好久沒寫東西了，今天中午在得到聽了一本叫“跨越鴻溝”的書，有點(diǎn)收獲在這里記錄一下。

這本書告訴了我們一個(gè)高科技產(chǎn)品，如果從研發(fā)到大眾市場，高科技產(chǎn)品并不是發(fā)明了就完事了，后續(xù)的市場營銷非常的重要，營銷沒有做好再好的發(fā)明也可能只是徒勞而已。

書中舉了一個(gè)我們目前科技行業(yè)經(jīng)常能夠看到的例子，一個(gè)剛成立的公司，風(fēng)頭強(qiáng)勁，ABCDE輪融資源源不斷，媒體鋪天蓋地的報(bào)告，公司開始擴(kuò)張，開始全面鋪開市場，結(jié)果鋪著鋪著發(fā)現(xiàn)市場份額并沒有增加，反而是被不斷為擴(kuò)張而增加的人力物力成本壓得喘不過氣來，結(jié)果投資方合作伙伴公司內(nèi)部開始掐架，最后一地雞毛。

這是科技圈經(jīng)常能看到的現(xiàn)象，究其原因在于沒有理解不同市場存在著鴻溝，書中將用戶分為五類：

1，創(chuàng)新者-喜歡新東西，不在乎產(chǎn)品缺陷（發(fā)燒友）

2，早期使用者-喜歡嘗新，第一批使用產(chǎn)品的非發(fā)燒用戶

3，早期大眾-較喜歡嘗新，在產(chǎn)品市場鋪開一段時(shí)間后接受產(chǎn)品

4，后期大眾-從眾用戶，在產(chǎn)品占領(lǐng)大部分市場后依靠別人推薦購買

5，落后者

其中書中將1,2用戶劃分為早期市場，3,4,5劃分為主流市場，不同用戶之前都存在著一定的鴻溝，但是這些鴻溝都是次要的小差距，主要鴻溝在于不同市場中，那么如果鑒別用戶是否在同一市場呢，書中給出了一個(gè)觀點(diǎn)，如果兩個(gè)用戶之間的購買行為無法互相參考，那么他們便處于兩種不同的市場，這是一個(gè)新的認(rèn)知觀點(diǎn)，舉個(gè)例子，創(chuàng)新者和早期大眾，創(chuàng)新者往往是產(chǎn)品的第一代用戶，他們追求的是體驗(yàn)新科技，喜歡研究科技產(chǎn)品，不怎么在意新產(chǎn)品的缺陷，而早期大眾雖然也喜歡用新科技產(chǎn)品，但他不喜歡研究，他買了以后希望的是產(chǎn)品問題耐用，為了方便生活，所以他們之間就構(gòu)不成互相推薦購買的參考，所以他們就處于兩種不同的市場之中。

了解到市場是如何細(xì)分的，以及不同用戶和市場存在著巨大的鴻溝，那么我們就要想辦法再面對不同用戶和不同市場的時(shí)候采用不同的策略以跨越鴻溝。

書中給出的觀點(diǎn)是面對不同用戶間的小差距我們只需要適當(dāng)?shù)恼{(diào)整營銷策略便可以克服，但是面對不同市場的大鴻溝時(shí)要參考諾曼底登陸，在占據(jù)一個(gè)市場向另一個(gè)市場擴(kuò)張的時(shí)候，要尋找一個(gè)合適的細(xì)分點(diǎn)，不能太小也不能太大，符合公司的戰(zhàn)略的點(diǎn)，然后集中力量把他占領(lǐng)，然后以這個(gè)點(diǎn)為根據(jù)地逐步向整個(gè)市場擴(kuò)張。

書中最后一個(gè)觀點(diǎn)是定位，也就是要在目標(biāo)客戶頭腦中創(chuàng)造一個(gè)烙印，比如說微信是一種生活方式，支付寶是一種支付手段等。

聽完這本書我想到的典型案例就是小米，小米剛剛開始做手機(jī)的時(shí)候就是定位發(fā)燒系列，只做一款手機(jī)面對一類用戶，成功后再逐步擴(kuò)張市場，同時(shí)推出不同產(chǎn)品面對不同客戶，最后占領(lǐng)整個(gè)市場。