人是如何靠溝通來(lái)達(dá)到自己目的？為什么你答應(yīng)了A而拒絕了B？
今天，我們來(lái)說(shuō)說(shuō)如何搞定人的第二個(gè)因素——互惠。
1.互惠原理
先看一個(gè)小故事。我的媽媽是個(gè)手藝人，街坊鄰里免不了要經(jīng)常找她幫忙。媽媽每天疲于應(yīng)付，但張阿姨來(lái)求媽媽，媽媽總是樂(lè)意幫忙的。因?yàn)閶寢屨f(shuō)，張阿姨不是能虧待別人的人。每次，張阿姨都會(huì)非?？犊母兄x媽媽，甚至超出了媽媽對(duì)張阿姨的幫助。
這個(gè)小例子，揭示出了影響力的其中一個(gè)武器——互惠。媽媽幫張阿姨，是因?yàn)閺埌⒁滩粫?huì)白占便宜，日后也是要幫回來(lái)的。互相幫忙，才是正解。
我們知道，人是群居動(dòng)物，我們會(huì)分工懂協(xié)同，才造就了人類社會(huì)的繁榮。在這種社會(huì)運(yùn)行機(jī)制下，為了讓互惠原理能持續(xù)有效的發(fā)揮作用，人類會(huì)用各種方法來(lái)確保這一點(diǎn)。比如，我們從小就被教育要知恩圖報(bào)，要懂得互幫互助。比如，只知索取，不知回報(bào)的人，會(huì)被整個(gè)社會(huì)排斥。
首先，對(duì)人施以好處，不用擔(dān)心得不到回報(bào)。
其次，社會(huì)文明的壓力，迫使人們會(huì)遵照“互惠”這一原則行事。并以同樣的方式回報(bào)。
最后，你對(duì)別人施以好處，別人的虧欠感可能會(huì)讓他回報(bào)以更多的好處。
一個(gè)銷售員，在初次見(jiàn)面時(shí)，自掏腰包給你和他各帶了一瓶水，他后期的成單的概率會(huì)高很多。即使顧客可能不太喜歡這個(gè)推銷員。
在面對(duì)互惠原理時(shí)，個(gè)人的喜好立刻退居二線了。調(diào)查顯示，同一名推銷員，利用互惠原理時(shí)的成單率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)不利用互惠時(shí)的成單率。即使我們清楚，他對(duì)我們釋放善意，是為了成單。我們依然接受了這份善意，促成了這單生意。為什么呢？
因?yàn)?，在社?huì)文明里，每個(gè)人都有付出好意的義務(wù)，接受好意的義務(wù)，回贈(zèng)好意的義務(wù)。
2.拒絕——后撤
昨天發(fā)生了一件很有意思的事情。一個(gè)電話推銷員在給我推線產(chǎn)品，聽(tīng)他講了一兩分鐘，我表示不感興趣。這時(shí)，他提出添加我的微信，如果日后我有需要，可以聯(lián)系他。我便同意了。當(dāng)添加上他時(shí)，我才明白過(guò)來(lái)發(fā)生了什么事。
我不喜歡推銷，同時(shí)我不愿意隨意添加陌生人的微信。可看著躺在好友列表里的推銷員，我才明白，這是上了互惠原理的當(dāng)。
這是我要講的互惠原理的很重要的一個(gè)手段：拒絕——后撤。
電話銷售要向我售賣(mài)產(chǎn)品，我拒絕了他的要求。因此他后撤一步，提出加我的微信，這是在向我示好，我有接受好意的義務(wù)。同時(shí)，我不僅有回報(bào)的義務(wù)，我還得以同樣的方式回報(bào)，所以，我也后撤一步，同意了他添加好友的請(qǐng)求。
拒絕——后撤，這么好用，還有一個(gè)原因，“責(zé)任”。
繼續(xù)剛才的例子，電話銷售在后撤的時(shí)候，會(huì)讓我產(chǎn)生一種責(zé)任，是我讓他放棄了第一個(gè)要求，是我捍衛(wèi)了己方的利益，所以，我在這次談判中扮演了很重要的角色，我有責(zé)任讓這次談判完成。所以，他在后撤時(shí)提出的要求，才那么容易被我滿足。
這就跟小孩子跟媽媽哭鬧要一只變形金剛而不得時(shí)，提出想吃一塊餅干，總是很容易就被滿足。而在平時(shí)，媽媽是嚴(yán)格限制孩子吃餅干的。媽媽的心理活動(dòng)可能是:變形金剛我是滿足不了我的孩子，但一塊餅干還是可以的。而孩子的心理可能是:一個(gè)不存在變形金剛，就能讓我吃到一塊餅干，這真是太神奇了。
所以，在談判時(shí)，不妨先提出一個(gè)夸張的請(qǐng)求，它的作用就是用來(lái)被拒絕。然后你再提出你真正的要求。需要注意的是，第一個(gè)請(qǐng)求不能太過(guò)火，不然會(huì)被視為沒(méi)有誠(chéng)意或者過(guò)分刁難對(duì)方，導(dǎo)致整個(gè)談判崩塌。如果剛才那個(gè)孩子，開(kāi)始跟媽媽提出的是要個(gè)幾萬(wàn)塊零花錢(qián)，那換來(lái)的可能就是一頓胖揍了。
3.如何拒絕別人有目的的好處呢？
當(dāng)一個(gè)人主動(dòng)提出幫你，你沒(méi)有原因的拒絕，不僅會(huì)傷害到對(duì)方的善意，還會(huì)不利于你的人際交往。我們的社會(huì)文明，只對(duì)我們應(yīng)該回報(bào)別人試壓，可從沒(méi)教我們?cè)趺淳芙^別人。
其實(shí)也很簡(jiǎn)單，當(dāng)對(duì)方提出的幫忙是你需要的，你就接受，并且在合適的時(shí)機(jī)也幫助對(duì)方。當(dāng)對(duì)方僅僅是為了日后從你身上剝削到更大的利益，那你就禮貌道謝，全盤(pán)接受。畢竟，互惠原理教我們，要以同樣的方式回報(bào)。那面對(duì)剝削，最好的辦法就是回報(bào)以剝削。
我會(huì)繼續(xù)這個(gè)專題的書(shū)寫(xiě)，完成《如何搞定人》的幾個(gè)系列。一是分享影響力的魅力，二是增進(jìn)自己對(duì)這些知識(shí)的輸入和輸出。
