有這樣一家企業(yè)，在行業(yè)整體不景氣的背景下，五年時間逆勢翻了兩番。很多同行將它作為競相學習的對象，追問增長的原因。答案聽起來并不驚人：把質量做好，把服務做好，把管理做好，同時讓最有能力的人去做經(jīng)營。

這些基本功中，真正起決定作用的，是最后一條——讓最優(yōu)秀的人去做經(jīng)營。

一、為什么“最優(yōu)秀的人”該去做經(jīng)營？

這家企業(yè)的人力資源負責人進一步解釋：作為知識密集型企業(yè)，員工多是工科背景，是一群典型的“理工男”。他們有一個共同特點——臉皮比較薄，拉不下臉面去做銷售、做經(jīng)營。很多人覺得，搞技術才是正道，跑市場是不得已而為之。

公司從這一點入手，做了三件事。一是塑造危機感和緊迫感：如果經(jīng)營搞不上去，公司就要黃了；而要把經(jīng)營搞上去，僅靠幾個高層和經(jīng)營部的人手遠遠不夠。二是優(yōu)化激勵機制：對經(jīng)營人員給予最強的激勵，充分體現(xiàn)市場化原則，讓優(yōu)秀的人愿意去、留得住。三是提供系統(tǒng)的經(jīng)營培訓：包括溝通、談判、禮儀、技術講解等，幫助技術人員補齊經(jīng)營能力的短板。

結果是，那些曾經(jīng)“臉皮薄”的理工男，逐漸成長為能打硬仗的經(jīng)營骨干。公司的經(jīng)營局面隨之打開，業(yè)績逆勢增長。

二、優(yōu)秀人才做經(jīng)營，是價值最大化的關鍵

讓最優(yōu)秀的人去做經(jīng)營，并非這家企業(yè)的獨創(chuàng)，而是許多大企業(yè)的共同邏輯。

據(jù)公開資料，華為全體員工中，有45%是前期銷售工程師。這些銷售工程師不是普通的推銷員，而是既懂技術、又懂客戶、還能做方案的復合型人才。華為之所以能夠在通信設備市場攻城略地，很大程度上依賴這支“技術+經(jīng)營”的鐵軍。他們能夠深入理解客戶痛點，拿出有競爭力的解決方案，在復雜的談判中贏得信任。

為什么優(yōu)秀的人更適合做經(jīng)營？因為經(jīng)營是對一個人綜合能力的極致考驗。它需要的不僅僅是口才和關系，更是對業(yè)務的深刻理解、對客戶需求的敏銳洞察、對解決方案的系統(tǒng)構思，以及在壓力下保持坦誠和靠譜的品質。這些能力，恰恰是優(yōu)秀人才所具備的。

在技術型企業(yè)中，方案本身往往無法標準化。每一個客戶的問題都是獨特的，需要經(jīng)營人員深入現(xiàn)場、切實了解情況后，系統(tǒng)地提出解決方案。這要求經(jīng)營人員不僅有技術功底，還要有溝通能力、邏輯能力和服務意識。一個只會照本宣科的推銷員，無法勝任這樣的工作；而一個優(yōu)秀的技術人員，經(jīng)過系統(tǒng)培養(yǎng)，卻有可能成為出色的經(jīng)營者。

三、經(jīng)營做得好，靠什么？

我問過很多經(jīng)營做得好的人同一個問題：經(jīng)營做得好，需要什么條件？他們的答案高度一致，歸納起來有三點。

第一，展現(xiàn)靠譜的一面。客戶愿意和你合作，首先是因為他覺得你可靠。這包括公司是靠譜的，能兜得住事；更關鍵的是，前端這個經(jīng)營人員是靠譜的，能給人信任感。優(yōu)秀業(yè)務人員共同的特點之一就是坦誠——從上到下、由里而外，都體現(xiàn)出坦誠。不夸大、不隱瞞、不忽悠，說到做到。這種品質，比任何銷售技巧都重要。

第二，技術方案能力。這是基礎。沒有第一點，這一點無關緊要；有了第一點，技術方案能力就是決勝的關鍵。它既包括解決客戶實際問題的能力，也包括展示自身實力的能力——過往服務的成功案例、技術沉淀、團隊配置，都需要在方案中清晰地呈現(xiàn)出來。

第三，服務能力。經(jīng)營不是一錘子買賣。良好的售前服務能讓客戶放心，良好的售后服務能讓客戶安心。再加上有競爭力的價格，客戶才會把訂單交給你。

這三點，環(huán)環(huán)相扣。而能夠同時具備這三項能力的人，本身就是企業(yè)中最優(yōu)秀的那一批。

四、讓優(yōu)秀人才走向市場，企業(yè)才有未來

很多企業(yè)有一個誤區(qū)：認為經(jīng)營是“求人”的事，讓那些技術一般、但能說會道的人去干就行了。真正有本事的人，應該留在后方搞技術、搞管理。

這種觀念，在今天的競爭環(huán)境下已經(jīng)過時了。當產品同質化加劇，當客戶越來越挑剔，當技術本身不再是唯一的護城河，經(jīng)營能力就成了決定生死的關鍵。而經(jīng)營能力的背后，是人的素質。

一個優(yōu)秀的技術人員，如果只會埋頭畫圖、寫代碼，他的價值只發(fā)揮了一半。當他走向市場，接觸客戶，理解需求，把技術轉化為解決方案，他的價值就放大了數(shù)倍。企業(yè)要做的，就是為他搭建走向市場的階梯——提供培訓、優(yōu)化激勵、塑造氛圍，讓優(yōu)秀的人愿意去經(jīng)營崗位，讓經(jīng)營崗位的人獲得應有的回報和尊重。

那家逆勢增長的企業(yè)，正是做到了這一點。他們沒有把經(jīng)營看作“低人一等”的工作，而是把最優(yōu)秀的人才配置到經(jīng)營一線。結果是，人才的價值被充分釋放，企業(yè)的業(yè)績也隨之騰飛。

結語：經(jīng)營是最好的綜合訓練

對于個人而言，經(jīng)營崗位是最好的綜合訓練場。它逼迫你走出舒適區(qū)，直面客戶、直面市場、直面競爭。在這個過程中，你的技術能力、溝通能力、抗壓能力、解決問題能力都會得到全面提升。

對于企業(yè)而言，讓最優(yōu)秀的人去做經(jīng)營，不是“大材小用”，而是“大材大用”。只有把最鋒利的刀刃用在最關鍵的戰(zhàn)場上，企業(yè)才能在激烈的競爭中殺出一條血路。

所以，不要再把經(jīng)營當作“不得已而為之”的選擇。主動把最優(yōu)秀的人才推向市場，讓他們在經(jīng)營中磨礪、在經(jīng)營中成長、在經(jīng)營中創(chuàng)造價值。這，才是企業(yè)穿越周期、逆勢增長的最大底氣（原創(chuàng)作品、版權所有，歡迎關注）。

作者簡介

王榮增?企業(yè)管理咨詢顧問 | 組織效能提升專家

15年深耕企業(yè)管理咨詢與實戰(zhàn)培訓，專注企業(yè)文化重塑、激勵機制設計、內部管理體系升級三大核心領域。累計服務100+企業(yè)，擅長將管理理論轉化為可落地的執(zhí)行方案。代表著作：《精進管理——如何成為卓有成效的管理者》。