jīng)驗(yàn)，你最好不要去嘗試做平臺。因?yàn)檫@個(gè)是需要熬很長時(shí)間的，很累的。
做平臺就意味著，你不能一上來就收別人很高的費(fèi)用，一定收很低的錢，才能做平臺。你一收高，別人就跑了，甚至你要倒貼，別人才能來。那你不是大佬，沒有錢撐著，你怎么能夠倒貼，等于到最后你發(fā)現(xiàn)，平臺能夠做起來的，一定是有大資金支持。對于我們其他人來講，可能前三個(gè)會更好，訂閱、易耗品、更新?lián)Q代。
還有一種就是廣告。像今日頭條，它大量的收入都是廣告，因?yàn)樗娜肆髁刻?。所以在做廣告的時(shí)候，第一要大量，第二是高參與度。你說我這兒每天來聽的人很多，參與度很低，就是人可能會從這兒過一下，不留，這時(shí)候你廣告也很難賣出錢來。但是，如果這些人量又大，參與度又高，反復(fù)打開，沒事就看，那你隨便插一點(diǎn)點(diǎn)廣告進(jìn)去，錢就回來。這就是之所以廣告的模式這么多年來，一直都還是很成功的模式的原因。
所以基本上就是兩大類，在這兩大類當(dāng)中，你可以去創(chuàng)新，可以去想。但是你要想清楚，是用戶給錢，還是廣告商給錢。
還有一個(gè)就是，所有的獨(dú)角獸企業(yè)，都能夠鎖定客戶。他不是用一次就走的，他是鎖定在這兒，一直用，他離開的門檻會很高。比如說，你用攜程訂了一個(gè)酒店，用攜程訂了一個(gè)飛機(jī)票，然后你說我不想訂了，換成別的。換成別的平臺就意味著，你要重新輸一遍那些東西，它要了解你，它要讀懂你，你很多習(xí)慣性的東西都在里邊，所以這個(gè)轉(zhuǎn)移成本變得很高。這些獨(dú)角獸企業(yè)都有很多方法來提高轉(zhuǎn)移成本，然后讓你能夠鎖定留在這兒。
還有就是，設(shè)計(jì)思維很重要。就是那個(gè)頁面做得好不好看，那就是設(shè)計(jì)；那個(gè)產(chǎn)品做得好不好，就是設(shè)計(jì)；交付的流程體驗(yàn)如何，這就是設(shè)計(jì)。所以設(shè)計(jì)思維，也是獨(dú)角獸企業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)。
最后一個(gè)就是，要能夠生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。這里邊他講到了一個(gè)案例，就是戴森。大家都知道戴森的吹風(fēng)機(jī)，你們知道戴森這哥們最早是干嗎的嗎？他到一個(gè)公司去打工，然后那公司老板特奇怪，那公司老板突然給這個(gè)戴森布置了一個(gè)任務(wù)，說你給我造艘船吧。美國的湖特別多，所以他就開始研究造船，他根本沒有造過船，自己去查資料弄，拿那個(gè)鐵皮什么的，真的造出一艘船來。造出一艘船來以后竟然賣掉了，然后就賣了幾百條這樣的船。
當(dāng)他發(fā)現(xiàn)工地上推的那個(gè)獨(dú)輪車——不是美國人特別喜歡干活嗎？在草地上除草，推前面一個(gè)輪子那個(gè)獨(dú)輪車，經(jīng)常會陷到泥地里邊去。因?yàn)榍懊婺莻€(gè)輪子很窄，一重就陷在泥地里邊不好推。這戴森真有想法，他做了一個(gè)球形獨(dú)輪車。就是你想象一下，那個(gè)前輪不是一個(gè)輪子，前輪是一個(gè)球。然后你想，球那個(gè)接觸面積就大了，就不容易陷到泥地里邊了。然后自己造了一個(gè)這樣的獨(dú)輪車賣，竟然也行，成功了，賺了錢。賺了錢以后也沒賺太多，因?yàn)檫@個(gè)東西畢竟用的人很少，市場容量太小，做了球形獨(dú)輪車，咱們現(xiàn)在沒見到。
又回家發(fā)明，發(fā)明什么呢？發(fā)明了真空的吸塵器，就是我們今天見到那個(gè)戴森的吸塵器。然后開始賣，結(jié)果沒想到特別火。吸塵器做完了以后他又琢磨，他說那個(gè)電吹風(fēng)我覺得不好，應(yīng)該改造一下，現(xiàn)在改造一個(gè)那個(gè)圓筒的電吹風(fēng)，竟然成了爆品，所有女孩子夢寐以求地想要一個(gè)。所以戴森這種人，他就是一招，不斷地制造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。他其實(shí)很像喬布斯，就是我不用驗(yàn)證這個(gè)產(chǎn)品有人買，這產(chǎn)品肯定有人買，但是我就能做到比你們好很多，這是戴森的方法。
所以前面講的這一章，就是獨(dú)角獸的特點(diǎn)。如果你想要成為一個(gè)獨(dú)角獸企業(yè)，這幾個(gè)特點(diǎn)最好能夠符合其中的幾項(xiàng)吧。
然后怎么樣快速擴(kuò)大規(guī)模呢？講過了融資，講過了銷售，怎么擴(kuò)大規(guī)模？
第一個(gè)就是招聘。你要擴(kuò)大規(guī)模，你得招人，你得讓更多的人進(jìn)來。這時(shí)候他說，你一定要成立一個(gè)招聘小組。你說小公司干嗎要成立招聘小組呢？因?yàn)榫退闶且粋€(gè)小公司，如果是你一個(gè)人招聘說了算的話，你都難以避免自己的偏見。我們每個(gè)人會有喜好，會有偏見。我不喜歡這個(gè)人，長這樣我就不喜歡，或者口音我就不喜歡，哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的我就不喜歡，這種偏見都會導(dǎo)致你篩選錯(cuò)人。所以你最好成立一個(gè)招聘小組，這幾個(gè)人共同商量，然后共同來判斷招人的最重要的五大標(biāo)準(zhǔn)。
那他認(rèn)為，什么樣的人值得招進(jìn)公司來？
最應(yīng)該考察的是學(xué)習(xí)能力。你看，我們當(dāng)年剛剛找工作的時(shí)候，到我們學(xué)校招聘的國際企業(yè)也不多，寶潔去了。我們所有的學(xué)生就很納悶，根本不問什么專業(yè)。就是寶潔招人，包括后來我們知道很多別的公司招人，根本不問你是什么專業(yè)畢業(yè)的。就是看你的學(xué)習(xí)能力，就是看你能不能夠高速地跟上外在的環(huán)境的變化。所以你要能夠想辦法考察應(yīng)聘者快速掌握新事物的能力，這就是學(xué)習(xí)能力，
第二個(gè)，領(lǐng)導(dǎo)力。就是他有沒有擔(dān)任過領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，他有沒有經(jīng)歷過困難的時(shí)期，他是怎么度過那個(gè)艱難的，他跟別人是怎么互動的。
第三個(gè)，謙遜。我就發(fā)現(xiàn)，有很多人不謙虛的結(jié)果是什么呢？一個(gè)不謙虛的人的最大的結(jié)果，就是他看待任何事物總是浮在表面上。因?yàn)槟愀f什么，他說我知道，這事我知道，我見過，我原來做過這個(gè)事，然后他就不再聽了。
但是一個(gè)謙虛的人才會別人跟你說一個(gè)事認(rèn)真聽，這樣還有沒有更深一步的，才能夠思考不斷深入。所以當(dāng)你在生活中見到很多那種夸夸其談的人，說什么東西，剛一張口，他就馬上告訴你說“我知道”，然后我怎么怎么樣，這種人你一定要提防。他很有可能對任何東西都是一知半解，都是浮在表面上，而他不愿意深入，不愿意謙虛就不愿意深入，所以要招這種謙虛的、能夠傾聽的、能夠愿意向別人學(xué)習(xí)的人。同樣，謙遜和學(xué)習(xí)能力是對應(yīng)的，一個(gè)謙遜的人，才會有更強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。
第四個(gè)，責(zé)任心。就是你能不能夠給他一個(gè)責(zé)任，他能夠把它肩負(fù)下來。
第五個(gè)，專業(yè)能力。就是我現(xiàn)在要完成的這個(gè)工作，他能不能夠做得好，是不是能夠勝任。當(dāng)然如果他有著很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，那么短期內(nèi)不勝任沒關(guān)系，但是你后面能夠?qū)W得會。
所以這五個(gè)是他認(rèn)為人才的素質(zhì)非常重要的地方。
什么時(shí)候你發(fā)現(xiàn)自己獲得了一個(gè)人才？就是你招聘招了那么多，招到寶了，來了一個(gè)人才。他說人才的典型特征有：
第一個(gè)，他的自我提升能力很強(qiáng)。你發(fā)現(xiàn)這個(gè)人幾天不見日新月異，他經(jīng)常會進(jìn)步。
第二個(gè)，這個(gè)人有天生的好奇心。你跟他說什么東西，他不知道他會問，他對公司里跟他無關(guān)的事，他會關(guān)心，他會想了解，好奇心重。
第三個(gè)，熱愛學(xué)習(xí)。就是他不覺得學(xué)習(xí)是一個(gè)苦差事，他不覺得學(xué)習(xí)是一個(gè)不得不做的事，他覺得學(xué)習(xí)是一種獎勵，熱愛學(xué)習(xí)。
第四個(gè)，追求成功。能夠看到，他沒有獲勝，他會覺得不舒服，他希望能夠贏。
第五個(gè)，責(zé)任感。前面我們講過，對自己的責(zé)任很重視。
第六個(gè)，享受工作。就像我媽媽做飯一樣，我經(jīng)常覺得，我媽媽這點(diǎn)很厲害。她給一家子人做很多的飯做下來，她從來不抱怨，她不是說不累怎么樣，她甚至問每一個(gè)人你想吃啥，我們家如果三個(gè)人吃不同的，她給三個(gè)人做三樣，她就希望每個(gè)人吃得高興。享受這件事，就能做得好。
最后一個(gè)是實(shí)干家。就是這些人不會等著別人推動他，他會推動別人。
如果你發(fā)現(xiàn)一個(gè)人符合這些特點(diǎn)，好了，你招到寶了，這是一個(gè)人才，你可以對他委以重任。
然后招聘最有效的方式，不是去花錢，招聘最有效的方式不是去花錢，去打招聘廣告，最有效的方式有：
第一個(gè)是社交網(wǎng)絡(luò)。就是利用我們的社交網(wǎng)絡(luò)，熟人之間互相推薦，熟人招聘。
第二個(gè)就是定期披露。就是你定期經(jīng)常地有什么人才需求，說出來，讓更多的人幫你轉(zhuǎn)發(fā)。還有就是，你要去了解應(yīng)聘者的需求。招聘不是你高高在上，別人愛來不來，而是你要了解這些人。我想招一個(gè)這樣特好的人，那一般這樣的人會需要什么呢？他們最關(guān)心什么呢？
我現(xiàn)在就發(fā)現(xiàn)，有很多逆流的現(xiàn)象。什么叫逆流的現(xiàn)象？很多人原來一個(gè)月掙五六萬，后來他為了能夠找到一個(gè)更好的更開心的工作，兩三萬、一兩萬，他也愿意干。因?yàn)樗X得這很好，他覺得就是要做一份自己喜歡的工作。所以并不是說，沒有錢就沒有招聘的可能性。核心是你要了解他的需求，你要知道他的夢想是什么，能夠幫他做些什么東西。
然后如果有應(yīng)聘者來的時(shí)候，對應(yīng)聘者好一點(diǎn)，跟他一起吃個(gè)午飯，聊聊天，帶他到公司里邊參觀參觀，讓他跟其他的人聊一聊，這時(shí)候招聘的成功率就會很高。
然后一定要鼓勵內(nèi)部推薦。如果你的員工覺得這個(gè)公司很好，那么他就會有轉(zhuǎn)介紹，他會把他周圍的人帶進(jìn)來，這個(gè)尤其是對于那些需要大量密集勞動力的公司來講非常重要。海底撈就是所有的員工都可以向公司推薦人才，所以好多海底撈的員工都是一個(gè)人進(jìn)來，把全村的年輕人帶進(jìn)來。這時(shí)候你才能夠帶來更低的招聘成本，以及更認(rèn)同這個(gè)公司價(jià)值觀和企業(yè)文化的人。所以這是我們說招聘的方法。
對于很多創(chuàng)業(yè)者來講，更頭疼的一件事是解雇。因?yàn)榻夤鸵粋€(gè)人解雇得不好，引發(fā)勞動訴訟會導(dǎo)致很大的問題。
杰克·韋爾奇曾經(jīng)寫過一本書，叫《商業(yè)的本質(zhì)》，我們講過那本書。他說，這是打造企業(yè)一致性的機(jī)會。什么叫打造企業(yè)一致性？我解雇一個(gè)人是因?yàn)樗龅氖虑楦覀兯姆较虿灰粯樱⒉皇沁@個(gè)人不好，而是他所做的事跟我們要的方向不一樣，我們現(xiàn)在要的方向是什么。這其實(shí)是打造一致性的機(jī)會，你可以把它說出來，跟大家解釋解釋，也鼓舞一下士氣。
如果你事先都做好了安排，你應(yīng)該已經(jīng)在同一天的下午安排了一場全體會議。當(dāng)所有人都在一起的時(shí)候，你可以解釋發(fā)生了什么，你為什么會這樣做。不要在背后說那位被解雇員工的壞話，這對你來說并沒有什么好處。你應(yīng)該表現(xiàn)出公平、誠實(shí)和富有同情心，誠懇地回答任何問題，然后讓所有人回去繼續(xù)工作。
好了，你學(xué)會了招聘，學(xué)會了解雇，你的隊(duì)伍越來越龐大，你的人力資源做好了，那接下來就是銷售。
如果要把銷售搞明白，我推薦大家?guī)妆緯?，都是我們講過的，拿出來聽一下就好了。
一本叫作《顧客為什么購買》。假如你做的是店鋪銷售的話，聽這本書，它就是研究店鋪銷售。
然后假如你做的是大客戶銷售，整天談大客戶，面向企業(yè)的，那么你需要聽《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》。
假如你做的是面向顧客的這種銷售，那么我們可以讀一本書，叫《銷售洗腦》。《銷售洗腦》這本書其實(shí)并不洗腦，它的英文名字叫作《對不起，我只是看看》。其實(shí)它解決的是大量的銷售的話術(shù)的專業(yè)性的問題，它并不是讓你去洗客戶的腦，它只是名字翻譯的問題。
所以，如果這幾本書你能夠非常熟練地掌握，那么無論是面向企業(yè)、面向顧客、店面銷售，你都是一個(gè)半專業(yè)的人士，那慢慢地摸索下來，你就變成一個(gè)專業(yè)人士。所以所有的企業(yè)除了招聘之外，那你一定要重視銷售，銷售是非常重要的一個(gè)過程。
然后擴(kuò)大規(guī)模的過程當(dāng)中，老板最好能夠?qū)W會公眾演講。到處去講你的故事，參加各種論壇，參加各種有話語權(quán)的場合。學(xué)一下演講，演講對于我們的擴(kuò)大品牌知名度、獲得媒體的關(guān)注都是非常重要的。很多媒體現(xiàn)在都在尋找那些創(chuàng)業(yè)明星，你能不能夠講故事，你接受訪談有沒有人看。所以打造你的這種個(gè)人魅力，演講能力還是很重要的。
然后市場營銷。銷售跟市場營銷還不完全是一回事，市場營銷包括品牌，包括整合營銷傳播，包括公關(guān)——公共關(guān)系。所以在這里邊我們講過一本書，叫《細(xì)節(jié)營銷》，那本書基本上梳理了關(guān)于市場營銷的很多我們潛在需要學(xué)習(xí)的知識。
然后你還可以設(shè)計(jì)你公司的辦公空間，讓你的辦公空間變得更加人性化，讓員工自己去打扮他的那個(gè)工作的角落，然后提高員工工作的士氣等等。這些東西都是我們在擴(kuò)大規(guī)模的過程當(dāng)中，一步一步需要去注意的。
最后你一定要想到，你的公司的退出路徑到底是什么？就是這個(gè)公司最后是上市，還是賣掉，還是這么一直做下去，靠分紅，還是跟別人收購和兼并，這都是關(guān)于退出路徑的話題。因?yàn)槟慵热挥型顿Y人，你就需要考慮到投資人的退出；你既然給員工承諾了股權(quán)，你就需要讓員工的這個(gè)股權(quán)最后能夠變現(xiàn)。這就是退出路徑的設(shè)計(jì)，這部分我們把它叫作擴(kuò)大規(guī)模。
最后一部分，就是提升領(lǐng)導(dǎo)力和做一個(gè)超級老板。就是怎么才能夠成為一個(gè)超級老板？他的特點(diǎn)就是，公司做得大還不算，他還成為一個(gè)非常有影響力的人，他成為公司里的一個(gè)文化的標(biāo)志。那你需要去學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)力，你需要去學(xué)習(xí)溝通。
我在這兒給大家推薦兩本對我影響很大的書，一本就是《哈佛商學(xué)院最受歡迎的領(lǐng)導(dǎo)課》。在這本書的核心就是告訴你，如何去問鏡子里的那個(gè)人。這本書的英文名字叫作《如何去問鏡子里的那個(gè)人》，你經(jīng)常要問鏡子里的那個(gè)自己幾個(gè)問題：
第一，你的愿景到底是什么？如果你的愿景你的員工都不知道，這就不叫愿景。你必須讓你的員工，讓你的合作伙伴，讓你的渠道都知道你的愿景，這是超級老板要做的事。
第二，你的關(guān)鍵要務(wù)是什么？你公司最近這段時(shí)間要推進(jìn)的那個(gè)關(guān)鍵要務(wù)，所有人知不知道，大家不能夠都在使勁，朝著不同的方向使勁。所以這個(gè)公司經(jīng)常會過了五年十年還在原地打轉(zhuǎn)，原因是什么呢？因?yàn)槔习宓姆较蛱啵习蹇偸怯泻芏嗖粷M意的地方，老板每次盯的點(diǎn)都不一樣，最后員工只好被老板搞得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，只能在原地打轉(zhuǎn)。真正有效力的老板，真正有領(lǐng)導(dǎo)力的老板，每次就盯那么一兩件事，這一兩件事在這一周之內(nèi)、兩周之內(nèi)，一定要產(chǎn)生一個(gè)變化，這就是我們說關(guān)鍵要務(wù)。
第三，你如何分配你的時(shí)間？
第四，你怎么樣跟別人做溝通？
第五，你怎么樣做這個(gè)團(tuán)隊(duì)的梯隊(duì)？
第六，你怎么成為大家的楷模？因?yàn)槟阒?，?dāng)你成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者的時(shí)候，你就成了團(tuán)隊(duì)里的大猩猩。也就是說，你的一舉一動都會被員工過度地放大。本來如果是個(gè)普通人，有這些行為沒有任何問題，但因?yàn)槟闶抢洗?，所以你的行為就會被過度地放大，這就是我們得成為團(tuán)隊(duì)楷模。所以大家可以聽一下這本書。
《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》。這本書現(xiàn)在銷售已經(jīng)沖百萬了，是兩三年以來一本非常暢銷的經(jīng)管書。就是它給了很多領(lǐng)導(dǎo)力的方法，你得用這些方法，才能夠切實(shí)地提高你的領(lǐng)導(dǎo)力，而且你得把這些方法復(fù)制給你的團(tuán)隊(duì)，你的團(tuán)隊(duì)的人才能夠切實(shí)地提高領(lǐng)導(dǎo)力。
最后有一個(gè)小知識，跟大家分享一下。大家覺得，多少歲的人創(chuàng)業(yè)成功的可能性比較大？我今天隨機(jī)地問了幾個(gè)人，大家都說25歲、30歲、28歲，大家都覺得好像越年輕越好?；舴蚵L做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，他說在美國的前1%的獨(dú)角獸公司當(dāng)中，前1%做得最好的這些公司當(dāng)中，他們的創(chuàng)始人的年齡是44歲，然后前5%是42歲。看出來了嗎？就是我創(chuàng)業(yè)的這個(gè)年齡。當(dāng)然，這只是一個(gè)相關(guān)關(guān)系的，一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字，它并不是因果關(guān)系。就是你就算40歲了、50歲了，你依然可以走上創(chuàng)業(yè)的道路。反過來有可能你有了更多的人生經(jīng)驗(yàn)以后，你看過了更多的商業(yè)案例，你錯(cuò)過了那么多波所謂的紅利之后，你能夠抓住下一個(gè)紅利，然后能夠成為下一代的獨(dú)角獸。
