【內楗第三】（3.3）

夫內有不合者，不可施行也。乃揣切時宜，從便所為，以求其變。以變求內者，若管取揵。言往者，先順辭也；說來者，以變言也。善變者，審時地勢，乃通于天，以化四時；使鬼神，合于陰陽，而牧人民。見其謀事，知其志意。事有不合者，有所未知也。合而不結者，陽親而陰疏。事有不合者，圣人不為謀也。

重要注釋：（要理解）

1、夫內有不合者，不可施行也：

2、“乃揣切時宜”三句：

3、以變求內者，若管取揵：

4、“言往者”四句：

5、“善變者”七句：

6、見其謀事，知其志意：

7、事有不合者，有所未知也：

8、陽親而陰疏：

9、事有不合者，圣人不為謀也：

譯文：

如果已方的言辭或計謀與君主不合的，就不能施行。于是就揣摩時機是否適宜，從有利于實施的方便出發(fā)，來改變策略。以靈活變通的方式來結交君主。做到這樣，那么達到目的就像用鑰匙開鎖一樣，變被動為主動。游說時，涉及已發(fā)生事件，要用“順辭”，即順從君主之意的言辭；在游說中涉及還未發(fā)生的事件時，要用“變言”，即有變通余地的話。善于應變的須做到知悉各國地理形勢、精通天文四時的變化；這樣就能做到役使鬼神，與陰陽之理相合，驅使民眾。見到君主處理事情的計謀和措施，就能知道他的真實想法和意圖。已方所行之事有時不能與君主之意相合，是因為我們對對方之意了解不夠多。如果對君主之意了解不多，即使已方主動迎合他，也不能得到君主發(fā)自內心的真誠信任，表面上與已方親近而暗地里卻很疏遠。不合于君主之意的事，圣人是不會謀劃的。

學習心得

讓客戶報備件時，在有利于客戶的角度上根據(jù)現(xiàn)場實際情況報適當?shù)膫浼?，這樣就很切合客戶的真實想法，就容易取得成功，千萬不要強求客戶，即是你關注做的很好，這樣就讓客戶很為難，以后再和客戶打交道時，就很難再得到他的真實想法和意圖，得不償失。

尹琿2016年5月27