1好：策略-計(jì)劃-執(zhí)行
? ? ? ? 今天要拓展新的市場，此市場有一個(gè)龍頭企業(yè)在做，在制定計(jì)劃時(shí)，我們的設(shè)想是緊貼龍頭企業(yè)的策略，以此作為參照來制定策略，推進(jìn)計(jì)劃和執(zhí)行。與公司溝通策略時(shí)，公司也沒有思路，因?yàn)椴恢例堫^企業(yè)的策略，通過深入的市場調(diào)研，確定策略。進(jìn)一步推進(jìn)計(jì)劃和執(zhí)行。
? ? ? ? 公司的理念緊貼市場，不在辦公室閉門造車，拿出所謂的策略讓銷售團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行，在執(zhí)行過程中再來調(diào)整策略，導(dǎo)致前期很多無效的銷售行為。在做調(diào)研的過程中，也是了解市場的過程，更是與客戶建立初次信任的過程，能讓公司的策略有效落地，通過計(jì)劃，讓執(zhí)行更有效。
? ? ? ? 在調(diào)研策略時(shí)，需要考慮到企業(yè)原有的銷售習(xí)慣，做計(jì)劃時(shí)，用企業(yè)原有的習(xí)慣調(diào)動(dòng)資源，保證有效的資源投入，在此基礎(chǔ)上，執(zhí)行才能夠落地，才能達(dá)到策略目標(biāo)。策略需要執(zhí)行落地，落地是最終目的。
2好：溝通期望值
? ? ? ? 今次與公司溝通了市場開拓的思路，回來反復(fù)思考，總覺得哪些方面沒有溝通到位，會(huì)面臨一些沖突。在思考的過程中，想到林老師講的，要了解上司對我們的期望值。原來在今天的溝通中，并沒有溝通到這一點(diǎn)，只是在溝通具體的做法?；剡^頭來想，如果雙方對期望值沒有明確的表示，做的效果怎么樣，沒有一個(gè)評判標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)人對結(jié)果的反饋完全不一樣。決定繼續(xù)與公司溝通，溝通對下半年的期望值，做到心中有數(shù)。
? ? ? ? 回到與上司溝通，更多在溝通期望值，讓雙方的期望值達(dá)成一致，不管是對結(jié)果還是使用什么樣的方法，都需要有效的溝通。當(dāng)雙方都這么去思考問題的時(shí)候，很多時(shí)候能夠想到一塊去，對于同一問題有相同的看法，雙方默契度更高。
? ? ? ? 作為向上管理，了解上司的期望值，這也是一切合作的基礎(chǔ)，更是個(gè)人工作有效開展的前提。
3好：時(shí)刻聚焦
? ? ? ? 今次與公司溝通，公司談了這幾年重點(diǎn)拓展市場的過程，有一個(gè)點(diǎn)值得反思。前幾年公司的策略是全國市場，一個(gè)銷售負(fù)責(zé)好幾個(gè)省，一個(gè)月出差20多天時(shí)間，有一半時(shí)間在火車上，到每個(gè)客戶處，都是蜻蜓點(diǎn)水，不能把市場做扎實(shí)，更談不上與市場做深入的交流，在某些區(qū)域的結(jié)果不太理想。今年做了調(diào)整，將銷售的區(qū)域縮小，固定在某個(gè)省，圍繞著這個(gè)省展開工作，把市場做扎實(shí)，建立幾個(gè)有效的經(jīng)銷商合作伙伴。
? ? ? ? 今天做計(jì)劃，也面臨這樣的情況，通過與林老師的學(xué)習(xí)，了解夠不著的市場是毒藥。規(guī)劃了八個(gè)地級市，根據(jù)客戶反饋重點(diǎn)開發(fā)2-3個(gè)，讓個(gè)人的精力和資源在某個(gè)點(diǎn)上得到有效的利用，提高資源的使用效率。
? ? ? ? 從個(gè)人能力評估來說，很多時(shí)候我們都會(huì)覺得個(gè)人能力比較強(qiáng)，其實(shí)要更多的想到能力不足，只有想到能力不足才會(huì)縮小市場范圍，有效的聚焦。作為新開發(fā)市場，在某個(gè)點(diǎn)上做到極致，積累豐富的經(jīng)驗(yàn)。還是林老師所說的，市場是什么？市場是一個(gè)一個(gè)一個(gè)客戶構(gòu)成的。服務(wù)好一個(gè)一個(gè)一個(gè)客戶，形成屬于我們的市場。聚焦，最終落在客戶處，多個(gè)客戶形成市場。
? ?
? ? ? ? 【從銷售的角度來看，選擇客戶其中最重要的一個(gè)考慮：就是客戶的價(jià)值觀，如果客戶是不尊重價(jià)值的，只是盯著成本，那你的利潤一定受到擠壓。 】
? ? ? ? 作為銷售，始終要考慮一個(gè)問題，如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值。為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，滿足這兩點(diǎn)，銷售才能夠做的更持久。
1改：與企業(yè)溝通期望值，做最充分的準(zhǔn)備，開始拜訪市場。
今天已完成，明天繼續(xù)堅(jiān)持。
