一、目標(biāo)與需求

? ? 目標(biāo)是人類滿足自身需要的想要達(dá)成的一個(gè)外在結(jié)果。

關(guān)于人類的需求，根據(jù)馬斯洛的討論，主要包括：

①生理需求。維持人類生存所必需的身體需要，如食物、水、空氣、性欲、健康等。比如“民以食為天”反映的就是這種需求。

②安全需求：保證身心免受傷害的需要，其中包括對(duì)人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等的需要。如“寧為太平犬，莫作離亂人”就樸素直白地表達(dá)出人們對(duì)安全的渴望和重視。

③社交需求，包括感情、歸屬、被接納、友誼等的需要。人人都希望得到相互的關(guān)心和照顧。比如我們讀到“綠蟻新醅酒，紅泥小火爐。晚來天欲雪，能飲一杯無”，就能感受到這樣一種需求。

④尊重需求，包括內(nèi)在的尊重如自尊心、自主權(quán)、成就感等需要和外在的尊重如地位、認(rèn)同、受重視等需要。比如東漢班超，少有大志，嘗曰：“大丈夫應(yīng)當(dāng)立功異域，以取封侯，安能久事筆硯間乎？”其中體現(xiàn)的就是尊重需求。

⑤自我實(shí)現(xiàn)需求，包括個(gè)人成長(zhǎng)、發(fā)揮個(gè)人潛能、實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想的需要。包括針對(duì)于真善美至高人生境界獲得的需求，自我實(shí)現(xiàn)的需要是在努力實(shí)現(xiàn)自己的潛力，使自己越來越成為自己所期望的人物。它是一種衍生性需求，前面四項(xiàng)需求都能滿足，最高層次的需求方能相繼產(chǎn)生。南宋陸游的《訴衷情·當(dāng)年萬里覓封侯》就蘊(yùn)含著尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求：“當(dāng)年萬里覓封侯。匹馬戍梁州。關(guān)河夢(mèng)斷何處？塵暗舊貂裘。 　胡未滅，鬢先秋，淚空流。此生誰料，心在天山，身老滄洲。”

? ? 每一個(gè)人的需要、渴望，不盡相同。但歸納起來，無非是三點(diǎn)：

? ? ①物質(zhì)需求，包括生理需求和安全需求；

? ? ②情感關(guān)系需求，包括社交需求和外在尊重需求；

? ? ③精神需求，包括自我尊重自我實(shí)現(xiàn)自我超越的需求。這是人類的一種內(nèi)在動(dòng)機(jī)，一種存在于我們所有人類身體內(nèi)部的意愿，我們?nèi)祟惪偸窍胍l(fā)現(xiàn)自我、發(fā)展自我和完善自我。

? “誰能告訴我，我身處何地？誰能告訴我，我現(xiàn)在何方？我選擇的路正確與否，這趟旅途是否該開啟？……

我是明月，抑或陰暗？我是灰燼，抑或烈火？我是水滴，抑或波濤？我本善良，抑或暴烈？誰能告訴我，我是何人？為何而活？成何模樣？我是何人？？”

? ? “自我”，根據(jù)馬斯洛的看法，包含兩個(gè)層面：①作為人類的普遍特征----人性；②作為人類個(gè)體的自我特殊性----天賦。而這種想要發(fā)現(xiàn)、發(fā)展和完善自我以實(shí)現(xiàn)人性和本性（天賦）的動(dòng)機(jī)，表現(xiàn)為對(duì)潛在可能性的探索，也就是實(shí)現(xiàn)自我作為一個(gè)人類的潛能。

這是作為人本身與生俱來的本能，人的內(nèi)在力量不同于動(dòng)物的本能，人要求內(nèi)在價(jià)值和內(nèi)在潛能的實(shí)現(xiàn)乃是人的本性，人的行為是受意識(shí)支配的，人的行為是有目的性和創(chuàng)造性的。

一個(gè)人的潛在的可能性是什么呢？我們生命的可能性是什么呢？這是對(duì)人類本性的好奇和探索，這是一個(gè)永無止境的進(jìn)程。生生不息，綿綿不絕。也正是這樣的追問和探索，推動(dòng)著人類社會(huì)的不斷進(jìn)步。

物質(zhì)需求和情感關(guān)系需求，比如食物、空氣、水，比如我們需要得到別人的關(guān)懷、理解、信任、尊重、認(rèn)可、欣賞，這些需要外部的結(jié)果或者他人對(duì)待我們的行為方式來得到滿足，是缺失性需求（匱乏性需求）。精神需求通過自我內(nèi)部因素來滿足，需要依賴自身的行為來滿足。這種與他人無關(guān)，與外部無關(guān)。他可以自得其樂，沉醉其中。精神需求是存在性需求（成長(zhǎng)性需求），同時(shí)，一個(gè)人的精神需求，一個(gè)人對(duì)自我尊重自我實(shí)現(xiàn)自我超越的需要是無止境的。因?yàn)?，可能性，來自不斷的嘗試和探索。好奇、探索、嘗試行為本身就帶來巨大的驅(qū)動(dòng)力，不依賴外來的滿足。同時(shí)，這種本能本性不會(huì)消失。

缺失性需求一旦被滿足，動(dòng)力不再有。只有存在性需求才能提供源源不斷生生不息的驅(qū)動(dòng)力。因此，通過滿足人的成長(zhǎng)性需求來調(diào)動(dòng)其積極性，來進(jìn)行激勵(lì)，具有更穩(wěn)定，更持久的力量。

物質(zhì)需求和情感關(guān)系需求是基本需要，精神需要可以看作是人的目的。前兩者的滿足，本質(zhì)上是為了彰顯和實(shí)現(xiàn)精神需求----作為一個(gè)人的目的。

但是，很多時(shí)候，成長(zhǎng)性需求會(huì)被隱藏在我們的缺失性需求下面。當(dāng)我們對(duì)于基本的物質(zhì)需要和情感關(guān)系需要沒有得到滿足的時(shí)候，這個(gè)內(nèi)心終極的渴望，對(duì)于我們生命會(huì)實(shí)現(xiàn)什么可能性的渴望，就被掩蓋起來。只有當(dāng)缺失性需求被滿足之后，存在性需求才會(huì)浮現(xiàn)出來。那個(gè)關(guān)于可能性的探索的需要，就會(huì)彰顯。

? ? 我們需求的滿足，物質(zhì)需求和情感關(guān)系需求的滿足，缺失性需求的滿足，往往需要有一個(gè)外在的結(jié)果或外在的行為，比如得到食物、得到水、得到柴米油鹽醬醋茶，得到別人的理解、接納、肯定和欣賞。要得到這些東西，往往需要借助于一定的方式方法和手段。比如收入、財(cái)富。這些是滿足需求的手段。

然而，我們常常會(huì)面臨的一個(gè)干擾是：我們把實(shí)現(xiàn)滿足需求的手段當(dāng)成了需求本身，我們混淆了手段和目的。舉例來說，我們需要的是食物、水、空氣、安全舒適的住所，我們需要的是人和人之間的友善、關(guān)愛、理解、信任、欣賞、認(rèn)可和尊重。同時(shí)，我們會(huì)誤認(rèn)為，需要有錢、財(cái)富、收入、學(xué)歷、權(quán)力、地位這些外在的結(jié)果（工具和手段），才可以獲得那些物質(zhì)條件和情感關(guān)系，才可以實(shí)現(xiàn)和滿足那些內(nèi)在的需求。沒有這些手段，就無法獲得那些滿足。所以，我們會(huì)把這些外在的結(jié)果和手段設(shè)定為我們需要達(dá)成的目標(biāo)。但實(shí)際上，人們所需求的歸根到底無非就是內(nèi)心的感覺，安全感、滿足感、愉悅感、成就感、自豪感、神圣感等等。這不是外在的結(jié)果和手段可以等同的，也未必是它們必定能夠帶來的。我們賦予了那些外在結(jié)果和手段太多太重的意義，導(dǎo)致它們的意義多余和過載。

這也造成了我們的不滿足，我們想要錢，更多的錢，越來越多的錢。我們想要權(quán)，更大的權(quán)，越來越大的權(quán)，通常表現(xiàn)為“野心”和“貪欲”。這種不滿足會(huì)給我們真正的需要帶來混淆和干擾，使我們這些外在的工具和手段當(dāng)中，深陷于滿足缺失性需求之中，無法從從缺失性的需求中解放出來。

事實(shí)上，這些只是我們用來實(shí)現(xiàn)自我其他需要的手段而已。我們把手段當(dāng)成了目的本身，我們把工具價(jià)值當(dāng)成了實(shí)質(zhì)價(jià)值。

詩人魯米說：“經(jīng)年累月，復(fù)制他人，我試圖了解我自己。內(nèi)心深處，我不知何去何從。無法看到，只聽得我的名字被喚起。就這樣，我走到了外面?！蹦阏娴闹雷约合胍裁磫?？

我們需要減少對(duì)于一個(gè)外部“結(jié)果”的意義，釋放那些我們附載于結(jié)果上的“多余”意義，然后才能真正明白自己所需要的是什么，才能最終走向自我尊重自我實(shí)現(xiàn)自我超越的精神需求。

因此，當(dāng)我們?yōu)榱藵M足我們的需求而去設(shè)定一個(gè)目標(biāo)時(shí)，而目標(biāo)，根據(jù)PESMART的要求，必須是客觀的可以衡量的可以被感官體驗(yàn)到的外在結(jié)果。這不是一個(gè)真正的內(nèi)心的需求，我們需要透過現(xiàn)象看本質(zhì)。我們需要去追問的是，為什么？這會(huì)給你帶來什么？你看重的是什么？你真正的需要是什么？

二、激勵(lì)的本質(zhì)

? ? 這些問題的回答，需要去到我們內(nèi)心的價(jià)值觀，最終需要去到我們對(duì)自我本質(zhì)的認(rèn)識(shí)，需要去到一個(gè)人內(nèi)心對(duì)于自我生命的終極體驗(yàn)，這一生，究竟想要實(shí)現(xiàn)的，到底是什么。“我活著的目的何在？”、“我為何而活？為誰而活？”。

? ? 價(jià)值觀是關(guān)于“什么是重要的、值得追求的”的認(rèn)識(shí)，而這些重要的、值得追求的，有很多，同時(shí)，有一些相互之間會(huì)產(chǎn)生沖突，這會(huì)對(duì)我們的動(dòng)力帶來干擾。因此需要去進(jìn)行排序和優(yōu)化。價(jià)值的優(yōu)化，這不是簡(jiǎn)單地問一個(gè)為什么，而是要找到最高最大的那個(gè)“為什么”。所有的價(jià)值，當(dāng)發(fā)生沖突的時(shí)候，都需要在一個(gè)更高更大的“為什么”下才能得到統(tǒng)一。這樣我們就來到了自我的本質(zhì)，人的天賦，來到了人生的最終目的。

如果目標(biāo)背后的價(jià)值和意義，能夠連接一個(gè)人內(nèi)心“作為人的目的”的部分，就能夠喚醒一個(gè)人內(nèi)心關(guān)于“自身可能性”的探索，喚醒他們內(nèi)心的巨人，也就能夠啟動(dòng)他深層次的內(nèi)心力量，從而提供源源不斷生生不息的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。

? ? 所以，當(dāng)我們?nèi)橐粋€(gè)目標(biāo)而奮斗時(shí)，或者是激勵(lì)推動(dòng)別人為一個(gè)目標(biāo)而奮斗時(shí)，我們需要區(qū)分清楚：這是一個(gè)基于缺失性需求的推動(dòng)，還是基于內(nèi)在自我實(shí)現(xiàn)的推動(dòng)？如果僅僅停留在缺失性需求滿足的基礎(chǔ)上，那么有可能出現(xiàn)的情況是：①滿足之后，動(dòng)力停息，發(fā)動(dòng)機(jī)熄火。②需求變成野心和貪欲，從而深陷其中。而外在結(jié)果的得到，是存在風(fēng)險(xiǎn)和不確定性的，有可能無法得到。這可能會(huì)導(dǎo)致極大的負(fù)面情緒。因此，我們需要做的，是促進(jìn)一個(gè)人去到內(nèi)心深處，喚起自我實(shí)現(xiàn)的渴望。

? ? 那么，我們?nèi)绾未龠M(jìn)一個(gè)人可以去那里呢？

正如馬斯洛所揭示的，五種層次的需求就像階梯一樣從低到高，逐級(jí)遞升。一般來說，某一層次的需要相對(duì)滿足了，就會(huì)向高一層次發(fā)展，追求更高一層次的需要就成為驅(qū)使行為的動(dòng)力。也只有低層次的需要得到部分滿足以后，高層次的需要才有可能成為行為的重要決定因素。相應(yīng)的，獲得基本滿足的需要就不再是一股激勵(lì)力量。

同一時(shí)期，一個(gè)人可能有幾種需要，但每一時(shí)期總有一種需要占支配地位，對(duì)行為起決定作用。在多種需要未獲滿足前，首先滿足迫切需要；該需要滿足后，后面的需要才顯示出其激勵(lì)作用。

各層次的需要相互依賴和重疊，高層次的需要發(fā)展后，低層次的需要仍然存在，只是對(duì)行為影響的程度大大減小。任何一種需要都不會(huì)因?yàn)楦邔哟涡枰陌l(fā)展而消失。

因此，我們需要做的：

①滿足基礎(chǔ)的物質(zhì)需求。這是一定需要有外部結(jié)果才能滿足的，比如食物、水、空氣、安全的環(huán)境、收入等等。

②滿足情感關(guān)系需求。這個(gè)需求得通過與他人的互動(dòng)關(guān)系來得到滿足的。比如，我們需要有人關(guān)心愛護(hù)、理解信任、認(rèn)可接納自己。當(dāng)我們提供“關(guān)系”上的滿足時(shí)，激勵(lì)就在發(fā)生。在這里，我們需要的，是他人如何對(duì)待我們，是他人對(duì)待我們的方式和態(tài)度。

當(dāng)缺失性需求得到基本滿足之后，人們就有機(jī)會(huì)去活在精神需求、自我尊重自我實(shí)現(xiàn)自我超越需求的驅(qū)動(dòng)之下。

同時(shí)，僅僅是一個(gè)外部結(jié)果或關(guān)系，未必能夠起到激勵(lì)的作用。外因要通過內(nèi)因起作用。一個(gè)人之所以得到激勵(lì)，是他清楚他的需要是什么，他的動(dòng)機(jī)是什么，并且外部結(jié)果切合到他的需要。如果一個(gè)人不能把外在因素連接到自己的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，那么激勵(lì)就沒有發(fā)生。如果我們不能促進(jìn)一個(gè)人清晰他自己內(nèi)在的動(dòng)機(jī)，那么我們也并沒有激勵(lì)到他們。真正的激勵(lì)，發(fā)生在一個(gè)人的內(nèi)在。

③通過有效的發(fā)問和引導(dǎo)，清晰內(nèi)在動(dòng)機(jī)，并促進(jìn)發(fā)現(xiàn)那個(gè)更高更大的意義和價(jià)值。

這也是激勵(lì)的本質(zhì)，澄清需要，并提供滿足。滿足基礎(chǔ)的物質(zhì)需求和情感關(guān)系需求，進(jìn)而優(yōu)化和推動(dòng)一個(gè)人內(nèi)心對(duì)于可能性的渴望彰顯出來，讓人類可以活在自我尊重自我實(shí)現(xiàn)自我超越的驅(qū)動(dòng)之下。