親愛的朋友，
你沒有看錯(cuò)！
無論你在教育行業(yè)做了多久，是老板，還是員工，你都必須知道一家可持續(xù)盈利的教育機(jī)構(gòu)到底該做好什么事?？赡苣憧吹竭@段內(nèi)容的時(shí)候，會(huì)有點(diǎn)莫名其妙。
沒關(guān)系，接下來的時(shí)間，我將把我對(duì)100多家機(jī)構(gòu)的經(jīng)營現(xiàn)狀分析過后，濃縮出來的3點(diǎn)核心經(jīng)驗(yàn)共享給你：
一個(gè)大的誤區(qū)，讓很多擁有教育情懷的人在教育行業(yè)苦苦掙扎
為什么我開了5年機(jī)構(gòu)，不僅沒有賺到錢，還每年都追加投資？”
“為什么我每一年每一年都只能招到100個(gè)學(xué)生？”
“為什么一發(fā)完年終獎(jiǎng)，就有很多的員工離職？”
“為什么……”
可能你與很多我曾經(jīng)接觸過的機(jī)構(gòu)老板一樣，頭腦中有許多個(gè)“為什么”，而這些“為什么”你也試圖去尋找過答案，但往往花了大價(jià)錢且無疾而終。
而今天，我希望以免費(fèi)形式，從一個(gè)朋友角度，毫無保留與你敞開心扉談一談，如何做一家既有情懷又能賺錢的教育機(jī)構(gòu)。
首先需要糾正一個(gè)大誤區(qū)，在我所接觸的100多家機(jī)構(gòu)企業(yè)主頭腦中，90%都會(huì)存在一個(gè)誤區(qū)：教育機(jī)構(gòu)是圍繞什么東西來做管理？
或許你的答案跟大家一樣，也會(huì)在頭腦中閃現(xiàn)8個(gè)字“招生、銷售、教學(xué)、服務(wù)”。因?yàn)槊恳患覚C(jī)構(gòu)都是主體在做這4件事情，做好了這4件事情，自然就能獲得收益。
但，這是事實(shí)嗎？
我可以直白的告訴你，你被唬弄了！
市面上所有盈利機(jī)構(gòu)都不會(huì)告訴你的秘密是：可持續(xù)盈利的機(jī)構(gòu)一定是圍繞“流水、結(jié)轉(zhuǎn)、成本、利潤”來做管理。如果要再簡單一點(diǎn)，就是圍繞“利潤”來做管理。
而“招生、銷售、教學(xué)、服務(wù)”，實(shí)際上都只是在解決“流水、結(jié)轉(zhuǎn)”這兩個(gè)問題。那么，解決了這兩個(gè)問題就能有利潤嗎？
我相信你已經(jīng)有答案了。
一套少有人懂的邏輯，機(jī)構(gòu)自動(dòng)運(yùn)作的核心要訣
接下來，還是需要花一些時(shí)間來梳理一下教育機(jī)構(gòu)運(yùn)營邏輯。
在陳述這套邏輯之前，我們需要先達(dá)成一個(gè)共識(shí)：教育行業(yè)，教學(xué)是核心，但本質(zhì)上還是一門生意。
當(dāng)然，如果你對(duì)這句話不敢茍同的話，接下來內(nèi)容或許對(duì)你是沒有意義的。因?yàn)?，與其說這是一套邏輯，不如說這就是在教你如何在教育行業(yè)輕松賺取利潤！
注意！是賺取利潤！
有了上面共識(shí)做大前提，我才敢毫無保留，又不怕被打臉地與你講講這個(gè)行業(yè)少有人講的“道”。
這種“道”可以理解為教育機(jī)構(gòu)運(yùn)行規(guī)則，也就是剝?nèi)シN種迷霧之后不變的東西。而這恰恰是很多機(jī)構(gòu)老板拋至九霄云外的東西。
回歸到“流水、結(jié)轉(zhuǎn)、成本、利潤”上來，其實(shí)也是回歸到我們開一家機(jī)構(gòu)初衷上來。
教育情懷就跟一條底褲一樣，必須有，但不是每時(shí)每刻都要拿出來給別人看的。
要想教育情懷能夠走得更遠(yuǎn)，影響更多人，那么，首要前提就是機(jī)構(gòu)存活下來。只有存活下來，才意味著可能賺取到更多的利潤，再用利潤投入生產(chǎn)，去影響更多的人。這并不是一條悖論，而是天道。
這個(gè)時(shí)候或許你會(huì)問：機(jī)構(gòu)怎么才能存活下來？怎么才能獲取利潤？
可能我的答案會(huì)讓你覺得太不可思議！
機(jī)構(gòu)存活下來并賺取利潤秘訣只有3條：一是選對(duì)項(xiàng)目；二是選對(duì)場地；三是控住投資總額。
選對(duì)項(xiàng)目就意味著機(jī)構(gòu)的市場定位和客群定位不會(huì)存在誤判；選對(duì)場地在一定程度上就減輕了后期市場招生壓力；控住投資總額實(shí)際上就大大縮短了回本周期，以及后期每一年經(jīng)營壓力。
舉一個(gè)簡單的例子，教育行業(yè)普遍是“三年回本”。假設(shè)機(jī)構(gòu)投資總額為120萬，每年回本金額就是40萬；機(jī)構(gòu)第一年經(jīng)營流水做了100萬，結(jié)轉(zhuǎn)做了80萬，成本70萬，利潤10萬。
問：年底結(jié)算時(shí)，機(jī)構(gòu)賬戶上有多少萬才算是經(jīng)營健康？
答案是：20+40+10=70萬（其中：20萬為未耗課；40萬為投資回本；10萬為投資回報(bào)）。
沒錯(cuò)，聰明的你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)問題了！
實(shí)際可花的成本只有30萬！而在這一整年經(jīng)營過程中，這點(diǎn)成本是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。怎么辦？只能是延長回本周期，當(dāng)然，也可以選擇不要利潤。無論兩者怎么選擇，都會(huì)覺得這就不是一門正常的生意！
“先保住成本，再賺取利潤。”這句話值得讀3遍，然后再去摸摸你的口袋，問自己一句“我的投資成本收回來了嗎？”
還是回到正題吧！怎么自動(dòng)運(yùn)作呢？對(duì)于這個(gè)問題，我希望用最短的內(nèi)容來陳述。
提煉為一段話就是：機(jī)構(gòu)自動(dòng)運(yùn)作核心是，通過對(duì)機(jī)構(gòu)各個(gè)崗位工作流程的梳理，明確所有人崗位職能，并加以量化標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)掌握每個(gè)崗位上關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，以及與整個(gè)體系中其他崗位關(guān)聯(lián)點(diǎn)，運(yùn)用自身經(jīng)驗(yàn)、能力、框架和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行優(yōu)化平衡，最終借助薪酬和考核等實(shí)際利益指標(biāo)，來激活組織和人員的動(dòng)力，使得人盡其才，地盡其利，達(dá)到個(gè)人為組織創(chuàng)造價(jià)值，組織對(duì)價(jià)值進(jìn)行合理分配的最佳狀態(tài)。
如果上面內(nèi)容你沒有看明白，那么，記住一句話就行：要想機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)運(yùn)作，企業(yè)主一定要花大力氣去“定規(guī)則、定標(biāo)準(zhǔn)、盯目標(biāo)、管過程，而不是做！事！情！”
這個(gè)章節(jié)的內(nèi)容，如果給了你一點(diǎn)啟發(fā)的話，下面你同樣是不可錯(cuò)過的！
熟悉我的朋友都知道，我是一個(gè)不喜歡把簡單事情復(fù)雜化的人。相反，我更愿意把復(fù)雜的事情簡單化，簡單到令所有人只需要從字面上去理解，就能抓取到精髓內(nèi)容。
畢竟這個(gè)行業(yè)亂象太多，多到每一個(gè)滿懷教育情懷的人都需要步步為營的走，才能不掉入坑里。
一種錯(cuò)覺，讓你以為你所有的付出都是值得，都一定是有收獲的。
還是跟你講個(gè)故事吧，畢竟我們每一個(gè)人都是喜歡聽故事的。
故事發(fā)生在2018年某一天，我跟此刻一樣，坐著深圳辦公桌前。而同時(shí)，有一位河北某加盟早教機(jī)構(gòu)老板，千里迢迢跑去安徽一家“業(yè)績做得特別好”的同品牌機(jī)構(gòu)里去學(xué)習(xí)，期望能夠通過這場學(xué)習(xí)，將3年虧損360多萬的機(jī)構(gòu)起死回生。
在學(xué)習(xí)的過程中，這位老板問安徽機(jī)構(gòu)老板說，你們機(jī)構(gòu)業(yè)績怎么做得這么好？是做了哪些事情呢？
安徽的老板說，我們做的事情其實(shí)跟你們是一樣的，無非就是做好“招生、銷售、教學(xué)、服務(wù)”，然后就沒有然后了。河北老板當(dāng)場灰心失落到極致，立馬返程，同時(shí)在返程路上瘋狂的在網(wǎng)上搜尋各種機(jī)構(gòu)運(yùn)營的內(nèi)容。此處省略幾千字……
可能你會(huì)覺得這很平淡無奇，故事最終結(jié)局才是你關(guān)注的重點(diǎn)。
這家機(jī)構(gòu)在隨后3個(gè)月中，發(fā)生了翻天覆地的變化。不僅整個(gè)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營上正軌了，而且還通過一種策略，把旁邊兩家早教機(jī)構(gòu)給弄倒閉了。
畢竟你看到這里了，所以我還是有必要告訴你這個(gè)策略是什么。同時(shí)，這個(gè)策略在機(jī)構(gòu)經(jīng)營過程中價(jià)值100萬是一點(diǎn)都不為過！任何一家可持續(xù)盈利的教育機(jī)構(gòu)，一定要規(guī)避這個(gè)大坑！
這家機(jī)構(gòu)將定價(jià)由一年12000元降至6800元一年，并且還能確保有10%利潤。
我也不想讓你去猜了，直接告訴你答案：她將每個(gè)班的滿班人數(shù)由6人提高至8人。通過學(xué)員數(shù)增加以及運(yùn)營成本控制，保障企業(yè)經(jīng)營利潤。
所以，殺死你的從來就不是“市場、銷售、教學(xué)、服務(wù)做得怎么樣”。而是你是否能夠通過大量數(shù)據(jù)計(jì)算，摸清楚機(jī)構(gòu)經(jīng)營中不可觸碰的底牌。
比如：市場人員每個(gè)月需要拿回來多少資源；銷售人員一個(gè)月要完成多少簽約個(gè)數(shù)；老師一個(gè)月要完成多少耗課；確保利潤的情況下要將成本控制在哪個(gè)位置；每個(gè)班的最低開班人數(shù)是多少？
忙，是一種錯(cuò)覺！做事情也是一種錯(cuò)覺。如果本身做事邏輯都沒搞懂，開機(jī)構(gòu)還是一種錯(cuò)覺。還有，為了什么開機(jī)構(gòu)沒弄明白的，更是一種錯(cuò)覺。
不要去掩飾你開機(jī)構(gòu)想賺錢的想法，
這或許是打造一家可持續(xù)盈利的機(jī)構(gòu)的大前提；
不要用每天的忙亂來告訴自己“只要愿意付出，愿意試錯(cuò)，就會(huì)有收獲”，
一家可持續(xù)盈利機(jī)構(gòu)一定不是靠無休止試錯(cuò)而成功的，
恰恰，是從知道“及時(shí)止損”開始！
