也許你有過(guò)這樣一番體驗(yàn)，當(dāng)你在思考一個(gè)復(fù)雜的數(shù)學(xué)難題時(shí)，你覺(jué)得這個(gè)答案應(yīng)該有一個(gè)基準(zhǔn)，大于0或小于0，但不論答案是什么，你心里總有一個(gè)基準(zhǔn)，然后基于該基準(zhǔn)來(lái)向上或向下調(diào)整答案。這個(gè)過(guò)程就是“錨定效應(yīng)”，那什么是“錨定效應(yīng)”呢？“錨定效應(yīng)”就是當(dāng)人們對(duì)某人某事作出判斷時(shí)，易受到第一印象或第一信息的支配，而這些第一印象或第一信息會(huì)成為一個(gè)基準(zhǔn)，人們易受到該基準(zhǔn)的左右，說(shuō)的更確切一點(diǎn)，它們就像沉入海底的錨會(huì)把人們的思想固定在某一處。
錨定效應(yīng)在我們?nèi)粘Ｉ钪泻芷毡橐埠苤匾?。只是我們沒(méi)有意識(shí)到而已。那么錨定效應(yīng)的形式是什么呢？它是怎樣在我們不知不覺(jué)的情況下觸發(fā)的呢？
錨定效應(yīng)的第一種形式，它是在進(jìn)行刻意調(diào)整時(shí)發(fā)生的。請(qǐng)思考下面的數(shù)學(xué)問(wèn)題:
若直線y=2x+a與y=x的平方-1只有一個(gè)交點(diǎn)，則a的值為多少呢？
其實(shí)這個(gè)問(wèn)題會(huì)不會(huì)并不重要，重要的是當(dāng)你在思考這個(gè)問(wèn)題時(shí)，最先在你腦海里出現(xiàn)的數(shù)學(xué)就是錨定數(shù)字（錨定值），盡管你知道你能猜對(duì)的概率極低，但你不得不尋找從這個(gè)錨定值上移開(kāi)的依據(jù)，將其調(diào)整到一個(gè)正確的答案。那么從一個(gè)小小的思考問(wèn)題可以看出，調(diào)整就是刻意去尋找離開(kāi)錨定值的理由，并且調(diào)整是一個(gè)謹(jǐn)慎而有意識(shí)的行為，但比較遺憾的是，人們?cè)谏詈凸ぷ髦袑?duì)錨定值的調(diào)整常常是不足的。
錨定效應(yīng)的第二種形式，當(dāng)我們提出一些簡(jiǎn)單問(wèn)題時(shí)，對(duì)該問(wèn)題的相應(yīng)記憶的選擇性會(huì)激發(fā)錨定效應(yīng)。就舉一個(gè)特接地氣的例子，估測(cè)一下中國(guó)飲料的平均價(jià)格，高錨定值的人的腦海里會(huì)率先出現(xiàn)咖啡，奶茶這種昂貴的飲品。而低錨定值的人的腦海會(huì)率先出現(xiàn)礦泉水這類銷售量比較大的飲品。這就是選擇性會(huì)激發(fā)錨定效應(yīng)，不過(guò)大腦大多時(shí)候?qū)τ谔岢龅暮?jiǎn)單性問(wèn)題常常沒(méi)有主觀判斷，而是下意識(shí)的行為。而選擇性則需要有一個(gè)漫長(zhǎng)的歷程。
那么“錨定效應(yīng)”是如何影響到我們的市場(chǎng)呢？或者說(shuō)我們有沒(méi)有被“錨定效應(yīng)”套路過(guò)呢？
“錨定效應(yīng)”解釋了為什么限量購(gòu)買是一種有效的營(yíng)銷策略。在超市里經(jīng)常能看到，某某某今天大甩賣，但是要限量購(gòu)買。如果有那么幾天超市里會(huì)擺，“某某某每人限購(gòu)多少”，但是過(guò)了幾天，超市里又?jǐn)[，“某某某不限量”，顧客在限購(gòu)時(shí)平均會(huì)買一些，但是在不限購(gòu)時(shí)購(gòu)買量反而會(huì)降一些。錨定效應(yīng)的心理機(jī)制會(huì)讓我們更容易受影響，把我們的思維固定在某一處。同樣，不僅僅是超市。在其他方面也有所適用。比如，在市場(chǎng)交易協(xié)商中，率先出擊的一方往往具有優(yōu)勢(shì)。如果價(jià)格談不攏時(shí)，先發(fā)錨定有著重大影響。若對(duì)方提出過(guò)分無(wú)理的要求時(shí)，你就不應(yīng)該委曲求全，而是態(tài)度堅(jiān)決的告訴對(duì)方，若以對(duì)方價(jià)格交易，談判必將破裂。
那應(yīng)該如何盡量避免錨定效應(yīng)呢？即使是專業(yè)人士也不例外，常常受它的影響呢。那么我能想到的就是“集中注意力”，在生活和工作中，盡量“為別人著想”，也許是一個(gè)避免錨定效應(yīng)的好辦法。但錨定效應(yīng)也并非一無(wú)是處，世界上本就不存在絕對(duì)的有用與無(wú)用，只是看在什么場(chǎng)景下適用不適用而已。而這其中也需要慢慢摸索，用心領(lǐng)悟吧。
