今天來復(fù)習(xí)市場營銷組合4P，雖然大家都再熟悉不過了，但還是有一些關(guān)鍵點要深入掌握。
一、什么是市場營銷組合4P？為什么要做4P？
市場營銷組合4P，指的是產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。
提出者：美國密歇根大學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫，在20世紀(jì)60年代提出。
前面提到的先做定位，找到客戶心智中的差異化位置，然后去占領(lǐng)。
通過什么占領(lǐng)？通過品牌實現(xiàn)定位。
品牌是一個對客戶表達(dá)并兌現(xiàn)的承諾，如何兌現(xiàn)？——就得通過市場營銷組合（4P）作為執(zhí)行手段。
所以，不要單純?yōu)榱俗?P而做4P，要了解背后的最終目的——都是為了實現(xiàn)品牌對于消費這的那個“承諾”。
因此，市場營銷組合模型，有這樣一個圖，承諾是靶心，4P是圍繞承諾而拼成一個完整的靶。
二、市場營銷組合的4個應(yīng)用原則
1.4P組合要高效協(xié)同，形成合力，兌現(xiàn)品牌承諾，不能互相沖突。
例如：
LV包不能隨便降價打折，否則和路邊小品牌沒有區(qū)別。這是定價、促銷沒有兌現(xiàn)品牌承諾。
《速度與激情》角色一般不開普通家用轎車，一般都是開性能很強的跑車、越野車，如蘭博基尼、阿斯頓馬丁等。這是產(chǎn)品、
2.建立4P組合的長板，以早日實現(xiàn)突圍。
例如：
途虎養(yǎng)車，初期是賣輪胎比較好的，后來逐漸拓寬業(yè)務(wù)線條，覆蓋汽車服務(wù)后市場。
紅米手機，初期通過突出的性價比優(yōu)勢，搶占千元機市場，讓山寨機無路可走。
3.快速彌補4P組合的短板，避免掉隊。
一些新興行業(yè)，因為其存續(xù)歷史不長（如職業(yè)教育、在線二手車平臺等），不容易被客戶信任，所以一些企業(yè)會選擇明星代言的方式，以短期內(nèi)建立客戶對品牌的信任感和品質(zhì)認(rèn)同感。
4.如果產(chǎn)品、價格、渠道均無法建立起明顯的長板優(yōu)勢，那么就需要在促銷上重點發(fā)力，通過反復(fù)溝通、更高的聲量，讓客戶感知到我們沒有比對手弱，甚至我們更好。
典型例子：
每年車險準(zhǔn)備到期的前一個月開始，隔三差五就會有各種保險公司的電話銷售員致電，推薦購買其公司的保險。
車險產(chǎn)品，其實每家保險公司在保單項目方面差別不大，價格也相對透明，這類銷售員一般就是通過電話的渠道進行銷售，所以，他們的更多是通過促銷來刺激客戶改投其下，例如送加油卡、全合成機油等實物，或是更大范圍的道路救援、汽車保養(yǎng)、汽車美容等服務(wù)，有的甚至返現(xiàn)，層出不窮，而且可能同一家公司會有多位銷售多次聯(lián)系客戶，以此增強該品牌對于客戶的承諾。
三、為了完善4P組合，企業(yè)人員需要如何配置？
為了驅(qū)動市場營銷組合4P，企業(yè)會分別對4P的每個板塊配備人員（為便于理解，統(tǒng)一用經(jīng)理一詞替代職能），常見有：
驅(qū)動“產(chǎn)品”：產(chǎn)品經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理等，解決現(xiàn)在和未來賣什么產(chǎn)品。
驅(qū)動“價格”：采購經(jīng)理、價格經(jīng)理等，解決以什么價格銷售、如何降低生產(chǎn)成本等。
驅(qū)動“渠道組合”：銷售經(jīng)理、零售經(jīng)理、電商經(jīng)理等，解決客戶在線上、線下的銷售過程，如產(chǎn)品銷售渠道、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品宣傳、銷售人員管理、銷售話術(shù)、銷售流程等。
驅(qū)動“促銷組合”：公關(guān)經(jīng)理、數(shù)字營銷經(jīng)理、傳統(tǒng)廣告經(jīng)理、社交媒體經(jīng)理等，這些崗位的組合，讓客戶認(rèn)識我們是誰、有什么優(yōu)勢、購買理由、現(xiàn)有優(yōu)惠促銷政策、客戶口碑等。
四、延伸：4P的“變體”，萬變不離其宗
1.“6P理論”
提出者：美國西北大學(xué)教授菲利普·科特勒，于20世紀(jì)80年代提出。
比起4P，多了2P，分別是政治力量與公共關(guān)系。
為什么多了2個P？
出于貿(mào)易環(huán)境的考慮，如國際或國內(nèi)市場的競爭激烈，于是出現(xiàn)政府干預(yù)、貿(mào)易保護主義等制約，所以需要利用政治力量和公共關(guān)系去解決。
2.“4C理論”
4C分別指的是：客戶、成本、便利、溝通。
4C強調(diào)客戶需求，而不是產(chǎn)品；
4C強調(diào)客戶購買成本而不是企業(yè)定價；
4C強調(diào)客戶購買的便利性而不是企業(yè)銷售渠道；
4C強調(diào)與客戶雙向溝通而不只是企業(yè)單向的發(fā)布促銷。
通俗理解，4C就是4P換一個視角的產(chǎn)物，4P從企業(yè)角度看待，4C則從客戶角度看待，兩者的底層是相似的。
以上理論，實際上并沒有脫離4P理論，還是根植于4P，因此不必過分糾結(jié)哪一套理論更好，本質(zhì)上還是在于如何通過4P組合的良性協(xié)同（4個應(yīng)用原則），達(dá)到向客戶兌現(xiàn)品牌的承諾的目的，以讓品牌的定位植入到客戶心智中的差異化位置。
核心觀點來自《極簡市場營銷》
