【內(nèi)楗第三】（3.3）

夫內(nèi)有不合者，不可施行也。乃揣切時(shí)宜，從便所為，以求其變。以變求內(nèi)者，若管取揵。言往者，先順辭也；說來者，以變言也。善變者，審時(shí)地勢，乃通于天，以化四時(shí)；使鬼神，合于陰陽，而牧人民。見其謀事，知其志意。事有不合者，有所未知也。合而不結(jié)者，陽親而陰疏。事有不合者，圣人不為謀也。

譯文：

如果已方的言辭或計(jì)謀與君主不合的，就不能施行。于是就揣摩時(shí)機(jī)是否適宜，從有利于實(shí)施的方便出發(fā)，來改變策略。以靈活變通的方式來結(jié)交君主。做到這樣，那么達(dá)到目的就像用鑰匙開鎖一樣，變被動為主動。游說時(shí)，涉及已發(fā)生事件，要用“順辭”，即順從君主之意的言辭；在游說中涉及還未發(fā)生的事件時(shí)，要用“變言”，即有變通余地的話。善于應(yīng)變的須做到知悉各國地理形勢、精通天文四時(shí)的變化；這樣就能做到役使鬼神，與陰陽之理相合，驅(qū)使民眾。見到君主處理事情的計(jì)謀和措施，就能知道他的真實(shí)想法和意圖。已方所行之事有時(shí)不能與君主之意相合，是因?yàn)槲覀儗Ψ街饬私獠粔蚨?。如果對君主之意了解不多，即使已方主動迎合他，也不能得到君主發(fā)自內(nèi)心的真誠信任，表面上與已方親近而暗地里卻很疏遠(yuǎn)。不合于君主之意的事，圣人是不會謀劃的。

重要注釋：（要理解）

1、夫內(nèi)有不合者，不可施行也：

2、“乃揣切時(shí)宜”三句：

3、以變求內(nèi)者，若管取揵：

4、“言往者”四句：

5、“善變者”七句：

6、見其謀事，知其志意：

7、事有不合者，有所未知也：

8、陽親而陰疏：

9、事有不合者，圣人不為謀也：

心得:

和客戶交談時(shí)我們要用多變的語氣去試探，試探出客戶的真實(shí)想法，這點(diǎn)很重要，不知道客戶的真實(shí)想法我們就等于在做無用功，順著客戶真實(shí)想法，引導(dǎo)客戶一步一步的走，就會得到我們想要的結(jié)果;

我們做事，說話必須要能得到客戶的認(rèn)可，讓客戶信任我們，甚至于依賴我們，做到無懈可擊，這就是成功。

袁愽

2016.5.27