一致性?xún)A向
人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望。
我們所有人都會(huì)一次次地欺騙自己，以便在作出選擇之后，堅(jiān)信自己做得沒(méi)錯(cuò)。
許多商家利用我們下意識(shí)的一致性?xún)A向來(lái)掙錢(qián)。文中舉了一個(gè)玩具促銷(xiāo)應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售淡季的案例。圣誕節(jié)前，廣告拼命宣傳某種吸引人的玩具，讓孩子們希望收到這款玩具作為圣誕禮物。但是到了圣誕節(jié)，卻不提供足夠的貨源，結(jié)果答應(yīng)了孩子的父母只好先買(mǎi)另一款玩具作為禮物。等圣誕節(jié)一過(guò)，貨源又調(diào)整為充足，父母就會(huì)再買(mǎi)這款孩子們心心念念的玩具，這樣圣誕節(jié)后的銷(xiāo)售淡季又能再賣(mài)出一大批貨。
承諾是關(guān)鍵，寫(xiě)下來(lái)的力量
人一旦做出了承諾，就會(huì)想方設(shè)法與自己承諾的內(nèi)容保持一致，尤其是書(shū)面承諾，效果最明顯。
所以中學(xué)時(shí)候做了錯(cuò)事，老師會(huì)要求寫(xiě)檢討書(shū)。雖然寫(xiě)的一些內(nèi)容是心不甘情不愿的，但是白紙黑字寫(xiě)下來(lái)之后，學(xué)生會(huì)在一定程度上認(rèn)為自己確實(shí)做錯(cuò)了，并且按照檢討書(shū)上承諾地去改正。這比讓學(xué)生單純做口頭承諾要奏效得多。
制定目標(biāo)也需要寫(xiě)下來(lái)：
定下目標(biāo)，把它寫(xiě)下來(lái)。不管你的目標(biāo)是什么，關(guān)鍵是你定了這個(gè)目標(biāo)，這樣你就有了努力的方向。接著，把它寫(xiě)出來(lái)。把東西寫(xiě)下來(lái)，有種神奇的力量。所以，定下目標(biāo)，把它寫(xiě)下來(lái)。等你達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)，再定另一個(gè)，也寫(xiě)下來(lái)。你會(huì)進(jìn)步如飛的。
中學(xué)語(yǔ)文老師會(huì)讓我們準(zhǔn)備一本記錄本，記錄下每周、每月和每學(xué)期的目標(biāo)，以及對(duì)每次考試的反思，這其實(shí)也是把承諾寫(xiě)下來(lái)的應(yīng)用。寫(xiě)下來(lái)就是一種書(shū)面承諾，讓自己更有動(dòng)力去執(zhí)行。
承諾越艱難，影響力越大
費(fèi)盡周折才得到某樣?xùn)|西的人，往往比輕輕松松就得到的人，對(duì)這件東西更加珍惜。
書(shū)中的例子是原始部落殘忍的成人禮和兄弟會(huì)變態(tài)的入會(huì)儀式。我覺(jué)得其實(shí)這個(gè)原理在生活中的應(yīng)用隨處可見(jiàn)。
比如大公司面試，往往搞個(gè)好幾輪，這樣一旦被聘上，入選者會(huì)覺(jué)得自己的工作更有價(jià)值，畢竟是擠破頭獲得的工作機(jī)會(huì)，肯定不會(huì)太差。
還有饑餓營(yíng)銷(xiāo)，費(fèi)盡周折才買(mǎi)到的東西，總讓人覺(jué)得更好。
還有談戀愛(ài)，女生一般都不會(huì)讓男生輕輕松松追到手，總要讓他費(fèi)一番功夫，這樣他才比較懂得珍惜。不過(guò)現(xiàn)在女生主動(dòng)的也不少，另當(dāng)別論了。
策略應(yīng)用1——以小積大，登門(mén)檻
先提出小的請(qǐng)求，再要求人答應(yīng)大的請(qǐng)求。
這種以小請(qǐng)求開(kāi)始、最終要人答應(yīng)更大請(qǐng)求的手法，叫做“登門(mén)檻”。
在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩饬?，它就有可能影響我們的自我認(rèn)知。它不光能提高我們對(duì)分量更大的類(lèi)似請(qǐng)求的順從度，還能使我們更樂(lè)意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。
我最近不知不覺(jué)應(yīng)用了登門(mén)檻的策略。我?guī)ьI(lǐng)的支部被推優(yōu)了，需要每個(gè)月都做活動(dòng)。但是畢業(yè)季同學(xué)們都不在學(xué)校，所以只能和低年級(jí)支部一起做活動(dòng)。17級(jí)支書(shū)很熱情地答應(yīng)了，我就蹭了她們的活動(dòng)一起拍照寫(xiě)材料。但是后來(lái)輔導(dǎo)員說(shuō)我們?nèi)颂倭?，需要重新補(bǔ)拍照片，而且要按要求擺拍。這就有點(diǎn)磨人了，需要重新召集一大批17級(jí)的同學(xué)大晚上擺拍。我很不好意思地跟17級(jí)支書(shū)提了一下這個(gè)請(qǐng)求，沒(méi)想到她還是答應(yīng)了。我想這就是所謂登門(mén)檻的策略吧，17級(jí)支書(shū)的想法估計(jì)是：既然已經(jīng)幫忙一起做活動(dòng)了，索性好人做到底，就再幫忙擺拍一下照片吧。
背后的原因是，可以利用一個(gè)小小的請(qǐng)求來(lái)操縱一個(gè)人的自我形象。一旦你把對(duì)方的自我形象設(shè)定為了你想要的樣子，對(duì)方自然就會(huì)尊崇與之一致的行為準(zhǔn)則。
倒也不是所有的承諾都會(huì)影響自我形象。要想讓承諾達(dá)到這樣的效果，必須滿(mǎn)足一定的條件：它們得是當(dāng)事人積極地、公開(kāi)地、經(jīng)過(guò)一番努力后自由選擇的。
策略應(yīng)用2——拋低球
不管用的是哪種“拋低球”手法，順序總是一樣的：先給人一個(gè)甜頭，誘使人作出有利的購(gòu)買(mǎi)決定。而后，等決定作好了，交易卻還沒(méi)最終拍板，賣(mài)方巧妙地取消了最初的甜頭。
背后的原理是：
個(gè)人承諾能建立起一套自圓其說(shuō)的系統(tǒng)，能為最初的承諾找到新的理由。
所以，即使甜頭被取消了，人仍然可以靠其他新的理由支撐自己選擇的正確性。
但我認(rèn)為應(yīng)用這個(gè)技巧很需要把握一個(gè)度，過(guò)分了就成了言而無(wú)信，喪失信譽(yù)。
