一位老太太每天去菜市場買菜買水果。今天早晨，她提著籃子，來到菜市場。

老太太在菜市場轉(zhuǎn)，遇到第一個(gè)賣水果的小販。

? ??????小販A：老太太，您又來買菜啦，今天要不要買一些水果？

? ??????老太太：你都有什么水果？

? ??????小販A：我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉都有呢，你要買點(diǎn)啥？

? ??????老太太：我正要買李子。

? ??????小販A：（趕忙介紹）我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃！

老太太仔細(xì)看了看，還嘗了一個(gè)，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。?

老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)，遇到第二個(gè)小販。

? ??????小販B：老太太，買什么水果？

? ??????老太太：買李子。

? ??????小販B：我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？

? ??????老太太:買酸李子。

? ??????小販B：我這堆李子特別酸，你嘗嘗？

老太太一咬果然很酸，滿口的酸水，酸到老太太受不了了，但她卻很高興，馬上買了一斤李子。?

但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)，遇到第三個(gè)小販。

? ??????小販C：老太太您買什么？【探尋基本需求】

? ??????老太太：買李子。

? ??????小販C：你買什么李子？

? ??????老太太：買酸李子。

? ??????小販C：（很好奇，又接著問）別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？【通過縱深提問挖掘需求】

老太太：我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。

? ??????小販C：（馬上夸獎(jiǎng)老太太）你對(duì)兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個(gè)大胖小子！

老太太聽了很高興。

? ??????小販C又問:那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？【激發(fā)出客戶需求】

? ??????老太太:我都是老傳統(tǒng)，什么科學(xué)營養(yǎng)啥的還真不太懂。

? ??????小販C：其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰┙o胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。

? ??????小販C：（接著問）那你知不知道什么水果含維生素最豐富？【引導(dǎo)客戶解決問題】

老太太還是不知道。

? ??????小販C：水果當(dāng)中獼猴桃含維生素最高，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶。【拋出解決方案】

老太太一聽很高興，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時(shí)候…

? ??????小販C：我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。

從此以后，這個(gè)老太太每天在他這里買水果。?

在這個(gè)故事中，我們可以看到：

第一個(gè)小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，只認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。?

第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問題問得比第一個(gè)小販高明，是促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對(duì)口的商品，很自然地取得了成功。?

第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷售高手。他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：

????????第一步：探尋客戶基本需求；

????????第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；

????????第三步：激發(fā)客戶需求；

????????第四步：引導(dǎo)客戶解決問題；

????????第五步：拋出解決方案；

????????第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。

——能夠發(fā)掘并能引導(dǎo)客戶的隱性需求，才能算得上是營銷高手！